پرزنت چیست؟ آموزش جامع پرزنت حرفه ای با ۲۰ تکنیک منحصربه فرد

11 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مثال های عملی

این درس، درس نهم از سری تکنیک های فروش است،
یادگیری آنها شما را با روش های جدیدی در فروش آشنا خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در درس 8 از تکنیک های فروش، تکنیک‌های حرفه‌ای پرزنت محصول به مشتری را بررسی می‌کنیم. پرزنت، مهمترین مرحله در متقاعدسازی مشتری برای خرید است. در این مقاله با 20 تکنیک پرزنت حضوری و تلفنی آشنا می‌شوید.

خلاصه بهترین تکنیکهای پرزنت محصول را در این ویدیو ببینید

 
اگر هم محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

 

اگر این سوال برایتان پیش آمده که اصلا پرزنت یعنی چه؟ بیایید برایتان ساده توضیح دهم. تا به حال شده در هنگام بررسی کالایی نه چندان معروف که رغبتی به خرید آن نداشته‌اید، فروشنده آنقدر زیبا و جذاب ویژگی‌های محصول را به شما نشان دهد که عاشقش شوید و آن را بخرید؟ یا بر عکس، شده عزمتان را برای خرید چیزی جزم کرده باشید اما بعد از شنیدن توضیحات فروشنده، مردد شوید و از خرید منصرف گردید؟ تفاوت مهارت‌های این دو فروشنده باعث می‌شود که اولی یک فرصت فروش 20 درصدی را به پول تبدیل کند اما دومی شانس 80 درصدی فروش را از دست بدهد.
 

همانطور که از عنوان این مقاله پیداست تفاوت عملکرد این دو فروشنده در تکنیک های پرزنت محصول نمایان می‌شود. اهمیت پرزنت محصول به حدی است که یک معرفی محصول خوب، کسی که هنوز با برند شما درگیر نشده است را به یک مشتری وفادار تبدیل می‌کند. از طرف دیگر اگر یک فروشنده اصول پرزنت محصول را به درستی انجام ندهد، حتی ممکن است مشتریانی که تمایل زیادی به خرید دارند را نیز از دست بدهد.

۵۰ درصد از فروشندگان حرفه‌ای می‌گویند پرزنت یا دمو محصول یکی از کلیدی ترین نقش‌ها را در موفقیت یک فروش بازی می‌کند. پس یادگیری مهارت‌های پرزنت جز الزامات فروشندگی حرفه‌ای است.

بیایید ببینیم معنی پرزنت چیست؟ و چه چیزهایی را برای مشتری مشخص می‌کند؟

پرزنت مشتری چیست؟

به طور کلی معرفی محصول مؤثر، داستانی متقاعده کننده دارد، ارزش پیشنهادی محصول را به دقت مشخص می‌کند و کاملا مطابق با نیازها و خواسته‌های ذهنی مشتری شماست. پرزنت باید با دعوت مشتری به انجام کاری مشخص (Call-to-Action) به پایان برسد و وجه تمایز محصول شما را به خوبی در ذهن فرصت‌های فروش ماندگار کند.

اهمیت این مرحله در پروسه فروش به حدی زیاد است که اگر می‌خواهید به یک متخصص و فروشنده موفق تبدیل شوید باید روی نحوه پرزنت محصول به طور کامل مسلط شوید و برای آن برنامه داشته باشید، حتی اگر این کار، فعالیت مورد علاقه شما در فرایند فروش نباشد. تکنیک‌های پرزنت زیر به شما کمک می‌کنند نکات مهم در پرزنت محصول را در خود تقویت کرده و فرصت‌های فروش بیشتری را به مشتری تبدیل کنید.
 

 

انواع پرزنت چیست؟

پرزنت شما بسته به نوع صنعتی که در آن فعالت دارید، ممکن است فرق کند. در اینجا به چند نوع پرزنت اشاره می‌کنیم که برای خیلی از سازمان‌ها مناسب هستند.
 

پرزنت آموزشی

پرزنت آموزشی، عنوان خاصی را به مخاطبانی معرفی می‌کند که با آن آشنایی ندارند. اگر بخواهید یک فرآیند پیچیده و حقایق مهمی را با مخاطب خود در میان بگذارید، این نوع پرزنت مناسب است.
 

پرزنت صنعتی

هدف پرزنت صنعتی کمک به مخاطبان است تا یک موضوع را بهتر درک کنند و به آنها نشان می‌دهد چه اقدامی بکنند. این نوع پرزنت شبیه پرزنت آموزشی است، با این تفاوت که اطلاعات اضافی یا یک سری دستور‌العمل به مخاطب ارائه می‌دهد.
 

پرزنت انگیزشی

پرزنت انگیزشی تمام تلاشش را می‌کند تا به مخاطب انگیزه بدهد و او را تشویق کند بر موانع یا چالش‌ها غلبه نماید. در این نوع پرزنت در عین حال که علاقه‌ای نسبت به یک موضوع ایجاد می کنید، دیدگاه و پیام خاصی را هم در آن رابطه انتقال می‌دهید. پرزنت انگیزشی زمانی مفید است که بخواهید برای مخاطب الهام بخش باشید و به او انگیزه کاری بدهید.
 

پرزنت متقاعدکننده

هدف پرزنت متقاعدکننده، تاثیرگذاری و جذب یک مخاطب خاص است. این نوع پرزنت در صورتی مفید است که بخواهید پیام پیچیده‌ای را به مخاطب انتقال دهید و او را متقاعد کنید دیدگاه متفاوتی را اتخاذ کرده یا اقدام خاصی بکند.
 

پرزنت حل مساله

هدف این نوع پرزنت کمک به مخاطب در تصمیم‌گیری است. برای این منظور، می‌توانید مساله یا مشکلی را توضیح داده و راه‌حل یا راهکاری برای آن ارائه دهید. این نوع پرزنت شباهت زیادی با پرزنت متقاعدکننده دارد، اما فرقش این است که هدف اصلی آن، بحث درباره یک مشکل است تا تصمیم‌گیرنده بهترین راه حل را انتخاب کند.
 

پرزنت پیشرفت

پرزنت پیشرفت، به جزئیات پیشرفت یک پروژه یا کمپین پرداخته و هدفش به روزرسانی مخاطب است. این نوع پرزنت شبیه گزارش پیشرفت کار است.
 

پرزنت داستان سرایی

پرزنت داستان‌ سرایی از ساختار روایی استفاده می‌کند تا با مخاطب ارتباط برقرار کرده و به او اطلاعات بدهد. این نوع پرزنت در انواع موقعیت‌های آکادمیک یا کسب‌وکار مناسب است. به خصوص برای برقراری ارتباط با یک مخاطب خاص مفید است.
 

پرزنت تصویری

در حالی که انواع دیگر پرزنت‌ها ممکن است شامل ترکیبی از متن و تصویر باشند، اما پرزنت تصویری یا بصری معمولا فقط شامل تصاویر، اینفوگرافی، نمودار یا عناصر بصری دیگر می‌شود. این نوع پرزنت زمانی مفید است که زمان پرزنت خیلی محدود باشد یا اینکه موضوع موردنظر به توضیح زیادی نیاز داشته باشد. برای سهولت می‌توانید از تکنیک‌های مدیریت زمان هم کمک بگیرید.

تکنیک‌های پرزنت

1. پیش از تماس اصلی، رئوس کلی پرزنت را به مشتری بگویید.

حتما با خودتان می‌گویید: “هرگز این کار را انجام نمی‌دهم!” اما باید بگویم وقتی ما در دیدار این کار را شروع کردیم و پیش از تماس اصلی برای پرزنت محصول، به مشتریان خود گفتیم که قرار است با چه چیزی مواجه شوند، اثر فوق العاده این کار را دیدیم.

باید مواردی که می‌خواهید در جلسه پرزنت به مشتری بگویید را ابتدا به صورت مختصر و به شیوه‌ای جذاب به وی انتقال دهید تا او در جلسه معرفی محصول، برای شنیدن حرف‌های شما مشتاق‌تر شود.

2. از قدرت شهود درونی خود کمک بگیرید.

معمولا فروشنده‌ها برای پرزنت، فقط درباره مزایای محصول صحبت می‌کنند. اما این کار اشتباه است. به عنوان یک تکنیک پرزنت محصول قبل از آنکه درباره راهکارها و نتایج آنها حرف بزنید، ابتدا باید مشکل مشتری را متوجه شوید و خود مشتری هم مشکلش را بداند.

برای این کار باید از شهود درونی خود کمک بگیرید. یعنی داستان را به گونه‌ای روایت کنید که خریدار شخصیت اصلی آن باشد.

اگر داستان شما، مشکل آنها را بهتر از آن چیزی که خودشان قادر به بیان آن هستند، توضیح دهد، به طور اتوماتیک فکر می‌کنند که شما بهترین راه حل را برای مشکلشان دارید.

3. درباره نقطه الف حرف بزنید، به نقطه ب نروید!

این مورد کاملا به تکنیک قبلی مرتبط است. در هنگام پرزنت، ما یک مشکل داریم (نقطه الف) و یک خروجی مورد انتظار (نقطه ب). نقطه الف در واقع وضع موجود است. خریدار اگر تغییری در وضعیت خود ایجاد نکند، همچنان در این نقطه باقی می‌ماند.
 

جالب اینجاست اکثر پیام‌هایی که فروشندگان به مشتریان بالقوه می‌فرستند، روی نقطه ب است.

بهتر است در جلسه پرزنت تمرکز خود را روی نقطه الف بگذارید. حرف زدن در مورد مشکل مشتری تأثیر بسیار بیشتری از صحبت کردن در مورد نتایج مثبت استفاده از محصول دارد.

تمرکز کردن روی نقطه الف، احساس ترس از دست دادن را بیدار می‌کند.

پس شما هم دقت کنید که در جلسات پرزنت، تمرکزتان روی نقطه درد مشتری باشد.

4. کار اصلی شما ایجاد یک بینش جدید در ذهن مشتری است.

مشتری‌ها دوست دارند وضعیت داخلی‌شان را از زبان شما بشنوند. اگرچه خودشان همه چیز را می‌دانند.

اگر می‌خواهید روی مشتری اثر بگذارید، باید در هنگام پرزنت محصول چیز جدیدی درباره او بگویید که خودش قبلا به آن توجه نکرده است.
 

وقتی اطلاعات محصولات شما به صورت کامل در وب سایت، بروشورها و صفحات‌تان در شبکه‌های اجتماعی وجود دارد، تکرار دوباره همان اطلاعات در جلسه پرزنت چه چیزی به مشتری اضافه می‌کند؟ اما اگر قصه مشکلات مشتری را از یک زاویه دیگر دوباره تعریف کنید، این مسأله برای او بسیار ارزشمند است. بعد از این کار می‌توانید راهکار خود را با خیال راحت به مشتری معرفی کنید.

5. با وجه تمایز محصول شروع نکنید، بلکه در پایان به آن برسید.

در هنگام برنامه ریزی برای جلسه پرزنت باید به این فکر کنید که چه چیزی محصول شما را خاص می‌کند. اگر این کار را نکنید، بقیه توضیحات هیچ فایده‌ای ندارد.

اما چگونه باید وجه تمایز محصول خودتان را در ذهن مشتری برجسته نمایید؟

یک تکنیک پرزنت مشتری این است که کمک کنید مشتری متوجه مشکلش بشود. بعد از اینکه مشکلش را فهمید، به او مشاوره بدهید. راه حل شما باید دقیقا وجه تمایز محصولتان را برایش روشن کند. پس اگر می‌خواهید در جلسات پرزنت وجه تمایز محصول را به درستی در ذهن مشتری بنشانید. بهتر است در آخر گفتگویتان به آن برسید.

6. مانند مدیران حرف بزنید.

شما نماینده شخصیتی هستید که مانند او صحبت می‌کنید.

یعنی لحن و ادبیات شما در سخن گفتن، شخصیت‌تان را در ذهن مخاطب شکل می‌دهد. مثلا اگر در جلسه پرزنت محصول درباره ویژگی‌های فنی حرف بزنید، مخاطب شما با خود می‌گوید:

“خب این موضوع خیلی جالبیه. اما میدونی به کی ربط داره؟ به بچه‌های واحد فنی ما. اونها مسئول اینجور چیزها هستن. فکر می‌کنم این مسائل رو باید به اونها بگی!”

7. درباره ارزش محصول صحبت کنید

در هنگام پرزنت وقتی می‌خواهید درباره ارزش پیشنهادی‌تان حرف بزنید، باید نحوه صحبت کردن‌تان مشابه افرادی باشد که در مورد مسائل استراتژیک صحبت می‌کنند. صحبت کردن درباره موارد زیر می‌تواند تصویر درستی از شخصیت شما در ذهن مشتری ایجاد نماید:

• رقابت در بازار
• وضعیت بازار و سهم بازار
• روندها

اگر در مورد این مسائل حرف بزنید، تکنیک پرزنت درستی را در پیش گرفته‌اید.

8. روند پرزنت کردن خود را تغییر دهید.

در اکثر جلسات پرزنت یک نقطه عطف کاملا قابل پیش بینی وجود دارد. شما با خود فکر می‌کنید که مشتریانتان منطقی هستند و منطقی تصمیم می‌گیرند. اما باید بگویم اصلا اینطور نیست! اتفاقا مشتریان بیشتر از روی احساسات تصمیم می‌گیرند. تفکر منطقی در زمینه آموزش به کار می‌آید، اما در پرزنت محصول اصلا به درد نمی‌خورد.

مثلا برای پرزنت ساخت یک شهرک جدید از دو تکنیک پرزنت استفاده شده: اول پرزنت به شیوه منطقی است که مخاطبش سیاستمداران و سرمایه‌گذاران هستند. در این نوع پرزنت، باید از مطالب دقیق مهندسی و جزئیات استفاده کنید. دوم: پرنت کردن با نشان دادن تصویر نهایی است که مخاطبش جمعیت زیادی از خریداران واحدهای تجاری و مسکونی در این شهرک است. در این نوع پرزنت، صحبت کردن درباره اطلاعات دقیق و منطقی، فایده چندانی ندارد. در اینجا باید با نشان دادن تصویر ایده‌آل نهایی، احساسات مشتریان را برانگیزید و آنها را ترغیب به خرید کنید.
 

دوم: پرزنت کردن با نشان دادن «تصویر نهایی» است:

اما این روند، برای پرزنت کردن یک جمعیت زیاد، که خریداران واحدهای مسکونی و تجاری شهرک هستند، هیچ فایده ای ندارد. در این شرایط باید نقطه تمرکز خود را از مسائل منطقی بردارید و بیشتر در مورد “تصویر نهایی” توضیح دهید. مثلا به شکل زیر:

“امروز می‌خواهیم رویای بزرگمان برای ساخت این شهرک جدید را برای شما ترسیم کنیم. برنامه ریزی دقیقی انجام داده‌ایم و شهرک ما تا دو سال آینده چیزی شبیه به این عکس خواهد بود:”

“در مورد همه جزئیات پروژه بعدا با تک تک شما صحبت می‌کنیم، و هر چیزی که بخواهید بدانید را در اختیارتان قرار می‌دهیم. اما الان فقط از تصویر کلی این پروژه بزرگ لذت ببرید…”

مثال سخنرانی کردن برای یک جمع بزرگ، دقیقا کاری است که باید در جلسات پرزنت برای افراد انجام دهید. لازم نیست همه نکات را مو به مو و به صورت جزئی شرح دهید. فقط با توجه به نیاز مشتری، تصویر نهایی فوایدی که محصول‌تان برایش دارد را به او نشان دهید.

نکته مهم اینکه، بهترین دموی محصول با موضوعاتی شروع می‌شود که خریدار در تماس کشف نیاز به آنها به صورت ویژه اشاره می‌کند.

دموی محصول باید راه حل آن موضوعات مهم را به خریدار نشان دهد. با مهم‌ترین موضوع شروع کنید و هر چه گفتگو را به پیش می‌برید، به موضوعات دیگر نیز اشاره نمایید. دقت کنید که این بند با بند شماره 3 تناقض ندارد. در آنجا گفتیم که در پرزنت محصول، تمرکز شما باید روی نقطه درد مشتری باشد. اما در این بند توضیح دادیم که در هنگام ترسیم فواید استفاده از محصول، چگونه باید تصویر نهایی را در ذهن مشتری بسازید تا بیشترین اثرگذاری را داشته باشد.

9. جلسه پرزنت را به یک گفتگوی لذت بخش تبدیل کنید.

اگر احساس کردید که پرزنت به یک گفتگوی دو طرفه تبدیل شده است، در مسیر درستی هستید. این مسأله برای فروشندگان مانند یک نشانه است. گفت و شنود دو طرفه روند فروش شما را طبیعی‌تر می‌کند. پس همواره از متلکم وحده بودن دوری کنید. نسبت حرف زدن به گوش دادن خود را بررسی کنید و اگر دیدید که زیاد در حال حرف زدن هستید، کمی بیشتر گوش دهید.

10. جلسه پرزنت را در کمتر از 9 دقیقه به پایان برسانید.

این بند خیلی واضح است: پرزنت شما نباید بیشتر از 9 دقیقه طول بکشد.

از آنجا که ذهن ما انسان‌ها بعد از 9 دقیقه توجه خود را از دست می‌دهد، پرزنت کردن بیش از 9 دقیقه باعث می‌شود که آن معامله را از دست بدهید.

اگر می‌خواهید جلسه پرزنتی بیش از 9 دقیقه برگزار کنید، باید کانال ذهنی مخاطب را تغییر دهید. مثلا سخنران را عوض کنید.
 

11. از تأیید اجتماعی استفاده کنید و نتایج استفاده از محصول را نشان دهید.

تأیید اجتماعی (Social Proof) می‌تواند بهترین دوست یا بدترین کابوس شما در جلسه‌های پرزنت باشد. پس با دقت از آن استفاده کنید. تأیید اجتماعی چند نوع است: مثلا نام بردن از برندهای معروفی که با شما کار می‌کنند یکی از موارد تأیید اجتماعی است. شاید تعجب کنید اگر بگویم که این کار تأثیر منفی دارد و نرخ نهایی کردن فروش و معامله را 22 درصد کاهش می‌دهد.

دلیل آن ساده است: مشتریان معمولی، نام و برند شناخته شده‌ای ندارند. آنها از اینکه می‌شنوند یک برند بزرگ، مشتری شماست، شوکه می‌شوند و با خود فکر می‌کنند: “اگر گوگل مشتری آنهاست، احتمالا محصول آنها برای کار من مناسب نیست…”

 
بهتر است از تایید اجتماعی گروهی استفاده کنید. یعنی مشتریانی که در یک دسته یا گروه خاص قرار می‌گیرند، چالش‌ها، نیازها و نقاط درد مشترکی با بقیه اعضای گروه دارند. پس در پرزنت محصول خود، نام چند شرکت که در همان صنف فعالیت می‌کنند را ذکر کنید.
 

مثلا اگر می‌خواهید به یک شرکت بیمه، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری بفروشید، به جای اینکه از مشتریان بزرگ خود نام ببرید، نام چند شرکت بیمه‌ای را بگویید که نرم افزار CRM شما به آنها کمک کرده است که بیشتر بفروشند و آنها مشتری دائم خدمات شما شده اند.

12. نرخ بازگشت سرمایه را دور بیاندازید، از داستان‌های مشتریان استفاده کنید.

فروشنده‌ها فکر می‌کنند بیان کردن نرخ بازگشت سرمایه (ROI)خیلی مهم است و نباید از قلم بیافتد. اما آمارها نشان می‌دهد که استفاده از نرخ بازگشت سرمایه در طول فرآیند فروش، باعث کاهش 27 درصدی نهایی کردن معاملات می‌شود.

این مسأله به خاطر نحوه کارکرد ذهن ما انسان‌ها است. ما اطلاعات را به دو صورت پردازش می‌کنیم: منطقی و احساسی. صحبت کردن در مورد ROI بخش منطقی مغز را فعال می‌کند.

در هنگام پرزنت باید بخش احساسی مغز خریداران را تحریک کنید، چرا که تصمیم گیری در مورد خرید آنجا انجام می‌شود.

برای این کار می‌توانید داستان چند مشتری را قبل از استفاده از محصول و بعد از این کار تعریف کنید. داستانی که تعریف می‌کنید به آرامی راه خود را در ذهن مشتری باز می‌کند و بدون اینکه هیچ زنگ خطری را به صدا در بیاورد، یک نکته جدید را برایش روشن می‌کند.

13. بعد از اینکه ارزش محصول را بیان کردید در مورد قیمت صحبت کنید.

زمان صحبت کردن در مورد قیمت یکی از مواردی است که روی نهایی شدن خرید بسیار اثر گذار است. از همین جهت فروشنده‌های برتر در جلسات پرزنت محصول، حرف زدن در مورد قیمت را به تعویق می‌اندازند. آنها می‌دانند که ابتدا باید ارزش محصول را به طور دقیق به مشتری نشان دهند و سپس در مورد قیمت صحبت کنند.

14. نقاط قوت رقبای خود را بشناسید و از آنها استفاده کنید.

یکی از تکنیک‌های پرزنت مورد علاقه من، به چالش کشیدن مسأله رقابت پذیری است. تمرکز کردن روی نقاط ضعف رقبا و اشاره کردن به آنها ساده است، از همین جهت اکثر فروشنده‌ها این کار را انجام می‌دهند. اما یک تکنیک حرفه‌ای‌تر وجود دارد و آن استفاده از نقاط قوت رقبا علیه خود آنهاست.
بیایید با یک مثال بهتر موضوع را درک کنید.
 

رقابت مک‌دونالد و برگرکینگ

این دقیقا اتفاقی است که در اواسط دهه 1980 بین مک دونالد و برگر کینگ افتاد. در سال 1985 برگر کینگ بخش زیادی از بازار را از دست مک دونالد خارج کرد و تیم‌های مارکتینگ این دو برند در حال یک جنگ واقعی با یکدیگر بودند.

بازاریابی مک دونالد در آن زمان بر روی این متمرکز بود: اینجا جایی برای کودکان است. بر همین اساس تبلیغات مختلفی از قبیل “غذاهای شاد” و “محل بازی رونالد و دوستانش” انجام شد تا این ارزش در ذهن مشتریان جا بیافتد. اما در مقابل برگرکینگ شروع کرد به تمرکز کردن روی نقطه مقابل این موضوع: اینجا جایی برای آدم بزرگ‌ها و همبرگرهای واقعی است نه فقط “غذاهای شاد”.

در این مثال می‌بینید دقیقا به همان اندازه که دانستن نقاط ضعف رقیبتان مهم است، اطلاع داشتن از نقاط قوت او نیز اهمیت دارد.
 

15. جایگاه خود را از ابتدا محکم کنید.

تکنیک پرزنت دیگری که وجود دارد این است که از رقابتی که بین شما و دیگران وجود دارد حرف بزنید، و این کار را در مراحل ابتدایی مذاکره با مشتری انجام دهید.

همانطور که در نمودار بالا می‌بینید بهترین نتایج هنگامی حاصل می‌شود که از همان ابتدا به رقابت اشاره کنید. موکول کردن این موضوع به مراحل پایانی فرآیند فروش، شما را وارد منطقه خطر می‌کند. چرا که خریداران تا آن زمان خودشان گزینه‌های دیگر را پیدا می‌کنند و تغییر دادن نظرشان سخت‌تر می‌شود. این نکته چیزی است که مدیران فروش به آن توجه بیشتری می‌کنند و معاملات رقابتی را زودتر پیگیری می‌کنند.

16. به زبان بدن مشتری توجه کنید

همان‌طور که مشغول پرزنت محصول هستید، سعی کنید زبان بدن مخاطب خود را بخوانید تا متوجه شوید که نظرش مثبت است یا منفی. اگر مخاطب با شما تماس چشمی برقرار کرد، صاف نشسته بود و در بین صحبت‌های شما سرش را تکان می‌داد، یعنی خوب به حرف‌هایتان گوش می‌دهد و به اطلاعاتی که ارائه می‌دهید، علاقه داد. با این حال، اگر متوجه شدید که مخاطب حواسش نیست و مشارکتی ندارد، می‌توانید از تاکتیک‌هایی مثل نمایش محصول یا تغییر تمرکز استفاده کنید تا توجه مشتری به سمت شما برگردد.

17. از به کار بردن کلمات پیچیده خودداری کنید

هر بار که ارتباط برقرار می‌کنیم، خطر افتادن در دام اصطلاحات را داریم. درست است که شما محصول خود را می‌شناسید و کلمات فنی را که برای توصیف ویژگی‌های آن استفاده می‌شود،  به درستی درک می‌کنید اما بهتر است بدانید، تمام این اصطلاحات فنی در واقع می‌تواند کار را برای بسیاری از مردم پیچیده کند. نحوه بیان کلمات را تا حد امکان ساده نگه دارید، به‌گونه‌ای که  یک فرد معمولی بتواند منظور شما را به خوبی متوجه شود.

پیشنهاد می کنیم به‌جای تکرار مجموعه‌ای از ویژگی‌های غیرضروری و کاملا فنی، رویکردی واضح‌تر و متمرکزتر را در پیش بگیرید که شامل شفاف‌سازی نحوه پشتیبانی سرویس یا محصول از آن‌ها می‌شود.

18. توصیفات و مطالعات موردی

هرچه مطالعه بیش‌تری در مورد محصولات و خدمات کسب و کارتان و جایگاه آن‌ها در صنعت داشته باشید، شانس شما برای برجسته کردن دستاوردهای شرکت‌تان بیشتر می‌شود. از مثال‌های واقعی برای نشان دادن پتانسیل محصول خود برای حل یک مشکل تجاری خاص استفاده کنید.

تعدادی از این مشتریان برجسته خود را شناسایی کنید تا بتوانید اعتبار‌تان را افزایش دهید. دیدن اینکه چند نام بزرگ از خدمات یا محصول شما استفاده کرده‌اند، باعث می‌شود استفاده از آن محصول برای افرادی که برند شما را نمی‌شناسد، انتخاب عاقلانه ای به نظر برسد.

ذکر برندهای معتبر و مطرح که در فهرست مشتریان شما هستند، می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان بالقوه را متقاعد کنید که از شما خرید کنند. همچنین در مورد محصول خود با غرور صحبت نکنید. زیرا هیچ کس یک فرد خودخواه را دوست ندارد.
 

19. تور محصول از طریق نرم افزار ارائه دهید

تورهای محصول که به عنوان بازدید از محصول نیز شناخته می‌شود، مشتریان را با محصولات جدید آشنا می‌کند و به آنها کمک می‌کند تا بهتر تصمیم گیری کنند.

می‌توانید مشتریان جدید خود را با رابط کاربری، محصولات و خدمات‌تان آشنا کنید، بعد آنها را در انجام اقدامات معنادار راهنمایی کنید تا به لحظه طلایی خرید محصول و تبدیل سرنخ نزدیک‌تر شوید.

از سوی دیگر، یک سفر مشتری که بد طراحی شده، می‌تواند به سرعت مشتریان جدید را بی انگیزه کند و آنها را از آشنایی با اصول اصلی کسب و کار شما باز می‌دارد و احتمال رها کردن معامله را افزایش دهد.
 

به جای اینکه کاربران را از طریق بیان ویژگی‌های مختلف محصول راهنمایی کنید، بهتر است که بر ارزش پیشنهاد خود و اهداف خریدار تمرکز کنید.

20. شخصیت مشتری احتمالی خود را منعکس کنید

کارآمدترین فروشندگان تلاش می‌کنند تا با مصرف کنندگان خود آشنا شوند و برای آنها قابل دسترس باشند. یکی از مهم‌ترین نکات در پرزنت حضوری محصول، زبان بدن در فروش است. تکنیک آینه‌ای یا Mirroring یک روش معروف در مذاکرات فروش هست که می‌توانید برای رسیدن به این هدف از آن استفاده کنید. آینه‌ای کلمه‌ای است که برای اشاره به رفتاری استفاده می‌شود که در آن یک فرد سبک صحبت کردن، زبان بدن یا عبارات طرف مقابل را تکرار می‌کند. این اتفاق در بسیاری موارد ناآگاهانه در روابط اجتماعی ما رخ می‌دهد. اما فروشندگان می‌توانند به عنوان یک تکنیک موثر از آن استفاده کنند.

لهجه، لحن صدا و سبک مکالمه خود را طوری تنظیم کنید که رفتار مشتری بالقوه شما را منعکس کند. این کار باعث ایجاد رابطه بهتری می‌شود و شانس شما را برای تأیید شدن توسط شخصی که با او صحبت می‌کنید افزایش می‌دهد. برای مثال، اگر مشتری به طور مرتب در مورد داستان‌های زندگی‌اش صحبت می‌کند، بهتر است شما نیز با بیان مشاهدات زندگی خود به صحبت‌های او پاسخ دهید.

به نحوه صحبت مشتری و عباراتی که او استفاده می‌کند دقت کنید. سپس طرز صحبت آنها را تقلید کنید. بهره گیری از رفتار متعکس کننده که از مشتریان خود یاد گرفته‌اید به شما کمک می‌کند تا آن‌ها را بهتر تشویق به خرید کنید.
 

نرم‌افزار CRM چطور می‌تواند به پرزنت محصول کمک کند؟

همان‌طور که در مقاله اشاره کردیم، اگر برای پرزنت آماده نباشید و برنامه‌ریزی نداشته باشید، خیلی راحت شکست می‌خورید. همچنین نداشتن اطلاعات درست هم از عوامل شکست پرزنت مشتری است، مخصوصا وقتی که مشتری سوالی دارد یا اعتراضی می‌کند.
 

اینجاست که نرم‌افزار CRM به کمک شما می‌آید. به این صورت که:

• می‌توانید برنامه‌ریزی دقیق و منظمی داشته باشید و جلسات خوبی را برگزار کنید.
• می‌توانید در حین پرزنت به راحتی به یادداشت‌های خود دسترسی داشته باشید و فورا به سوالات مشتریان پاسخ دهید و اطلاعات مربوط به هر مشتری را دقیقا بدانید.
• دستورالعمل دقیق در اختیار دارید تا بدانید در کدام مرحله از فروش قرار دارید و باید چه کار کنید.
• به داده‌های مشتریان به راحتی دسترسی دارید و می‌دانید مشکل و نیازشان چیست.
• می‌توانید پرزنت خود را شخصی کرده و معاملات فروش بیشتری را ببندید.

نتیجه گیری

پیشنهاد می‌کنیم 15 تکنیک پرزنت که در این مقاله بررسی کردیم را با دقت تمرین کرده و به خاطر بسپارید تا معجزه آنها را در جلسات فروش خود ببینید. همه موارد گفته شده از داده های آماری استخراج شده اند و کارایی آنها به اثبات رسیده است.
 

دقت داشته باشید که نحوه پرزنت به مشتری یک امر ذاتی نیست که فقط بعضی افراد بلد باشند. با تکرار و تمرین تکنیک‌های پرزنت کردن محصول و استفاده از تجربیات فروشندگان موفق از طریق خواندن کتاب‌های فروش مثل مدل اسپین در فروش می‌توانید به اهداف ایده‌آل فروشتان برسید. علاوه بر این پرزنت محصول عالی منجر به ساخت روابط تجاری بی نظیری برای شما خواهد شد، در نتیجه موفقیت‌های بیشتر کسب‌وکارتان را تضمین می‌کند.
 

به نظر شما نکته‌ای هست که جا افتاده باشد؟ خوشحال می‌شویم نظراتتان را برای ما و خوانندگان دیدار بنویسید.
 

اگر می‌خواهید در کار فروش به یک فرد حرفه‌ای تبدیل شوید حتما کتاب کاریز فروش را بخوانید.

×