مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

بازار سرد چیست؟ | تکنیک‌هایی برای تدوین استراتژی فروش در بازار سرد

فروش در بازار سرد

برای فروش در بازار سرد شما روی مشتری‌هایی تمرکز می‌کنید که تا به حال با شما معامله نکرده‌اند، برعکس بازار گرم که مشتری شما را می‌شناسد. بیایید ببینیم چه تکنیک‌هایی می‌توانیم برای بازاریابی سرد استفاده کنیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۳۰ مهر ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 4.5 دقیقه

شاید وقتی عبارت فروش در بازار سرد به گوشتان می‌خورد فکر می‌کنید این کار یعنی فروش در یک بازار بدون رونق! اما کاملا در اشتباهید! اتفاقا بازار سرد یک بازار پرطرفدار و محبوب است. به طوری که براساس آمارها 75 درصد مدیران کسب‌وکار دوست دارند مشتری‌های زیادی از این بازار پیدا کنند. البته فروش در آن اصلا کار راحتی نیست و چالش‌های خاص خودش را دارد. در این مقاله می‌خواهیم اول از همه توضیح دهیم که اصلا بازار سرد چیست؟ چطور می‌توانید در این بازار جامعه هدف خود را پیدا کنید؟ و مهم‌تر از همه چطور فروش موفق داشته باشید؟ بیایید شروع کنیم.

 

بازار سرد یا بازاریابی سرد چیست؟

بازار سرد یا همان بازاریابی سرد در واقع جستجو و پیدا کردن مشتری‌های بالقوه‌ای است که قبلا با کسب‌وکار شما هیچ ارتباطی نداشته‌اند. بازاریابی سرد کاملا نقطه مقابل بازاریابی گرم است. در بازار گرم شما روی مشتری‌هایی تمرکز می‌کنید که قبلا با شرکتتان در تماس بوده‌اند. (مثلا مشتری‌های فعلی شرکت یا کسانی که خودشان به محصول شما علاقه نشان داده‌اند.)

هدف اصلی بازاریابی سرد تولید سرنخ‌های جدید برای فروش است. اما می‌تواند برای آگاهی از برند هم کاربرد داشته باشد. یا حتی برای جمع‌آوری اطلاعات یا ایجاد روابط با مشتری‌هایی که احتمالا محصول/خدمات شما برایشان جذاب است.

 

بازاریابی و فروش در بازار سرد چطور انجام می‌شود؟

گفتیم که بازاریابی سرد یعنی به دنبال مشتری‌هایی باشید که قبلا هیچ‌وقت اسم شرکت شما را نشنیده‌اند. نکته کلیدی در این نوع بازاریابی سرد این است که کانال‌های مناسبی پیدا کنید. مثلا اگر مشتری‌های شما مشاغل کوچک هستند کانال مناسب می‌تواند لینکدین باشد. یا مثلا اگر یک بیزینس B2C هستید و به مشتری‌های عمومی می‌فروشید تبلیغات تلویزیونی یا اینستاگرامی هم می‌تواند مناسب باشد. پس اولین گام این است که کانال مناسب خودتان را پیدا کنید.

 

نکته کلیدی بعدی این است که پیام تبلیغاتی شما باید برای بازار هدف طراحی شده باشد. یعنی پیام باید مستقیما با نیازها و خواسته‌های بازار هدف صحبت کند. مثلا اگر یک نرم‌افزار حسابداری می‌فروشید باید روی این موضوع تمرکز کنید که محصول شما چطور می‌تواند به صرفه‌جویی در زمان و هزینه به صاحبان کسب‌وکار کمک کند.

در ادامه درباره هرکدام از این مراحل بیشتر توضیح می‌دهیم.

 

مرحله اول: بازار هدف خود را پیدا کنید

 

نحوه ایجاد بازار هدف

 

شناخب بازار هدف یعنی باید بتوانید تمام اطلاعات جزئی و مورد نیاز بازار را بدست آورید. در حالت ایده‌آل باید فهرستی از اطلاعات جمعیتی تهیه کنید. مثلا:

  • جنسیت
  • سن
  • محل زندگی
  • سطح درآمد
  • وضعیت خانوادگی (مجرد، متاهل و …)
  • شغل
  • سرگرمی‌ها و علایق

ممکن است الان به این فکر کنید که چطور باید این اطلاعات را بدست آورید. نگران نباشید. روش‌های زیادی برای پیدا کردن این اطلاعات وجود دارد. در اینجا مهم‌ترین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات را آورده‌ایم:

 

1. از یک شرکت معتبر اطلاعات خریداری کنید

این روش یکی از سریع‌ترین و قابل‌ اعتماد‌ترین روش‌هاست. می‌توانید لیستی از اطلاعات مورد نیازتان را از شرکت‌هایی که کارشان دسته‌بندی و فروش داده است بخرید. این داده‌ها می‌تواند به عنوان اطلاعات پایه برای شناخت بازار هدف کمکتان کند.

 

2. از شبکه‌های اجتماعی کمک بگیرید

شبکه‌های اجتماعی هم می‌توانند به شما کمک کنند در مورد بازار هدف خودتان شناخت خوبی بدست آورید. اینستاگرام، لینکدین و توییتر هر سه شبکه‌های اجتماعی هستند که می‌توانند اطلاعات زیادی در اختیار شما قرار دهند. با کمک نرم‌افزارهایی که مخاطبان شبکه‌های اجتماعی را آنالیز می‌کنند می‌توانید این داده‌ها را بدست آورید. مثلا خود اینستاگرام در قسمت اینسایت داده‌هایی درباره سن و محل زندگی مخاطبان به شما نشان می‌دهد.

 

مرحله دوم: اهداف خود را تعیین کنید

حالا که می‌دانید بازار هدفتان چه افرادی هستند باید اهداف خود را هم مشخص کنید. با فروش در بازار سرد می‌خواهید به چه چیزی برسید؟ به دنبال لید هستید؟ یا به دنبال جلسه حضوری؟ یا اصلا می‌خواهید فروش مستقیم ایجاد کنید؟

اهدافتان باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دست‌یابی و محدود به زمان باشد. مثلا این هدف را ببینید: «ایجاد 100 لید جدید در ماه آینده»

 

مرحله سوم: استراتژی طراحی کنید

بعد از تعیین هدف باید برای رسیدن به آن برنامه‌ریزی کنید. بهترین استراتژی برای فروش در بازار سرد این است که به آن به عنوان یک قیف فروش نگاه کنید. یعنی چطور؟ در بالای قیف فروش یک گروه بزرگ از مشتری‌های بالقوه دارید. (که به عنوان بازار هدف شناخته می‌شود) درست است؟

 

همینطور که به سمت پایین قیف حرکت می‌کنید این گروه محدودتر می‌شود تا در نهایت به مشتری‌های ایده‌آل خود برسید. استراتژی شما باید طوری طراحی شود که بر همین اساس پیش برود. یعنی مثلا اول با همه مشتری‌های بالقوه تماس بگیرید. در این تماس باید در مورد محصول یا خدمات خود توضیح دهید و درباره برند خود اعتمادسازی کنید. به عبارت بهتر مشتری‌ها را آموزش دهید. رایج‌ترین روش‌های تماس در بازاریابی سرد این موارد هستند:

  • ایمیل
  • تماس تلفنی سرد
  • پیام لینکدین
  • پست‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی

البته قرار نیست از همه این روش‌ها استفاده کنید. چرا که شاید اگر تمام این کارها را با هم انجام دهید نتیجه معکوس بگیرید. پس باید ببینید بهترین روش تماس برای کسب‌وکار شما چیست.

 

مرحله چهارم: یک اسکریپت تماس یا قالب ایمیل طراحی کنید

 

اسکریپت تماس سرد در بازار سرد

 

اگر قصد دارید از طریق ایمیل یا تماس تلفنی با مشتری‌ها ارتباط برقرار کنید مهم است که یک قالب یا اسکریپت داشته باشید. این قالب به شما کمک می‌کند در مسیر استراتژی خود بمانید و مطمئن شوید که تمام نکات مهم را پوشش می‌دهید.

 

نکات مهم اسکریپت تماس:

برای نوشتن اسکریپت تماس باید چند نکته مهم را در نظر بگیرید:

  • نقطه شروع شما باید جذاب باشد
  • برای نه شنیدن آماده باشید
  • تماس را با یک جمله یا نکته مثبت به پایان برسانید
  • بدون افراط و تفریط به مشتری اطلاعات دهید

 

نکات مهم برای نوشتن قالب ایمیل:

برای نوشتن قالب ایمیل هم باید این چند نکته مهم را در نظر داشته باشید:

  • پیام شما باید واضح و مختصر باشد
  • باید روی مزایای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید نه ویژگی‌ها
  • همیشه باید اقدام به عمل (کال تو اکشن) داشته باشید
  • پیام شما باید شخصی‌سازی شده باشد (ربات‌گونه و عمومی نباشد)

 

مرحله پنجم: یک برنامه پیگیری داشته باشید

 

برنامه پیگیری برای فروش در بازار سرد

 

مهم است که بعد از برقراری تماس اول، از مشتری‌های بالقوه پیگیری هم بکنید. این نشان می‌دهد که شما علاقمندید با مشتری‌ها در ارتباط باشید و تلاش می‌کنید رابطه خود را با آنها تقویت کنید. بهترین راه برای پیگیری ایجاد یک سیستم یا فرآیندی است که بتواند تماس‌های بعدی را به شما یادآوری کند. این سیستم باید ترکیبی از تماس‌های تلفنی، ایمیل‌ها و پیامک‌ها را در خود ذخیره کرد باشد. مثلا می‌توانید از یک نرم‌افزار CRM برای این کار کمک بگیرید.

توجه داشته باشید که وقتی تماس بعدی را رها می‌کنید به مشتری‌ این حس را می‌دهید که کسب‌وکار باثباتی نیستید. در ضمن این نکته را هم به خاطر داشته باشید که 80 درصد معاملات پس از پنجمین پیگیری بسته می‌شوند.

 

نتیجه‌گیری

فروش در بازار سرد هم جذاب است و هم پر از چالش‌های مختلف. بنابراین همیشه باید این موضوع را در نظر داشته باشید که باید زمان و انرژی زیادی به این کار اختصاص دهید و زود ناامید نشوید. یادتان باشد که نکته کلیدی بازاریابی سرد تماس با مشتری‌های بالقوه و پیگیری این تماس است. با دنبال کردن این نکته حتما در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت.

 

سوالات متداول

بازار سرد یا بازاریابی سرد چیست؟

بازار سرد یا همان بازاریابی سرد در واقع جستجو و پیدا کردن مشتری‌های بالقوه‌ای است که قبلا با کسب‌وکار شما هیچ ارتباطی نداشته‌اند. بازاریابی سرد کاملا نقطه مقابل بازاریابی گرم است. در بازار گرم شما روی مشتری‌هایی تمرکز می‌کنید که قبلا با شرکتتان در تماس بوده‌اند.

بازاریابی و فروش در بازار سرد چطور انجام می‌شود؟

گفتیم که بازاریابی سرد یعنی به دنبال مشتری‌هایی باشید که قبلا هیچ‌وقت اسم شرکت شما را نشنیده‌اند. نکته کلیدی در این نوع بازاریابی سرد این است که کانال‌های مناسبی پیدا کنید. مثلا اگر مشتری‌های شما مشاغل کوچک هستند کانال مناسب می‌تواند لینکدین باشد.

5/5 - (1 امتیاز)

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی فروشنده حرفه ای

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟