قیف فروش چیست و چطور آنرا طراحی و مدیریت کنیم؟

 
احتمالاً شما هم اصطلاح قیف فروش (Sale funnel) یا قیف بازاریابی (Marketing Funnel) را خیلی شنیده‌اید. قیف فروش، استوانه فروش یا قیف بازاریابی اصطلاحاتی هستند که به‌جای هم استفاده می‌شوند، درواقع فرآیندی است که به کارشناسان فروش کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کنند.

افزایش کارایی قیف فروش یا قیف بازاریابی از اولویت‌های اصلی فروش است، زیرا یک قیف عالی فروش به فروشندگان بینشی در مورد روند فکری، چالش‌ها و تصمیم‌های مشتری بالقوه ارائه می‌دهد.

با این حال، بررسی‌ها نشان داده است که حدود ۶۸٪ از شرکت‌ها قیف فروش خود را بررسی یا بطور دقیق اندازه گیری نمی‌کنند. طبق همان نظرسنجی مشخص شده که ۷۹٪ از سرنخ‌های بازاریابی،‌ هرگز به مشتری تبدیل نمی‌شوند (منبع).
 

مسلم است: بدون نرم افزار مدیریت قیف فروش، تقریباً غیرممکن است که بتوان سرنخ‌ها را به طور موثر به مشتری تبدیل کرد و میزان درآمد را افزایش داد. اما چه چیزی باعث ایجاد یک قیف فروش با کیفیت می شود؟ در این مقاله شما می‌توانید با تعریف قیف فروش، مزایا و نحوه‌ی ایجاد آن آشنا شوید.
 
توسعه بازاریابی با در نظر گرفتن قیف فروش می‌تواند کسب و کار شما را در جایگاه موفقیت قرار دهد. شما می‌توانید محتوای مناسب را ارائه دهید، سرنخ‌های واجد شرایط را به دست آورید، روابط معنی دار با مشتری را پرورش دهید و فروش را افزایش دهید.
 
پیش از هرچیز بهتر است بدانیم منظور از قیف فروش چیست.

 

قیف فروش یا Sale funnel چیست؟

قیف فروش یا Sale funnel که اصطلاح قیف بازاریابی هم در مورد آن به کار می رود، نمایشی بصری از سفر مشتری از اولین تماسش به عنوان مشتری بالقوه تا زمانی است که خریدی انجام می‌دهد و به مشتری شما تبدیل می‌شود.

دقیقاً همانطور که از اسم آن مشخص است، قیف بازاریابی یا فروش در قسمت بالایی پهن است و در قسمت پایین باریک می‌شود. هر مرحله از قیف، واجد شرایط‌ترین افراد را به مرحله‌ی بعدی سوق می‌دهد و مواردی را که برای شما مناسب نیستند حذف می‌کند.

بهترین و ایده‌آل‌ترین حالت در فروش زمانیست که همه‌ی مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان واقعی شوند. در این حالت می‌توان از یک استوانه استفاده کرد، اما چنین چیزی در دنیای فروش واقعیت ندارد و مشتریان در هریک از مسیرهای خود ممکن است که از فرایند فروش ما خارج شوند بنابراین فرآیند فروش براساس ورود و خروج تعداد مشخصی از مشتریان حالت قیف به خود می‌گیرد.

 

نمایندگان فروش حرفه‌ای، مراحل قیف فروش خود را از درون به بیرون می‌دانند. این دیدگاه چند دلیل اساسی دارد:

آنها می‌توانند نیازهای اصلی مشتری را برطرف کنند، پیام درست را در زمان مناسب ارائه دهند، می‌توانند روند فروش خود را مقیاس بندی کرده، فروش و درآمد خود را پیش‌بینی کنند و به اهدافشان برسند.

به عبارت دیگر، یک قیف فروش کاملاً مشخص، سفر مشتری و همچنین سلامت شرکت را بهبود می‌بخشد.
 
برخی قیف فروش و قیف ارتباط مشتری را یکسان می‌دانند که قطعا نمی‌توان آن را تایید کرد. چراکه این دو اصطلاح با وجود آنکه شباهت‌هایی به هم دارند کاملا متفاوت هستند.
 

قیف فروش کجا شکل می گیرد؟

از آنجایی که مشتری هدف محصول یا خدمت شما را می بیند تا به خرید منجر می شود می تواند قیف فروش شما را شکل دهد. قیف درآمدی شما می تواند از جاهای زیر شروع شود:
 

• • یک خرده فروشی یا فروشگاه
  • تیم فروش
  • وبسایت
  • ایمیل
  • مشاوره های فردی

 
به طور کلی هر کانال بازاریابی می تواند بخشی از مدیریت قیف فروش شما باشد و حتی قیف شما ممکن است در چندین کانال پخش شود.
 

 

نقش قیف فروش در بازاریابی

قیف فروش توسط تیم های بازاریابی به عنوان بخشی از وظایف بازاریابی برای تجزیه و تحلیل و دسته بندی تمامی فعالیت‌های فرایند بازاریابی تا جذب مشتری رخ می‌دهد، استفاده می‌شود. قیف فروش در بازاریابی برای تبدیل مشتریان در سطوح مختلف از سرنخ فروش تا تبدیل مشتری به مشتری بالفعل به عنوان یک استراتژی به کار می‌رود و شامل تمام فرآیندهای فروش است. قیف فروش دقیقا همان چیزی که بازاریاب‌ها نیاز دارند را انجام می‌دهد؛ یعنی افراد را فیلتر می‌کند. به این ترتیب که با هدایت سرنخ‌های تولید شده در بازاریابی و با ارزش گذاری مشتریان، آنها را به مشتریان وفادار و همیشگی تبدیل می‌کند. یک کمپین بازاریابی موثر به محرکی نیاز دارد که شروع فرآیند قیف فروش را نشان دهد. این محرک، مجموعه ای از طرح‌های بازاریابی است که منجر به فروش و احتمالاً تکرار فروش می‌شود. قیف فروش به مدیریت و سازماندهی فرایند بازاریابی کمک می‌کند تا هر سرنخی وارد فرایند فروش می‌شود حتما به یک مشتری بالفعل تبدیل شود.
همه مشتریان بالقوه در اولین تلاش نمی‌توانند از قیف فروش عبور کنند. برخی ممکن است هرگز از آن عبور نکنند. اشکالی ندارد مهم‌ترین جنبه قیف این است که تلاش‌های همه افراد در تیم‌های فروش و بازاریابی را همسو می‌کند تا به هر مشتری بالقوه، چشم انداز واحدی از برند و سبک فروش ارائه شود.
 

مراحل تبدیل مشتری در قیف فروش

هر مشتری در برخورد اولیه با برند، محصول یا خدمات شما یک غریبه است. تنها از طریق یک فرآیند فروش منسجم است که می‌توانید یک غریبه را انتخاب کنید و او را به سمت پایین قیف فروش، از سرنخ به مشتری نهایی تبدیل کنید. در فرایند قیف فروش مشتری به ترتیب مراحل زیر را طی می‌کند.

مشتری بالقوه

به عبارت ساده، مشتری بالقوه فردی است که خریدار بالقوه محصول یا خدمات شما باشد. با این حال، مشتری بالقوه هنوز با شرکت شما درگیر نشده یا وارد فرآیند فروش نشده است.

سرنخ فروش

در مرحله بعد قیف فروش، مشتری بالقوه به سرنخ تبدیل می‌شود. سرنخ فروش مشتری بالقوه ای است که با محتوای شرکت یا فرآیند فروش شرکت شما درگیر شده است. سرنخ فروش پس از برخورد با یک محتوا یا نمونه آزمایشی از محصول شما وارد قیف فروش می‌شود.

فرصت فروش

هنگامی که یک سرنخ با تیم فروش شما درگیر شد و علاقه خود را ابراز کرد، باید توسط یک نماینده فروش واجد شرایط شود. اگر آنها واجد شرایط باشند و به عنوان یک مشتری مناسب شناخته شوند، با تلاش‌های تیم فروش به یک مشتری تبدیل می‌شوند.

مشتری بالفعل

در نهایت مشتری تصمیم به خرید از شما می‌گیرد. در این مرحله مشتری متوجه شده که محصول یا خدمات شما نیاز او را برطرف خواهد کرد و در نتیجه معامله انجام می‌شود.
 

مراحل قیف فروش

در علم بازاریابی قیف فروش در بازاریابی به پنج مرحله جزئی تقسیم می‌شود. این مراحل عبارتند از :

 

• • آگاهی Awareness
  • کسب اطلاعات و ایجاد علاقه‌مندی Interest and Education
  • ارزیابی محصول یا خدمات Evaluation
  • درگیرشدن با محصول و تصمیم‌گیری Engagement and Decision Making
  • اقدام به خرید Action و درنهایت تبدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید مجدد.

 

اما در حالی که هر سازمانی روش خاص خود را برای مدیریت فرآیند فروش و نقاط تماس مشتری دارد، به طور کلی می‌توان آنها را در سه مرحله‌ی مشخص تعریف کرد.

 

۱.بالای قیف فروش: آگاهی و کشف

 

 

 

در اوایل سفر، مشتریان بالقوه در حال عبور از یک مشکل خاص هستند و در مورد آن تحقیق و جستجو می‌کنند.

آنها هنوز در حال شناسایی چالش خود هستند،‌ سوالات زیادی درباره‌ی آن دارند و احتمالاً نام چالش خود را مشکل نگذاشته‌اند آنها فقط علائم را می‌دانند.

مشتریان در این مرحله به تدریج سعی می‌کنند مشکل خود را به زبان بیاورند و منابع اطلاعاتی و آموزشی معتبری پیدا کنند. در اینجا به چند نمونه از سوالاتی که ممکن است افراد درباره‌ی کسب و کارهای مختلف داشته باشند اشاره می‌کنیم:

 

نرم افزار پشتیبانی مشتری: “معیارهای صنعت پشتیبانی مشتری چیست؟”

فروشگاه تشک:”چرا کمرم بعد از خواب درد می‌کند؟”

تامین کننده برق:”میانگین صورتحساب ​​برق چقدر است؟”

 

در بالای قیف فروش، مشتری می‌خواهد احساس کند اطلاعات کافی و اعتماد بنفس دارد تا بتواند در زمان مناسب،‌ سوالات و مشکلاتش را مطرح کند.

از منظر بازاریابی، مشتریان به محتوایی نیاز دارند که بتواند آنها را در مورد موضوعی که برایشان مهم است راهنمایی کند، مثل پست‌های وبلاگ، فیلم‌ها و حتی سوالات.

در این مرحله، مشتریان بالقوه‌ای که قبلا ارتباطی با شما برقرار نکرده بودند با شما ارتباط برقرار می‌کنند و به بیان دقیق‌تر، آنها اکنون سرنخ‌های شما هستند. اکنون وقت آن است که نمایندگان فروش، سوالات مربوطه را بپرسند و سرنخ‌ها را واجد شرایط فروش کنند، این همان چیزی است که ما را به مرحله‌ی بعدی می‌رساند.

 

۲.میانه قیف فروش: تحقیق در مورد راه حل‌ها

 

 

 

در این مرحله، شما دیگر با مخاطبین بی‌نام و چهره روبرو نیستید. آنها اکنون مشکل خود را می‌شناسند و در حال جستجوی تمام راه‌حل‌های موجود اعم از محصولات و خدمات هستند.

سوالاتی که در میانه‌ی قیف فروش مطرح می‌شوند دیگر عمومی و کلی نیستند. به جای پرسیدن سوالاتی که با چرا شروع می‌شوند،‌ سرنخ‌های شما در حال جستجوی طیف وسیعی از فرصت‌ها برای رفع مشکلاتشان هستند.

با در نظر گرفتن همان کسب و کارهای بخش قبلی، سوالات افراد در بخش میانه‌ی قیف فروش می‌تواند موارد زیر باشد:

 

“چگونه می‌توان از طریق تلفن، پشتیبانی خوبی به مشتری ارائه داد؟”

“چگونه بهترین تشک را انتخاب کنیم؟”

“چگونه یک تامین کننده‌ی برق را انتخاب کنیم؟”

 

در وسط قیف فروش، مخاطبان در حال غوطه‌ور شدن در عمق جزئیات مشکل هستند. آنها با جزئیات زیادی می‌فهمند که چه چیزی آنها را آزار می‌دهد و می‌خواهند راه حل‌های ممکن را بدانند.

در این مرحله، ممکن است آنها لزوماً ارائه دهندگان راه حل، مانند شرکت‌های خاص و محصولات آنها را ارزیابی نکنند و در عوض، به دنبال انواع راه‌حل‌های موجود باشند.

به عنوان مثال، آنها هنوز تصمیم نگرفته‌اند که آیا یک راه حل نرم افزاری برای تیم‌های پشتیبانی داخلی می‌خواهند یا برای تیم‌های پشتیبانی دورکار؟ مثال دیگر: آنها مطمئن نیستند که به رویه‌ی طبی برای تشک نیاز دارند یا اینکه باید تشک جدیدی بخرند.

محتوایی که در این مرحله به سرنخ‌های شما بیشتر کمک می‌کند شامل راهنماهای دقیق وعمیق، لیست‌های مقایسه‌ای، لیست معایب و مزایا و سایر موارد این چنینی است.

در این مرحله، سرنخ‌های شما واجد شرایط شده‌اند و با پرسیدن سوالاتی از آنها می‌توانید متوجه شوید چه پیشنهادی می‌تواند برای آنها بهترین راه حل باشد.

 

۳.پایین قیف فروش: گرفتن تصمیم آگاهانه برای خرید

 

 

 

مرحله‌ی پایینی قیف، زمانی است که سرنخ‌ها همه چیز را درمورد مشکلشان و بهترین راه حل برای آن می‌دانند و آماده هستند تا فروشنده‌ی این راه حل را انتخاب کنند.

به همین دلیل است که سوالات و نگرانی‌های آنها در این مرحله، فروشنده محور می‌شود. بنابراین جستجوی آنلاین و همچنین سوالاتی که از شما دارند، ممکن است شبیه موارد زیر باشد:

 

“آیا [ارائه دهنده ۱] ویژگی‌های نرم افزار پشتیبانی بهتری از [ارائه دهنده ۲] ارائه می دهد؟”

“چه کسی طولانی‌ترین و کامل‌ترین گارانتی را برای تشک‌ها ارائه می‌دهد؟”

“شرایط قرارداد برق با [ارائه دهنده ۱] در مقابل [ارائه دهنده ۲] چیست؟”

 

این همان چیزی است که به شما کمک می‌کند تا تصمیمی متناسب با نیازهای مشخص آنها، مشکلات خاص، بودجه و سایر منابع مربوطه بگیرید.

بهترین محتوا برای قسمت پایین قیف فروش، صفحات متداول پاسخ به پرسش‌ها، فیلم‌های مربوط به ویژگی‌های محصول، نمایش‌های زنده و تجزیه و تحلیل ویژگی‌های رقابتی محصولات است. این اطلاعات علاوه بر این که باعث می‌شود مشتریان به شما اعتماد کنند،‌ همزمان به آنها کمک می‌کند مناسب بودن راه حل پیشنهادی شما را برای مشکلشان بسنجند.

اینجا زمانی است که سرنخ‌های واجد شرایط،‌ مراحل ارائه‌ی پروپوزال و مذاکره را طی می‌کنند و پس از آن شما برای کسب و کار آنها ایده آل هستید.

 

نمونه های واقعی از قیف های فروش

با در نظر گرفتن این تفکیک مراحل قیف فروش، اکنون می‌توانیم به برخی از نمونه‌های قیف بازاریابی نگاه کنیم. این مثال‌ها به ما نشان می‌دهند که یک فروشنده‌ می‌تواند با درک نقاط درد مشتری خود و ارائه‌ی پاسخ‌های درست در زمان مناسب، مشتریان بالقوه را به مشتری واقعی تبدیل کند.

اینجاست که فروش و بازاریابی در هماهنگی با یکدیگر برای جذب، پرورش و تأثیرگذاری بر روند تصمیم‌گیری مشتری بالقوه عمل می‌کنند و دقیقا همان جایی است که می‌توانید ببینید چقدر قیف بازاریابی شما با روند فروش همسو است. بیایید ۲ مثال قیف فروش از دنیای واقعی را با هم بررسی کنیم.

 

مثال ۱: شرکت خارجی

کمپانی توییلو ( Twilio) ، ای پی آی های (API ) ارتباطی را ارائه می‌دهد ( سرویسی که توسعه دهنده‌گان برنامه‌ها می‌توانند با استفاده از آن تماس صوتی و پیام کوتاه را در یک برنامه‌ی نرم افزاری یا محصول جاسازی کنند.) آنها می‌دانند که انتقال این مشخصات به مخاطبانشان چقدرمهم است و واقعاً در این کار مهارت دارند.

 

بالای قیف فروش توئیلو

مشتریان بالقوه می توانند به راحتی توییلو  را به عنوان فروشنده‌ی بالقوه با جستجوی کلید واژه‌ی ای‌پی‌آی‌های ارتباطی که توییلو رتبه بالایی در آن دارد، پیدا کنند.

مشتریان همچنین می توانند توییلو را در شبکه‌های اجتماعی، از طریق وبلاگ خود، یا یک بازی شخصی که برای یادگیری توییلو ساخته شده است، پیدا کنند.

به محض اینکه احساس کنند توییلو می‌تواند پاسخگوی نیازهای آنها باشد، می‌توانند یک حساب رایگان ایجاد یا درخواست کنند تا با واحد فروش صحبت کنند. توییلو حتی تلاش می‌کند تا به مشتریان بگوید که اگر هنوز آماده‌ی خرید نیستند آنها را درک می‌کند.

افراد وقتی در سیستم ثبت نام می‌کنند، برای شروع کار، یک حساب رایگان می‌سازند ( که در نهایت می‌تواند به حساب پولی ارتقا پیدا کند) یا بر روی  بخش تماس با یک فروشنده  کلیک کرده  و منتظر می‌مانند با آنها تماس گرفته شود.

 

میانه‌ی قیف فروش توئیلو

حالا که بازدیدکننده‌ی وب سایت به یک سرنخ تبدیل شده است، نمایندگان فروش می‌توانند از اطلاعات جمع‌آوری شده در فرم ثبت‌نام مانند نام شرکت، عنوان شغلی و حتی محصولی که سرنخ فروش (مشتری بالقوه) به آن علاقه‌مند است، استفاده کنند تا یک گفتگوی ارزشمند فروش را انجام دهند و سوالات درست بپرسند.

همانطور که نمایندگان فروش سوالاتی را با هدف یافتن یک محصول مناسب از مشتری احتمالی می‌پرسند، می‌توانند از پاسخ‌ها و نگرانی‌هایی که سرنخ ارائه می‌دهد، نهایت استفاده را ببرند.

بر اساس فن‌آوری‌های خاص، دسته‌بندی‌ها و تجربیات قبلی‌ای که سرنخ عنوان می‌کند، نماینده‌ی فروش می‌تواند محتوایی را برای حل مشکلات آنها ارسال کند.

همانطور که نمایندگان فروش این کار را انجام می دهند و پاسخ سرنخ را بررسی می کنند، آنها را بیشتر واجد شرایط می کنند تا در مسیر قیف فروش پیشرفت کنند.

 

پایین قیف فروش توئیلو

سرنخ فروش، در حال حاضر واجد شرایط است و توئیلو را به عنوان راه حل خود در نظر دارد. با این حال، آنها در مورد قیمت گذاری، نحوه‌ی اجرا و بازگشت سرمایه‌شان سوالاتی دارند.

اینجا جایی است که صفحات فوق‌العاده خاص مانند رضایت مشتری، مستندات دقیق و موارد استفاده به کار می‌آیند. هر چقدر که محتوای ارائه شده با کسب و کار و سناریوی سرنخ فروش سازگارتر باشد، بهتر است.

اگر نماینده‌ی فروش با اطمینان بتواند به سوالات افراد موجود در پایین قیف پاسخ دهد و بین مشکل سرنخ و راه‌حل ارائه شده مطابقت وجود داشته باشد، آنها تبدیل به مشتری می شوند.

 

مثال ۲: شرکت ایرانی

دومین مثال از یک شرکت ایرانی است. شرکت علی بابا در زمینه‌ی گردشگری و فروش بلیط کار می‌کند و یکی از بزرگترین شرکت‌های ایرانی دراین زمینه به حساب می‌آید.

اگر به دنبال خرید بلیط یا رزرو هتل باشید با جستجوی کلیدواژه‌های مربوط به سفر به راحتی به وبسایت علی بابا خواهید رسید .

 

بالای قیف فروش علی‌بابا

این شرکت هنگامی که بازدیدکنندگان هدف خود را جذب می‌کند، از تمام صفحات وب سایت خود بیشترین استفاده را می‌کند تا این بازدیدکنندگان را بیشتر به وب سایت بکشاند و آنها را وادار به اقدام کند.

مشتریان این شرکت به راحتی و با جستجوی مطالب مختلفی در زمینه‌ی سفر می‌توانند به وبسایت علی بابا مراجعه کنند. وبسایت علی بابا علاوه بر امکان خرید آنلاین بلیط، مطالب مفیدی نیز در زمینه‌ی گردشگری و نقاط دیدنی ارائه می‌کند.

 

میانه قیف فروش علی‌بابا

همانطور که می‌دانید در این مرحله، اولویت این است که تا حد ممکن سرنخ، واجد شرایط فروش شود و راهنمایی‌های لازم برای ایجاد رابطه با او و معرفی خود بعنوان متخصص در آن حوزه ارائه شود.

این شرکت یک قسمت از سایت خود را به منبعی معتبر در زمینه‌ی سفر تبدیل کرده است که می‌تواند پاسخگوی سوالاتی فراتر از نیاز افراد باشد. جواب دادن به این سوالات می‌تواند به پیشرفت مشتریان در مراحل قیف فروش کمک کند.

 

 

پایین قیف فروش علی‌بابا

سرانجام، سرنخ می‌خواهد بداند که آیا این شرکت بهترین و قابل اعتمادترین گزینه‌ای است که می‌تواند انتخاب کند یا نه.

با آماری که در سایت ارائه شده است، اعتماد مشتری به علی بابا افزایش پیدا کرده درنتیجه امکان خرید را بالاتر می‌برد، همچنین در این لحظه پیشنهاد تخفیف‌های ویژه که درسایت علی بابا موجود است می‌تواند مشتری را به خرید ترغیب کند.

 

 

ارزش قیف فروش

همانطور که قبلاً اشاره کردیم، قیف فروش تعریف شده، هم برای مشتری بالقوه‌ی شما و سفری که قبل از خرید و تبدیل شدن به مشتری می‌گذراند و هم برای سلامتی و درآمد کسب و کار شما مزایایی دارد.

 

۱. تاثیر قیف فروش بر مشتریان بالقوه

حتما تاکنون متوجه میزان سوالاتی که مشتری احتمالی شما ممکن است داشته باشد ( حتی قبل از اینکه فکر خرید از شما را بکند ) شده‌اید.

اگرچه این نگرانی‌ها و سوالات ممکن است برای هر یک از مشتریان شما، در زمان متفاوتی بروز کند، اما قیف فروش در بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بفهمید که مشتریان برای انتقال به مرحله‌ی بعدی به چه اطلاعاتی نیاز دارند.

 
در اینجا سه راه برای این موضوع وجود دارد:
 
قیف فروش به شما کمک می‌کند پیام درست را در لحظه‌ی مناسب ارائه دهید.

این سناریو را تجسم کنید. شما در حال خرید یخچال جدید هستید و تصویری بسیار ابتدایی از آنچه می‌خواهید دارید، بنابراین هنوز آماده‌ی خرید نیستید و می‌خواهید در مورد مزایا و معایب، مدل‌ها، ویژگی‌ها و اندازه‌های خاص یخچال‌ها اطلاعات کسب کنید.

با این حال، وقتی با یک فروشنده تماس تلفنی برقرار می‌کنید، او بلافاصله راجع به قیمت پرفروش‌ترین مدل یخچال صحبت می‌کند. گرچه تلاش او برای دادن اطلاعات ارزشمند است، اما احساس می‌کنید که فروشنده حتی به نیازهای شما و آنچه واقعا می‌خواهید اهمیتی نداده است و فقط می‌خواهد آنچه دیگران قبلا خریده‌اند را به شما بفروشد.

با در اختیار داشتن قیف فروش دقیق، از جمله نقشه‌ی سوالات مربوط به مشتری و جزئیات موردنیاز، می‌توانید در هر مرحله، اطلاعات کامل و پیامی همسو را به مشتری خود ارائه دهید و مشتری آینده‌ی خود را از احساس سرخوردگی ناشی از تجربه‌ی سناریوی فوق نجات دهید.

 

قیف فروش امکان هماهنگی بین بازاریابی و فروش را فراهم می‌کند.

به یاد داشته باشید که مشتری بالقوه می‌تواند در هر لحظه از سفر خرید خود با شما تماس بگیرد، خواه در مرحله‌ی تحقیقات اولیه باشد یا در مراحل تصمیم‌گیری نهایی. به همین دلیل بسیار مهم است که فعالیت‌های بازاریابی و فروش خود را هماهنگ کنید تا آنها اطلاعات مورد نیازشان را به راحتی دریافت کنند حتی اگر شما، به عنوان یک فروشنده، توانایی ارائه‌ی اطلاعات را بطور مستقیم به مشتری نداشته باشید.

برای رسیدن به این هدف، تیم بازاریابی می‌تواند از رفتار آنلاین مشتری‌ها استفاده کند، مانند بازدید از صفحات خاص در وب سایت یا فعالیت‌هایی که با ایمیل‌های دریافتی از شما انجام می‌دهند و سپس می‌توانید با تبلیغات پولی‌ای که متناسب با وضعیت آنها در قیف فروش است، ‌مجددا آنها را هدف قرار دهید و محتواهای مورد نیازشان را در دسترس‌شان بگذارید.

در نتیجه، پیام صحیحی را حتی خارج از گفتگوی فروش خود نیز منتقل خواهید کرد.

 

قیف فروش تعهد و وفاداری ایجاد می‌کند.

کار شما فقط ساختن مسیر قیف فروش نیست؛ همانطور که مشتری احتمالی، تحقیقات خود را آغاز می‌کند و در مورد راه حل‌ها می‌آموزد، متوجه می‌شود که چندین گزینه دارد. به ویژه در مراحل اولیه‌ی سفر مشتری، بسیار اهمیت دارد که شما بتوانید با او ارتباط برقرار کنید و در ادامه‌ی سفر نیز همراهش باشید چون به راحتی می‌تواند به ارائه دهنده‌ی راه‌حل دیگری مراجعه کرده و پیشنهادات آنها را بررسی کند.

به تدریج وقتی که مشتری متوجه می‌شود شما می‌توانید تمام نگرانی‌ها و مشکلاتش را برطرف کنید، اعتمادش به شما بیشتر شده و احتمال تبدیل او به مشتری وفادار بیشتر می‌شود.

 

۲. تاثیر قیف فروش در کسب و کار

قیف فروش در بازاریابی معیار اندازه‌گیری خوبی برای سلامت شرکت شما است، چرا که دیدی واضح از فرصت‌های موجود، در اختیار شما و کل تیم فروش قرار می‌دهد و درآمدی را که در ماه‌های آینده کسب خواهید کرد به شما نشان می‌دهد.

به عبارت دیگر، قیف فروش یا استوانه فروش به شما یک نمای کلی می‌دهد تا متوجه شوید پول شما در کجای چرخه‌ی فروش قرار دارد. قیف فروشِ کاملاً مدیریت شده، باعث می‌شود همه‌ی تلاش‌های فروش، به خوبی سازمان یافته شوند و از این طریق بتوانید نتایج فروشتان را کنترل کنید.
 
در اینجا به برخی از مزایای مستقیم قیف فروش مناسب کسب و کارها اشاره می‌کنیم:

 

با کنار گذاشتن مشتریان احتمالیِ‌ بی صلاحیت و تمرکز روی سرنخ‌های با کیفیت، در وقتتان صرفه جویی کنید.

خط فروشِ پر ازدحام از مشتریان بالقوه، می‌تواند فروشنده را فریب دهد چون ممکن است تصور کند که کارهای زیادی در حال انجام است و به هدف خود خواهد رسید. اگر بخاطر این تصور،‌ از معاملات جدید خودداری کند در حقیقت در حال ضرر کردن است. در این مواقع داشتن یک قیف فروش قوی، به کارشناس فروش این امکان را می‌دهد که سرنخ‌های بی کیفیت را سریع‌تر حذف کند و روی مشتریان با کیفیت تمرکز کند که در نهایت منجر به فروش بیشتر و مشتریان بهتر می‌شود.
 

معاملات را سریع‌تر به مراحل بعدی منتقل کنید.

هرچه قیف فروش طولانی‌تر باشد، زمان بیشتری برای انتقال مشتری بالقوه به قسمت‌های پایینی قیف فروش نیاز است؛ پس بهتر است اطلاعات را سریع‌تر ارائه دهید و نگرانی‌های سرنخ فروش را برطرف کنید. این کار باعث می‌شود طول مدتی که با سرنخ ارتباط اولیه برقرار می‌کنید تا پایان معامله کمتر شود.

 

معیارهای مهم فروش را پیگیری کنید.

برای استفاده‌ی بیشتر از قیف فروش، ضروری است که برخی از معیارهای اصلی را در قیف فروش، کنترل و پیگیری کنید. این روشی است که از طریق آن اطمینان حاصل می‌کنید مدیریت قیف فروش سالم است، فروش در مسیر درست است و زمان شما عاقلانه صرف می‌شود.

اینها معیارهایی است که باید همیشه ردیابی کنید:

 

• تعداد معاملات در قیف فروش
• اندازه‌ی متوسط ​​معامله در قیف فروش
• بستن نسبت: درصد متوسط ​​معاملات موفق
• سرعت فروش: متوسط ​​عمر معامله قبل از پایان آن

 

این معیارها ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند. به عنوان مثال، تعداد معاملات در قیف فروش، فقط در صورتی اهمیت دارد که بدانید به طور متوسط ​​چند درصد از معاملات خود را برنده می‌شوید. اندازه‌ی متوسط ​​یک معامله بر میزان معاملاتی که باید برای رسیدن به درآمدِ هدف داشته باشید تأثیر می‌گذارد و آگاهی از سرعت فروش به شما کمک می‌کند تا بفهمید که چه مقدار از وقت شما می‌تواند و باید صرف هر معامله با کیفیت شود، بنابراین می‌توانید روزهای خود را به طور موثر مدیریت کنید.

 

طراحی قیف فروش

ما امیدواریم که با تمام جزئیات و مثال هایی که در حال حاضر در مورد آنها صحبت کردیم، شما یک ایده کلی از معنی قیف فروش در سناریوهای فروش خاص خود و مشتری‌های احتمالی تان به دست آورده باشید. احتمالا برای شما این سوال پیش آمده که چگونه می توانید قیف فروش خود را طراحی کنید؟

 
در اینجا یک فرآیند ساده و در عین حال قدرتمند برای طراحی قیف فروش و عملی کردن آن را برای شما توصیف می کنیم:
 

برای اینکه یک قیف فروش مناسب کسب و کار خود طراحی کنید ابتدا به فرآیند خرید مشتری و نکات اصلی تصمیم‌گیری از دیدگاه مشتری فکر کنید. سپس مراحل را مطابق با روند فروش شرکت خود یادداشت کنید. برای هر بخش مشتری بیش از ۱۰ دقیقه وقت صرف نکنید(اگر بیش از یک بخش دارید).

مراحل را با سایر فروشندگان و همکاران در میان بگذارید. اگر فقط خودتان مسئول این کار هستید، می‌توانید از سایر همکارانتان در این حوزه مشورت بگیرید. آگاهی از نظر فردی دیگر، به شما کمک می‌کند تا ایرادات موجود در برنامه‌ی خود را قبل از اجرا مشخص کنید.کمی وقت بگذارید و بررسی کنید که آیا مراحل خط لوله فروش شما با سناریوهای فروش معمول،‌ مطابقت دارد یا خیر.

مراحل آخر را با دیگران مرور کنید(اگر تیم دارید). اطمینان حاصل کنید که همه‌ی اهدافی را که از تعیین مراحل فروش دارید، درک می‌کنند و در مورد اندازه گیری فعالیت‌ها در هر مرحله به توافق می‌رسند.

طی یک یا دو ماه مراحل فروش را اصلاح کنید. اگر به نظر می رسد یکی از مراحل گیج کننده است، نام آن را تغییر دهید، حذف کنید یا مرحله‌ی جدیدی اضافه کنید تا آنچه را که واقعاً متناسب با خط لوله فروش شما اتفاق می افتد منعکس کند.

نکته‌ی کلیدی در اینجا درک روند فکری سرنخ شما در لحظاتی است که آنها به مرحله بعدی سفر خود می‌روند. به عنوان مثال، چه اتفاقی می‌افتد که آنها برای یک دوره‌ی آزمایشی رایگان ثبت نام می‌کنند؟ یا کتاب الکترونیکی دانلود می‌کنند؟ یا برای داشتن یک حساب رایگان (دمو) ثبت نام می‌کنند؟ و در نهایت، حاضر می‌شوند پول خود را در ازای بدست آوردن راه حل به شما دهند؟

و در طرف دیگر داستان، همه‌ی فعالیت‌های کلیدی خود را که به آنها کمک می‌کند تا تمام اهدافی را که در بالا ذکر کرده‌اید، بدست آورند،‌ پیدا کنید. آیا آن فعالیت کلیدی یک ایمیل پر از منابع اطلاعاتی است؟ یا فراخوانی برای پاسخگویی به سوالات آنها؟ یا پیشنهاد دادن نوع خاصی از معامله؟

 

به این سوالات پاسخ داده و به خوبی به مسیرتان ادامه دهید. اگر برای طراحی قیف فروش خود به اطلاعات و راهنمایی بیشتری نیاز دارید، می‌توانید به کتاب کاریز فروش مراجعه کرده و با استفاده از آن یک قیف فروش مناسب برای کسب و کار خود طراحی کنید.

 

تاثیر قیف فروش بر تبدیل سرنخ‌ها

طراحی قیف فروش در تسریع روند تبدیل شدن سرنخ به مشتری دائمی تاثیر بسیار زیادی دارد و باعث موفقیت زیادی در تیم فروش می شود، اما باید چند نکته را در نظر داشته باشید که اگر:

نرخ سرنخ‌هایی که به مشتری تبدیل شده اند در مقایسه با تعداد کل آنها پایین است.

روند فروش به طور قابل توجهی بیش از حد انتظار یا بیش از میزان ضروری به طول می انجامد.

بسیاری از سرنخ ها بی‌علاقه می‌شوند یا پاسخی نمی‌دهند.

شما با یک قیف فروش دارای نشتی و ناامیدکننده روبرو هستید، اما خبر خوب این است که روش‌های ساده‌ای برای اصلاح کردن آن وجود دارد.

همه‌ی مراحل قیف فروش را از اول تا آخر مرور کنید. در اوایل این مقاله، شما این نقشه را ترسیم کرده بودید. اکنون وقت آن رسیده است که به نقص‌های احتمالی سیستم خود فکر کنید،‌ چیزهایی که معامله با شما را برای مشتری سخت می کند. اطمینان حاصل کنید که موانع را برطرف کرده‌اید و تعامل با افراد را در هر مرحله آسانتر می‌کنید.

 

زمان پاسخگویی سرنخ اولیه‌تان را مرور کنید.

طبق مطالعات انجام شده ۳۵ تا ۵۰ درصد از فروش به فروشنده‌ای تعلق می‌گیرد که اولین تماس را با مشتری برقرار کرده است. سرعت به معنای واقعی کلمه باعث موفق شدن معاملات می‌شود! ممکن است اولین عامل نشتی در قیف فروش همان زمانی باشد که به سوالات سرنخ‌ها پاسخ می‌دهید. اطمینان حاصل کنید که این مورد را بررسی کرده و پاسخ دادن به سرنخ‌ها را در اولویت قرار می‌دهید.
برای تبدیل کردن سرنخ (Lead) می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید.
 

دلیل رد صلاحیت مشتریان بالقوه را مشخص کنید.

یکی از مزایای اصلی داشتن قیف فروش، رساندن پیام مناسب به مشتری بالقوه است درست زمانی که به آن احتیاج دارد. بنابراین اگر به نظر می‌رسد قیف شما نشتی دارد، وقت آن است که در مورد سرنخ‌هایی که برای شما مفید نیستند اطلاعات کسب کنید.

 

اطمینان حاصل کنید که آنها متناسب با شخصیت خریدار ایده آل شما هستند و اگر چنین بودند، بررسی کنید که چرا آنها علاقه ای به شرکت شما نشان نداده‌اند؟

ممکن است دلایلی مانند قیمت‌گذاری، عدم بلوغ بازار یا برنامه طولانی مدتِ اجرای محصول مانع از ارتباط آنها با شما شده است؛ پس با دقت همه‌ی موانع را بررسی و رفع کنید.

 

چگونه می توان به طور روزانه قیف فروش را مدیریت کرد؟

هرچه معاملات بیشتری در دست اقدام داشته باشید، امکان سرخوردن و از دست دادن سرنخ‌ها بیشتر می‌شود و مراقبت همزمان از همه‌ی آنها می‌تواند به یک چالش تبدیل شود.

یک حقیقت وجود دارد که نمی‌توانید آن را نادیده بگیرید؛ مشتریان بالقوه شما گزینه‌های زیادی در مقابل خود دارند و می‌توانند محصول یا خدمت شما را از بین رقبا انتخاب کنند. شما نمی‌توانید آن‌ها را مجبور به انتخاب کنید اما می‌توانید با روش‌های مؤثر بازاریابی آن‌ها را ترغیب به خرید کنید.
قیف فروش قوی و بهینه به شما کمک می‌کند که بفهمید مشتریان بالقوه دقیقاً چه می‌خواهند. این کار به کمک ابزارهای مناسب ممکن می‌شود.

به همین دلیل پیاده سازی سیستمی که به شما کمک کند تصویری کلی از آنچه در مراحل مختلف قیف فروش در بازاریابی اتفاق می‌افتد داشته باشید بسیار مهم است؛ به این ترتیب شما نیازی ندارید هر سرنخ را بطور جداگانه پیگیری کنید و سیستم به شما یادآوری می‌کند تا اقدامات اساسی را انجام دهید و معامله را پیش ببرید.

 

راه حل؟ یک نرم افزار CRM این نرم افزار به شما کمک خواهد کرد:

فروش خود را برای یک یا سه ماه آینده پیش بینی کنید.

معاملات را سریع‌تر ببینید.

فعالیت‌های سرنخ را پیگیری کنید.

یادآورهایی برای پیگیری معاملاتِ با ارزش داشته باشید.

روز خود را سازماندهی کنید و از ساعاتی که با سرنخ خود می‌گذرانید بیشترین استفاده را ببرید.
 

 

نمودار قیف فروشی که انتظار دارید در مقابل نمودار قیف فروش واقعی!

بعد از اینکه قیف فروش خود را در مرحله‌ی اولیه تعریف کردید، وقت بگذارید تا مراحل قیف فروش را به CRM منتقل کنید و اگر قبلاً از این روش استفاده نکرده‌اید، مطمئن شوید که به جای افزودن کارهای غیر مهم به برنامه، ‌فعالیت‌هایی را تعریف می‌کنید که باعث افزایش بهره وری‌تان می‌شوند.

هنگام انتخاب CRM، سوالات زیر را از خود بپرسید:

آیا CRM به شما کمک می کند تا روی مهمترین فعالیتها تمرکز کنید؟

آیا می‌توانید هر آنچه را در معاملات شما اتفاق می افتد ببینید؟

چگونه به شما اجازه می‌دهد سازمان یافته بمانید؟

 

به یاد داشته باشید: فقط یک ابزار CRM است که معاملات شما را با سرعت بالاتر و با کیفیت بالاتر هدایت می‌کند و تاثیر مثبتی بر سازمان شما خواهد گذاشت، بنابراین وقت خود را صرف درک نیاز مشتری در مراحل مختلف قیف فروش کنید.

 

اکنون با قیف فروش خود اقدام کنید.

حالا با توجه به نکات و سوالاتی که درد مشتری احتمالی شماست، می‌توانید یک قیف فروش از ابتدا تا انتها ترسیم و پیاده سازی کنید و به یک فروشنده موفق کارآمد تبدیل شوید.

 

نکات مهمی که از این مقاله آموختید:

قسمت بالا، وسط و پایین قیف فروش، محدوده و عمق اطلاعات مورد نیازِ سرنخ‌های شما را در هر مرحله از سفر خریدشان تعیین می‌کند.

قیف فروشِ کاملاً مشخص، بر دیدگاه شما و همچنین سلامت سازمان تاثیر می‌گذارد.

داشتن یک روش ساختاری در تعریف قیف فروش و همچنین رفع نشتی‌های قیف فروش، ‌بسیار کلیدی است.

یک نرم افزار خوب مانند CRM، ارزش قیف فروش در بازاریابی شما را تقویت می‌کند.

با این حساب، اکنون شما آماده‌اید که از روند فروش خود نهایت استفاده را ببرید و با مشتریان آینده خود رابطه پایدار برقرار کنید.

 

نتیجه‌گیری

گفتیم که قیف فروش که از آن قیف درآمد هم یاد می شود یک نمایش از سفر مشتری از ابتدای آشنایی با برند شما تا وقتی که به مشتری واقعی تبدیل می شود، است. تونل فروش از آگاهی مشتری از برند شما شروع شده، سپس تحقیق و بررسی و در نهایت به تصمیم گیری و خرید آگاهانه ختم می‌شود. قیف فروش کسب و کار به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید مشتری راغب برای ورود به مرحله بعد به چه اطلاعاتی نیاز خواهد داشت. در نتیجه تلاش‌های فروش شما سازمان یافته شده و به درآمد بهتری می‌رسد.