۲ روش ساده و کاربردی سنجش اندازه بازار برای کسب و کارهای تازه کار

اولین اقدامی که موقع شروع یک کار جدید انجام می‌دهید، چیست؟ احتمالا ابتدا بازار محصول یا خدمتتان را بررسی می‌کنید که آیا بازار ارزشمندی برای آن وجود دارد یا نه. وقتی این معیار اساسی که به آن اندازه بازار گفته می‌شود را درک کنید، می‌توانید تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید.
 

در این مقاله روش‌های آسان سنجش اندازه بازار را به شما یاد می‌دهیم. اما ابتدا بیایید اندازه بازار را تعریف کنیم، سپس به بررسی تکنیک‌های مهم اندازه‌گیری بازار می‌پردازیم.

اندازه بازار چیست؟

اندازه بازار به تعداد کل خریداران بالقوه برای یک محصول یا خدمات و درآمد بالقوه بر اساس اندازه جمعیت اشاره دارد. اندازه بازار فرآیند محاسبه‌‌ی این اعداد برای اندازه‌گیری دقیق پتانسیل رشد کسب و کار شماست.
 

به عبارت دیگر اندازه بازار به حداکثر تعداد کل فروش یا مشتریانی که کسب و کار شما می‌تواند ببیند اشاره دارد که اغلب در طول یک سال اندازه گیری می‌شود. دانستن اندازه بازار بالقوه قبل از راه‌اندازی یک خط محصول جدید یا یک نوع کسب‌وکار جدید بسیار مفید است، زیرا می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید که آیا این سرمایه‌گذاری ارزش صرف زمان و انرژی را دارد یا خیر.

دلایل مختلفی وجود دارد که چرا هر کسب و کاری باید زمانی را برای تعیین اندازه بازار خود اختصاص دهد، از جمله ابنکه:

• اطلاع از اندازه بازار به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید که آیا این یک سرمایه‌گذاری ارزشمند است یا خیر. فرض کنید یک ایده عالی برای یک محصول دارید، اما در حال حاضر تنها 100 نفر هستند که آن را خریداری می‌کنند. با آگاهی از این نتیجه، شما می‌توانید راحت‌تر تصمیم بگیرید که آیا این اندازه جمعیت ارزش هزینه برای ساخت محصول، تولید، توزیع و مراحل دیگر مانند بازاریابی و تبلیغات را دارد یا خیر.
• دانستن اندازه بازار به شما کمک می‌کند حداکثر سود کل را تخمین بزنید. اگر بدانید که کسب و کار شما به چند نفر پتانسیل دسترسی دارد، می‌توانید درآمدتان را تخمین بزنید. بدیهی است که میزان سود فاکتور مهم و ازشمندی برای صاحبان مشاغل و همچنین سرمایه‌گذاران است.
• فارع از این‌که چه نوع محصولات یا خدماتی را ارائه می‌دهید، مهم ‌است که بدانید برای چه کسانی بازاریابی می‌کنید و نیازهای مشتریان‌تان چیست. هیچ کسب و کاری بدون بازاریابی نمی‌تواند موفق شود. دانستن اندازه بازار اولین گام برای درک بازار هدف و نیازهای مشترکین شماست.

نحوه محاسبه اندازه بازار

1. ابتدا با کل بازار در دسترس (TAM) شروع کنید، سپس بازار هدف خود را از تعداد کل تعیین کنید که این مورد بر اساس جغرافیا و سایر عوامل لجستیکی متفاوت است.
2. پس از تعیین بازار هدف برای کسب و کارتان، پتانسیل نفوذ به بازار هدف خود را مشخص کنید که اصطلاحا به آن ضریب نفوذ گفته می‌شود.
3. در نهایت برای یافتن اندازه بازار، بازار هدف را در ضریب نفوذ ضرب کنید.

روش‌های اندازه گیری بازار

دو رویکرد اصلی برای تعیین اندازه بازار وجود دارد که عبارتند از رویکرد بالا به پایین و رویکرد پایین به بالا. در ادامه به تعریف هر یک از این دو همراه با بیان مثال می‌پردازیم.

رویکرد بالا به پایین تعیین اندازه بازار

در روش از بالا به پایین پس از اندازه‌گیری کل بازار، بررسی کنید که چه مقدار از آن بازار را می‌توانید کنترل ‌کنید و در نهایت میزان درآمد کسب ‌و کارتان از سهم بازار را محاسبه ‌کنید. عواملی مانند مکان و حجم کسب و کار، میزان جمعیت، سن و درآمد مخاطبان هدف شما در اندازه بازار از بالا به پایین نقش دارند.

نمونه‌ای از اندازه بازار و تعیین درآمد در رویکرد بالا به پایین

فرض کنید می‌خواهید کسب و کاری را با محوریت تولید یک نوع آب‌میوه راه‌اندازی کنید. نخستین گام تعیین‌کردن‌ تعداد فروشگاه‌های عرضه کننده آب‌میوه در سراسر کشور یا منطقه‌ی مورد نظر شماست. این مرحله به شما کمک می‌کند کل بازاری را که می‌توانید از نظر تئوری محصول خود را در آن‌جا بفروشید را محاسبه کنید.

پس از تحقیقات متوجه می‌شوید که 50 هزار فروشگاه ارائه دهنده آب‌میوه در ایران وجود دارد و در کل این لیست، فقط می‌خواهید در استان‌ تهران فروش داشته باشید. در قدم دوم شما تعیین می‌کنید که بازار هدف‌تان شامل 1000 تا آب‌میوه فروشی در استان تهران است. سپس به سرمایه‌گذاران خود اطلاع می‌دهید که میزان موفقیت برای تولید و توزیع این نوشیدنی‌ در حدود 40 درصد است. در نتیجه، اندازه بازارتان برابر است با:

1000= تعداد فروشگاه های عرضه کننده آب‌‌میوه

40%=میزان موفقیت یا ضریب نفوذ

400 = 1000 * 0.4 :اندازه بازار

سپس، اگر فرض کنید که هر فروشگاه آب‌میوه فروشی 20 میلیون تومان درآمد دارد، می‌توانید با استفاده از فرمول زیر درآمد بالقوه کسب و کارتان را تعیین کنید:

8000000000 = 400 * 20000000

بنابراین اگر وارد 40 درصد کل بازار در استان تهران شوید، 8 میلیارد تومان درآمد کسب خواهید کرد. (البته هنوز هزینه ها را محاسبه نکردیم.)

رویکرد پایین به بالا تعیین اندازه بازار

بازار اندازه در روش پایین به بالا شامل اندازه‌ای است که شما با در‌نظر‌ گرفتن متغیر‌های کلیدی در کسب و کار خود مانند محل فروش محصولات‌تان، تعداد مشتریان بالقوه و تعداد محصولات رقیب فروخته شده در یک بازه‌ی زمانی مشخص تعیین می‌کنید.
 

به عنوان مثال، اگر موتورسیکلت می‌سازید، می‌توانید به تعداد نمایندگی‌های موتورسیکلت در کشور، تعداد علاقه‌مندان به حمل برند شما و تعداد موتورسیکلت‌هایی که هر نمایندگی به‌طور متوسط ​​در هر دوره فروخته است و سایر عوامل نگاه کنید.

نمونه‌ای از اندازه بازار و تعیین درآمد در رویکرد پایین به بالا

برگردیم به همان مثال فروش آب میوه. فرض کنید طبق تحقیقات شما میانگین تولید هزینه یک لیون آب‌میوه در استان تهران 10 هزار تومان است. طبق یک نظرسنجی مصرف کننده به طور متوسط ​​یک بطری آب‌میوه در هفته یا 48 بطری در سال خریده می‌شود. داشتن این اطلاعات به این معنی است که مصرف کننده به طور متوسط ​​480 هزار تومان در سال برای خرید آب‌میوه هزینه می‌کند.

سپس متوجه می‌شوید که تعداد مصرف کنندگان (یا خانوارهایی) که می‌توانید انتظار داشته باشید در استان تهران به آن‌ها برسید 16000 نفر است.

در نتیجه اندازه بازار شما 480×16000 = 7,680,000,000 تومان است.

توجه به این نکته مهم است که در هر دو روش وجود رقبا، ریزش مشتری و سایر عواملی که بر فروش تأثیر‌گذارند، نادیده گرفته می‌شود. با در‌نظر گرفتن این موضوع، هنگام تخمین اندازه بازار باید محتاط باشید و از آن به عنوان نقطه شروع استفاده کنید. یعنی تحلیل رقبای بازار انجام بدهید و نرخ ریزش مشتری را هم حساب کنید.

چگونه بیشترین بهره را از اندازه بازار ببرید؟

حالا که اندازه بازار را اندازه گرفتید، باید چه کار کنید؟ اول از همه اینکه سنجش اندازه بازار کمک می‌کند پاسخ سوالات زیر را پیدا کنید:

• چه مقدار درآمد بالقوه می‌توانید از این بازار خاص به دست آورید؟ به عبارت دیگر آیا کسب و کاری که انتخاب کرده‌اید، ارزش گذاشتن وقت و انرژی را دارد؟
• آیا بازار به اندازه‌ای بزرگ است که نظر شما را به خود جلب کند؟
• آیا بازار در حال رشد است؟ به عبارت دیگر آیا در 3، 5 یا 10 سال آینده هنوز فرصت‌های درآمدی در این بازار وجود خواهد داشت؟

سخن پایانی

اندازه بازار یک عدد مهم است که هنگام تقسیم‌بندی بودجه باید به آن توجه کنید. سرمایه‌گذاران کسب و کارها باید بدانند که در یک بازار معین چقدر پول دارند. علاوه بر این، مهم است که در نظر بگیرید آیا درآمد بالقوه‌ای که می‌توانید به دست آورید نسبت به هزینه‌های کسب و کار شما بیشتر است یا خیر.

هنگامی‌که اندازه بازار را تعیین کردید، باید اشباع بازار از محصولات رقبای خود را هم در نظر بگیرید.

در نهایت، شما نمی‌توانید کل بازار قابل دسترسی را تصاحب کنید. به دلیل این‌که برخی از این افراد محصولات رقبا را به محصولات شما ترجیح می‌دهند. بنابراین باید در نظر بگیرید که آیا شانسی برای به دست آوردن مشتری با توجه به بازار قابل دسترسی دارید و می‌توانید ایده‌ی خود را به یک کسب و کار ارزشمند تبدیل کنید یا خیر.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل