نفوذ در بازار (Market Penetration) + استراتژی‌های نفوذ در بازار [+مثال]

برای همه ما این سوال پیش می‌آید که نفوذ در بازار شرکت‌های بزرگ تجاری چگونه به وجود می‌آید. همه‌ی کسب‌وکارها برای رشد تجارت خود تلاش می‌کنند. اما رشد مؤثر و موفق به چه معناست؟ اگر به موفق‌ترین و شناخته‌شده‌ترین شرکت‌های امروزی (مانند اپل، آمازون و غیره) نگاهی بیندازید، رشد تجاری، افزایش درآمد، آگاهی از برند گسترده و وفاداری مشتریان به برند را به‌وضوح مشاهده می‌کنید.

اما این شرکت‌های سوپر موفق برای اطمینان از استمرار نفوذ و افزایش قدرت خود، چه می‌کنند؟

البته که این سؤال پاسخ‌های متفاوتی دارد. اما در این مقاله به یکی از اصلی‌ترین فاکتورهای آن می‌پردازیم: نفوذ در بازار یا Market Penetration

نفوذ در بازار چیست؟

میزان فروش یک محصول در مقایسه با اندازه بازار آن را نفوذ در بازار می‌گویند. ارزیابی و اندازه‌گیری نفوذ بازار، پیش‌بینی میزان نفوذ بالقوه یک محصول در بازار را تسهیل می‌کند. به علاوه نفوذ در بازار هدف معیاری مناسب برای برنامه ریزی افزایش سهم بازار یک محصول خاص محسوب می‌شود.

نحوه محاسبه نرخ نفوذ در بازار

برای اندازه‌گیری نرخ نفوذ یک محصول در بازار، از فرمول زیر استفاده کنید. با استفاده از این فرمول می‌توانید، میزان مصرف یک محصول یا خدمات را در مقایسه با کل بازار (که توسط مشتریان مشخص می‌شود) برآورد کنید. به‌عبارت‌دیگر، حجم فروش فعلی محصول یا خدمات خود را در نظر بگیرید و آن را بر حجم فروش کل محصولات مشابه‌ موجود در بازار تقسیم کنید.

 
همیشه به نرخ نفوذ بازار توجه کنید تا بتوانید هرگونه نوسان و افزایش یا کاهش نفوذ محصول در بازار را به سرعت شناسایی کنید. می‌توانید پس از انجام هر کمپین بازاریابی و فروش، نرخ نفوذ بازار آن‌ها را به‌دقت محاسبه کنید. این‌گونه:

• از تغییر نرخ نفوذ در بازار هدف سریعاً آگاه می‌شوید.
• سنجش عملکرد تیم‌تان را بهبود می‌بخشید.
• دید مناسبی را برای برنامه‌ریزی خواهید داشت.

بیایید کمی در مفهوم «نفوذ در بازار» عمیق‌تر شویم و بررسی کنیم چرا این استراتژی، یکی از مؤثرترین عوامل در رشد کسب‌وکارها به شمار می‌رود.
 

چرا باید نرخ نفوذ در بازار هدف را اندازه گیری کنیم؟

یک شرکت می‌تواند، از نفوذ بازار در موارد زیر استفاده کند:

• بررسی میزان پتانسیل محصولات یا خدمات خاص در بازار
• برای سنجش سهم بازار یک محصول یا خدمات خاص
• کسب بینشی عمیق، درباره‌ی نگاه بازار و مشتریان به محصول یا خدمات‌ شما

نرخ بالای نفوذ در بازار نشانه ی چیست؟

نفوذ در بازار بالا ، مزایای زیادی را برای شرکت‌ها به ارمغان می‌آورد. به همین دلیل است که موفق‌ترین کسب‌وکارها برای افزایش آن تلاش می‌کنند.
 
به‌عنوان‌مثال به برند نایک فکر کنید. این شرکت سهم بازار گسترده‌ای را در بخش کفش‌های ورزشی به خود اختصاص داده است. اگر به فروشگاه‌های فروش کفش‌های ورزشی دقت کنید، متوجه خواهید شد که محصولات نایک، قفسه‌های زیادی را به خود اختصاص داده و فضای زیادی را اشغال کرده‌اند. دلیل این امر آن است که فروشندگان به‌خوبی می‌دانند، مصرف‌کنندگان به این برند علاقه زیادی داشته و اگر انتخاب‌های متعددی داشته باشند، ترجیح می‌دهند از میان محصولات این برند انتخاب کنند. به‌علاوه اگر از آن‌ها سؤال کنید، خواهند گفت که محبوبیت برند نایک، ویترین مغازه‌هایشان را جذاب‌تر کرده و مخاطبین بیشتری را به سمت آن‌ها می‌کشاند. همه‌ی این‌ها به دلیل نفوذ در بازار بالای برند نایک اتفاق می‌افتد. (و همانطور که در مقاله‌ی معرفی استراتژی های بازاریابی نایک گفتیم، این محبوبیت و نفوذ به دلیل بازاریابی قوی و موفق نایک ایجاد شده است.)

پس اگر شما هم مانند نایک، نفوذ در بازار هدف بالایی داشته باشید:

• صنعت مربوطه را رهبری می‌کنید.
• محصولات یا خدماتتان محبوبیت و شهرت بالایی خواهند داشت.
• برندی شناخته‌شده و محبوب می‌شوید.
• از نگاه‌های مثبتی در بازار برخوردار خواهید شد.
• دارای ارزش برند هستید.

اگر کسب‌وکاری نوپا هستید و در مقیاس کوچک فعالیت می‌کنید، طبیعتاً تولیدات کمتری دارید. در این حالت وقتی نفوذ در بازار برند شما افزایش پیدا کند، محصول شما بین تأمین‌کنندگان و فروشندگان شناخته می‌شود. نفوذ بازار، مزیت‌‌ها و فرصت‌های زیادی را برای ادامه رشد و موفقیت فراهم می‌کند. به همین دلیل است که نفوذ در بازار بالا ، هدف بسیاری از کسب‌وکارهاست. اما چگونه باید نفوذ در بازار هدف را افزایش دهیم؟ بیایید از توسعه بازار (market development) شروع کنیم.

تفاوت توسعه بازار با نفوذ در بازار

شاید قبلاً هم شنیده باشید که واژه‌ی «توسعه بازار» با «نفوذ در بازار» مرتبط است. توسعه بازار، یک استراتژی یا اقدام ضروری است که برای افزایش سهم یا نفوذ در بازار مورد استفاده قرار می‌گیرد. این اقدامات و استراتژی‌ها، درنهایت منجر به افزایش تعداد مشتریان بالقوه‌ی یک محصول خواهند شد. بنابراین بهتر است به‌منظور افزایش نفوذ در بازار هدف، ابتدا بر توسعه بازار تمرکز کنید. بیایید به یک مثال نگاه کنیم:

تأثیر توسعه بازار بر افزایش نفوذ بازار

برند Booty by Brabants یا BBB که به فروش شلوار ورزشی می‌پردازد، در سال‌های اخیر، موج جدیدی را در بازار لباس‌های ورزشی ایجاد کرده است. این برند خودش را به‌عنوان تولیدکننده‌ی شلوارهای باکیفیت و منحصربه‌فرد زنانه، معرفی کرد. اما بعد از بررسی و اندازه‌گیری نفوذ در بازار برند خود، بازار جدیدی را تشخیص داد که می‌توانست در آن نفوذ کند: شلوارهای بچه‌گانه! این شرکت متوجه شد که با ورود به این بازار جدید می‌تواند مخاطبان هدف بیشتری را جذب کرده و با مقدار ناچیزی تلاش و هزینه، پایگاه مشتریان خود را بزرگ‌تر کند.
 

منبع اصلی درآمد این شرکت از طریق فروش ساق‌های بچه‌گانه BBB Kids تأمین نمی‌شود، اما این خط تولید به‌عنوان یک مکمل، در خط تولید شرکت قرار گرفته و مشتریان جدیدی را جذب می‌کند. برند BBB موفق شد با استفاده از نفوذ بازار، بازار جدید را شناسایی کرده، برندش را توسعه دهد و درنتیجه‌ی این کار نفوذ بازار گسترده‌تری داشته باشد.

استراتژی نفوذ در بازار

استراتژی نفوذ در بازار هدف زمانی موفق می‌شود که یک شرکت با بهره‌گیری از محصولات موجود در بازار، سهم بیشتری را برای خود ایجاد کند. به عبارتی دیگر، اگر یک شرکت (که در حال حاضر با یک نوع محصول در بازار فعالیت می‌کند) بتواند تجارت خود را در بین افراد موجود در بازار گسترش دهد، از استراتژی نفوذ بازار استفاده کرده است.
 

با شروع کار بر روی استراتژی نفوذ در بازار، ممکن است به ماتریس آنسوف (Ansoff Matrix) برخورد کنید:
 

ماتریس آنسوف به خوبی جایگاه راهبردهای نفوذ در بازار را به نمایش می‌گذارد. با حرکت به سمت راست و بالا در ماتریس، استراتژی‌های رشد پر ریسک تری را انتخاب خواهید کرد. در نتیجه بر اساس این ماتریس، نفوذ در بازار روش ارزشمند و قابل پیاده‌سازی (با ریسک پایین) برای رشد کسب‌وکارها است.

حالا که با تعریف نفوذ در بازار و علت اهمیت آن آشنا شدیم، بیایید به سراغ استراتژی‌های نفوذ بازار برویم.

چند نمونه استراتژی نفوذ در بازار

با پیاده‌سازی استراتژی‌های نفوذ در بازاری که در ادامه ذکر می‌شوند، می‌توانید روشی آسان را برای رشد کسب‌وکارتان به کار بگیرید.
 

تغییر قیمت محصولات

گاهی اوقات کسب‌وکارها برای فروش بیشتر، قیمت برخی ازمحصولات خود را پایین می‌آورند. بعضی وقتها هم بسته به تقاضای محصول و به امید افزایش فروش، قیمتها را بالا می‌برند.
 

اصلاح بازاریابی

وقتی متوجه می‌شوید که یک استراتژی بازاریابی دیگر بازده سابق را ندارد، بهتر است برنامه و یا نقشه راه خود را تغییر دهید و روش‌های جدیدی را امتحان کنید تا به نتیجه موردنظر برسید.
 

شناسایی و تولید محصولات جدید

زمانی که می خواهید استراتژی‌های رسوخ در بازار هدف بنویسید، مخاطبان هدف را برای شناخت نیاز بازار به محصول (یا ویژگی) جدید، موردبررسی و تجزیه‌وتحلیل قرار دهید. سپس آن محصول را تولید کرده و در بازار معرفی کنید.
 

تغییر و به‌روزرسانی محصول (یا ویژگی‌های آن)

از طریق به‌روزرسانی محصول یا ایجاد تغییر در آن (اضافه کردن ویژگی‌های خاص)، چالش‌های مشتریان خود را به روش مؤثرتری حل کرده و به نگرانی‌های آن‌ها پاسخ دهید.
 

توسعه تجارت

امتیاز فروش محصولات خود را به شرکت‌های دیگر بدهید و یا مرزهای جغرافیایی کسب‌وکارتان را گسترش دهید. از خود بپرسید: مشتریان بالقوه‌تان بیشتر در کدام مناطق هستند؟ بهتر است کجا فروشگاه‌های خود را افتتاح کنید؟
 

شراکت

با مشاغل دیگر شریک و یا ادغام شوید. به نحوی که برای هر دوی شما سودآور باشد. (به‌عنوان‌مثال، کمپین بازاریابی مشترک اجرا کنید.) به این ترتیب می‌توانید نفوذ بیشتری در بازار هدف خود داشته باشید.
 

تولیدات خود را کامل‌تر کنید

اگر منابع لازم را در اختیار دارید، سعی کنید کسب‌وکار کوچک دیگری را در زمینه‌ی فعالیت خود ایجاد کنید. با استفاده از این روش می‌توانید تعداد مشتریان، پیشنهاد‌ها و قابلیت‌های خود را افزایش دهید.
 

یک برنامه تبلیغاتی برای افزایش وفاداری مشتریان ارائه دهید

برنامه وفاداری ایجاد کنید. به‌عنوان‌مثال به ازای سقف خرید مشخص به آن‌ها امتیاز دهید و از این سیستم برای ارائه تخفیف، هدایای تولد، شرکت در قرعه‌کشی و غیره استفاده کنید.
 

ایجاد کمپین بازاریابی جدید

یک کمپین یا ابتکار بازاریابی، برای تبلیغ خط تولید خود (به روشی منحصربه‌فرد و جدید که قبلاً مشتریانتان مشابه آن را ندیده‌ باشند) ایجاد و راه‌اندازی کنید. میزان موفقیت کمپین خود را به‌منظور استفاده مجدد آن در آینده، تجزیه‌وتحلیل کنید.
 

افزایش فعالیت نمایندگی‌ها

نمایندگان فروش را تشویق کنید تا تعاملات خود را با مشتریان بالقوه‌ی واجد شرایط افزایش دهند (به‌عنوان‌مثال تمرکز بر فروش اجتماعی و ملاقات با مشتریان بالقوه‌ی محلی).

مثال Market Penetration در دنیای واقعی

شرکت دانکین یا دانکین دوناتس، در دهه 1940 در شهر کوئنسی ایالت متحده آمریکا، شروع به کار کرد. از آن زمان به بعد Dunkin به یک مارک شناخته‌شده‌ی جهانی تبدیل شده و رشد چشمگیری داشته است. این شرکت توانست در 46 کشور جهان فروشگا‌ه‌های خود را دایر کند. امروزه 12500 دانکین در سراسر جهان وجود دارد که 9000 شعبه آن در ایالات‌متحده است. به‌علاوه ازآنجایی‌که وفادارترین مشتریان این شرکت در نیوانگلند هستند. دانکین بیش از یک‌سوم فروشگاه‌های خود را در نیوانگلند تأسیس کرد.

با نگاهی عمیق‌تر می‌توان گفت، دانکین از طریق نفوذ در بازار هدف، بخش بزرگی از فروشگاه‌های خود را در نیوانگلند تأسیس کرد تا از حفظ مشتریان خود و افزایش وفاداری آن‌ها غافل نشود.
 

دانکین به‌خوبی می‌داند مشتریانش کجا هستند و چه انتظارات و نیازهایی دارند. این شرکت جدا از افتتاح تعداد زیادی از فروشگاه‌های خود در نیوانگلند، با ایجاد تغییرات خاص در مارک تجاری و منو نیز استراتژی‌های نفوذ در بازار برند خود را تقویت کرد.
 

همان‌طور که در مقاله‌ی ریبرندینگ گفته شد، این شرکت نام خود را اصلاح کرد. مدیرعامل این شرکت می‌گوید: «تغییر نام برند و حذف عبارت Donuts، بیانگر وسعت محصولات و خدمات ما است. تغییر نام تجاری به مشتریان این پیام را می‌دهد که به‌غیراز قهوه و دونات، گزینه‌های دیگری هم به منوی این فروشگاه اضافه شده است.»
 

در واقع، تغییر نام به مشتری‌ها سیگنال می‌دهد که گزینه‌های جدیدی – ازجمله گزینه‌های سالم‌تر، پیشنهادهای ویژه برای مشتریان گیاهخوار و غیره – به منو اضافه شده‌اند.

چطور بر موقعیت های دشوار در فروش غلبه کنیم و موفق شویم؟

نتیجه‌گیری

در این مقاله به معرفی مفهوم نفوذ در بازار و استراتژی‌ها و راهبردهای آن پرداختیم. همان‌طور که گفته شد نفوذ در بازار هدف تکنیکی موفق و کم خطر برای توسعه و رشد کسب‌وکارهاست. به‌علاوه پیاده‌سازی استراتژی نفوذ در بازار معمولا هزینه‌های کمی را به دنبال دارد. توصیه می‌کنیم تا با انتخاب مناسب‌ترین استراتژی (بسته به چشم‌انداز و اهداف شرکت)، برای رشد کسب‌وکارتان سرمایه‌گذاری کنید.
به نظر شما نکته دیگری هست که برای نفوذ در بازار باید رعایت شود؟
 

×

کتاب کاریز فروش (۱۰۰ درصد رایگان)

دانلود رایگان