همکاری تیم فروش چطور در بهینه سازی کاریز فروش اثر می‌گذارد؟

در اغلب موارد موفقیت به تنهایی حاصل نمی‌شود. بیشتر انسان‌های موفق در تیم موفقی حضور داشته‌اند. تیمی از افراد که می‌توان از آن‌ها یاد گرفت یا حتی با آن‌ها رقابت کرد. همۀ ستارگان سینما، ورزشکاران برتر جهان و البته، شرکت‌های موفق این را می‌دانند.
 

تیم فروش نیز همین‌طور است. نقش همکاری تیم فروش در موفقیت کاریز فروش را به هیچ‌ وجه نمی‌توان انکار کرد.

پژوهش‌ها چه می‌گویند؟

یک گزارش از موسسۀ «نیلسن» نشان داده که همکاری در تیم فروش تا حد زیادی باعث نوآوری در شرکت می‌شود. همچنین نتایج پژوهش انجام شده توسط CSO Insights بیانگر این بوده که فقط پارامتر «همکاری» می‌تواند میزان فروش را تا 21 درصد افزایش دهد.
 

این آمارها و دیگر تحقیقات انجام شده آن‌قدر قابل توجه هستند که نمی‌توانیم به راحتی از کنار آنها عبور کنیم. با کمی تحقیق و جست‌وجو می‌توانیم بفهمیم «همکاری» مهم‌ترین عاملی است که برای بهبود معیارهای فروش خود باید به سراغ آن برویم.

اما بیشتر تیم‌ها در همکاری با هم مشکل دارند…

در پژوهشی که مؤسسه نیلسن انجام داده، مشخص شد در 74 درصد از شرکت‌های مورد بررسی اصلاً همکاری مؤثری وجود ندارد! همچنین یک سوم شرکت‌ها اعلام کردند به رویکرد کنونی خود در بحث همکاری اعتماد ندارند و باید آن را اصلاح کنند.

از سوی دیگر، CSO Insights گزارش داده از هر 10 پاسخ‌دهنده، 8 نفر در جریان کار خود بدون هیچ چارچوب مشخصی برای همکاری رسمی کار می‌کند!

اوضاع تیم فروش شما چطور است؟

اگر تیم شما از آن معدود گروه‌هایی است که همکاری مؤثری دارند و در حال حاضر از مزایای کامل آن بهره می‌برند، واقعاً به شما تبریک می‌گوییم!
 

اما اگر نه، یک خبر خوب برایتان داریم که در ادامۀ مقاله آن را بیشتر بررسی می‌کنیم.
 

هر دو پژوهشی که بالاتر اشاره کردیم، از «تکنولوژی» به عنوان ابزار اصلی برای ایجاد فرهنگ همکاری در شرکت‌ها یاد می‌کنند. یعنی نقش همکاری تیم فروش در موفقیت کاریز فروش را می‌توان به کمک ابزارهای تکنولوژیک تا حد زیادی افزایش داد.

بنابراین برای سازمان‌های فروش‌محور، انتخاب نرم افزار CRM و یادگیری نحوۀ استفاده از آن تأثیر زیادی بر عملکرد فروش خواهد داشت. چراکه این نرم‌افزار قادر است همکاری را در هر مرحله از فرایند فروش تقویت ‌کند و کاریزی بسازد که به احتمال زیاد نتایج درخشانی می‌دهد.

همکاری فقط یک مفهوم ساده و عمومی نیست!

همان‌طور که بازارها و مشکلاتشان پیچیده‌تر می‌شوند، مفهوم همکاری هم تحول زیادی داشته است. این مفهوم ممکن است برای تیم‌های کوچک، سازمان‌های بزرگ و حتی دولت‌ها، به صورت جداگانه قابل تعریف باشد. بنابراین برای تعریف و اجرای کار تیمی در شرکت خود، حتماً به حوزۀ صنعتی و ساختار شرکت خود نگاه ویژه‌ای داشته باشید.

فراموش نکنید؛ فقط و فقط توجه داشتن به مفهوم سادۀ همکاری به خودی خود مهم نیست. هدف از همکاری دستیابی به نتایج بهتر است. نتایجی که به طور ایده‌آل باید در مدت‌زمان کوتاه‌تر به دست بیایند و در راستای اهداف شرکت باشند.

همکاری واقعی یعنی به‌اشتراک‌گذاری ارزش‌های واقعی

برای پررنگ‌تر کردن نقش همکاری تیم فروش در موفقیت کاریز فروش باید به ارزش‌ها و اهداف سازمانی خود نگاه کنید. بعد ببینید چقدر در رسیدن به آن‌ها موفق بوده‌اید. در هر بازۀ زمانی، همۀ افراد تیم فروش باید در مسیر رسیدن به یک هدف مشخص گام بردارند.
 

درست است که هرکدام از فروشندگان در مسیر هدف، سلایق و موجودیت‌هایی جداگانه دارند. اما باید تجربیات باارزشی که تاکنون یاد گرفته‌اند را با همدیگر به اشتراک بگذارند و حواسشان به پیشرفت هم باشد.

حالا وقت حکومت تیم‌های فروش رسیده!

در عصر حاضر دیگر افراد به تنهایی در موفقیت تیم فروش مؤثر نیستند. بلکه کاملاً برعکس؛ موفقیت‌ها توسط یک گروه‌ منسجم و متمرکز به دست می‌آیند. گروهی که با یک محرک و هدف کلیدی فعالیت می‌کند و با استراتژی‌های مختلف، درآمد و سود زیادی نصیب شرکت می‌کند. البته این بدان معنا نیست که سوپراستارهای فروش دیگر وجود ندارند!
 

چرا، آن‌ها وجود دارند.

اما عمدتاً در قالب تیم‌هایی سوپراستار می‌شوند که در پشت‌صحنه فعال هستند. پژوهشی از محققین دانشگاه هاروارد نشان داده است:

• در سال‌های اخیر تأثیر عملکرد فردی بر سودآوری واحد فروش کاهش یافته است. در حالی که نقش همکاری بیشتر شده.
• فقط پارامتر کار تیمی 44 درصد از درآمد شرکت‌ها را به خود اختصاص می‌دهد.
• موفق‌ترین تیم‌های فروش B2B آن‌هایی هستند که اعضایشان، استعدادها و توانایی‌های شخصی خود را با دیگر افراد تیم به اشتراک می‌گذارند.

پیش به سوی سیستم‌های پاداش جدید…

با درک نقش همکاری تیم فروش در موفقیت کاریز فروش و سودآوری شرکت، بیشتر سازمان‌ها سیستم‌های پاداش کلاسیک را که صرفاً بر عملکرد فردی متمرکز بود تغییر داده‌ و به سیستمهای جدید روی آورده‌اند.
 

حالا آن سیستم‌های سنتی جای خود را به ساختارهایی داده‌اند که بسته‌های پاداش را به گروه‌ها می‌دهند! یعنی عملکرد یک واحد خاص در شرکت، نسبت به اعضای آن واحد سنجیده می‌شود؛ نه یک شخص خاص.

آمارها نشان داده‌اند چنین سیستم‌های پاداشی منجر به رشد و سودآوری بی‌سابقه‌ای در شرکت‌ها شده است. تجربه نیز ثابت کرده پس از تغییر سیستم پاداش‌دهی، تعامل میان فروشندگان بیشتر شده و هریک از افراد برای موفقیت تیم تلاش می‌کند؛ نه صرفاً نشان دادنِ خودش!

بهترین راه‌حل برای تشویق همکاری

همان‌طور که شرکت‌ها به نقش همکاری تیم فروش در موفقیت کاریز فروش پی‌ می‌برند، سراغ راه‌حل‌های مختلفی برای بهینه‌سازی روابط میان اعضای تیم می‌روند. از برنامه‌های آموزشی مختلف گرفته تا پاداش‌های مبتنی بر کار تیمی، همه و همه برای تقویت همکاری در شرکت‌ها اجرا می‌شوند. اما تجربه نشان داده که هیچ‌کدام از این روش‌ها بهتر از نرم افزار CRM به ایجاد یک فرهنگ مشارکتی عالی کمک نمی‌کند.

بسیاری از شیوه‌های غیر تکنولوژیک مثل برگزاری دوره‌های آموزشی هزینۀ زیادی دارند و بازدۀ آن‌ها نیز نامشخص است. اما سیستم CRM هم از نظر هزینه و هم از نظر صرف انرژی سازمانی به نفع شرکت شما تمام می‌شود.

امروزه خرید یک CRM مناسب و پیکربندی آن بر اساس فرایند فروش شرکتتان، بهترین راه‌حل برای تشویق همکاری و بهبود کاریز فروش است.

نرم افزار CRM چطور کار تیمی را تشویق می‌کند؟!

• تقسیم وظایف بین اعضای تیم
• آسان شدن اشتراک‌گذاری داده‌ها و اطلاعات مهم
• طراحی کاریزی که منحصراً با مدل کسب‌وکار شما مطابقت دارد
• همگام شدن اقدامات فردی با اهداف تیمی
• هشداردهی به‌موقع در مورد اقدامات یا وظایفی که باید انجام شوند
• آپدیت نگه داشتن همۀ اعضای تیم در مورد فعالیت‌های کلیدی فروش
• پیش‌بینی‌های دقیق فروش به کمک هوش مصنوعی
• گزارش‌گیری اتوماتیک از فعالیت‌های سازمانی

کدام نرم افزار CRM را بخریم؟

نرم افزار CRM دیدار با ویژگی‌هایی مانند فناوری ابری (Cloud Technology)، قابلیت ارتباطات سیار و طراحی بصری فوق‌العاده قادر است کل کاریز فروش شما را در یک بستر دیجیتال پیاده‌سازی کند.

نصب و آموزش این CRM بسیار ساده بوده و با پشتیبانی کارشناسان این شرکت، همه چیز در مورد این سیستم به‌سرعت برای شما روشن خواهد شد. این نرم افزار با ارائه نمای بصری مناسب از کاریز فروش، دید واضحی از وظایف، نقاط ضعف، قوت و فرصت‌ها در فرایند فروش به شما می‌دهد. این‌طوری مناسب‌ترین اقدامی که می‌توانید برای رسیدگی به هر اتفاق انجام دهید را خواهید فهمید و می‌توانید به‌موقع واکنش نشان دهید.

این موضوع تا حد زیادی عدم اطمینان میان اعضای تیم فروش را کاهش می‌دهد و امید تیم به موفقیت در اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت را بیشتر می‌کند.
 

نصب نرم افزار CRM فقط نصف راه است…!

فکر نکنید با خرید CRM به شکل معجزه‌آسایی با رشد فروش مواجه می‌شوید. این نرم افزار فقط بستری عالی برای تلاش‌های شما ایجاد می‌کند. یعنی در نهایت تلاش هوشمندانۀ خودتان است که تعیین‌کننده خواهد بود.
 

حتماً کاریز فروشتان را با نقاط عطف تصمیم‌گیری مشتریان پیوند دهید تا بهترین پیشنهادهای ممکن را در بهترین زمان ارائه دهید. همیشه پیش‌نویس‌های اولیۀ کاریز را با تیم خود مرور کنید. ببینید آیا مراحل توافق شده با تمام سناریوهای تجربه شده توسط اعضای تیم مطابقت دارند یا خیر.

100 درصد مطمئن شوید همۀ اعضای تیم فروش همۀ مراحل را درک کرده و در مورد نحوۀ اجرای معیارها در هر مرحله توافق دارند. به‌روزرسانی‌های منظم کاریز (پس از یک یا دو ماه) فراموش نشود. این‌طوری می‌توانید تغییرات رخ‌داده در بازار و ترندهای جدید را در کاریز خود لحاظ کنید.

جمع‌بندی

در این مقاله سعی کردیم به نقش همکاری تیم فروش در موفقیت کاریز فروش بپردازیم. دیدیم اجرای بهترین سیستم‌های همکاری و به‌کارگیری ابزارهای مناسب به شما کمک می‌کند رشد درآمدی چشمگیری را تجربه کنید. در ضمن، همکاری نه‌تنها تأثیر زیادی در بهره‌وری شرکت دارد، بلکه محیط کار را شادتر و خلاق‌تر می‌کند.
 

×

کتاب کاربردی کاریز فروش

دانلود رایگان