مقالات نرم افزار crm

تماس تلفنی سرد چیست؟ +معرفی بهترین مکالمه های تماس سرد

تماس سرد

در درس هفتم از درسنامه بازاریابی تلفنی، به تعریف تماس تلفنی سرد و معرفی نمونه مکالمه های تماس سرد می‌پردازیم.

توسط تحریریه دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۳ تیر ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 11.5 دقیقه

در درس هفتم از درسنامه بازاریابی تلفنی، به تعریف تماس تلفنی سرد و معرفی نمونه مکالمه های تماس سرد می‌پردازیم. فرض کنید شما لیستی از نام مخاطبان و شماره‌های تماس‌شان را در اختیار دارید و باید قبل از پایان ساعت کاری ۱۰۰ تا تماس بگیرید. مدیر فروش‌تان سخنرانی انگیزشی بزرگی ترتیب داده و تشویق‌تان می‌کند که پشت سر هم تماس بگیرید. حالا تنها چیزی که نیاز دارید متن تماس سرد است. منظورمان هر متنی نیست … هدف ما بهترین متن است!

 

اما قبل از آنکه کلید موفقیت را در اختیارتان بگذاریم، بیایید تا بیشتر در مورد تماس سرد بخوانیم و نمونه‌هایی را هم بررسی کنیم. اگر عجله دارید و می‌دانید تماس سرد چیست، این بخش‌ها را رد کنید و به بخش متن تماس سرد بروید.

 

فهرست مطالب:

  • تماس سرد چیست؟
  • هدف از تماس سرد چیست؟
  • نمونه متن تماس سرد
  • چگونه متن تماس سرد بنویسیم؟
  • بهترین متن تماس سرد
  • متغیرهای تماس سرد
  • الگوهای تماس سرد
  • نکات تماس سرد

 

بعد از آنکه لیستی از مشتریان بالقوه تهیه کردید، وقت آن است که تماس بگیرید. اگر تا به حال با این افراد صحبت نکرده‌ اید، اصطلاحاً تماس سرد (cold call) می‌گیرید.

 

تماس سرد چیست؟

منظور از تماس سرد، تماس گرفتن با فردی است که تا به حال با او صحبت نکرده‌ اید. هدف از تماس سرد فروش محصولات و خدمات است.
 

هدف تماس سرد

تماس سرد، روشی برای تعامل شخصی با فرصت‌های فروش است و با هدف انتقال آن‌ها به مرحله‌ی بعدی فرایند خرید صورت می‌پذیرد. تماس سرد در گذشته، طبق روش spray and pray یا به عبارتی تیری در تاریکی انداختن بود؛ به این معنی که بدون در نظر گرفتن ویژگی‌های فردی که با او تماس می‌گرفتند و بدون هیچ شناختی، با همه تماس گرفته و امیدوار بودند که شخص آن طرف خط فرد مناسبی باشد. اما در روش‌های بازاریابی درون‌گرا، فرصت‌های فروش به وب‌سایت و یا پیامتان جذب می‌شوند و آن‌ قدر علاقه‌مند هستند که عضو شده و به سرنخ تبدیل شوند.

 

هدف تماس سرد

 

ممکن است که تماس‌های سرد جزو یکی از استراتژی‌های ناکارآمد بازاریابی درون‌گرا باشند، اما هنوز هم جایی میان استراتژی‌ها دارند و به کار گرفته می‌شوند. در بیشتر موارد شما باید مشتری بالقوه را وادار به حرکت کنید و اکثر اوقات، کانال‌های دیجیتال برای بستن قرارداد کافی نیستند. به علاوه، در بسیاری از موارد ممکن است سرنخ‌های درون‌گرای کافی نداشته باشید. تماس سرد، حتی به عنوان تکنیک برونگرا هم می‌تواند با تحقیق و شناخت ویژگی‌ها، دیگر آن‌ قدرها هم سرد نباشد!

به نظر شما یک تماس سرد معمولی چگونه است؟

 

نمونه‌ تماس سرد

** تلفن مشتری بالقوه زنگ می‌خورد**

مشتری بالقوه: بفرمایید؟

نماینده‌ فروش: سلام خانم تقی پور، کاویانی هستم و از شرکت x تماس می‌گیرم.

(۱ الی ۵ ثانیه سکوت)

حالتون چطوره؟ تماس گرفتم تا در خصوص نرم‌ افزارمون باهاتون صحبت کنم. محصول ما کمک می‌کنه تا برای بزرگ‌ترین موانع کسب و کارتون، بهترین استراتژی‌ها را پیاده‌سازی کنید. می‌خواستم بدونم الان چنین اولویتی دارید؟

مشتری بالقوه: راستش الان زمان مناسبی نیست …

نماینده‌ فروش: درسته. مایلید نمونه‌ی محصول ما رو بررسی کنید؟ ما کلی جایزه برده‌ ایم.

مشتری بالقوه: خیر، علاقه‌ای نداریم.

نماینده‌ فروش: باشه. یک سوال، شما تصمیم‌ گیرنده هستید؟ دو ساعت وقت بدهید تا نظرتان را جلب کنیم. مگر اینکه بودجه‌ مناسب را در اختیار نداشته باشید.

** تلفن قطع می‌شود**

 

نخندید. روزانه بسیاری از تماس‌ها به این شکل اتفاق می‌افتند و احتمالاً متعجب نمی‌شوید که نرخ تبدیل این چنین تماس‌هایی چقدر است: کمتر از ۱ درصد. یعنی اگر شما با ۱۰۰ نفر تماس بگیرید و از چنین متنی برای گفتگو استفاده کنید، هیچ تماس دومی در کار نخواهد بود.

 

پس، اگر با فرصت‌های فروش تماس می‌گیرید و یک حرف را به همه‌شان می‌زنید و می‌خواهید به هر نحوی بفروشید، همین‌جا توقف کنید! اوضاعتان خیلی به هم ریخته است. در حقیقت، اوضاع مشتری‌های بالقوه، برند و بازده شما خیلی بدتر است. بنابراین، به‌ جای این کارها، متن خودتان را بنویسید.

 

چگونه متن تماس سرد بنویسیم؟

قطعا برای شما این سوال پیش می‌آید که چگونه متن تماس سرد بنویسم؟ اگر از این متن پیروی کنید تا نرخ تماستان بهبود و افزایش پیدا کند.

 

چگونه متن تماس سرد بنویسیم

 

  • ۲ تا ۳ ستون لیست مخاطبان را انتخاب کنید.

اول باید لیست کسانی که می‌خواهید با آن‌ها تماس بگیرید را گلچین کنید. زمان شما با ارزش است؛ پس آن را با صحبت با مشتریانی که مناسب محصولتان نیستند، هدر ندهید. به بهترین مشتریان‌تان فکر کنید، یا آن‌هایی که در گذشته با آن‌ها تماس گرفتید و گفتگوی موفقی داشتید؛ بعد به دنبال ویژگی‌های مشترک بگردید. به عنوان مثال، شاید مشتری‌های مطلوب شما در بخش اقامتگاه و هتل باشند و یا در شرکت‌های مالی و بانکداری. وقتی بخش هدف را مشخص کردید، می‌توانید به سراغ مرحله‌ دوم بروید.

  • ۲۰ مشتری بالقوه‌ مناسب را مشخص کنید.

امروزه پیدا کردن شرکت‌ها و مشتری‌های مناسب خیلی راحت‌تر شده است. لینکدین ابزار قدرتمندی است که می‌توانید از آن استفاده کنید. به عنوان مثال اگر بخش اقامتگاه و هتل را انتخاب کردید، به قسمت جستجوی لینکدین بروید و «کارمندان هتل» و یا «مدیریت ارشد» را با فیلتر «هتلداری» سرچ کنید. اگر شرکت‌های فعال در منطقه و محله‌ خودتان را پیدا کنید، بُرد کرده‌اید. مردم دوست دارند با تجارت‌های محلی کار کنند.

  • در مورد هر مشتری تحقیق کنید.

می‌دانم که دوست دارید فقط تلفن را بردارید و زنگ بزنید. اما به حرفمان اعتماد کنید، حتی اگر یک دقیقه قبل از تماس را به تحقیق اختصاص دهید، موفقیت بیشتری کسب می‌کنید. پس دست به کار شوید! حالا که در مورد لینکدین صحبت کردیم، می‌توانید همانجا پروفایل مشتری را بررسی کنید و روشی شخصی‌سازی شده‌ را پیش بگیرید. به دنبال این اطلاعات بگردید:
 

  • شرکت چه‌ کار می‌کند؟
  • مشتری بالقوه دقیقاً چه‌کار می‌کند؟
  • اگر به شرکتی مشابه شرکت آن‌ها در گذشته کمک کرده‌اید حتماً اسمش را بگویید.
  • یک نکته‌ جالب در مورد آن‌ها پیدا کنید.

 
یک نکته‌ کوچک اما مهم: همیشه نحوه‌ی تلفظ نام مشتری را چک کنید. هیچ‌ چیز آزاردهنده‌تر از این نیست که کسی برای اولین بار با شما تماس بگیرد و اسمتان را اشتباه بگوید. اگر چنین اتفاقی بیفتد، مشتری دیگر به صحبت‌هایتان گوش نمی‌کند. بعضی‌ها نحوه‌ی تلفظ اسمشان را در فیس‌بوک یا لینکدین درج می‌کنند. اگر باز هم نتوانستید تلفظ درست اسم مشتری را پیدا کنید، از مشتری بپرسید: «می‌خواهم مطمئن شوم که اسمتان را درست تلفظ کنم. اسمتان چطور تلفظ می‌شود؟»
 

بهترین متن تماس سرد

حالا دیگر تماستان سرد نیست. لیستتان را بررسی کرده‌ و قبل از برداشتن تلفن کمی تحقیق را هم چاشنی ماجرا کرده‌ اید. قول می‌دهیم که این کار اضافه ارزشش را دارد. حالا بیایید به سراغ اصل ماجرا برویم. چطور متن تماس سرد بنویسیم؟

 

بهترین متن تماس سرد

 

  • خودتان را معرفی کنید.

اول از همه اسم خودتان و شرکتی که برایش کار می‌کنید را بنویسید. باید پر انرژی و با اعتماد به نفس حرف بزنید. بسیاری از تماس‌های سرد این‌ گونه شروع می‌شوند: «من رتذقترب هستم از خبنقذسمر» و مشتری می‌گوید: «چی؟ کی؟» این‌ گونه است که تماستان ضعیف شروع می‌شود. لازم نیست فریاد بکشید. اما باید فصیح و رسا و واضح صحبت‌تان را شروع کنید.
 
بعد از معرفی خودتان و شرکتتان، کمی مکث کنید. این مکث برای اکثر تماس‌ گیرندگان سخت است. می‌خواهند سریع به سراغ صحبتشان بروند. اما از شما می‌خواهم که یک نفس عمیق بکشید و برای ۸ ثانیه چیزی نگویید. وقتی که سکوت می‌کنید، مشتری در ذهنش به دنبال سرنخی می‌گردد تا ذره‌ای آشناییت پیدا کند. به نظر می‌رسد که او را می‌شناسید …. قبلاً مشتری‌اش بودید؟ همکار قبلی؟ و یا همکار فعلی؟
 

  • رابطه‌ی دوستانه ایجاد کنید.

تا همین‌جا هم تماستان از سردی خارج شده است. بعد سوالی بپرسید تا یختان آب شود. هدف: کاری کنید مشتری حرف بزند و این‌گونه ثابت می‌کنید که واقعا آشنا هستید و شرکت‌شان را می‌شناسید. چند نمونه سؤال:

  • خب {نام مشتری} به {نام دانشگاه} رفته‌ ای. دانشگاه خوبی بود؟
  • چه جالب، به مدت {…} در {نام شرکت} کار کرده‌ای. چطور پایت به آنجا باز شد؟
  • >ارتقای شغلی جدیدت را تبریک می‌گویم. شغل جدید چطوره؟

 
سؤال خوب سوالی است که لبخند بر لب مشتری می‌ آورد. اگر پذیرای صحبت کردن بودند، وقت پرسیدن سؤالات پیگیری رسیده است. به عنوان مثال اگر گفت: «عاشق دانشگاه بودم. دپارتمان ادبیات انگلیسی‌شان فوق‌العاده بود.»، می‌توانید بگویید: «عالی است. به نظرتان خوب است که آنجا را به برادرزاده‌ ام معرفی کنم؟ می‌خواهد نویسنده شود.» در نهایت می‌گویند: «بگذریم، برای چه تماس گرفتی؟» من باشم در این جای صحبت می‌خندم. خیلی هم جدی و مشتری هم خواهد خندید، چرا که می‌بیند به شما خوش می‌گذرد.
 
جواب دهید: «گاهی به کل فراموش می‌کنم». و دوباره بخندید. باور کنید که این‌گونه فضای بهتری می‌سازید. (مگر آنکه مشتری خیلی عجله داشته باشد. در چنین حالتی باید بروید سر اصل مطلب)
 

  • از بیانیه جایگاه (positioning statement) استفاده کنید.

span style=”font-weight: 400;”>بیانیه جایگاه نشان می‌دهد که با شرکت‌های مشابه کار کرده‌ اید و چالش‌های پیش روی مشتری را می‌شناسید. برخلاف اکثر بازاریاب‌های تلفنی، شما در مورد خودتان صحبت نمی‌کنید. یک بیانیه جایگاه‌ یابی مانند این است: «من با مدیران فروش هتل‌های مختلفی کار کرده‌ام که هشت نماینده در تیمشان داشته‌اند. مشتری‌های من عموماً به دنبال افزایش کارایی نمایندگانشان هستند، شما هم این‌گونه هستید؟»

از آنجا که قبلاً زمینه را آماده کرده‌اید، جواب همیشه «بله» است. بگویید: «چه جالب. بیشتر برایم توضیح بده» حالا موضوع صحبت، به مشتری مربوط است. نقاط دردشان و اهدافشان را توضیح می‌دهند و شما اطلاعات ارزشمندی به دست می‌اورید که برای ارائه و پرزنت محصول از آن‌ها استفاده کنید.
 

متغیرهای متن تماس سرد

استخدام نمایندگان فروش جدید بسیار جذاب است. عاشق این هستند که قراردادهای بزرگ ببندند. هم برای شرکت شما خوب است و هم برای آینده شغلی خودشان.   برای آن‌ها فرایند و متنی جایگزین در نظر بگیرید. از فرهنگ «نترس و بپرس» استفاده کنید. نمایندگان فروش تازه‌ کار را تشویق کنید که از مدیران و سرگروه‌ها کمک بگیرند. می‌توانید به سرگروه‌ها بگویید که در ازای کمکی که می‌کنند، چیزی بخواهند؛ آدرس وب‌سایت، پروفایل لینکدین مشتری‌هایشان و یا سوابق CRM آن‌ها. اگر نمی‌دانید crm چیست مقاله زیر را بخوانید.

 

 

اگر با مدیران رده اول و یا کارمندان رده‌ بالای یک موسسه‌ بزرگ تماس می‌گیرید، به احتمال زیاد اول باید با منشی صحبت کنید. در چنین حالت‌هایی عنوان شغلی‌تان را بگویید؛ مخصوصاً اگر عنوان بالایی دارید. مثلا بگویید «اکبری هستم، مدیر فروش شرکت دیدار». حالا که می‌دانند که هستید، می‌خواهند بدانند برای چه تماس گرفته‌ اید. کمی بیشتر کش دهید و اجازه بدهید اشتیاقشان چندبرابر شود. همان‌طور که بالاتر گفتیم، چند دقیقه‌ای در مورد خودشان سؤال کنید.

 

وقتی صحبت به اینجا رسید که چرا تماس گرفته‌اید، بگویید: «برای کمک زنگ‌ زدم.» این‌گونه مشتری کمی مکث می‌کند. بعد بگویید: «مسئولین فروش شرکتمان خواستند تا با شما تماس بگیرم». این‌گونه اگر مکالمه‌تان خوب پیش رفت می‌توانید خودتان را کنار بکشید و ادامه‌ کار را به بازاریاب‌ها واگذار کنید. بعد از بیانیه جایگاهی مانند بالا استفاده می‌کنم: «من با مدیران فروش مجموعه‌های هتلداری کار می‌کنم. کسانی که پنج تا ده بازاریاب در گروهشان دارند. مشتری‌های من به دنبال افزایش بازده نمایندگان فروششان هستند. شما هم چنین چیزی را می‌خواهید؟»

 

مشتری بالقوه که از قبل واجد شرایط شده است، پاسخ می‌دهد: «بله». و اینجاست که باید شنونده‌ی فعال وجودتان را روشن کنید و بگویید: «بیشتر برایم بگو». وقتی حرف مشتری تمام شد و نقاط دردش را توضیح داد، بخشی از حرف‌هایشان را تکرار کنید: «آن‌طور که فهمیدم شما ….». و بعد تماس دیگری برنامه‌ریزی کنید.

 

مشتری بالقوه معمولاً موافقت کرده و زمانی در هفته یا ماه آینده را اعلام می‌کند. بیشتر وقت‌ها می‌توانید بگویید: «فردا چطور است؟» و مشتری بالقوه می‌گوید: «حتماً. کِی؟» بعد برنامه‌ی زمانی یکی از نمایندگان تازه‌ کار را چک کنید و زمانی را برایشان تعیین کنید. همه می‌خواهد روز خوبی داشته باشند. اگر کاری کنید مشتری بخندد، فرصتی برای بیان مشکلاتشان ایجاد کنید و نشان دهید که احتمالاً چاره‌ کارشان را می‌دانید، روز خوبی برایشان ساخته‌اید. یعنی ارتباط قوی ایجاد کرده‌اید و در نهایت بیشتر می‌فروشید.

 

دانلود کتاب مذاکره تلفنی موفق

کتاب راهنمای جامع مذاکره تلفنی را بخوانید

این کتاب رایگان ۵ راز مهم را به شما آموزش می‌دهد که فروشندگان حرفه‌ای در مذاکرات تلفنی از آنها استفاده می‌کنند تا مشتریان خود را به سادگی متقاعد نمایند.

دانلود رایگانdidar-crm-icon


 

نکات تماس سرد

  1. مشتری‌هایتان را درست انتخاب کنید.
  2. متن تماس سرد خودتان را بنویسید.
  3. روی مشتری تمرکز کنید.
  4. تحقیق کنید.
  5. بهترین زمان تماس را پیدا کنید
  6. کنجکاوی مشتری را تحریک کنید.
  7. احترام بگذارید و برای وقتی که مشتری در اختیارتان قرار داده ارزش قائل شوید.
  8. سؤالات باز بپرسید.
  9. شنونده‌ای فعال باشید.
  10. مشکلات مشتری را شناسایی کنید.
  11. مخالفت‌ها را پیش‌بینی کنید.
  12. از تائید جمعی استفاده کنید.
  13. روی اهدافتان تمرکز کنید.
  14.  برای هر مکالمه‌ای یک پایان در نظر داشته باشید.
  15. بله گفتن را برای مشتری آسان کنید.
  16. بعد از اولین تماس، پیگیری کنید.
  17.  پیام صوتی بگذارید.
  18. تماس‌هایتان را مرور کنید.
  19. بیشتر وقتتان را به فروش اختصاص دهید.
  20. دلیلتان را فراموش نکنید.

 

نکات تماس سرد

 

  • مشتری‌هایتان را گزینش کنید.

از هرچه بگذریم، تماس سرد تکنیکی برونگراست که برای رفع انواع نیازهای مشتری طراحی شده است. در نظر داشته باشید که ۱۰۰% روش‌های بازاریابی لزوماً در موقعیت شما کارساز نخواهند بود – حداقل نه یک شبه. پس مشتری‌های بالقوه‌تان را گزینش کنید تا بتوانید فروش درون‌گرا را مطابقت دهید. یعنی باید خلاق باشید و فرصت‌های فروش را با خلاقیت به لیستتان وارد کنید. اگر توانستید افراد دارای آمادگی را پیدا کنید – منظورمان کسانی است که به محصولات و خدمات شرکت‌تان علاقه دارند – اول به آن‌ها زنگ بزنید. اگر قبل از تماس به پیشنهادتان علاقه داشته باشند، خیلی جلو می‌افتید.

 

  • تمرین کنید.

هدفمان این نیست که کلمات را حفظ و مثل طوطی تکرار کنید. متن بازاریابی تلفنی را تمرین کنید تا محتوایش را فراموش نکنید. هرچه هدف متن را بهتر بشناسید، بهتر می‌توانید جواب سؤالات پیش‌بینی‌ نشده‌ مشتری را بدهید. هر تماس، فرصتی برای تمرین متن تماس سرد است و فرصت یادگیری را در اختیارتان قرار می‌دهد. این‌گونه در آینده مؤثرتر ظاهر خواهید شد.

 

  • روی مشتری تمرکز کنید.

منم منم نکنید. در تله‌ خودستایی نیفتید:

– ما در شرکتِ {…}

– ما در این حوزه بهترین هستیم …

– می‌خواهم قرار ملاقاتی بگذارم …

 

به‌جای این کار، تمرکز را روی مشتری بگذارید و در صحبت‌هایتان به‌جای «من» یا «ما» از «شما» استفاده کنید.

 

– آیا در زمینه‌ی … چالشی دارید؟

– چه چیزهایی مانع رسیدن به اهدافتان می‌شوند؟

– آیا …. برایتان مفید است؟

 
با این کار مشتری را در مرکز مکالمه قرار می‌دهید و شخصی‌سازی‌شده و مرتبط حرف می‌زنید.
 

  • تحقیق کنید.

حتی قبل از آنکه فکر برداشتن تلفن به ذهنتان خطور کند، باید اطلاعات بسیاری را در مورد مشتری کسب کنید. اینکه شرکتشان چه‌ کار می‌کند؟ نقش مشتری بالقوه در آن شرکت چیست؟ آیا تجربه‌ی کار با شرکت‌های مشابه را داشته‌اید یا نه؟ و هر اطلاعات مشابه دیگری را گردآوری کنید تا رابطه‌ای صمیمانه بسازید و بیشتر بفروشید. کجا به مدرسه رفته‌اند؟ آیا دوست یا همکارشان را می‌شناسید؟ آیا به تازگی در همایشی شرکت کرده‌اند؟ این موضوعات برای ساخت ارتباط دوستانه عالی هستند. از آن‌ها برای شروع مکالمه استفاده کنید.

 

  • بهترین زمان را پیدا کنید و آن موقع تماس بگیرید.

بهترین زمان تماس سرد، چیز مشخص شده و همگانی نیست، چرا که هر مخاطبی ترجیحات خاص خودش را دارد. برخی معتقدند که اول صبح و آخر ساعت کاری بهترین زمان برای تماس هستند؛ چرا که فرد یا هنوز کارش را شروع نکرده و یا برنامه‌ی روزش را جمع کرده است، پس بیشتر احتمال دارد موفق شوید. هرچه بیشتر تماس سرد بگیرید، بهتر می‌توانید زمان مناسب را شناسایی کنید. وقتی زمان مناسب را پیدا کردید، تماس‌هایتان را اولویت‌ بندی کنید و مهم‌ترین تماس‌ها را در آن زمان برقرار کنید.

 

  • کنجکاوی مشتری را برانگیخته کنید.

مکالمه را طوری شروع کنید که کنجکاوی و علاقه‌ مشتری را برانگیخته کند. این‌گونه دلیلی می‌دهید که به ادامه‌ حرف‌هایتان گوش کنند. مطالعات Harvard Business Review در حوزه‌ی کنجکاوی در محل کار، نشان می‌دهد که کنجکاوی میزان استرس و حالات تدافعی را کاهش می‌دهد. فرصت‌های فروش کنجکاو زمان بیشتری در اختیارتان می‌گذارند تا راه‌حل مشکلاتشان را بررسی کنید.

 

  • برای وقت مشتری ارزش قائل باشید.

درست است که باید ارتباط خوب و مثبتی برقرار کنید، اما یادتان باشد تماس سرد چیزی مزاحم و مداخله‌گر است و برنامه‌ روزانه مشتری را به هم می‌زند. شما مزاحم وقت مشتری شده‌ اید و برای اینکه برای زمانشان ارزش قائل باشید، باید سریعاً به اصل مطلب بپردازید. خیلی زود به سراغ بیانیه جایگاه بروید و یا جملات این چنینی بگویید: «تماس گرفتم تا …» این‌گونه مشتری می‌فهمید که سریع سراغ اصل مطلب می‌روید و قصد تلف کردن وقتشان را ندارید.

 

  • سؤال باز بپرسید.

سؤالات بله و خیری نپرسید و به‌ جایش به سراغ ؤالات باز بروید تا مکالمه را به جریان بیندازید. این نکته در زمان پرسیدن اهداف و نقاط درد مشتری بسیار اهمیت دارد.

 

سوال باز بپرسید- نکات تماس سرد

 

  • شنونده‌ای فعال باشید.

گم کردن خط مکالمه خیلی آسان است. باید به دقت به پاسخ‌های مشتری بالقوه گوش کنید. در زمان مناسب حرف‌های مشتری (آن قسمت که درباره شرکت و اهدافشان صحبت می‌کنند) را تکرار کنید. این‌گونه حرف‌هایشان را شفاف‌سازی می‌کنید و به مشتری نشان می‌دهید که برای آن‌ها ارزش قائلید.

 

  • مشکلات را شناسایی کنید.

در فرایند انگیزه‌ دهی به مشتری، کاهش مشکلات بسیار مهم‌تر از فراهم کردن ارزش است. وقتی مشتری را قانع می‌کنید که سفره‌ دلش را باز کند و در مورد شرکت، موقعیت شغلی و وضعیتشان بگویند، به مشکلات، گرفتاری‌ها و چالش‌هایشان گوش کنید. این‌ گونه فرصت مناسب برای گفتن «من می‌توانم در این زمینه کمک کنم» را شناسایی کنید.

 

  • پیش‌بینی مخالفت‌ها

هرچه بیشتر تماس بگیرید، بیشتر می‌توانید مخالفت‌های ممکن را شناسایی کنید. قطعاً موقعیت‌هایی پیش میاید که نمی‌خواهید وقت مشتری را تلف کنید. اما در مواقعی که موقعیت خوبی نصیبتان شده و می‌دانید که احتمال موفقیت بالاست، باید پاسخ‌هایی برای مخالفت‌های مشتری در آستین داشته باشید. این‌گونه غافلگیر نمی‌شود و موقعیت از دستتان خارج نمی‌شود.

 

  • تائید جمعی

حالا که مشتری را به عنوان یک فرصت فروش ایده‌ آل می‌بینید، چرا کاری نکنید تا مکالمه به سمت بستن قرار داد برود؟

 

  • در خصوص مشتری‌هایی حرف بزنید که موقعیت مشابهی داشته‌ اند.
  • نمونه‌هایی بیاورید که مشتری بداند با قبول کردن پیشنهادتان چه چیزی به دست می‌ آورد.
  • توصیه‌ نامه و داستان موفقیت ارائه بدهید.

 

  • روی اهدافتان متمرکز بمانید.

هدف از تماس سرد معرفی خودتان و برنامه‌ریزی برای تماس دیگری است. هدف نهایی مطلوب را فراموش نکنید. این‌گونه تماس سرد را به درستی پیش می‌برید.

 

  • برای هر مکالمه، نقطه‌ی پایان مشخصی تعیین کنید.

Jeff Hoffman پیشنهاد می‌کند که همیشه پایانی در ذهن داشته باشید. این پایان در تماس سرد، می‌تواند درخواست ۵ دقیقه زمان بیشتر و یا تعیین تماس دیگری باشد. قبل از اینکه ایمیل بفرستید یا تماسی بگیرید، نقطه‌ پایان را مشخص کنید. این‌ گونه روی تعامل متمرکز می‌مانید.

 

  • کار را برای مشتری آسان کنید.

هر چه فرایند را برای مشتری پیچیده‌تر کنید، احتمال اینکه بله بشنوید کمتر می‌شود. به عنوان مثال، اگر هدفتان فروش پکیج جامع نرم‌افزاری باشد و می‌دانید که در مرحله‌ اول ارائه‌ دمو کفایت می‌کند، تنها دمو را بفروشید. کاری کنید برای جلسه‌ ارائه‌ی دمو حاضر شوند. در مراحل اولیه با ارائه‌یجزئیات پکیج نرم‌افزاری تنها شلوغ‌ کاری می‌کنید. این اطلاعات را برای مراحل بعدی نگه دارید. در غیر این صورت بهانه‌ای به مشتری می‌دهید که درخواستتان را رد کند.

 

  • پیگیری کنید.

اگر مشتری وقت ندارد که تا هفته‌ی بعد شما را به صورت حضوری ملاقات کند، یک روز پس از تماس سرد دوباره برای پیگیری تماس بگیرید. مثل همه نگویید «از اینکه وقتتان را به من اختصاص دادید ممنونم»، به‌جایش اطلاعاتی ارزشمند به مشتری بدهید تا در مدت زمان میان مکالمه و تصمیم‌گیری خرید از آن‌ها استفاده کند.

 

  • پیام صوتی بگذارید.

در دنیای دیجیتال امروزی، پیام صوتی ممکن است روشی از مد افتاده به نظر برسد. اما حقیقت این است که پیام صوتی روشی هوشمندانه است که باعث می‌شود در ذهن مشتری بمانید. وقتی صندوق دریافتی ایمیل مشتری بالقوه‌تان پر است، پایم صوتی بگذارید تا دیده شوید. حتی می‌توانید متن تماس سرد را طوری بنویسید که به پیام صوتی هم بخورد. یادتان باشد که مشتری را با اسم خطاب کنید، خودتان و شرکتتان را معرفی کنید و در مورد مشکلی حرف بزنید که می‌خواهید رفعش کنید. سعی نکنید با پیام صوتی بفروشید، فقط اطلاعات کافی برای مشتری بگذارید تا نظرش جلب شود.

 

پیام صوتی- نکات تماس سرد

 

  • تماس‌ها را مرور کنید.

نباید بگذارید که متن تماس سردتان کهنه شود. تکنیک‌های تماس سرد هم باید با پیشرفت کسب‌وکار، محصولات و خدماتتان پیشرفت کنند. ماهی یک بار و یا هر چهار ماه یک‌بار جلسه‌ای با تیم فروش بگذارید و یکی از تماس‌هایتان را که قبلاً (با اجازه‌ی مشتری) ضبط کرده‌ اید، مرور کنید. از نماینده‌هایتان بخواهید نظرات مثبت و سازنده فراهم کنند. بخواهید در خصوص اینکه چه چیزی به خوبی پیش رفت و چه چیزی باید بهتر شود، نظراتشان را بیان کنند.

 

  • بیشتر وقتتان را به فروش اختصاص دهید.

نرم‌ افزارهای اتوماسیون فروش، بهترین دوست فروشندگان هستند. وظایفی کوچکی مانند برنامه‌ریزی قرار ملاقات، پیام صوتی و ارسال ایمیل پیگیری را می‌توانید در کمتر از چند ثانیه انجام دهید. اما اگر این‌ها را در مقیاس تمامی مشتری‌هایتان بسنجید، ساعت‌ها وقتتان را خواهد گرفت. این وظایف را با استفاده از نرم‌افزارها به صورت اتوماتیک انجام دهید. این پلتفرم‌ها می‌توانند وظایفتان را انجام دهند تا زمان بیشتری داشته باشید تا به کارهایی برسید که تکنولوژی از پس آن‌ها بر نمی‌آید؛ کارهایی مانند تحقیق در مورد مشتری بالقوه، ایجاد ارتباط و بستن قرارداد و نهایی کردن فروش.

 

  • دلیلتان را فراموش نکنید.

تماس سرد خیلی سریع از حالت انسانی و دوستانه‌اش خارج می‌شود. شماره‌گیری، از بر خواندن متن، درخواست تماسی دیگر و تکرار همه این‌ها. خیلی ساده ممکن است اشتیاقتان را از دست بدهید. اما چنین اجازه‌ای ندهید. وقتی آخرین تماس‌های هفته را می‌گیرید و خسته شده‌ اید، یادتان نرود که چرا عاشق کارتان هستید. تصویری از خانواده‌تان را روی میز کارتان بگذارید، یک نامه‌ انگیزه‌ بخش از طرف یکی از همکارانتان و یا یک سخن انگیزشی یک رهبر بزرگ را همیشه در ذهنتان داشته باشید. دلیل و چرایی‌تان به شما انگیزه می‌دهد، چه در روزهایی که پیاپی می‌فروشید و چه در روزهایی که سرعت پیشرفت بسیار پایین است.

 

نتیجه‌گیری

نمونه متن‌ها و نکات موجود در این مقاله در ارتباط با تماس سرد کمک می‌کند مؤثرتر ظاهر شوید. یادتان باشد که باید ارزش لازم را فراهم کنید. با برانگیخته کردن حس کنجکاوی مشتری و رفع نیازهایشان، ارتباط مؤثری می‌سازید و برنده می‌شوید. حتی اگر تماستان را سرد شروع کرده باشید. اما کار اینجا تمام نمی‌شود. باید متنتان را بر اساس کسب‌وکار، مشتریان بالقوه و استایل شخصی خودتان بسازید. و این مقاله شروع خوبی است.
 

 

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟