اندازه بازار (Market Size) چیست؟ روش محاسبه اندازه بازار [با اعداد و ارقام واقعی]

آیا شما محصول بی‌نظیری تولید کرده و آن را به مرحله‌ عرضه به بازار رسانده‌اید؟ با ما در این مقاله همراه باشید تا اندازه‌ بازار را بدون هیچ هزینه‌ای محاسبه کنید. پس از آنکه آماده‌ عرضه محصول جدیدتان شدید، باید نحوه‌ محاسبه‌ی اندازه بازار را یاد بگیرید. اما بخش‌بندی دقیق بازار و یا مطالعات سنجش اندازه بازار، خرج اضافه می‌تراشد و نیاز به متخصصین و محققین حرفه‌ای دارد. به همین دلیل است که این مقاله را برایتان آماده کرده‌ایم. با استفاده از روش درج شده در این مقاله می‌توانید اندازه بازارتان را بدون هزینه‌های گزاف بسنجید.
 

اندازه بازار چیست؟

به تعداد افراد موجود در بازار مشخصی، که مشتری بالقوه محصولات و خدمات شما محسوب می‌شوند، اندازه بازار می‌گویند. ممکن است – بسته به استراتژی‌های توزیع و کانال های توزیع در بازاریابی – بخواهید تعداد فروشندگان بالقوه محصول و خدماتتان را هم بدانید (به عنوان مثال اگر لباس ورزشی می‌فروشید، چند فروشنده‌ی محصولات ورزشی وجود دارند که ممکن است محصولات شما را بفروشند). با استفاده از چنین محاسباتی می‌توانید اندازه  فرصت‌های موجود در هر بازار مشخص را تعیین کنید. با این وجود شناخت فاکتورهای دیگر (مانند فضای رقابتی موجود) نیز مهم است. آیا شکافی در بازار وجود دارد که محصول و خدماتتان می‌تواند آن را پر کند؟

اهمیت اندازه بازار

اگر برنامه‌ی تجاری‌ای بریزید که اندازه بازار را پوشش ندهد، نمی‌توانید سرمایه‌گذار مناسبی پیدا کنید و یا از جایی پول قرض بگیرید. بدون اطلاعات مرتبط با اندازه بازار نمی‌توانید برنامه‌ی تجاری موفقی را ایجاد کنید، چرا که اندازه بازار تنها چیزی است که می‌تواند پتانسیل و ارزش محصولات و خدماتتان را مشخص کند و این چیزی نیست که بتوانید به سادگی از کنارش عبور کنید، حتی اگر پای سرمایه‌گذار خارجی هم در میان نباشد.
 

فرض کنید دستگاهی را ثبت اختراع کرده‌اید که ایده‌ای نوین در صنعت تجهیزات آشپزی به حساب می‌آید. می‌توانید ساده‌نگر باشید و فرض کنید همه یکی از این دستگاه می‌خواهند. پس – اگر در کشور x زندگی می‌کنید – با خودتان می‌گویید: «بازار من برابر است با تمامی بزرگسالان موجود در کشور x ». اما چنین چیزی اتفاق نخواهد افتاد. هرچقدر هم که محصول فوق‌ العاده‌ای داشته باشید، نمی‌توانید آن را به تمام بزرگسالان یک کشور بفروشید!
 

تنها نوع خاصی از مردم هستند که واقعاً به خرید دستگاهتان علاقه دارند و وظیفه‌ی شماست تا آن‌ها را شناسایی کنید. بعد باید تعداد افراد دارای آن مشخصه را در بازار محاسبه کنید. شاید چنین کاری سخت به نظر برسد؛ اما به لطف ابزارهای داده‌پردازی موجود در دنیای امروزی، کارتان بسیار راحت شده است.
 

اصطلاحات اندازه بازار

بیایید با چند اصطلاح اندازه بازار آشنا شویم که حتما به دردتان می‌خورد:
 

TAM

TAM مخفف Total Addressable Market (کل بازار دردسترس) است این اصطلاح نشان دهنده حداکثر درآمد بالقوه یا پایگاه مشتریانی است که یک شرکت می‌تواند به دست آورد.
 

SAM

SAM مخفف Serviceable Addressable Market (بازار در دسترس موجود) است. SAM بخشی از TAM است که با منابع، قابلیت‌ها و مشتریان هدف یک شرکت، همراستا است.
 

SOM

SOM مخفف Serviceable Obtained Market (بازار به دست آمده موجود) است. SOM بخشی از SAM است که یک شرکت می‌تواند در مقیاس فعلی خودش به دست آورد.
 

بازار هدف

بازار هدف، گروه خاصی از مشتریان، صنایع یا بخش‌ها است که شرکت روی آنها تمرکز دارد. در واقع بازار هدف، بخشی از مشتریان است که به احتمال زیاد به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده و آنها را می‌خرد.
 

نرخ نفوذ

نرخ نفوذ به درصدی از بازار هدف اشاره دارد که یک شرکت با موفقیت کسب کرده است. این اصطلاح، مقدار سهم بازاری را نشان می‌دهد که یک شرکت در یک بخش بازار خاص یا از کل بازار به دست آورده است.
 

بخش‌ بندی بازار

بخش بندی بازار، فرآیند تقسیم بندی کل بازار به گروه‌ها یا بخش‌های مجزاست. معمولا افرادی که در این بخش‌ها هستند، نیازها و ویژگی‌های مشترکی دارند.
 

ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی، مزیت‌های منحصربه‌فردی است که یک شرکت به مشتریان هدف خودش ارائه می‌دهد. این اصطلاح، محصول یا خدمات یک شرکت را از رقبا متمایز کرده و ارزشی را برای مشتریان خلق می‌کند.

نحوه محاسبه اندازه بازار

– بازار هدف را مشخص کنید.

مشتریان هدف و بازار هدف شما کسانی هستند که می‌توانند با استفاده از محصولتان مشکل خاصی را رفع کنند. اگر از قبل در بازار فعالیت کرده باشید، ساده‌تر می‌توانید این افراد را مشخص کنید.
 

– از داده‌های موجود استفاده کنید.

پروفایل مشتری‌های فعلی را بررسی کنید. چه چیزی در مورد آن‌ها می‌دانید؟ به دنبال اطلاعات دموگرافیک (سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی و پیشینه‌های اجتماعی-اقتصادی) بگردید. با مشتری‌هایتان مکالمه کنید و به دنبال این بگردید که چرا محصولات شما را می‌خرند و چرا شما را برای خرید انتخاب کرده‌اند و به سراغ رقبا نمی‌روند؟

– اگر از صفر شروع می‌کنید

اگر اولین بار است که محصول یا خدمتی را عرضه می‌کنید، باید فرضیه‌هایی پیدا و آن‌ها را بررسی کنید. به عنوان مثال فرض کنید دستگاهی اختراع کرده‌ اید که مشتری با پوشیدن آن می‌تواند میزان کالری مصرفی‌اش را به طور کاملا اتوماتیک مشخص کند. احتمالاً فرض می‌کنید که ورزشکارانی که باید تغذیه‌شان را کنترل کنند و کسانی که به دنبال کاهش وزن هستند، به این دستگاه علاقه خواهند داشت. به علاوه مشاوران تغذیه هم می‌توانند از این دستگاه برای تبلیغ رژیم سالم و انگیزه دادن به مردم استفاده کنند.

می‌توانید داده‌های اولیه را با کمی تحقیق و پژوهش به دست آورید. مثلاً آمارهای دولتی نشان می‌دهند که 62% بزرگ‌سالان در بریتانیا اضافه وزن دارند. اما به همین‌قدر قانع نشوید، حالا وقت این است که کمی بیشتر تحقیق کنید و به سراغ مشتری‌ها بروید. با ابزاری مانند Attest می‌توانید به بیش از 100 میلیون انسان در 80 کشور مختلف دسترسی داشته باشید و میزان تقاضای واقعی را بسنجید. یادتان باشد که مخاطب هدف شما هم زیرگروه همین مجموعه خواهد بود. مثلاً می‌توانید بفهمید:

• چند نفر واقعاً در تلاش‌اند تا وزنشان را کنترل کنند؟
• چرا کاهش وزن برای این افراد اهمیت دارد؟
• در فرایند کاهش وزن، چه نقاط دردی را تجربه می‌کنند؟
• در حال حاضر برای کنترل وزن از چه محصولی استفاده می‌کنند؟
• آیا به محصول شما علاقه دارند؟
• چقدر احتمال دارد که محصول شما را بخرند؟
• اگر مایل به خرید هستند، چقدر حاضرند برای محصول شما بپردازند؟

همچنین شما می‌توانید با استفاده از پرسشنامه‌های آنلاین ایرانی مثل پرس لاین اطلاعات و داده‌های زیادی در کمترین زمان و بالاترین دقت جهت تحقیقات خود استفاده کنید. وقتی متوجه شدید که محصول و خدماتتان به کار چه کسانی می‌آید، به سراغ بخش‌ بندی بازار بروید. این‌گونه تلاش‌هایتان را اولویت‌ بندی و اندازه بازار واقعی‌تان را مشخص می‌کنید.

– گردآوری گسترده‌تر

برای آنکه همه‌چیز را کنار هم بچینید و تصویر کلی بسازید، باید آمار و اطلاعات بیشتری جمع‌ آوری کنید. در بیشتر صنعت‌ها انجمنی برای گردآوری و بررسی داده‌های اندازه بازار وجود دارد. با استفاده از این اطلاعات می‌توانید ارزش بازار، درامد سالانه حاصل از محصولات خاص و میانگین قیمت خرده‌فروشی را پیدا کنید.

به علاوه خوب است زمان بگذارید و صنعتی که بیشترین تشابه را با محصول و خدماتتان دارد، شناسایی کنید. حرفمان آن‌قدرها هم که فکر می‌کنید ساده و بدیهی نیست! به عنوان مثال رئیس شرکت رولکس می‌گوید:

«کسی که ساعت رولکس می‌خرد نمی‌خواهد صرفا زمان را بداند. جای شرکت رولکس در صنعت ساعت نیست، در صنعت کالاهای لوکس است».

با شناخت صنعت می‌توانید رقبای واقعی‌تان را شناسایی کنید. بیایید روراست باشیم، شرکتی مانند Swatch رقیب رولکس نیست؛ حتی با اینکه محصولات یکسانی تولید می‌کند. برای آنکه رقبایتان را شناسایی کنید می‌توانید از نقشه‌ بازار استفاده کنید. کافی است محصولات را بر اساس موقعیتشان روی محورها مشخص کنید. به عنوان مثال، مانند تصویر زیر از میزان هزینه و میزان پیچیدگی و کیفیت محصولات برای تعیین موقعیت استفاده کنید.

در دنیای ایده‌آل با استفاده از نقشه‌ی بازار می‌توانید جایگاه خاص محصولتان را پیدا کنید. به عنوان مثال اگر محصولی باکیفیت را با قیمتی پایین عرضه کنید، به سرعت جایگاه مشخص و متفاوتی را برای خودتان پیدا خواهید کرد. این‌گونه به سرمایه‌گذاران هم دلیلی داده‌اید که باور کنند می‌توانید سهم بازار خوبی کسب کنید. می‌توانید از تحقیقات مصرف کننده برای حفظ جایگاه تان در بازار استفاده کنید؛ مثل همان کاری که شرکت Divine Chocolate کرد. این تولید کننده‌ شکلات‌های تخته‌ای متوجه شد که برخی مصرف‌کنندگان مایل‌ اند برای کاکائو‌های بسیار باکیفیتی که شرکت Fairtrade مسئولیت تهیه‌ی آن‌ها را برعهده گرفته است، پول بالاتری پرداخت کنند. این شرکت فضای موجود برای رقابت را دید و توانست با موفقیت جایگاه خودش را تثبیت کند.

اگر شما هم شکافی در بازار پیدا کردید، اول مطمئن شوید دلیلی پشت اغماض رقبا نیست. شاید دلیلش این باشد که تقاضایی برای آن قسمت وجود ندارد. پس مطمئن شوید که مطالعات بازار را با بازخوردهای مصرف‌کنندگان ترکیب کرده و بعد تصمیم بگیرید.

– تقاضای کلی بازار را تخمین بزنید.

تحقیقات مصرف‌کننده ایده‌ی خوبی را در خصوص تعداد خریداران بالقوه محصولاتتان فراهم می‌کند. به مردمی که مایل به خرید هستند «بازار بالقوه  potential market» می‌گویند. اما همه‌ی بازار بالقوه قادر به خرید نیستند. چرا که یا نمی‌توانند هزینه‌ی محصول را پرداخت کنند و یا به محصول دسترسی ندارند.پیش‌ بینی نحوه‌ خرید مشتریان بالقوه در ابتدای کار بسیار اهمیت دارد. استراتژی توزیع مناسبتان چیست؟ می‌خواهید محصولتان را در سوپر مارکت‌های محلی بفروشید و یا در مغازه‌های لوکس بالای شهر؟ چه تعداد از مغازه‌های انتخابی‌تان در یک منطقه وجود دارد؟ چقدر احتمال دارد مایل به فروش محصولاتتان باشند؟ آیا می‌خواهید به صورت آنلاین و در تماس مستقیم با مشتری محصولاتتان را بفروشید و یا از بازرگانی‌هایی مانند سایت آمازون استفاده کنید؟ برای عرضه و ارسال محصولات چه برنامه‌ای دارید؟ آیا قسمتی از کشور هست که نمی‌توانید در آن فعالیت کنید؟

فرض کنید می‌خواهید در فروشگاه‌های مستقل و غیر زنجیره‌ای بفروشید، اما تعداد این فروشگاه‌ها در منطقه‌ای که بیشترین احتمال فروش را دارید، بسیار کم است. این موضوع بر توانایی خرید مشتری‌هایتان تأثیرگذار بوده و میزان فروش بالقوه‌تان را کاهش می‌دهد. پس حتماً باید این فاکتورها را بررسی کنید و به دنبال «بازاری در دسترس available market» بگردید. منظورمان از بازار در دسترس، مردمی است که هم به محصولاتتان علاقه دارند و هم از پس هزینه‌های آن برمی‌آیند.

بعد باید میزان فروش را در تعداد محصول مورد نیاز مشتری در مدت مشخص (مثلاً یک سال) ضرب کنید. در خصوص کالری شماری که قبلا صحبتش را کردیم، هر مشتری یک بار خرید خواهد کرد. اما اگر محصولی می‌فروشید که به طور مداوم مصرف می‌شود، به رقمی بسیار بالاتر خواهید رسید. از داده‌های صنعت و تحقیقات مصرف‌ کننده برای تخمین زدن این ارقام استفاده کنید و واقع‌نگر باشید. مثلاً اگر محصولی که می‌فروشید برای شستشوی پوست‌های مستعد جوش و آکنه طراحی شده است، واقع‌ بینانه توقع دارید که مردم بعد از یک ماه به خرید مجدد احتیاج داشته باشند.
 

– رویکرد بالا به پایین تعیین اندازه بازار

در روش از بالا به پایین پس از اندازه‌گیری کل بازار، بررسی کنید که چه مقدار از آن بازار را می‌توانید کنترل ‌کنید و در نهایت میزان درآمد کسب ‌و کارتان از سهم بازار را محاسبه ‌کنید. عواملی مانند مکان و حجم کسب و کار، میزان جمعیت، سن و درآمد مخاطبان هدف شما در اندازه بازار از بالا به پایین نقش دارند.
 

-رویکرد پایین به بالا تعیین اندازه بازار

بازار اندازه در روش پایین به بالا شامل اندازه‌ای است که شما با در‌نظر‌ گرفتن متغیر‌های کلیدی در کسب و کار خود مانند محل فروش محصولات‌تان، تعداد مشتریان بالقوه و تعداد محصولات رقیب فروخته شده در یک بازه‌ی زمانی مشخص تعیین می‌کنید.
 

به عنوان مثال، اگر موتورسیکلت می‌سازید، می‌توانید به تعداد نمایندگی‌های موتورسیکلت در کشور، تعداد علاقه‌مندان به حمل برند شما و تعداد موتورسیکلت‌هایی که هر نمایندگی به‌طور متوسط ​​در هر دوره فروخته است و سایر عوامل نگاه کنید.

فرمول محاسبه اندازه بازار

اگر 500000 مشتری بالقوه دارید، حجم کلی تقاضای بازار برای محلول شستشوی صورت 500,000*12 (12 ماه در سال) خواهد بود که برابر با 6 میلیون محصول در سال می‌شود. اگر قیمت یک بسته 10 دلار باشد، اندازه ی بازارتان 6*10=60 میلیون دلار می‌شود.

یک روش دیگر هم وجود دارد. می‌توانید درصد سهم بازارتان را تخمین بزنید. به عنوان مثال اگر می‌دانیم ارزش کلی و سالانه‌ی صنعت شوینده‌های پوست 1 میلیارد دلار است، واقع‌ بینانه می‌توانید انتظار 1 الی 5 درصد را داشته باشید؛ که چیزی حدود 10 الی 50 میلیون دلار خواهد بود.
 

اندازه بازار در آینده را برآورد کنید

قدم بعدی در محاسبه‌ اندازه بازار این است که کمی در مورد آینده فکر کنید. بازارتان در آینده رشد می‌کند و یا کوچک‌تر می‌شود؟ برای آنالیز عملکرد بازار می‌توانید از داده‌های سال‌های قبل استفاده کنید. صعودی هستند یا نزولی؟ 

حالا به پایگاه مشتریانتان نگاه کنید؛ احتمال دارد بزرگ‌تر شود؟ اگر دوباره به سراغ دستگاه کالری شمار برویم، داده‌های موجود(که کم هم نیستند) نشان می‌دهند که جمعیت افراد دارای اضافه وزن روز به روز بیشتر می‌شود. در مورد محصول شما وضعیت چطور است؟ اگر بتوانید نشان دهید که بازارتان ثابت نیست و روز به روز بزرگ‌تر می‌شود، بهتر می‌شود به آینده‌ی محصولتان امیدوار بود. در خصوص اندازه  بازار و آمار ارزش بازار، برآوردهایی یک ساله، دو ساله و سه ساله داشته باشید. و فاکتورهایی مانند گسترش حوزه‌های جغرافیایی ارائه محصول و یا بهبود کانال های توزیع در طول زمان را فراموش نکنید.

به علاوه باید تأثیری که روی صنعت می‌گذارید را هم در نظر بگیرید. پتانسیل مخربتان چیست؟ بیشتر استارت‌ آپ‌ها با محصولی خلاقانه پا به بازار می گذارند که می‌تواند چشم انداز موجود را به طور کلی تغییر دهد. به دوربین‌های دیجیتال فکر کنید که چطور بازار دوربین‌های عکاسی قدیمی (و صنعت چاپ عکس) را نابود کردند. و یا به تأثیری که سایت آمازون روی کتاب‌فروشی‌های معمولی داشت. شرکت‌های دیگر را هم در نظر بگیرید. شرکتی هست که محصول و خدماتش تهدیدی برای صنعت امروزی‌تان باشند؟ هر چقدر می‌توانید تحقیق کنید، به دنبال اختراعات ثبتی جدید بگردید، رسانه‌های مرتبط با صنعتتان را دنبال کنید و برای جستجوی کلیدواژه‌های مرتبط Google alert تنظیم کنید. در یک کلام، همیشه به دنبال پیشرفت باشید.
 

چگونه بیشترین بهره را از اندازه بازار ببرید؟

حالا که اندازه بازار را اندازه گرفتید، باید چه کار کنید؟ اول از همه اینکه سنجش اندازه بازار کمک می‌کند پاسخ سوالات زیر را پیدا کنید:

• چه مقدار درآمد بالقوه می‌توانید از این بازار خاص به دست آورید؟ به عبارت دیگر آیا کسب و کاری که انتخاب کرده‌اید، ارزش گذاشتن وقت و انرژی را دارد؟
• آیا بازار به اندازه‌ای بزرگ است که نظر شما را به خود جلب کند؟
• آیا بازار در حال رشد است؟ به عبارت دیگر آیا در 3، 5 یا 10 سال آینده هنوز فرصت‌های درآمدی در این بازار وجود خواهد داشت؟

نتیجه‌گیری

حالا که نحوه‌ محاسبه‌ اندازه بازار را یاد گرفتید و تمامی حقایق، آمار و محاسبات مرتبط با آن را گرد اوری کردید، یافته‌ها را  برای مدیران و سهام‌داران ارائه دهید. یادتان باشد بیشتر مدیران و سهام گذاران دوست دارند بدانند که در بازاری با اندازه بزرگ سرمایه‌گذاری می‌کنند (معمولاً بزرگ‌تر از 1 میلیارد). اگر ارقامتان کوچک‌تر از این حرف‌هاست، وسوسه نشوید که بزرگنمایی کنید. صادق باشید و دلایلتان را شرح دهید. از پتانسیل محصول بگویید و یا از علت اهمیت عرضه‌ی آن (مثلاً چون دنیا را جای بهتری می‌کند) حرف بزنید. علت و فلسفه‌ی سرمایه‌گذاری افراد با هم متفاوت است، پس شانس زیادی وجود دارد که سهام‌ دار مناسبی پیدا کنید. برای یادگیری و اطلاع بیشتر از تحقیق بازاریابی و نحوه انجام آن مقاله زیر را که بخشی از درسنامه آموزش بازاریابی است بخوانید.
 

×