مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) چیست؟ راهنمای ایجاد USP در ۶ مرحله + نکات و مثال

پیشنهاد فروش منحصر به فرد

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) باعث افزایش فروش میشه. می‌خواید بدونید چطوری USP خودتون رو بنویسید؟ چندتا مثال (ایرانی و خارجی) هم بررسی می‌کنیم.

توسط سارا رنجبران -

به روزرسانی شده در ۲۳ فروردین ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 4 دقیقه

چند رقیب برای اسنپ و تپسی می‌شناسید که نتوانستند مثل آن‌ها موفق شوند؟ به نظرتان چند نفر بعد از موفقیت اپل و مایکروسافت سعی کردند شرکت خودشان را تاسیس کنند و تکنولوژی بفروشند، اما شکست خوردند؟ چرا مک‌دونالدز و آمازون انقدر موفق شدند؟ البته که دلایل بسیاری وجود دارد. اما یک دلیل هست که بقیه کاملا نادیده‌اش می‌گیرند: پیشنهاد فروش منحصر به فرد (Unique Selling Proposition) یا USP

می‌خواهید در بیزینس موفق شوید؟ پیشنهاد فروش منحصر به فردتان را پیدا کنید. چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند؟ تبلیغات را بر اساس USP‌ پیش ببرید و همه‌چیز را واضح و شفاف نگه دارید

لیندا رِنسیک

بیزینسمن موفق و میلیاردر آمریکایی

 

پیشنهاد فروش منحص به فرد فروش یا USP چیست؟

در دنیای امروز مشتری‌ها با گزینه‌های فراوانی روبه‌رو هستند. هرکسی با یک جستجوی ساده در اینترنت به محصولات و خدمات مورد نیاز خود می‌رسد. به همین دلیل جلب توجه مشتری‌ها اصلا راحت نیست. پیشنهاد فروش منحصر به فرد فروش یا USP همان عاملی است که کسب‌وکارتان را از رقبا متمایز می‌کند. USP موثر استراتژی‌های بازاریابی را بر روی ارزشی خاص متمرکز می‌کند و به فرایند تصمیم‌گیری مشتری جهت می‌دهد. گزاره فروش منحصر به فرد باید فوراً به اصلی‌ترین سوال مشتری هنگام مواجه شدن با برندتان پاسخ دهد:

چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند؟

 

یک USP قانع‌کننده باید:

  • قاطعانه، اما قابل دفاع باشد. مثلاً یک موضع عمومی مانند «ما محصولات باکیفیت می‌فروشیم» چندان تأثیرگذار نیست. اما اگر به مقایسه خود با رقبا بپردازید برندتان بهتر در ذهن مخاطبان باقی می‌ماند.
  • روی چیزی که برای مشتری‌ها باارزش است تمرکز کند. اگر در جنبه‌ای از کسب‌وکارتان منحصر به فرد باشید اما مشتری‌های هدف به آن اهمیت ندهند، تأثیری برایتان ندارد.
  • فراتر از یک شعار باشد. هرچند شعار یکی از راه‌های برقراری ارتباط است اما باید عملاً آن را در عملکرد و محصولات خود نشان دهید.

 

اجزای USP

این موارد باید در USP شما وجود داشته باشند:

  • فواید
  • احساس
  • نکات کلیدی فروش
  • تفاوت کلیدی
  • مزیت رقابتی

 

چه پیشنهاد فروشی منحصر به فرد نیست؟

چیزهایی مانند ۱۰ درصدتخفیف، ارسال رایگان، خدمات ۲۴ ساعته، USP نیستند. این پیشنهادات هرچقدر هم موثر و متقاعدکننده باشند، اما منحصر به فرد نیستند و رقبا به راحتی می‌توانند آن را تقلید کنند. این پیشنهاد تنها یک جمله در بالای وب‌سایتتان هم نیست. پیشنهاد منحصر به فرد باید در:

و هر نقطه تماس دیگری که مشتری‌ها با کسب‌‌وکارتان دارند، گنجانده می‌شود.

 

USP چه تفاوتی با ارزش پیشنهادی دارد؟

این دو گزاره شباهت زیادی به هم دارند و گاهی با هم اشتباه گرفته می‌شوند. هردوی آنها پیامی را در ارتباط با کسب‌وکار منتقل می‌کنند. اما ارزش پیشنهادی به توضیح درباره مزایا و ارزش‌هایی که ارائه می‌دهید می‌پردازد. ارزش پیشنهادی ممکن است با دیگر کسب‌وکارها مشترک باشد اما پیشنهاد منحصر به فرد فروش اصلا اینطور نیست.

 

چرا به یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد نیاز دارید؟

بسیاری از مشتری‌های بالقوه در تصمیم‌گیری درباره‌ی بهترین گزینه مشکل دارند. به همین دلیل با پیشنهاد فروش متمایز به آنها کمک می‌کنید تا دقیقاً کاری که کسب‌وکارتان انجام می‌دهد، و بقیه انجام نمی‌دهند، ببیند.

 

چطور USP بنویسیم؟

 

مزایای USP

یک پیشنهاد منحصر به فرد مزیتی رقابتی ارائه می‌دهد. در نتیجه رابطه قوی‌تری با مشتری ایجاد می‌کنید. به کمک USP به مشتری‌ها نشان می‌دهید که تنها هدفتان فروش و تجارت نیست. این اعتماد باعث ایجاد ارتباطی عمیق با مشتری‌ها می‌شود. در نتیجه یک رابطه طولانی و سودآور با مشتری‌ها ایجاد می‌کنید.

 

پیشنهاد منحصر به فرد در بازاریابی و فروش

به نظر می‌رسد که پیشنهاد منحصر به فرد در حوزه فعالیت‌های بازاریابی قرار می‌گیرید. البته بازاریابان از آن برای ایجاد پیام‌های شخصی در کمپین‌های تبلیغاتی استفاده می‌کنند. اما فروشندگان هم از پیشنهادات جذاب منحصر به فرد برای ایجاد روابط قوی با مشتری‌های خود استفاده می‌کنند. USP یکی از قدرتمندترین ابزارهای فروش است که باید به این پرسش مشتری صادقانه پاسخ بدهد: «چرا باید محصول شما را به جای محصول بقیه بخرم». اگر پاسخ قاطع و صادقانه‌ای داشته باشید، مشتری‌ها به برندتان اعتماد می‌کنند.

 

چطور یک پیشنهاد منحصر به فرد فروش (USP) ایجاد کنیم؟

مرحله اول:‌ با مشتری‌های خود صحبت کنید. قبل از هر اقدامی باید افرای را که به طور مداوم از شما خرید می‌کنند، بررسی کنید و پرسونای مشتری بسازید. به کمک ابزارهای کارآمدی مانند نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری اطلاعات دقیقی از خواست و نیاز مشتری‌ها به دست می‌آورید:

    • در محدوده سنی خاصی قرار دارند؟
    • در مکان خاصی زندگی می‌کنند؟
    • چه چیزهایی دوست دارند؟
    • چه درآمدی دارند؟

 

مرحله دوم: فهرستی از تمام تمایزهای بالقوه برند و محصولات و خدمات خود مشخص کنید. برای ایجاد پیشنهاد فروش منحصر به فرد و جذاب اساس را بر روی دقت و ریزبینی قرار دهید: این پیشنهاد دقیقاً چه مشکلی را حل می‌کند؟

مثال: فرض کنید کیف‌ پول می‌فروشید. استفاده همیشگی از کیف پول باعث فرسودگی آن می‌شود. بنابراین محصولاتی طراحی کرده‌اید که دوام بالایی داشته باشند. اگر در پیشنهاد فروش منحصر به فردتان به وضوح بیان کند که برای حل مشکل فرسودگی طراحی شده‌اند، مشتری‌های فراوانی را جذب می‌کنید.

 

مرحله سوم: در موارد رقبا تحقیق کنید. پیشنهادات فروش منحصر به فرد آنها چیست؟ فرصت‌هایی را بیابید که برندتان را متفاوت نشان دهید. منحصر به فردترین زوایای برندتان را با نیاز مخاطبان مقایسه کنید. آیا مشتری نیازهایی دارد که برآورده نشده باشد؟ آیا نقاط دردی وجود دارد که رقبا ندیده باشند؟

 

مرحله چهارم: داده‌هایی را که در مراحل قبل به دست‌آورده‌اید، جمع‌بندی کنید. به کمک این اطلاعات USP موثری ایجاد کنید.

 

مرحله پنجم: روش‌هایی را که برای اجرای آن وجود دارد مشخص کنید.

 

مرجله ششم: به تعهداتی که به مشتری می‌دهید، عمل کنید. تنها در این صورت پیشنهاد ویژه‌تان از حرف به عمل تبدیل می‌شود.

 

نکاتی برای ایجاد USP

  • تعداد کلمات: یک USP قوی باید با کمترین تعداد کلمه مفاهیم زیادی را به تصویر بکشد. پیشنهاد فروش ایجاد شده باید دقیق و واضح باشد.
  • صحت: یک پیشنهاد بی‌نظیر باید به نحوی باشد که تمام اعضای تیم بتوانند از آن دفاع کنند. اگر تیم بازاریابی پیشنهادی جذاب ارائه دهد اما تیم فروش نتواند از آن پشتیبانی کند، اعتبار کسب‌وکارتان آسیب می‌بیند.
  • عمومیت: USP موثر باید فقط برای شما برقرار باشد. اگر همه از آن استفاده می‌کنند، پس منحصر به فرد نیست.
  • USP باید در کل ساختار کسب‌وکارتان دیده شود: مشتری در هر نقطه تماس باید پیام فروش منحصر به فردتان را ببینید. در غیر اینصورت فقط یک شعار است.

 

چطور پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را به مشتری‌ها اطلاع دهیم؟

  • تبلیغات: تبلیغات سنتی و کمپین‌های بازاریابی راه مناسبی برای اطلاع‌رسانی در ارتباط با USP است.
  • رسانه‌های اجتماعی: این شیوه محرک موثری برای آگاهی از برند است. حضور قوی در شبکه‌های اجتماعی و استفاده از اینفلوئسرها برای معرفی بیزینس راهی عالی برای اعلام پیشنهاد منحصر به فرد بازاریابی و فروش است.
  • بازاریابی محتوا: ایجاد محتوای جذاب و مفید راهی مناسب برای نشان دادن تفاوت‌هایتان با رقبا است.
  • بهینه‌سازی موتور جستجو: بهبود رتبه در موتورهای جستجو راهی مناسب برای دیده شدن و اعلام USP است.

 

مثال USP از برندهای معروف ایرانی و خارجی

حالا که متوجه شدیم USP چیست، بیایید چند مثال از دنیای واقعی را باهم بررسی کنیم.

 

USP نایک

انگیزه و نوآوری را به تمام ورزشکاران دنیا تقدیم می‌کنیم. همه ورزشکار هستند،‌ فقط لازم است بدن داشته باشید.

Bring inspiration and innovation to every athlete in the world. If you have a body, you are an athlete

شرکت نایک یکی از بهترین پیشنهاد های فروش منحصر به فرد را در صنعت ورزش دارد. این برند همیشه اسپانسر ورزشکاران مختلف می‌شود و از این راه برای تبلیع محصولات، تکنولوژی جدید و طراحی‌های منحصر به فردش استفاده می‌کند.

این شرکت با درج عبارت «هدف ما ارائه انگیزه و نوآوری به همه‌ی ورزشکاران است، مخاطب هدفش را مشخص می‌کند.» بعد در جمله‌ی دوم، پا را بسیار فراتر می‌گذارد و

    • پرسونای خریدار را به ورزشکاران محدود نمی‌کند و می‌گوید همه مخاطب نایک هستند.
    • اعلام می‌کند که کیفیت بالا و مناسب ورزشکاران حرفه‌ای را با قیمتی مناسب برای همه ارائه می‌دهد.
    • حمایت و مسئولیت اجتماعی خودش را از ورزش و ورزشکاران دنیا اعلام می‌کند.

 

USP برند آنژسل

این برند محصولات مراقبت از پوست پیشنهاد منحصر به‌فرد خود را بر اساس موارد زیر ارائه می‌دهد:

    • اثربخشی بالا
    • پایداری ترکیبات
    • کاهش حساسیت‌های احتمالی
    • اثرات ماندگارتر بر پوست
    • عدم آزمایش بر روی حیوانات

مثال پیشنهاد فروش منحصر به فرد

 

USP برند کانفیدنت

این برند که در زمینه تولید محصولات بهداشت دهان و دندان فعالیت می‌کند، اولین برندی است که از کربن فعال در مسواک به عنوان جاذب باکتری برای سفیدکنندگی بیشتر بهره گرفته است. همچنین این شرکت از الیاف نرم و فوق‌نازک در محصولات خود کمک گرفت که نسبت به دیگر رقبا ۲۰ برابر نازک‌تر است.

مثال USP

 

USP اپلیکیشن کافه بازار

بررسی پیشنهاد فروش منحصر به فرد این برند ایرانی را به خودتان واگذار می‌کنیم. همه‌چیز در تصویر زیر مشخص است.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد شرکت های ایرانی

 

USP برند معروف شکلات M&M

در دهان آب می‌شود،‌نه در دستتان

این برند یکی از مشکلات اصلی مشتری‌های را هدف گرفته است و کاملا متفاوت از رقبا خودش را معرفی می‌کند. این پیشنهاد فروش منحصر به فرد در ابتدا مثل یک پازل به نظر می‌رسد. اما بعد که کمی به شکلات فکر کنید، متوجه می‌شوید که M&M‌ می خواهد بگوید که از یک پوسته زخیم استفاده می‌کند تا حرارت دست، محصولاتش را آب نکند. و احتمالا تصویر دستتان که از خوردن شکلات‌های دیگر کثیف شده را تصور می‌کنید.

این فرایند فکر کردن که تمام شود، USP شرکت کاملا تاثیرش را گذاشته!

طراحی بهترین پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP)

 

USP ترب

رقابت کردن با غول دنیای خرید آنلاین ایران (دیجی‌کالا) کار هیچ‌کسی نیست. و اگر کمی ذهنتان را جستجو کنید، متوجه می‌شود که کاربران فضای مجازی چند ماهی است ترب را به عنوان جایگزین بهتر دیجی‌کالا معرفی می‌کنند. پیشنهاد منحصربه فرد ترب را ببینید. برند دیگری را می‌شناسید که چنین ادعایی داشته باشد؟

چگونه پیشنهاد فروش منحصر به فرد بنویسیم: مثال ایرانی

 

نتیجه‌گیری

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) باعث افزایش شهرت و فروشتان می‌شود. پس تبلیغات خود را بر اساس نیازها و علایق خاص مشتری‌ها انجام دهید. در این صورت آنها متقاعد می‌شوند که تنها شرکت شما می‌تواند نیازشان را برآورده کند. طی این مقاله گفتیم که USP مخفف چیست و بررسی کردیم که هر شرکتی چطور می‌تواند یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای محصول یا خدماتش تدوین کند. مثال‌های مختلفی را هم با یکدیگر بررسی کردیم. اگر USP شرکت‌های ایرانی بیشتری می‌شناسید، برایمان بنویسید تا با هم آنالیز کنیم.

 

سوالات متداول

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) یعنی چی؟

USP یه عبارت خیلی کوتاهه که ارزشِ متمایز کننده‌ی شما رو به مشتری نشون میده. پیشنهاد شما باید
۱. فقط مال خودتون باشه و رقبا نداشته باشن
۲. روی چیزی متمرکز باشه که جز ارزش‌های مشتری هدفه
۳. شعار نباشه و واقعا بهش عمل کنید.

آیا همه شرکت‌ها USP دارن؟

نه لزوما. اما داشتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد از شکستتون جلوگیری میکنه؛ چون مشتری‌ها خیلی با USP ارتباط برقرار می‌کنن. یه پیشنهاد درست و قوی باعث جلب اعتماد مشتری میشه.

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی واقعیت های جدید در دنیای کسب وکار (کاملا رایگان)

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات
  • مقاله جالبی بود. مخصوصا تفاوت پیشنهاد منحصر به فرد فروش و ارزش پیشنهادی روی نکته خوبی تاکید کرده بودید.

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟