۸ روش ایده آل نحوه پرزنت حضوری محصول برای جذب مشتریان بیشتر

وقتی می‌خواهید یک محصول بفروشید، ابتدا باید جواب این سوال را بدهید که چطور مشتری را قانع کنم که محصول من خاص است؟ قطعا وقتی می‌خواهید محصولتان را پرزنت کنید، همان ابتدای کار مشتری به شما اعتماد نمی‌کند. مخصوصا در نحوه پرزنت حضوری محصول نیاز به ابداع یک روش متمایز دارید تا بتوانید روی تصمیم مشتری تاثیر بگذارید. جذب مشتری یکی از سخت‌ترین کارهای یک فروشنده است اما حفظ آن بسیار ضروری هم هست.
 

با این وجود چه کار باید بکنیم؟
 

ما 8 نکته کاربردی از تجربیات فروشندگان موفق را جمع کرده ایم که به شما کمک می‌کند محصول خود را به روشی متقاعد کننده پرزنت کنید و به هدف گذاری فروش‌تان برسید.

8 نکته اساسی پرزنت حضوری محصول

اگر بتوانید پیشنهاد خود را به گونه‌ای توصیف کنید که مشتریان شما بتوانند آن را تا حدی زیادی درک کنند، فروش بیشتری ایجاد خواهید کرد.

1. همدل و علاقه مند به کمک به مشتریان بالقوه خود باشید

همدلی یکی از نادیده گرفته‌شده‌ترین و در عین حال حیاتی‌ترین مهارت‌های فروش است. بنابراین به جای ارجاع مشتریان به ویژگی‌ها و مشخصات، به آن‌ها به روشی واقعی و همدلانه کمک کنید. به جای اینکه خودتان را مطرح کنید و سعی کنید محصول‌تان را در مقابل خریداران بالقوه خود قرار دهید. از یک روش مشاوره برای ایجاد اعتماد استفاده کنید.

با ایجاد رابطه با کاربران، افراد به احتمال زیاد حرف شما را می‌شنوند و مثلاً با پرسیدن سؤال، درگیر بحث می‌شوند. بنابراین آن‌ها پاسخگوی تماس‌های تلفنی یا ایمیل‌های بعدی خواهند بود. نکته کلیدی اینجاست که همواره به یاد داشته باشید فراتر از فروش، با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید.

حفظ اصالت‌ها و احساس همدلی با مشتری می‌تواند کمک زیادی به متقاعد کردن افراد برای خرید از شما بکند و در نتیجه بسته شدن قرارداد برای شما بسیار آسان‌تر خواهد بود.

2. داشتن شخصیتی مطمئن، فهمیده و خندان

شخصیت و میزان آگاهی فرد پرزنت کننده بسیار مهم است. لبخند زدن، داشتن اعتماد به نفس و درک کاملی از محصولات و خدمات از سوی ارائه دهنده بر نحوه ارتباط شما با مشتریانتان تأثیر ویژه‌ای می‌گذارد.

الف) لبخند بزنید

لبخند زدن می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر لحن و نگرش صحیح گفتگو و در نتیجه اثربخشی بهتر کلام شما داشته باشد.

ب) فهمیده باشید

همواره برای درک مخاطبان خود تلاش کنید. قبل از هر گونه تعامل با مشتریان بالقوه خود، باید در مورد آن‌ها تحقیق کنید تا درک بهتری از شخصیت و وضعیت‌شان داشته باشید.

سعی کنید یک دید کلی از مشکلاتی که ممکن است مشتریان شما با آن‌ها مواجه شوند را به دست آورید. سپس عوامل مؤثر برای یافتن راه حل با استفاده از این داده‌ها را پیدا کنید و بر اساس آن نحوه پرزنت محصول خود را تنظیم کنید. این کار باعث می‌شود افراد راحت‌تر ببیند که چگونه خدمات یا محصول شما می‌تواند مشکلات تجاری‌شان را حل کند و احتمال خرید از سوی آن‌ها را افزایش می‌دهد.

ج) اعتماد به نفس داشته باشید

اولین قدم برای داشتن اعتماد به نفس در تمام مراحل فروش این است که درک کاملی از محصول خود داشته باشید. شما باید بدانید که در مورد چه چیزی صحبت می‌کنید و آماده پاسخگویی به هر نوع سؤال احتمالی که ممکن است مشتریان از شما بپرسند، را داشته باشید. با گردآوری پاسخ برای سؤالات احتمالی از سوی مشتریان، غافلگیر و مضطرب نمی‌شوید.

3. از به کار بردن کلمات پیچیده خودداری کنید

هر بار که ارتباط برقرار می‌کنیم، خطر افتادن در دام اصطلاحات را داریم. درست است که شما محصول خود را می‌شناسید و کلمات فنی را که برای توصیف ویژگی‌های آن استفاده می‌شود،  به درستی درک می‌کنید اما بهتر است بدانید، تمام این اصطلاحات فنی در واقع می‌تواند کار را برای بسیاری از مردم پیچیده کند. نحوه بیان کلمات را تا حد امکان ساده نگه دارید، به‌گونه‌ای که  یک فرد معمولی بتواند منظور شما را به خوبی متوجه شود.

پیشنهاد می کنیم به‌جای تکرار مجموعه‌ای از ویژگی‌های غیرضروری و کاملا فنی، رویکردی واضح‌تر و متمرکزتر را در پیش بگیرید که شامل شفاف‌سازی نحوه پشتیبانی سرویس یا محصول از آن‌ها می‌شود.

4. خواندن متن از روی کاغذ و به روش سنتی را کنار بگذارید

وقتی از روی متن شروع به پرزنت می‌کنید، به عنوان یک ربات متحرک و یک فرد آماتور شناخته خواهید شد. امروزه پای تکنولوژی به دنیای بازاریابی نیز باز شده است و پرزنتورهای حرفه‌ای در هنگام پرزنت حضوری محصول از اسکریپت‌ها استفاده می‌کنند.

مأموریت اسکریپت کمک به شما در قالب یک کتابچه‌ی راهنما یا یک لیست مفصل است تا به شما کمک کند تا نکات اصلی را در طول پرزنت به خاطر بسپارید و موثرتر ارتباط برقرار کنید.

5. اصطلاحات خاصی را در طرح خود بگنجانید

در حال حاضر، یکی از مهمترین بخش‌های پرزنت شما استفاده از کلمات و عبارات مناسب است. نحوه بیان در هنگام معرفی محصولات یا خدمات می‌تواند باعث پیشرفت یا شکست کسب و کار شما شود.

نکته جالبی که بهتر است به آن آگاهی داشته باشید این است که وزن و تاثیرگذاری کلمات با هم متفاوت هستند و برخی ازکلمات وزن بیشتری نسبت به دیگران دارند و در واقع می‌توانند بر نتیجه پرزنت تأثیر بیشتری بگذارند.

به عنوان مثال، سؤالاتی که با «چه کسی»، «چی» یا «چرا» شروع می‌شوند، احتمالا بازخورد متفکرانه‌ای را به دنبال دارند. در حالی که از استفاده از کلماتی مانند “اراده”، “باید” یا “هست” باید اجتناب شود زیرا می‌توانند نحوه تعامل افراد با شما را محدود کنند.

بهتر است چند سؤال از خود بپرسید که با اصطلاحات مختلفی شروع می‌شوند. آیا می‌توانید تفاوت را مشخص کنید؟

پرهیز از استفاده از کلمات با مفاهیم منفی می‌تواند به شما کمک کند تا از نگاه دیگران به شما به عنوان یک نماینده فروش که سعی در فروش چیزی دارد جلوگیری کنید.

6. توصیفات و مطالعات موردی

هرچه مطالعه بیش‌تری در مورد محصولات و خدمات کسب و کارتان و جایگاه آن‌ها در صنعت داشته باشید، شانس شما برای برجسته کردن دستاوردهای شرکت‌تان بیشتر می‌شود. از مثال‌های واقعی برای نشان دادن پتانسیل محصول خود برای حل یک مشکل تجاری خاص استفاده کنید.

تعدادی از این مشتریان برجسته خود را شناسایی کنید تا بتوانید اعتبار‌تان را افزایش دهید. دیدن اینکه چند نام بزرگ از خدمات یا محصول شما استفاده کرده‌اند، باعث می‌شود استفاده از آن محصول برای افرادی که برند شما را نمی‌شناسد، انتخاب عاقلانه ای به نظر برسد.

ذکر برندهای معتبر و مطرح که در فهرست مشتریان شما هستند، می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان بالقوه را متقاعد کنید که از شما خرید کنند. همچنین در مورد محصول خود با غرور صحبت نکنید. زیرا هیچ کس یک فرد خودخواه را دوست ندارد.
 

7. تور محصول از طریق نرم افزار ارائه دهید

تورهای محصول که به عنوان بازدید از محصول نیز شناخته می‌شود، مشتریان را با محصولات جدید آشنا می‌کند و به آنها کمک می‌کند تا بهتر تصمیم گیری کنند.

می‌توانید مشتریان جدید خود را با رابط کاربری، محصولات و خدمات‌تان آشنا کنید، بعد آنها را در انجام اقدامات معنادار راهنمایی کنید تا به لحظه طلایی خرید محصول و تبدیل سرنخ نزدیک‌تر شوید.

از سوی دیگر، یک سفر مشتری که بد طراحی شده، می‌تواند به سرعت مشتریان جدید را بی انگیزه کند و آنها را از آشنایی با اصول اصلی کسب و کار شما باز می‌دارد و احتمال رها کردن معامله را افزایش دهد.

به جای اینکه کاربران را از طریق بیان ویژگی‌های مختلف محصول راهنمایی کنید، بهتر است که بر ارزش پیشنهاد خود و اهداف خریدار تمرکز کنید.

8. شخصیت مشتری احتمالی خود را منعکس کنید

کارآمدترین فروشندگان تلاش می‌کنند تا با مصرف کنندگان خود آشنا شوند و برای آنها قابل دسترس باشند. یکی از مهم‌ترین نکات در پرزنت حضوری محصول، زبان بدن در فروش است.  تکنیک آینه‌ای یا Mirroring یک روش معروف در مذاکرات فروش هست که می‌توانید برای رسیدن به این هدف از آن استفاده کنید. آینه‌ای کلمه‌ای است که برای اشاره به رفتاری استفاده می‌شود که در آن یک فرد سبک صحبت کردن، زبان بدن یا عبارات طرف مقابل را تکرار می‌کند. این اتفاق در بسیاری موارد ناآگاهانه در روابط اجتماعی ما رخ می‌دهد. اما فروشندگان می‌توانند به عنوان یک تکنیک موثر از آن استفاده کنند.

لهجه، لحن صدا و سبک مکالمه خود را طوری تنظیم کنید که رفتار مشتری بالقوه شما را منعکس کند. این کار باعث ایجاد رابطه بهتری می‌شود و شانس شما را برای تأیید شدن توسط شخصی که با او صحبت می‌کنید افزایش می‌دهد. برای مثال، اگر مشتری به طور مرتب در مورد داستان‌های زندگی‌اش صحبت می‌کند، بهتر است شما نیز با بیان مشاهدات زندگی خود به صحبت‌های او پاسخ دهید.

به نحوه صحبت مشتری و عباراتی که او استفاده می‌کند دقت کنید. سپس طرز صحبت آنها را تقلید کنید. بهره گیری از رفتار متعکس کننده که از مشتریان خود یاد گرفته‌اید به شما کمک می‌کند تا آن‌ها را بهتر تشویق به خرید کنید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

چک لیست کاربردی آماده سازی پرزنت

این چک لیست ساده، برای یک پرزنت حرفه‌ای تهیه شده است. حتما قبل از هر پرزنت محصولی که دارید یکبار آن را دانلود کنید.

دانلود رایگان