پرزنت چیست؟ (ویدیو) | ۱۴ تکنیک فوق‌العاده پرزنت محصول برای افزایش فروش

در درس ۸ از تکنیک های فروش، ۱۴ تکنیک پرزنت محصول را بررسی می‌کنیم. پرزنت محصول مهمترین مرحله در متقاعدسازی مشتری برای خرید است. در این مقاله با ۱۴ تکنیک  پرزنت محصول حضوری و تلفنی آشنا می‌شوید.

خلاصه بهترین تکنیکهای پرزنت محصول را در این ویدیو ببینید

 
تا به حال شده در هنگام بررسی کالایی نه چندان معروف که رغبتی به خرید آن نداشته اید، فروشنده آنقدر زیبا و جذاب ویژگی‌های محصول را به شما نشان دهد که عاشقش شوید و آن را بخرید؟ یا بر عکس، شده عزمتان را برای خرید چیزی جزم کرده باشید اما بعد از شنیدن توضیحات فروشنده، مردد شوید و از خرید منصرف گردید؟ تفاوت مهارت‌های این دو فروشنده باعث می‌شود که اولی یک فرصت فروش ۲۰ درصدی را به پول تبدیل کند اما دومی شانس ۸۰ درصدی فروش را از دست بدهد.
همانطور که از عنوان این مقاله پیداست تفاوت عملکرد این دو فروشنده در تکنیک های پرزنت محصول نمایان می شود. اهمیت پرزنت محصول به حدی است که یک معرفی محصول خوب، کسی که هنوز با برند شما درگیر نشده است را به یک مشتری وفادار تبدیل می‌کند. از طرف دیگر اگر یک فروشنده اصول پرزنت محصول را به درستی انجام ندهد، حتی ممکن است مشتریانی که تمایل زیادی به خرید دارند را نیز از دست بدهد.

شاید این سؤال برای شما پیش آمده که پرزنت محصول چیست؟ و چه چیزهایی را برای مشتری مشخص می‌کند؟

پرزنت محصول چیست؟

به طور کلی یک معرفی محصول مؤثر، داستانی متقاعده کننده دارد، ارزش پیشنهادی محصول را به دقت مشخص می کند و کاملا مطابق با نیازها و خواسته های ذهنی مشتری شما است. پرزنت محصول باید با دعوت مشتری به انجام کاری مشخص (Call-to-Action) به پایان برسد و وجه تمایز محصول شما را به خوبی در ذهن فرصت های فروش ماندگار کند.

اهمیت این مرحله در پروسه فروش به حدی زیاد است که اگر می‌خواهید به یک متخصص و فروشنده موفق تبدیل شوید باید روی نحوه پرزنت محصول به طور کامل مسلط شوید و برای آن برنامه داشته باشید، حتی اگر این کار، فعالیت مورد علاقه شما در فرایند فروش نباشد. تکنیک های پرزنت محصول زیر به شما کمک می‌کنند که نکات مهم در پرزنت محصول را در خود تقویت کنید و فرصت‌های فروش بیشتری را به مشتری تبدیل کنید.

تکنیک های پرزنت محصول

تکنیک پرزنت محصول ۱. پیش از تماس اصلی، رئوس کلی پرزنت محصول را به مشتری بگویید.

احتمالا با دیدن اولین عنوان با خودتان گفته اید: “هرگز این کار را انجام نمی‌دهم!” درست می‌گویم؟! اما بهتر است از همین مورد اول بدانید من چیزهایی را به شما می‌گویم که خودم قبلا در پروسه فروش انجام داده ام و از آن نتیجه گرفته ام. وقتی ما در دیدار این کار را شروع کردیم و پیش از تماس اصلی برای پرزنت محصول، به مشتریان خود گفتیم که قرار است با چه چیزی مواجه شوند، اثر فوق العاده این کار را دیدیم.

اگر فکر می‌کنید انجام این کار مانند این است که پیش از اجرای شعبده بازی، همه حقه‌ها را به تماشاگران بگویید، در اشتباه هستید!

شما باید مواردی که می‌خواهید در جلسه پرزنت محصول به مشتری بگویید را ابتدا به صورت مختصر و به شیوه‌ای جذاب، گویا و تأمل برانگیز به وی انتقال دهید تا او در جلسه معرفی محصول، برای شنیدن حرف‌های شما مشتاق‌تر شود.

تکنیک پرزنت محصول ۲. از قدرت شهود درونی خود کمک بگیرید.

معمولا فروشنده‌ها برای پرزنت محصول خود یک داستان تماما مثبت و خطی می‌سازند و در آن داستان، درباره مزایای محصول، ویژگی‌های خاص آن و نتایج حاصل از استفاده محصول صحبت می کنند. اما این رویکرد اشتباه است. قبل از آنکه درباره راهکارها و نتایج آنها حرف بزنید، ابتدا باید مشکل مشتری را متوجه شوید. مهمتر از آن باید مطمئن شوید که مشتری نیز مشکل خود را درک کرده است (بخوانید: به مشکل خودش اعتراف کرده است).

برای اینکه این کار را به خوبی انجام دهید باید از شهود درونی خود کمک بگیرید. به جای اینکه شما به خریدار بگویید که مشکلش چیست، کاری کنید که او خودش مشکل خود را پیدا کند. داستان را به گونه‌ای روایت کنید که خریدار شخصیت اصلی آن باشد.

اگر داستان شما، مشکل آنها را بهتر از آن چیزی که خودشان قادر به بیان آن هستند، توضیح دهد، آنها به طور اتوماتیک فکر می‌کنند که شما بهترین راه حل را برای مشکلشان دارید.

تکنیک پرزنت محصول ۳. درباره نقطه الف حرف بزنید، به نقطه ب نروید!

این مورد کاملا به تکنیک قبلی مرتبط است. در هنگام پرزنت محصول ما یک مشکل داریم (نقطه الف) و یک خروجی مورد انتظار (نقطه ب). نقطه الف در واقع وضع موجود است. خریدار اگر تغییری در وضعیت خود ایجاد نکند، همچنان در این نقطه باقی می‌ماند.

نکته بسیار تعجب آور این است که تمرکز ۹۵ درصد پیام‌هایی که فروشندگان به مشتریان بالقوه می‌فرستند روی نقطه ب است.

اما شما باید چه بکنید؟ نحوه پرزنت محصول به چه صورت است؟

در جلسه پرزنت محصول تمرکز خود را روی نقطه الف بگذارید. حرف زدن در مورد مشکل مشتری تأثیر بسیار بیشتری از صحبت کردن در مورد نتایج مثبت استفاده از محصول دارد. این مسأله به دلیل سوگیری شناختی و اصل زیان گریزی (Loss Aversion) است. به خاطر داشته باشید که وجود ترس از دست دادن باعث می‌شود افراد دو برابر سخت‌تر کار کنند. این در صورتی است که در حالت عادی اگر دو برابر کردنِ تلاش باعث شود که آنها منافع بیشتری به دست بیاورند، تن به این کار نمی‌دهند.

تمرکز کردن روی نقطه الف، احساس ترس از دست دادن را بیدار می‌کند و عکس العمل طبیعی انسان‌ها به این احساس، بیدار شدن حس اضطرار است. عملکرد انسان‌ها در شرایط اضطرار با حالت عادی بسیار متفاوت است. ما برای محافظت از خود و عزیزانمان در مقابل خطرات احتمالی، حاضر به انجام هر کاری هستیم.

پس شما هم دقت کنید که در جلسات پرزنت محصول، تمرکزتان روی نقطه درد مشتری باشد.

کتاب راهنمای جامع مذاکره تلفنی را بخوانید

این کتاب رایگان ۵ راز مهم را به شما آموزش می‌دهد که فروشندگان حرفه‌ای در مذاکرات تلفنی از آنها استفاده می‌کنند تا مشتریان خود را به سادگی متقاعد نمایند.

دانلود رایگان

تکنیک پرزنت محصول ۴. کار اصلی شما ایجاد یک بینش جدید در ذهن مشتری است.

خریداران معمولا روی فرآیندهای داخلی شرکت خودشان بسیار مسلط هستند. اما آنها دوست دارند که وضعیت داخلی‌شان را از زبان شما بشنوند.

اگر می‌خواهید روی مشتری اثر بگذارید باید در هنگام پرزنت محصول چیز جدیدی درباره او بگویید که خودش قبلا به آن توجه نکرده است. قطعا آنها یک زاویه دید مشخص نسبت به وضعیت کسب و کار خود دارند؛ نوع نگاه و پیشنهاد شما مانند این است که یک چراغ جدید در ذهن‌شان روشن کنید که مشکلات و فرصت‌های پیش رویشان را بهتر به آنها نشان می‌دهد.

وقتی اطلاعات محصولات شما به صورت کامل در وب سایت، بروشورها و صفحات‌تان در شبکه‌های اجتماعی وجود دارد، تکرار دوباره همان اطلاعات در جلسه پرزنت محصول چه چیزی به مشتری اضافه می‌کند؟ اما اگر قصه مشکلات مشتری را از یک زاویه دیگر دوباره تعریف کنید، این مسأله برای او بسیار ارزشمند است. بعد از این کار شما می‌توانید راهکار خود را با خیال راحت به مشتری معرفی کنید.

تکنیک پرزنت محصول ۵. با وجه تمایز محصول شروع نکنید، بلکه در پایان به آن برسید.

در هنگام برنامه ریزی برای جلسه پرزنت محصول باید به این فکر کنید که چه چیزی محصول شما را خاص می‌کند. اگر خریدار ارزشمند بودن و وجه تمایز محصول شما را متوجه نشود، هیچ کدام از توضیحاتی که درباره منحصر به فرد بودن محصولتان می‌دهید فایده‌ای ندارد.

اما چگونه باید وجه تمایز محصول خودتان را در ذهن مشتری برجسته نمایید؟

شما باید به او کمک کنید تا متوجه مشکل خودش بشود و ببیند که چه فرصت‌هایی را از دست داده است. بعد از اینکه مشکلش را فهمید، فکر کنید دارید به او مشاوره می‌دهید. راه حل شما باید دقیقا وجه تمایز محصولتان را برای مشتری روشن کند. پس اگر می‌خواهید در جلسات پرزنت محصول وجه تمایز محصول را به درستی در ذهن مشتری بنشانید، صحبتتان را با آن شروع نکنید، بلکه در آخر گفتگویتان به آن برسید.

تکنیک پرزنت محصول ۶. مانند مدیران حرف بزنید.

دفعه آینده که خواستید در یک جلسه شروع به صحبت کنید، این موضوع را به خاطر بیاورید:

شما نماینده شخصیتی هستید که مانند آن صحبت می‌کنید.

این یعنی لحن و ادبیات شما در سخن گفتن و اینکه در مورد چه موضوعاتی حرف می‌زنید، شخصیت شما را در ذهن مخاطبانتان شکل می‌دهد. اگر تمرکز صحبت‌های شما روی ویژگی‌ها و مسائل فنی باشد و درباره استراتژی فروش محصول حرف نزنید، شخصیت شما به عنوان یک فرد تصمیم گیر و استراتژیست در ذهن مخاطب نقش نمی‌بندد. اگر در جلسه پرزنت محصول درباره ویژگی‌های فنی حرف بزنید، مخاطب شما با خود می‌گوید:

“خب این موضوع خیلی جالبیه. اما میدونی به کی ربط داره؟ به بچه‌های واحد فنی ما. اونها مسئول اینجور چیزها هستن. فکر می‌کنم این مسائل رو باید به اونها بگی!”

در هنگام پرزنت محصول وقتی می‌خواهید درباره ارزش پیشنهادی‌تان حرف بزنید، باید نحوه صحبت کردن‌تان مشابه افرادی باشد که در مورد مسائل استراتژیک صحبت می‌کنند. صحبت کردن درباره موارد زیر می‌تواند تصویر درستی از شخصیت شما در ذهن مشتری ایجاد نمایند:

رقابت در بازار

وضعیت بازار و سهم بازار

روندها

اگر در مورد این مسائل حرف بزنید، تکنیک پرزنت محصول درستی را در پیش گرفته اید.

تکنیک پرزنت محصول ۷. روند پرزنت کردن خود را تغییر دهید.

در اکثر جلسات پرزنت محصول یک نقطه عطف کاملا قابل پیش بینی وجود دارد. شما با خود فکر می‌کنید که مشتریانتان منطقی هستند و در تمام مسیری که برای جلسه پرزنت محصول خود تنظیم کرده اید با شما همراه می‌شوند. اما باید بگویم انجام این کار بهترین روش برای شکست خوردن در فروش است! رویکرد منطقی در جایی مناسب است که می‌خواهیم موضوعات جدید و انتزاعی را برای دیگران توضیح دهیم. مثلا تفکر منطقی در زمینه آموزش به کار می آید، اما در پرزنت محصول اصلا به درد نمی‌خورد.

برای روشن‌تر شدن موضوع، دو نوع مختلف از پرزنت کردن یک شهرک جدید را بیان می‌کنیم.

اول، پرزنت کردن شهر جدید به شیوه “منطقی” است و مخاطب این نوع پرزنت، سیاستمداران مهم و برجسته هستند:

“آقای شهردار، از شما می‌خواهم نقشه این زمین را نگاه کنید. این زمین در حال حاضر یک تکه زمین خالی و بی ثمر است. اما ما یک طرح تفصیلی عالی برای آن داریم: ساختمان‌های جدید، جاده‌های عالی، پیاده روهای سرسبز. همه اینها در روز افتتاح این شهرک آماده هستند.”

“در آینده نزدیک در این گوشه شهر، یک تحول اقتصادی در راه است و ما به زودی خانه‌های جدید را در اینجا می‌سازیم و کسب و کارهای جدید را راه اندازی می‌کنیم.”

“پیشرفت اولیه شهرک باعث جذب افراد جدید می‌شود. رفته رفته کسب و کارهای جدیدی تأسیس شده و مراکز شهری بزرگ ساخته می‌شوند که همه اینها باعث ایجاد جذابیت‌های بیشتر برای منطقه و جذب افراد بیشتری به این منطقه می‌شود.”

خب فکر می‌کنم تا همین جا کافی باشد. همانطور که مشاهده کردید همه مواردی که در این پرزنت وجود داشت بر اساس اصول منطقی پیش می‌رفت. این پرزنت می‌تواند حتی تا چند ساعت هم ادامه پیدا کند و همه جزئیات شهرک را به دقت توضیح دهد.

اما این روند، برای پرزنت کردن یک جمعیت زیاد، که خریداران واحدهای مسکونی و تجاری شهرک هستند، هیچ فایده ای ندارد. در این شرایط شما باید نقطه تمرکز خود را از مسائل منطقی بردارید و بیشتر در مورد “تصویر نهایی” توضیح دهید. مثلا به شکل زیر:

“ما امروز می‌خواهیم رویای بزرگمان برای ساخت این شهرک جدید را برای شما ترسیم کنیم. ما برنامه ریزی دقیقی انجام داده ایم و شهرک ما تا دو سال آینده چیزی شبیه به این عکس خواهد بود:”

“ما در مورد همه جزئیات پروژه بعدا با تک تک شما صحبت می‌کنیم، و هر چیزی که بخواهید بدانید را در اختیارتان قرار می‌دهیم. اما الان فقط از تصویر کلی این پروژه بزرگ لذت ببرید…”

مثال سخنرانی کردن برای یک جمع بزرگ، دقیقا کاری است که شما باید در جلسات پرزنت محصول خود برای افراد انجام دهید. لازم نیست همه نکات را مو به مو و به صورت جزئی شرح دهید. فقط با توجه به نیاز مشتری، تصویر نهایی فوایدی که محصول شما برای او دارد را به او نشان دهید.

نکته دیگری نیز در اینجا وجود دارد که باید درباره آن توضیح دهم. بهترین دموی محصول با موضوعاتی شروع می‌شود که خریدار در تماس کشف نیاز به آنها به صورت ویژه اشاره می‌کند.

دموی محصول باید راه حل آن موضوعات مهم را به خریدار نشان دهد. با مهم‌ترین موضوع شروع کنید و هر چه گفتگو را به پیش می‌برید، به موضوعات دیگر نیز اشاره نمایید. دقت کنید که این بند با بند شماره ۳ تناقض ندارد. در آنجا گفتیم که در پرزنت محصول، تمرکز شما باید روی نقطه درد مشتری باشد. اما در این بند توضیح دادیم که در هنگام ترسیم فواید استفاده از محصول، چگونه باید تصویر نهایی را در ذهن مشتری بسازید تا بیشترین اثرگذاری را داشته باشد.

تکنیک پرزنت محصول ۸. جلسه پرزنت محصول را به یک گفتگوی لذت بخش تبدیل کنید.

اگر احساس کردید که پرزنت محصول به یک گفتگوی دو طرفه تبدیل شده است، در مسیر درستی هستید. این مسأله برای فروشندگان مانند یک نشانه است، به خصوص فروشنده هایی که از شیوه فروش قدیمی بیزارند. گفت و شنود دو طرفه روند فروش شما را طبیعی‌تر می‌کند. پس همواره از متلکم وحده بودن دوری کنید. نسبت حرف زدن به گوش دادن خود را بررسی کنید و اگر دیدید که زیاد در حال حرف زدن هستید، کمی بیشتر گوش دهید.

اینکه مشتری کم حرف می‌زند یعنی شما سؤالات درستی را از او نمی‌پرسید. پس باید روند پرسیدن سؤالات خود از مشتری را مورد بازبینی قرار دهید. برای مطالعه بیشتر درباره این موضوع درس قیف سؤالات فروش را بخوانید.

تکنیک پرزنت محصول ۹. جلسه پرزنت محصول خود را در کمتر از ۹ دقیقه به پایان برسانید.

این بند خیلی واضح است: پرزنت شما نباید بیشتر از ۹ دقیقه طول بکشد.

آمارها نشان می‌دهند که میانگین زمان جلسه‌های پرزنتی که منجر به شکست معامله شده اند، ۱۱.۴ دقیقه است. از آنجا که ذهن ما انسان‌ها بعد از ۹ دقیقه توجه خود را از دست می‌دهد، پرزنت کردن بیش از ۹ دقیقه باعث می‌شود که آن معامله را از دست بدهید.

اگر می‌خواهید جلسه پرزنتی بیش از ۹ دقیقه برگزار کنید، باید کانال ذهنی مخاطب را تغییر دهید. این کار را می‌توانید با تغییر دادن فردی که سخنرانی می‌کند انجام دهید. از زمانی که سخنران عوض شود می‌توانید تایمر زمان خود را صفر کنید! دوباره ۹ دقیقه فرصت دارید که به مشتری توضیح دهید.

پس در هنگام پرزنت محصول قانون ۹ دقیقه را هرگز فراموش نکنید.

تکنیک پرزنت محصول ۱۰. از تأیید اجتماعی استفاده کنید و نتایج استفاده از محصول را نشان دهید.

تأیید اجتماعی (Social Proof) می‌تواند بهترین دوست یا بدترین کابوس شما در جلسه‌های پرزنت محصول باشد. پس با دقت از آن استفاده کنید. تأیید اجتماعی چند نوع است: مثلا نام بردن از برندهای معروفی که با شما کار می‌کنند یکی از موارد تأیید اجتماعی است. شاید تعجب کنید اگر به شما بگویم که این کار تأثیر منفی دارد و نرخ نهایی کردن فروش و معامله را ۲۲ درصد کاهش می‌دهد.

استفاده کردن از این تکنیک تأیید اجتماعی (نام بردن از مشتریان معروف) اگر در مراحل اولیه مذاکرات باشد تأثیرات بدتری دارد و احتمال رسیدن به قرارداد را تا ۴۷ درصد کاهش می‌دهد. فکر می‌کنید چرا نام بردن از برندهای معروفی که مشتری شما هستند اینقدر مخرب است و باعث از دست رفتن معاملات می‌شود؟

دلیل آن ساده است: مشتریان معمولی، نام و برند شناخته شده‌ای ندارند. آنها از اینکه می‌شنوند که یک برند بزرگ و شناخته شده مشتری شما است، شوکه می‌شوند و با خود فکر می‌کنند: “اگر گوگل مشتری آنهاست، احتمالا محصول آنها برای کار من مناسب نیست…”

استراتژی مناسب برای این موارد، استفاده از تکنیک تأیید اجتماعی گروهی است. مشتریانی که در یک دسته یا گروه خاص قرار می‌گیرند، چالش‌ها، نیازها و نقاط درد مشترکی با بقیه اعضای گروه دارند. پس در پرزنت محصول خود به جای اینکه از مشتریان بزرگتان نام ببرید، نام چند شرکت که در همان صنف فعالیت می‌کنند را ذکر کنید. مثلا اگر می‌خواهید به یک شرکت بیمه، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری بفروشید، به جای اینکه از مشتریان بزرگ خود نام ببرید، نام چند شرکت بیمه‌ای را بگویید که نرم افزار شما به آنها کمک کرده است که بیشتر بفروشند و آنها مشتری دائم خدمات شما شده اند.

تکنیک پرزنت محصول ۱۱. نرخ بازگشت سرمایه را دور بیاندازید، از داستان‌های مشتریان استفاده کنید.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI)، تأثیر روانشناختی زیادی بر بسیاری از فروشندگان دارد. آنها فکر می‌کنند بیان کردن این حقایق علمی و اثبات شده بسیار مهم هستند و نباید از قلم بیافتند. اما آمارها نشان می‌دهد که استفاده از نرخ بازگشت سرمایه در طول فرآیند فروش، باعث کاهش ۲۷ درصدی نهایی کردن معاملات می‌شود.

این مسأله شاید به نظر شما عجیب باشد، اما حقیقت دارد و به نحوه کارکرد ذهن ما انسان‌ها مربوط است. ما اطلاعات را به دو صورت پردازش می‌کنیم: منطقی و احساسی. صحبت کردن در مورد ROI بخش منطقی مغز، که مسئول تصمیم‌گیری‌های اساسی است را فعال می‌کند.

صحبت کردن از ROI در جلسه پرزنت محصول نه تنها کمکی به مشتری شما نمی‌کند، بلکه باعث می‌شود آنها فرضیات شما را به چالش بکشند. این واکنش طبیعی ذهن آنها در هنگام فعال شدن بخش منطقی مغزشان است. به جای این کار در هنگام پرزنت محصول باید بخش احساسی مغز خریداران را تحریک کنید، چرا که تصمیم گیری در مورد خرید آنجا انجام می‌شود.

برای این کار می‌توانید داستان چند مشتری را قبل از استفاده از محصول شما و بعد از این کار تعریف کنید. این تاکتیک قسمت منطقی مغز خریدار را به هیچ شکلی تحریک نمی‌کند. داستانی که شما تعریف می‌کنید به آرامی راه خود را در ذهن مشتری باز می‌کند و بدون اینکه هیچ زنگ خطری را به صدا در بیاورد، یک نکته جدید را برای آنها روشن می‌کند.

نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا ۳۰۰ درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، ۱۵ روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.

از همین امروز من هم پانزده روز رایگان امتحان می‌کنم

تکنیک پرزنت محصول ۱۲. بعد از اینکه ارزش محصول را بیان کردید در مورد قیمت صحبت کنید.

زمان صحبت کردن در مورد قیمت یکی از مواردی است که روی نهایی شدن خرید بسیار اثر گذار است. از همین جهت فروشنده‌های برتر در جلسات پرزنت محصول، حرف زدن در مورد قیمت را به تعویق می‌اندازند. آنها می‌دانند که ابتدا باید ارزش محصول را به طور دقیق به مشتری نشان دهند و سپس در مورد قیمت صحبت کنند.

اگر مشتری از همان تماس اول بخواهد در مورد قیمت بحث کند، شما واقعا به مشکل بر می‌خورید. در اینجا مسأله تنظیم برنامه جلسه پرزنت محصول خیلی مهم می‌شود. اگر برنامه خود برای جلسه پرزنت را در ابتدای صحبت به مشتری توضیح دهید، او می‌داند که چه زمانی موقع بحث کردن در مورد قیمت است. در این حالت وی در مراحل اولیه به قیمت اشاره ای نمی‌کند و اگر هم این کار را انجام داد، شما می‌توانید او را به برنامه زمان بندی جلسه ارجاع دهید و بگویید که به موقع به آن موضوع هم خواهید رسید.

تکنیک پرزنت محصول ۱۳. نقاط قوت رقبای خود را بشناسید و از آنها استفاده کنید.

یکی از تکنیک های پرزنت محصول مورد علاقه من برای به چالش کشیدن مسأله رقابت پذیری است. تمرکز کردن روی نقاط ضعف رقبا و اشاره کردن به آنها ساده است، از همین جهت اکثر فروشنده‌ها این کار را انجام می‌دهند. اما یک تکنیک حرفه‌ای‌تر وجود دارد و آن استفاده از نقاط قوت رقبا علیه خود آنها است. اگر شما به نقاط ضعف رقبایتان اشاره کنید خود را در معرض حمله قرار می‌دهید. خریدار می‌تواند به نکات شما اعتراض کند یا آنها را اصلاح نماید.

اما اگر از نقاط قوت رقیب خود استفاده کنید تا محصول او را بی ارزش جلوه دهید چه؟ این دقیقا اتفاقی است که در اواسط دهه ۱۹۸۰ بین مک دونالد و برگر کینگ افتاد. در سال ۱۹۸۵ برگر کینگ بخش زیادی از بازار را از دست مک دونالد خارج کرد و تیم‌های مارکتینگ این دو برند در حال یک جنگ واقعی با یکدیگر بودند.

بازاریابی مک دونالد در آن زمان بر روی این متمرکز بود: اینجا جایی برای کودکان است. بر همین اساس تبلیغات مختلفی از قبیل سری‌های “غذاهای شاد” و “محل بازی رونالد و دوستانش” انجام شد تا این ارزش در ذهن مشتریان جا بیافتد. اما در مقابل برگرکینگ شروع کرد به تمرکز کردن روی نقطه مقابل این موضوع: اینجا جایی برای آدم بزرگ‌ها و همبرگرهای واقعی است نه فقط “غذاهای شاد”.

در این مثال می‌بینید دقیقا به همان اندازه که دانستن نقاط ضعف رقیبتان مهم است، اطلاع داشتن از نقاط قوت او نیز اهمیت دارد و استراتژی مقابله با رقیب، روی نقطه قوت او بنا می شود.

تکنیک پرزنت محصول ۱۴. جایگاه خود را از ابتدا محکم کنید.

راه دیگری که برای انعقاد قراردادهای بیشتر وجود دارد این است که از رقابتی که بین شما و دیگران وجود دارد حرف بزنید، و این کار را در مراحل ابتدایی مذاکره با مشتری انجام دهید.

همانطور که در نمودار بالا می‌بینید بهترین نتایج هنگامی حاصل می‌شود که از همان ابتدا به رقابت اشاره کنید. موکول کردن این موضوع به مراحل پایانی فرآیند فروش، شما را وارد منطقه خطر می‌کند. چرا که خریداران تا آن زمان خودشان گزینه‌های دیگر را پیدا می‌کنند و تغییر دادن نظرشان سخت‌تر می‌شود. این نکته چیزی است که مدیران فروش به آن توجه بیشتری می‌کنند و معاملات رقابتی را زودتر پیگیری می‌کنند.

پس در هنگام پرزنت محصول هر چه زودتر در مورد رقابت صحبت کنید. اجازه دهید خریدار از نگاه شما به موضوع بنگرد و شما را در بین همه رقبایتان، متمایز و برتر ببیند. پیشنهاد می‌کنم ۱۴ تکنیک پرزنت محصول که در این مقاله بررسی کردیم را با دقت تمرین کرده و به خاطر بسپارید تا معجزه آنها را در جلسات فروش خود ببینید. همه موارد گفته شده از داده های آماری استخراج شده اند و کارایی آنها به اثبات رسیده است.

اگر می‌خواهید در کار فروش به یک فرد حرفه‌ای تبدیل شوید حتما کتاب کاریز فروش را بخوانید.

این کتاب فروش شما را متحول می‌کند!

کتاب «کاریز فروش» نگاه جدیدی نسبت به فرآیند فروش در شرکت‌ها ارائه می‌دهد که باعث تحول در همه بخش‌های کسب‌وکار شما خواهد شد. فقط دو ساعت از وقت خود را به خواندن این کتاب اختصاص دهید و از نتایج آن در کسب‌وکارتان شگفت زده شوید.

دانلود رایگان