تکنیک‌های فروش در جلسات حضوری، ۱۲ رازی که معجزه می‌کند

11 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مثال های عملی

این درس، درس اول از سری تکنیک های فروش است،
یادگیری آنها شما را با روش های جدیدی در فروش آشنا خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در درس 1 از تکنیک های فروش به بررسی 12 تکنیک فروش حضوری می‌پردازیم. چه اولین بار باشد که جلسه‌ی فروش برگزار می‌کنید و چه صدمین بار، این جلسه زمانی است که می‌توانید با تیم فروش ارتباط بگیرید و از آن‌ها پشتیبانی کنید.

به عنوان رهبر فروش، دیدار با تمام نمایندگان فروش می‌تواند موقعیت باارزشی برای بررسی سلامت کسب‌وکار باشد، اما بسیاری از رهبران با برگزاری این جلسات، تنها زمان با ارزش فروشندگان را هدر می‌دهند. با ایجاد صورت‌ جلسه‌ی فروش، از این زمان برای اشتراک‌گذاری خبرهای مهم و ضروری و ترویج بحث‌های گروهی استفاده کنید و مباحث ساده‌تر را از طریق ایمیل برایشان بفرستید.
 

با خواندن این مقاله می‌توانید روش‌های نوشتن دستور جلسه‌ی فروش را یاد بگیرید و در کمترین زمان تکنیک‌های فروش حضوری را یاد بگیرید و جلسات مؤثری را برای گروهتان برگزار کنید.

جلسه‌ فروش (sales meeting) چیست؟

اول از همه بیایید با تعریف جلسه‌ فروش آشنا شویم. جلسه‌ فروش، جلسه‌ای برای بررسی‌های درون دپارتمانی است که با حضور رهبران فروش و کارمندان شرکت برگزار می‌شود. جلسه‌ی فروش، برخلاف جلسه‌های خارجی (مانند تماس‌های فروش و یا روش‌های جذب مشتری)، بین اعضای داخلی شرکت برگزار می‌شود.
 

هدف جلسه ‌این است که اطلاعات لازم برای تیم فروش را در اختیارشان قرار دهیم تا بتوانند کارشان را به خوبی انجام دهند. رهبران فروش (مانند مدیر فروش، سرپرست و معاون) این جلسات را برگزار و نمایندگان فروش در آن شرکت می‌کنند. رهبران جدیدترین اخبار و اطلاعات مهم را در این جلسه مطرح می‌کنند که می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• عملکرد فعلی تیم فروش
• چه چیزی مد نظر رهبران است
• اخبار رقابتی
• اولویت‌های بعدی تیم فروش چه هستند

تکنیک های نوشتن صورت جلسه فروش

صورت‌ جلسه‌ فروش به عنوان یکی از ملزومات فروش حضوری، بر این اساس نوشته می‌شود که جلسات خود را چند وقت یک‌ بار برگزار می‌کنید؟ هفتگی، سه‌ماهه، سالانه و غیره. صرف نظر از روشی که جلسات خود را برگزار می‌کنید و مباحثی که مطرح می‌کنید، 12 تکنیک پیش رو کمک می‌کنند تا طبق برنامه حرکت کنید و تا جایی که می‌توانید مؤثر باشید.

1. دستور جلسه‌ فروش و اهداف را ساده سازی کنید.

مطمئن شوید که هم شما و هم گروهتان دلیل تشکیل جلسه را به خوبی می‌دانید؛ به عنوان مثال، جلسه‌ای کوتاه برای بررسی پیشرفت شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد خاص و یا جلسه‌ پایان فصل برای بررسی نیازهای نهایی کردن فروش. بدون اهداف و دستور جلسه‌ مشخص، افراد گروه را جمع نکنید. جلسه‌ی ناکارآمد تنها وقت ارزشمند تیم را تلف کرده و آن‌ها را از پیگیری سریع سرنخ‌ها، ارسال ایمیل، مکالمه با مشتری و درنتیجه از کسب درامد دور می‌کند.

وقتی صورت‌جلسه و اهداف را مشخص کردید، تصمیم بگیرید که چه کسی در خصوص چه مبحثی صحبت کند. می‌توانید با آن‌هایی که قرار است مطالب را ارائه دهند قبل از جلسه صحبت کنید تا پاسخ این سؤالات را بدانید:

• چه کسی جلسه را شروع می‌کند؟
• چه کسی مطالب را روی صفحه‌ نمایش ارائه می‌دهد؟
• چه کسی مسئول تغییرات است؟
• آیا سؤالات را در آخر جلسه جواب می‌دهید یا در حین صحبت؟
• آیا فراخوان عملی (call to action (CTA)) هست که بخواهید همه شرکت‌کنندگان از آن استفاده کنند.

صورت‌جلسه را قبل از هر جلسه برای شرکت‌کنندگان بفرستید. این‌گونه همه می‌فهمند که می‌خواهید از وقت جلسه به خوبی استفاده کنید و قصد هدر دادن وقتشان را ندارید.

2. عیب زدایی تکنولوژی‌ها

چه قصد ارائه در محیط کاری مجازی امروزی را دارید و چه می‌خواهید به صورت حضوری ارائه دهید، تمام تکنولوژی‌های مورد استفاده را از قبل بررسی کنید. به روز رسانی کامپیوتر، نصب نرم‌افزارهای لازم و بستن برنامه‌های اضافی و پیام‌رسان‌ها باید قبل از شروع جلسه انجام شوند، نه در حین آن.
 

شما که نمی‌خواهید با نقص فنی زمان جلسه را هدر بدهد و مسیر جلسه به هم بریزد، پس از سخنگو بخواهید که دقایقی قبل از شروع جلسه در اتاق حاضر شده و تمامی تجهیزات را بررسی کنید. این بررسی‌ها کمتر از 10 دقیقه زمان می‌برد، اما همین ده دقیقه وقت اضافی، نتیجه‌ خیلی خوبی دارد. اگر فقط خودتان مسئول حرف زدن در جلسه هستید هم می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید. سیستم ها را بررسی کنید و یک بار برای خودتان ارائه دهید.
 

3. جلسه را رأس ساعت شروع کنید و به موقع تمام کنید.

برای زمان تیم فروش ارزش قائل باشید. نمایندگان فروش زمانشان را به دقت برنامه‌ریزی می‌کنند تا بتوانند بیشترین تعداد تماس و یا ایمیل را در طول روز داشته باشند. پس جلسه را طوری برنامه‌ریزی کنید که در زمان خالی آن‌ها قرار بگیرد و اختلالی ایجاد نکند.
 

اگر جلسه به درازا کشیده می‌شود، می‌توانید برای پاسخگویی به سؤالات و کامنت ها زمان مشخصی قرار دهید و یا مسائل مورد بررسی در هر جلسه را کمتر کنید. صورت‌ جلسه‌ فروش را پس از اتمام جلسه هم بررسی کنید. از شرکت‌کنندگان بخواهید که نظرشان را در مورد مباحث بگویند و ارزشمندترین قسمت جلسه را مشخص کنند. شما که نمی‌خواهید از حرف‌های مهم بزنید و آنها را کوتاه کنید؛ و در عین حال هم نمی‌خواهید که زمان از دستتان برود، استفاده از این بازخوردها برای ایجاد تعادل بین این دو هدف خیلی خوب است.

4. ریتم مناسبی انتخاب کنید.

از هر ثانیه‌ جلسه استفاده کنید. استفاده از ایمیل یکی از روش‌های مؤثر ارتباط با تیم فروش است؛ مخصوصاً زمانی که می‌خواهید یک چیز کوچک (مانند تغییر برنامه و خبر جدید) را به آن‌ها بگویید. زمان‌بندی و ریتم جلسه‌ فروش خیلی مهم است. چنانچه از جلسات روزانه و مکرر استفاده می‌کنید و زمانی رسید که حس کردید تشکیل جلسه آن‌قدرها هم ضروری نیست، فاصله‌ی زمانی بین جلسات را زیادتر کنید.
 

برای کنسل کردن جلسات هم حس بدی نداشته باشید. اگر چیز مهمی برای گفتن ندارید بهتر است آن زمان را به تیم فروش بدهید تا کار باارزشی انجام دهند. تیم فروشتان هم خوشحال می‌شوند که جلسه‌ی غیر ضروری برگزار نشده باشد.

5. اطلاع‌رسانی کنید.

به عنوان رهبر تیم فروش وظیفه‌ی شماست تا هر چیز جدید و مهمی را به آن‌ها آموزش دهید. مخصوصاً اگر زمان زیادی از آخرین جلسه گذشته باشد.
 

تغییرات قیمت، اخبار جدیدپیش بینی فروش، اخبار محصولات، تغییرات در سیستم مدیریت و هر اطلاعات درون سازمانی دیگری را به تیم فروشتان بگویید. این اطلاعات بر نحوه‌ی فروش آن‌ها اثرگذار است. هر مشکل یا سؤالی که در جلسه‌ی قبلی پیش آمده بود را هم پیگیری کنید. این بخش از جلسه‌ی فروش را می‌توانید در زمان‌های دیگری برگزار کنید، چرا که ممکن است خیلی طولانی شوند. می‌توانید جلسه‌ای را صرفاً برای بررسی آن برگزار کنید. 

6. از تیم فروش بخواهید تا اخبار و مشکلاتشان را مطرح کنند.

وقتی همه با هم در جلسه‌ی فروش هستید، خوب است از همه بخواهید تا تجربیات و راهکارهای فروششان را مطرح کنند. می‌توانند در مورد سرنخ‌ها و حساب‌ها، روش‌های کلیدی مکالمه، گزارش عملکرد کلی پیش فاکتورها و KPI فروش صحبت کنند.
 

مهم‌تر از همه این است که به مشکلات و موانع سر راهشان گوش کنید. به عنوان یک مدیر، باید از هر مانعی که اعضای گروه با آن مواجه می‌شوند آگاه باشید تا بتوانید مسیر موفقیت را هموار کنید. وقتی فهمیدید که چه چیزهایی خوب پیش می‌روند و چه چیزهایی نیاز به توجه بیشتر دارند، می‌توانید برنامه‌ی مناسبی (یا برای یک شخص خاص و یا برای گروه بزرگ‌تری از اعضای گروه) تنظیم کنید. 
 

7. موفقیت‌های کلیدی را بزرگ جلوه دهید. 

آیا یکی از اعضای تیم معامله‌ی بزرگی را جوش داده است؟ شش ماه پشت هم از میزان تعیین شده هم بیشتر فروخته است؟ در صورت‌ جلسه‌  فروش زمانی را به تجلیل از این افراد اختصاص دهید. هم آن‌ها از قدردانی خوششان می‌آید و هم برای کل شرکت بهتر است.
 

قدردانی و شناسایی نکات مثبت افراد، انگیزه خوبی را هم در شخص و هم در تیم ایجاد می‌کند. فرم نظرسنجی طراحی شده توسط SHRM نشان داد که 68 درصد متخصصان منابع انسانی (HR) موافق‌اند که شناخت کارمندان تأثیر مثبتی بر ادامه‌ کار آن‌ها دارد و 56 درصد هم موافق بودند که برنامه‌های قدردانی از کارمندان در استخدام کارمندان جدید هم مؤثر است.
 

برای قدردانی کردن از کلی‌گویی استفاده نکنید. اینکه بگویید «از فلانی متشکرم که زمان بیشتری برای مشتری گذاشت» از «کارت خوب بود» خیلی بهتر است. به علاوه یادتان باشد که همه دوست ندارند در ملأ عام تقدیر شوند، پس مطمئن شوید که آن‌طور که دوست دارند با آن‌ها برخورد کنید. می‌توانید از جلسه‌های خصوصی برای بررسی این ویژگی کارمندانتان استفاده کنید.

8. زمانی هم برای ایده‌ها، سؤالات و همکاری بگذارید.

صورت‌ جلسه‌ فروش موثر باید همیشه زمانی برای نظر دادن گروهی داشته باشد. این جلسات فقط مربوط به حرف‌های شما نیستند؛ برای ارتباط برقرار کردن اعضا هم هستند تا بتوانند از تجربیات مثبت یکدیگر استفاده کنند. مثلاً می‌توانید در خصوص مباحث زیر تبادل نظر کنید:

• فروش و بازاریابی بهتر
• توازن فروش و خدمات
• تکنیک های فروش از راه دور
• نظرسنجی در خصوص محصول یا خدمات جدید
• شراکت با دیگران در صنعت
• رقبا، نحوه‌ بازاریابی، فروش و قیمت‌گذاری محصولاتشان
• تعیین هدف برای سه ماهه آینده در سال جاری

روی تکنیک‌های فروشی متمرکز شوید که به اکثریت فروشندگان مربوط باشد. وگرنه حوصله‌شان سر رفته و به کارهای جانبی مشغول می‌شوند.

9. مرحله‌ی بعدی را تعیین کنید.

در حین اینکه روی سرفصل‌های دستور جلسه کار می‌کنید، اقدامات لازم و افرادی که مسئول پیگیری هر موضوع هستند را مشخص کنید. هیچ‌کس نباید بدون دانستن وظایفش جلسه را ترک کند.
 

اعضای تیم می‌توانند مسئول پیگیری فرصت‌های فروش و مشتریان بالقوه خودشان باشند. اما اگر مسئله‌ای مربوط به دپارتمان‌های دیگر در جلسه مطرح شد (مانند صحبت با گروه مالی در خصوص ارتقای شغلی و یا صحبت با بخش بازاریابی در خصوص کمپینی برای تولید سرنخ‌های جدید)، باید یک فرد را به عنوان مسئول انتخاب کنید. با این روش، امور مهم پشت گوش نمی‌افتند. مطمئن شوید تیم فروش در حین ترک جلسه، اهداف بعدی و خواسته‌هایتان را به دقت متوجه شده باشند.
 

10. انگیزه بدهید.

فروش می‌تواند سخت باشد؛ شکست‌های زیادی دارد و صبر زیادی هم می‌طلبد. به علاوه احتمال اشتباه هم وجود دارد. سرعت فروش گه گاه پایین بوده و مشتریان بالقوه ممکن است خرید نکنند. دلیل مشکل و سختی مهم نیست، مهم این است که تیم فروش (یا به صورت گروهی و یا فردی) اوقات سختی را تجربه خواهند کرد.
 

جلسه‌ فروش فرصتی است تا به عنوان رهبر گروه، مسائل پیش رو را مطرح و به درستی با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. اگر بگویید که چرا کار گروهی را دوست دارید و چه چیزی به شما انگیزه می‌دهد، دیگران هم انگیزه می‌گیرند. در زمان‌های سخت، انگیزه دهی را بخشی از صورت‌ جلسه‌ فروش قرار دهید. حتی در مواقع آسانی هم می‌توانید از روش‌های مثبت و مفرح برای انگیزه دادن به تیم فروش استفاده کنید. می‌توانید بازی و یا مسابقه‌ای ترتیب دهید تا جشن بگیرید. جایزه فراموش نشود! یادتان باشد موقعیت‌های سخت و دشوار همیشگی نیستند، اما یک تیم فروش قوی همیشگی است.

11. فضایی آرام و لذت‌بخش درست کنید.

تمامی تجهیزات مورد نیاز، مبل و صندلی‌های راحت و محیطی حرفه‌ای ایجاد کنید تا ارزش و کیفیت کارتان را به مشتری نشان دهید. یکی از مهم‌ترین تکنیک های فروش حضوری، این است که اصلا از تجهیزات و تکنولوژی‌های به روز غافل نشوید. این‌گونه بهتر می‌توانید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید.

12. خوب به مشتری گوش دهید

یک نکته مهم در آموزش ویزیتوری حضوری این است که بیشتر از اینکه حرف بزنید، به مشتری گوش دهید. گوش دادن فعال به مشتری موجب می‌شود به مشکل و نیازش پی ببرید و بر آن اساس محصول خود را پرزنت کنید. این تکنیک فروش حضوری کمک می‌کند اعتماد مشتری را جلب کرده و او را متقاعد کنید که محصول شما برایش مناسب است.
 

بنابراین سعی کنید بحث را به صورت طبیعی آغاز کنید و سوالاتی بپرسید که مطمئن شوید شرایط مشتری و مشکلش را درک کرده‌اید. به این ترتیب شانس تبدیل مشتری و موافقت او برای حضور در جلسات بعدی را افزایش می‌دهید.

نتیجه‌گیری

وقت طلاست!
هدف نهایی این است که تیم فروش روی مشتریان بالقوه متمرکز باشند. جلسات فروش روشی برای متمرکز کردن تیم روی مسائل مهم و کمک به ثمربخشی آن‌هاست. یادتان باشد که برای هر نماینده‌ فروشی، وقت طلاست؛ پس مفید بودن جلسات فروش را دست‌ کم نگیرید. تکنیک های فروش در جلسات حضوری را به کار بگیرید تا معجزه را در میزان فروش خود مشاهده کنید.
 

×