۵ روش برای افزایش سهم بازار کسب و کار شما

سهم بازار یکی از بزرگ‌ترین شاخص‌های موفقیت کسب‌وکارها است و برای اندازه‌گیری اثربخشی تلاش‌های فروش، بازاریابی و غیره مورد استفاده قرار می‌گیرد. هر چه سهم بازار خود را افزایش دهید، سود بیشتری نصیبتان خواهد شد. اما باید در نظر داشته باشید که روند افزایش سهم بازار، فرایندی زمان‌بر است.

سهم بازار چیست؟

درک مفهوم سهم بازار (market share) و اندازه‌گیری میزان سهم بازار، برای پیشرفت و موفقیت کسب‌وکارها و شکست رقبا ضروری است. اما سهم بازار یعنی چه؟

به درصد فروش کلی یک شرکت در بازه‌ی زمانی مشخص، سهم بازار می‌گویند. برای محاسبه‌ی سهم بازار، کافی است میزان فروش خود را بر میزان فروش کلی صنعت (در همان بازه‌ی زمانی) تقسیم کنید. با اندازه‌گیری سهم بازار می‌توانید اندازه‌ی شرکتتان را با رقبا مقایسه کنید و جایگاهتان در بازار را بسنجید.
به شرکتی که بالاترین میزان سهم بازار را در اختیار داشته باشد، رهبر بازار (market leader) می‌گویند.
 

افزایش سهم بازار چیست؟

افزایش سهم در بازار به معنای تلاش بیشتر یک کسب‌وکار برای فروش محصولات و خدمات و استفاده از استراتژی‌های جدید برای رسیدن به آن جایگاه است. درواقع، سهم بازار به درصد فروش کلی یک کمپانی خاص در یک صنعت خاص گفته می‌شود.

سهم بازار، میزان درآمد یک شرکت در صنعت مربوطه را با رقبا مقایسه می‌کند. بنابراین برای توسعه ی سهم بازار باید بیشتر از رقبا بفروشید. گسترش و حفظ سهم بازار، مفهومی ساده است اما به راحتی قابل پیاده‌سازی نیست.

به عنوان مثال، کمپانی اپل در سال ۲۰۰۷، گوشی تلفن همراه آیفون را برای اولین بار در سال ۲۰۰۷ معرفی کرد. یک تلفن همراه با صفحه فول تاچ به همراه قابلیت شخصی‌سازی بالا و امکانات اینترنتی فراوان. پیش از معرفی گوشی آیفون، چنین ویژگی‌هایی کمتر در بازار تلفن همراه دیده می‌شدند و گردآوری تمام آن‌ها در یک دستگاه بسیار جالب و خیره‌کننده بود.

چنین نوآوری‌هایی سبب شد تا شرکت اپل در اولین سال عرضه‌ی آیفون، شهرت و طرفداران بسیاری به دست آورده و ۳ درصد از سهم بازار را به خودش اختصاص دهد. این شرکت با سنجش اندازه ی بازار و محاسبه ی سهم بازار خود در سال ۲۰۰۷، استراتژی‌های نوآوری خود را تبیین کرد و درنهایت به برترین تولیدکننده‌ی گوشی‌های تلفن همراه تبدیل شد.

امروزه، ۵۰ درصد سهم بازار صنعت موبایل، در اختیار شرکت اپل است. یعنی ۵۰ درصد کاربران جهانی تلفن‌های همراه، از محصولات شرکت اپل استفاده می‌کنند.

استراتژی‌های افزایش سهم بازار

در این قسمت قصد داریم راهکارهای افزایش سهم بازار را به طور کامل بررسی کنیم.

1. نیچ مارکت مناسب را شناسایی و برای رسیدن به آن تلاش کنید
2. نوآوری را فراموش نکنید تا از رقبا عقب نمانید
3. با مشتری‌ها در ارتباط باشید
4. به دریافت مالکیت شرکت‌های دیگر فکر کنید
5. کسب رضایت مشتری

چگونه سهم بازار خود را افزایش دهید؟

۱. نیچ مارکت موردنظرتان را مشخص کرده و برای رسیدن به آن تلاش کنید.

کمپانی شما باید ویژگی‌های خاصی داشته باشد که آن را از کمپانی‌های دیگر متمایز کند. مثلاً لوگوی اپل و طراحی خاص آن مختص محصولات اپل است.

وجود ویژگی‌های متمایز در یک برند، مانند لوگوی اپل، باعث می‌شود مردم محصول شما را راحت‌تر در میان محصولات مشابه تشخیص دهند. اگر بتوانید در کنار خلق یک برند شناسنامه‌دار، محصولات یا خدمات باکیفیت‌تر یا مناسب‌تری را نسبت به سایر رقبا ارائه دهید، شانس بیشتری برای دستیابی به سهم بیشتری از بازار خواهید داشت.
 
اگر بتوانید لوگوی خاص و چشم‌گیری برای برندتان طراحی کند و کیفیت محصولات برند را در حد بالایی نگه دارید، مشتری‌ها بلافاصله پس از دیدن لوگو روی محصولات، محصول شما را انتخاب کرده و خرید می‌کنند. یادتان باشد که استراتژی های برندینگ، سریع ترین روش افزایش سهم بازار کسب کارهای موفق هستند.

به عنوان یک بازاریاب باید بدانید کدام ابزار بازاریابی در توسعه سهم بازار مؤثر است. مثلاً، آیا کتاب‌ الکترونیکی یا مجموعه‌ای از ویدیوهای پرمخاطب را ارائه کرده‌اید؟ با استفاده از همین ابزارهای ساده می‌توانید سهم بازار محصول خود را افزایش دهید.

۲. به دنبال نوآوری باشید و از رقبا عقب نمانید.

پلی‌استیشن‌های سونی ۶۸ درصد از سهم بازار کنسول خانگی را در اختیار دارد. شرکت سونی از سال ۱۹۹۴ به دنبال روش‌هایی سریع برای نوآوری و به‌روزرسانی می‌گردد و از رقبای خود سریع‌تر به موفقیت می‌رسد. این نوآوری‌ها برای بقا در صنعت و افزایش سهم در بازار ضروری هستند.

مثلاً نگاهی به یک کنسول پلی‌استیشن ۱۹۹۴ بیندازید:

و حالا یک پلی استیشن ۴ (۲۰۱۴): 

در حالی که برخی از عناصر طراحی مانند لوگو و سیستم طراحی اولیه ثابت مانده‌اند، اما محصول ارتقای چشم‌گیری داشته است.

مثلاً دسته‌های کنسول بازی شبیه هم هستند؛ اما دسته‌ی PS4 بی‌سیم است، با باطری کار می‌کند و دکمه‌ی خاموش و روشن دارد. دکمه‌های خاموش PS1 بزرگ بوده و در یک‌ طرف کنسول قرار دارند، در حالی که دکمه‌های خاموش PS4 کوچک‌تر هستند و روی دسته و کنسول قرار دارند.

این‌ها تنها گوشه‌ای از نوآوری‌های سونی برای پیشروی با صنعت بازی بوده‌اند. این کمپانی با توجه به نیاز گیمرها در طی چند سال، به سهم کلانی در بازار دست یافته است. بنابراین اگر به دنبال نوآوری نباشید و با تغییرات بازار تغییر نکنید، از رقبا عقب می‌مانید و فراموش می‌شوید؛ درست مثل کنسول‌های آتاری قدیمی و نوستالژیک.

۳. با مشتری‌ها در ارتباط باشید

مشتری‌ها می‌دانند چه می‌خواهند. بنابراین با پرسش از مشتری می‌توانید سهم زیادی از بازار داشته باشید.

یک نظرسنجی خوب از مشتریان وفادار – که از سوالاتی درباره‌ی طراحی، ارتقا و ویژگی‌های مورد نظر تشکیل شده باشد – به شما کمک می‌کند تا بهترین روش‌های بهبود محصولات و خدمات را پیدا کنید و سهم بازار خود را افزایش دهید.

لازم نیست که فقط از فرم های نظرسنجی استفاده کنید. شبکه‌های اجتماعی هم ابزارهای مناسبی را برای نظرسنجی از مشتریان در اختیارتان قرار می‌دهند که می‌توانید با استفاده از آن‌ها با مشتری ارتباط داشته باشید.

یکی از مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی برای افزایش سهم سازمان از بازار، این است که از مشتری بپرسید ترجیح می‌دهد برای چه چیزی پول خرج کند. با استفاده از این روش کم‌هزینه، می‌توانید جایگاه خود را بر اساس تصورات مشتری پیدا کنید.

۴. به دریافت حق مالکیت شرکت‌های دیگر فکر کنید

با دریافت حق مالکیت کمپانی‌ها و شرکت‌های همگام با محصولات و خدمات خود، می‌توانید سهم بازار را افزایش دهید. اگر به‌خوبی تحقیق کنید، می‌توانید مناسب‌ترین شرکت را انتخاب کرده و سهم بازارتان را به طرز چشمگیری افزایش دهید.

شرکت‌ها معمولاً با هدف افزایش سهم در بازار یا گسترش ظرفیت محصولات و خدمات خود، کمپانی‌ها و شرکت‌های دیگر را خریداری می‌کند. مثلاً، مایکروسافت مالکیت انحصاری LinkedIn و GitHub را خریداری کرد. لینکدین، سهم بازار مایکروسافت در شبکه‌های مجازی را افزایش می‌دهد و  GitHub به رشد سهم  بازار در فضای ابری منجر می‌شود.

مهم‌ترین نکته در خرید حق مالکیت شرکت‌های دیگر، انتخاب مناسب‌ترین شرکت است. باید شرکتی را انتخاب کنید که با محصولات و خدماتتان همخوانی داشته باشد. در غیر این صورت تنها منابعتان را به هدر داده‌اید.

۵. به فکر جلب رضایت مشتری باشید

نتفلیکس در کسب مشتریان وفادار سابقه خوبی دارد. این پلتفرم با ارائه‌ی هرچه بیشتر فیلم‌ها و سریال‌های اوریجینال و محدود کردن الگوریتم خود، مشتریانش را حفظ می‌کند. بر اساس گزارشات منتشر شده در سال ۲۰۱۴ شرکت نتفلیکس با این استراتژی، توانسته است ۹۰ درصد سهم بازار نمایش خانگی را به خود اختصاص دهد.

چنین سهم بازار کلانی سبب شده است تا نتفلیکس بتواند در فضای رقابتی سرویس‌های پخش خانگی، دوام بیاورد. مشتری‌ها هم با دیدن امکانات و ارزش‌هایی که نتفلیکس برایشان فراهم می‌کند، تمایلی به لغو اشتراک ندارند و همچنان از نتفلیکس استفاده می‌کنند.

منتظر نشوید که مشتری ایده‌هایش را تقدیمتان کند؛ خودتان پیش‌دستی کنید. فقط به فکر نیازهای مشتری نباشید، به تغییرات تجربیات خرید مشتری در گذر زمان هم توجه کنید.

شرکت اپل در سال ۲۰۰۷ تحول عظیمی را در صنعت تلفن‌های همراه به پا کرد و در عرض یک سال سهم بازار خود را به سه برابر افزایش داد. این شرکت پس از ۱۳ سال، به دلیل بهبود مداوم محصولات و ایجاد پایگاهی از مشتریان وفادار، به رهبر بازار موبایل تبدیل شد.

با نگاهی به سهم بازار و یافتن راه‌هایی برای افزایش آن می‌توانید رضایت مشتریان را جلب کنید، مشتری‌های وفادار داشته باشید و به جایگاه باثباتی در صنعت دست یابید.

نقش CRM در افزایش سهم بازار

با استفاده از نرم‌ افزار CRM می‌توانید تمامی تلاش‌های بازاریابی و استراتژی های مدیریت فروش خود را به منظور گسترش سهم بازار مدیریت کنید. کلیه‌ی تعاملات انجام شده با سرنخ‌ها در CRM ذخیره شده و همواره در دسترس خواهد بود. در نتیجه با استفاده از سیستم‌های گزارش‌دهی نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان می‌توانید تأثیر کمپین‌های بازاریابی و فروش بر رشد سهم بازار را بررسی کنید.

به‌علاوه همان‌طور که گفته شد، رضایت مشتریان نقش مهمی در افزایش سهم بازار دارد. در نتیجه با ثبت تعاملات، پیگیری‌های هدفمند و طراحی کمپین‌های بازاریابی ارجاعی و برنامه‌ی وفاداری مشتریان می‌توانید سهم بازار خود را توسعه دهید.
 

نرم افزار CRM دیدار بهترین ابزار بهبود ارتباط شما با مشتریان است. کافی است شما هم، ۱۵ روز به طور کاملا رایگان از امکانات CRM دیدار استفاده و اثرات فوق‌العاده آن را مشاهده کنید.

از همین امروز من هم پانزده روز رایگان را امتحان می‌کنم

نتیجه گیری

سهم بازار یکی از بزرگ‌ترین شاخص‌های موفقیت کسب‌وکارها است. با اندازه‌گیری سهم بازار می‌توانید اندازه‌ی شرکتتان را با رقبا مقایسه کنید، جایگاهتان در بازار را بسنجید و استراتژی‌هایتان را با هدف افزایش سهم بازار انتخاب کنید.

مفهوم سهم بازار به منظور ارائه‌ی دید کلی از موقعیت یک شرکت در بازار و در مقایسه با رقبا، استفاده می‌شود. افزایش سهم شرکت در بازار بازار، نشانگر سودآوری و موفقیت برند است.

با استفاده از استراتژی‌های ذکر شده در این مقاله، می‌توانید روند افزایش سهم بازار خود را سرعت ببخشید، تلاش‌های فروش و بازاریابی‌تان را هدفمندتر کنید و درآمد بیشتر داشته باشید.