مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

مشتری هدف کیست؟ اگر نمی‌خواهید ورشکسته شوید، مشتری‌ هدفتان را بشناسید!

مشتری هدف یعنی چه؟

مشتریان هدف شما چه کسانی هستند و چرا باید به آن‌ها اهمیت بدهید؟ می‌دانید شناسایی مشتری هدف چه تحولی در بازاریابی‌تان ایجاد می‌کند؟

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۷ فروردین ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 9.5 دقیقه


در دنیای مارکتینگ جمله‌ی معروفی وجود دارد که می‌گوید:

اگر سعی کنید به همه بفروشید در نهایت به هیچ‌کس نخواهید فروخت!

در حال حاضر موفقیت مشاغل در گرو دستیابی هر چه بیشتر به مشتری‌های جدید است. به همین دلیل برخی از صاحبان کسب‌وکار تصور می‌کنند باید پیام خود را تا آنجا که می‌شود با افراد بیشتری به اشتراک بگذارند. به عقیده آن‌ها هر چه به افراد بیشتری دسترسی داشته باشند مشتریان بالقوه بیشتری هم جذب می‌کنند. شما هم همین نظر را دارید؟ یا مثل همه آن‌هایی که به موفقیت رسیده‌اند با مفهوم مشتری هدف (Target Customers) آشنا هستید؟

 

در دنیای دیجیتال و مدرن امروز دائماً با حجم زیادی از اطلاعات بمباران می‌شویم. اگر در این هیاهو پیام منحصربه‌فردی ارائه ندهد و با گروه خاصی از افراد ارتباط برقرار نکند، در این دنیای دیجیتال محو می‌شوید! البته پیدا کردن مشتری هدف به این معنا نیست که باید افرادی را که با معیارهای خاصتان مطابقت ندارند کنار بگذارید. بلکه بازاریابی هدفمند این امکان را در اختیار شما قرار می‌دهد تا پیامتان را روی بازار مناسب متمرکز کنید. با تعیین مشتریان هدف می‌توانید هزینه‌های کمتری برای جذب مشتری صرف کنید و درآمد بیشتری کسب کنید. شناختن مشتریان هدف تضمین می‌کند که برندتان را به مقرون‌ به‌صرفه‌ترین و کارآمدترین راه به بازار عرضه کنید.
پس از آنکه فهمیدیم مشتری کیست باید ببینیم مشتری هدف چیست؟ به عبارت دیگر به چه کسانی مشتری هدف می‌گوییم؟

آماده‌اید؟!

 

مشتریان هدف چه کسانی هستند؟

مشتری هدف در واقع به گروهی از مصرف‌کنندگانی گفته می‌شود که به محصولات یا خدماتتان علاقه‌مند هستند. بسیاری از کسب‌وکارها بازار هدف خود را بر اساس ویژگی‌هایی مانند:

جنسیت

سن

شغل

موقعیت مکانی

وضعیت اجتماعی و اقتصادی

سطح تحصیلات

تعیین می‌کنند. تعیین بازار هدف برای کسب‌وکارتان اهمیت قابل توجهی دارد؛ چون وقتی بدانید در کدام گروه‌ها باید تبلیغ کنید، در هزینه، زمان و منابعی صرفه‌جویی می‌کنید.

 

اهمیت شناسایی مشتریان هدف

بر اساس بررسی‌ها، ۷۱ درصد از فروشندگان عقیده داشتند که تنها کمتر از ۵۰ درصد از مشتری‌های بالقوه، واقعا مشتری هستند. این آمار تأمل‌برانگیز است!

اطلاع‌رسانی در ارتباط با کسب‌وکارتان مهم است، اما مصرف‌کنندگان خواسته‌های متفاوتی دارند. فرض کنید برای مادری که در جستجوی وسایل آموزشی مناسب برای فرزند پیش‌دبستانی است ماشین‌آلات سنگین کاترپیلار را تبلیغ کنید! چنین تبلیغاتی اتلاف وقت است. هدف‌گیری مشتریان خاص و تمرکز زمان و منابع بیشتر بر روی مخاطبان هدف کمک می‌کند تا بودجه بازاریابی خود را به شکلی موثر صرف کنید. هرچه قدر در شناسایی بازار هدف دقیق‌تر عمل کنید دسترسی به مشتری‌های بیشتر آسان‌تر می‌شود و هزینه‌های کمتری را هم پرداخت خواهید کرد.

 

تجزیه‌وتحلیل مشتری‌های هدف، جهت بازاریابی‌تان را مشخص و پیام‌هایتان را جذاب می‌کند. بنابراین می‌توانید روابط قوی‌تری با مشتری‌ها ایجاد کنید. یعنی:

 

اگر بدانید با چه افرادی طرف هستید، بهتر می‌دانید که چطور با آن‌ها صحبت کنید. به علاوه می‌دانید آن‌ها چه انتظاراتی دارند و در کجا باید پیدایشان پیدا کنید.

اگر بدانید مشتری‌های هدف چطور صحبت می‌کنند، بهترین شیوه را در جستجوی کلمات کلیدی و استراتژی‌های سئو به کار می‌گیرید.

اگر بدانید مشتری‌های هدفتان چه چیزی می‌خواهند، ارزش پیشنهادی را برای رفع نیازها و مشکلاتشان طراحی می‌کنید.

اگر بدانید مشتری‌های هدف چطور محصولات را مقایسه و انتخاب می‌کنند، کمپین‌های بازاریابی درستی تنظیم می‌کنید.

بنابراین مهم است که بدانید محصولات یا خدماتتان برای چه کسانی جذابیت دارد. این موضوع بینش و فرصتی را برای تحلیل نیاز بازار و شناسایی و تصمیم‌گیری در ارتباط با مشتری‌ هدف در اختیارتان قرار می‌دهد.

اینگونه درک بهتری از نیازها و علایق مشتری‌هایتان خواهید داشت. شناسایی مشتری هدف، روابطتان با مشتری‌ها را تقویت کرده، باعث جلب اعتماد مشتری و وفاداری می‌شود و در عین حال تعامل مشتری را هم افزایش می‌دهد.
 

تفاوت بازار هدف و مشتری هدف

بین مشتری هدف و بازار هدف تفاوت‌های مشخصی وجود دارد، در عین حال که ممکن است در بعضی موارد همپوشانی داشته باشند. شناخت تفاوت‌های این دو هنگام برنامه ریزی بازاریابی به شما کمک می‌کند.
تفاوت اصلی آنجایی هست که یکی از این دو گسترده‌تر از دیگری است. بازار هدف، گروه وسیع تری از مشتریان بالقوه است که در یک محدوده تعریف شده‌اند. به عنوان مثال، برای کسب و کار شما، یک بازار هدف ممکن است افراد بین ۱۸ تا ۳۴ سال یا یک گروه درآمدی خاص باشد. این گروهی است که به احتمال زیاد محصولی را که کسب و کار شما ارائه می‌دهد، خریداری می‌کند. اگر تصمیم به سفارشی سازی تلاش‌های بازاریابی خود داشته باشید، ممکن است نیاز باشد که بازار هدف به دسته‌های مشتری هدف خاص تقسیم شود.
 
مشتری هدف شما شخصی است که به احتمال زیاد محصولاتتان را خریداری می‌کند. مشتریان هدف نسبت به بازار هدف بخش‌بندی شده‌تر هستند. زیرا شما جنبه‌های خاصی از این افراد را شناسایی کرده‌اید. این مولفه‌ها ممکن است شامل یک سن خاص به جای یک محدوده، یک سطح درآمد خاص در مقابل طیف وسیعی از انواع درآمد و دلایلی که این مشتریان به احتمال زیاد محصولات شما را می‌خرند، باشد.

 

دسته‌بندی مشتریان هدف

حالا تعریف مشتری‌ هدف را می‌دانید و مشخص کردیم که مشتری هدف کیست: گروهی از افراد که می‌خواهید چیزی را به آن‌ها بفروشید. بهترین کاری که برای شناسایی مشتریان هدف می‌توانید انجام دهید این است که آن‌ها را در گروه‌های زیر دسته‌بندی کنید:

 

دسته بندی مشتری هدف

 

پروفایل مشتری هدف بر اساس سن

به نظر شما نحوه ارائه تبلیغات و جذب یک مصرف‌کننده ۱۷ ساله با نحوه تعامل و تبلیغات برای یک خانم خانه‌دار ۴۰ ساله یکسان است؟ به علاوه باید در نظر داشته باشید که مشتری لزوما همیشه مصرف‌کننده نیست. مثلا مادرها برای نوزادانشان لباس و شیرخشک می‌خرند. در اینجا مشتری (مادر) و مصرف‌کننده (نوزاد) یکسان نیستند.

اما شما تبلیغ را برای جلب نظر چه کسی طراحی می‌کنید؟‌ مادر یا نوزاد؟ شناسایی متغیرهای این‌چنینی تنها با شناسایی مخاطب هدفِ بازاریابی ممکن است. در وقاع اینجا تصمیم‌گیرنده مادر نوزاد است و باید به عنوان مشتری هدف، تصمی‌گیرنده را در نظر بگیرید.

 

پروفایل مشتری هدف بر اساس جغرافیا

هرچقدر دامنه جغرافیایی محصولاتتان را بزرگ‌تر در نظر بگیرید، ارائه تبلیغ سخت‌تر می‌شود. به عنوان مثال برای جلب توجه مخاطبین هدفی که در شهر شیراز زندگی می‌کنند، می‌توانید از زبان محلی، جاذبه‌های شهری و غیره استفاده کنید. اما چنین تبلیغی برای ارائه در سراسر ایران مناسب نیست.

 

پروفایل مشتری هدف بر اساس شخصیت

اگر کمپین‌های بازاریابی‌تان با شخصیت مشتری هدف مغایرت داشته باشند، شکست خورده‌اید. برای شناسایی شخصیت مشتری هدف، باید به این موضوع فکر کنید که چه چیزی برای مشتری ارزشمند است و چه چیزی نیست. به عنوان مثال اگر مشتری‌های هدفتان به مسئولیت اجتماعی اهمیت می‌دهند، بهتر است بیشتر بر روی این جنبه از کسب‌وکارتان سرمایه‌گذاری کنید.

 

تعیین مشتریان هدف

 

استراتژی‌های موثر برای تعیین مشتریان هدف

۱. نظرسنجی

اولین قدم در تعیین مشتریان هدف این است که از مشتری‌هایتان نظرسنجی کنید. از آن‌ها بپرسید:

  • مهم‌ترین نقاط درد برای آن‌ها چیست؟
  • چگونه آن‌ها را حل می‌کنند؟
  • بدون استفاده از این راه‌حل چه می‌کنند؟

اینگونه روندهای مشابه را شناسایی می‌کنید. شاید این موضوع مربوط به یک ویژگی جمعیتی باشد؛ مثلا راهکارهای ارائه شده به محدوده‌ی سنی بستگی داشته باشد. پس تا جایی که می‌توانید برای انتخاب مشتریان هدف نظرات بیشتری جمع‌آوری کنید. ویژگی‌های مشترک را شناسایی کنید تا به ایده‌ی روشنی از مشتری‌های هدفتان برسید.

 

۲. به محبوبیت محصولاتتان توجه کنید

یکی از بهترین راه‌ها برای تعیین مشتری هدف، بررسی محبوبیت محصولاتتان است. به عنوان مثال اگر یک فروشگاه لوازم حیوانات خانگی دارید و بیش از ۶۰ درصد از فروشتان مربوط به محصولات مرتبط با گربه است، در این صورت می‌دانید که مشتریان هدفتان چه کسانی هستند. پس گزارش‌های فروش و بازخوردها را بررسی کنید.

 

۳. از داده‌های مشتری استفاده کنید

اگر در حال حاضر مشتری‌ دارید، می‌توانید از داده‌های آن‌ها برای تعیین مخاطبان هدف خود استفاده کنید و از افرادی که برایشان در حال بازاریابی هستید بیشتر بدانید. از ابزارهای کارآمدی مانند نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM می‌توانید برای ذخیره و تجزیه‌وتحلیل داده‌های مشتری‌ها و سازماندهی آن‌ها استفاده کنید. هر چه داده‌های بیشتری جمع‌آوری کنید، شناسایی بازار هدفتان آسان‌تر است.

 

۴. مشتریان هدفی را انتخاب کنید که بتوانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید

قرار نیست مشتری‌ها کاملا شما را درک کنند، اما حداقل باید مشتریان هدف را طوری انتخاب کنید که پیامتان را درک کنند. بهترین راه این است که محصولتان را متناسب با نیازها و دغدغه‌های خودتان ایجاد کنید، اینگونه مشتریان هدف شما بسیار مشابه خودتان خواهند بود. پس راحت می‌توانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید؛ چرا که شما هم جزئی از همان دسته هستید.

 

۵. B2B یا B2C

یکی از مهم‌ترین نکاتی که در تعیین مشتری‌های هدف باید در نظر بگیرید انتخاب میان B2B یا B2C است. رویکردهای بازاریابی متفاوتی در این بخش‌ها وجود دارد. معمولاً یک شرکت B2C بیشتر از کمپین‌های بازاریابی احساسی استفاده می‌کند؛ در حالی که یک برند B2B بیشتر بر روی بازگشت سرمایه منطقی محصول یا خدمات خود متمرکز است.

 

۶. استفاده از ابزارهای مناسب

در حال حاضر فناوری امکانات زیادی را در اختیار کسب‌وکارها قرار داده است تا از استراتژی‌های بازاریابی خود بیشترین بهره را ببرند. وقتی می‌خواهید مشخص کنید که مشتری‌های هدفتان چه کسانی هستند، لازم است از بهترین ابزارهای بازاریابی کمک بگیرید؛ با استفاده از این پلتفرم‌ها می‌فهمید:

چه افرادی از سایتتان بازدید کرده‌اند؟

از کجا به سایتتان آمده‌اند؟

چه چیزهایی را ترجیح می‌دهند؟

هر داده‌ای که لازم داشته باشید را با استفاده از این ابزارها خواهید داشت.

 

۷. از رقبایتان غافل نشوید

از فروشگاه یا وب‌سایت رقبایتان بازدید کنید تا در مورد مشتری‌های هدف آن‌ها اطلاعات مفیدی به دست آورید. رقبایتان چه افرادی را هدف قرار می‌دهند؟ مشتری‌های فعلی آن‌ها چه کسانی هستند؟ احتمال دارد بتوانید بازار خاصی را بیابید که رقبا از آن غافل شده‌اند. سهم بازار چنین موقعیتی ۱۰۰ درصد برای شما خواهد بود.

 

۸. رسانه‌های اجتماعی را دست کم نگیرید

یکی از روش‌های عالی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتری‌های هدف این است که پرسش‌هایی را که در رسانه‌های اجتماعی مطرح می‌شود، بررسی کنید. با انجام این کار به خوبی از نقاط درد، دلیل نیاز به کمک و اهداف کلی آن‌ها اطلاع پیدا می‌کنید. در نتیجه بازار هدف خود را بر اساس نیازهای آن‌ها و نه بر اساس فاکتور جمعیت شناختی، تعیین می‌کنید.

 

شناسایی مشتریان هدف در شبکه های اجتماعی

 

نحوه ارتباط با مشتریان هدف

 

۱. برنامه مشخصی داشته باشید

برای دستیابی به مشتری هدف به یک برنامه بازاریابی مشخص نیاز دارید. هر چه در این مورد دقیق‌تر عمل کنید نرخ تبدیلتان افزایش می‌یابد. برای مشخص کردن پرسونای خریدار یا پروفایل مشتری هدف باید بدانید که

  • مشتری‌ها اطلاعات خود را از کجا به دست می‌آورند؟
  • چه علایقی دارند؟
  • از کدام رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند؟
  • از کدام مناطق جغرافیایی هستند؟
  • چه مشخصات جمعیتی دیگری دارند؟

به کمک یک پروفایل مشتری و برنامه بازاریابی مدون، به شکل دقیقی به مشتری‌ هدف خود دست پیدا می‌کنید. به خاطر داشته باشید در این مورد هر چه دقیق‌تر عمل کنید هزینه‌هایتان در آینده کمتر می‌شود.

 

۲. معیارهایتان را مشخص کنید

علاوه بر یک برنامه مشخص، به معیارهای واضح برای ارزیابی عملکردتان هم نیاز دارید. در این مرحله از شناسایی مشتری هدف لازم است معیارهایی تعیین کنید که:

  • استراتژی بازاریابی چگونه سرنخ را به مشتری تبدیل می‌کند؟
  • چه هزینه‌هایی برای کمپین‌های بازاریابی خود صرف می‌کنید؟
  • در نهایت چه درآمدی را کسب می‌کنید؟

باید مشخص کنید که سرنخ‌ها چطور پیدایتان کرده‌اند. در این صورت بهتر درک می‌کنید که کدام فرآیندها موثرند و کدام نه. اگر روش فعلیتان موثر نیست، تغییرش دهید!

 

۳. پیام شفاف

یکی از رایج‌ترین اشتباهات کسب‌وکارها نداشتن پیام واضح است. برای انجام این کار باید در یک جمله یا کمتر، در مورد آنچه می‌فروشید و اینکه چرا افراد باید به آن اهمیت بدهند، بگویید. به مشتری‌های هدف دلیلی بدهید که به کسب‌وکارتان توجه کنند. از پروفایل مشتری هدف برای شناسایی نقاط درد استفاده کنید. سپس پیامی مختصر و واضح ایجاد کنید که بر روی شیوه‌ی حل مشکلاتشان تمرکز دارد.

 

۳. از مشاور کمک بگیرید

شما از همه جنبه‌های کسب‌وکارتان آگاهی دارید؛ و این آگاهی باعث می‌شود نقاط ضعف را به درستی نبینید. وقتی شخصی حرفه‌ای و کارکشته‌ای از خارج از شرکت به برنامه بازاریابی‌تان نگاه کند، سریع مشکلات را پیدا می‌کند. پس به سراغ مشاور بازاریابی بروید. فردی که از کسب‌وکارتان فاصله دارد، درک بهتری از استراتژی بازاریابی و  تأثیرات آن بر مشتری هدف خواهد داشت.

 

۵. جدول زمانی واقع‌بینانه

نمی‌توانید به سرعت به همه اهدافتان برسید.

بخش کلیدی ارتباط با مشتری‌های هدف، داشتن صبر و حوصله است. نتایج اقدامات بازاریابی که یک شبه ظاهر نمی‌شود! باید جدول زمانی داشته باشید. به هر استراتژی زمان کافی برای موفقیت یا حتی شکست را بدهید. این موضوع، موقعیت‌های مختلف سال و همچنین تأثیر تغییرات فصلی بر نیازها و علایق مشتری‌هایتان را نیز شامل می‌شود.

 

تاثیر شناسایی مشتریان هدف در موفقیت بازاریابی

 

۶. روی روابط تمرکز کنید

در بسیاری از موارد بهترین راه برای بازاریابی این است که کمتر به بازاریابی و بیشتر به روابط فکر کنید. بازاریابی مربوط به چیزی است که به مشتری‌ها می‌دهید، نه چیزی که از آن‌ها دریافت می‌کنید. برای پیدا کردن مشتریان هدف باید با مشتری‌های خود رابطه برقرار کنید و به آن‌ها نشان دهید که به نگرانی‌هایشان توجه می‌کنید و به آنچه می‌خواهند علاقه نشان می‌دهید.

 

۷. اقدامات بازاریابی خود را محدود کنید

با شناسایی مشتریان هدف، دیگر نیاز نیست که سرنخ‌های بدون فایده را تعقیب کنید. در نتیجه می‌توانید از هدر رفتن منابع فروش و بازاریابی جلوگیری کنید.

وقتی بدانید مشتری‌های هدف چه کسانی هستند، می‌توانید به جزئیات دقیقی بپردازید که به آن‌ها نشان می‌دهد نیازهایشان را درک می‌کنید. با انجام این کار و هدف‌گیری مشتری‌ها، قادر خواهید بود تا موثرترین استراتژی‌های بازاریابی را به کار بگیرید. حالا این استراتژی می‌تواند ایجاد محتوایی باشد که در رسانههای اجتماعی مورد علاقه مشتری‌های هدفتان ارائه می‌کنید، یا کمپین‌های بازاریابی موثری باشد که به کار می‌گیرید.

 

۸. متخصص شوید

دانستن اینکه مشتری‌های هدف چه کسانی هستند و کسب‌وکارتان چطور نیازها و خواسته‌هایشان را برآورده می‌کند، شما را قادر می‌سازد تا از رقبایتان متمایز شده و در صنعت خود به متخصص تبدیل شوید. دانش تخصصی مزیتی رقابتی شما می‌شود. به همین علت می‌توانید محصولات یا ویژگی‌هایی را ارائه دهید که در جای دیگر پیدا نمی‌شوند؛ مانند آنچه تنها افراد متخصص یا ویژه‌ای به دنبالش هستند یا خدماتی که دیگر شرکت‌ها ارائه نمی‌دهند.

 

۹. با تغییرات مشتری‌های هدف سازگار شوید

وقتی دیگر به «همه» نفروشید راحت‌تر می‌توانید با مشتری‌های خود همراه باشید. پس به خوبی می‌توانید تغییر کنید و پیشنهادات خود را بر اساس نیازهای جدید آن‌ها هماهنگ کنید. به هر حال هیچ صنعتی راکد نمی‌ماند. با شناسایی مشتری‌های هدف با تغییرات و پیشرفت‌ها و نیازهای مشتری‌ها به خوبی هماهنگ می‌شوید.

 

نتیجه‌گیری

تعیین مشتری‌ هدف شاید اولین و مهم‌ترین قدم برای بازاریابی موثر باشد.  با شناسایی و هدف‌گذاری مشتریان هدف، مشتری‌های بیشتری جذب کرده و هزینه‌های بازاریابی‌تان را کاهش می‌دهید. همچنین می‌توانید روابط موثرتر و قوی‌تری را با آن‌ها ایجاد کنید. اگرچه تعیین مشتریان هدف باعث کوچکتر شدن بازار هدف شما بشود، اما پس از تشخیص مشتری هدفتان فروش قطعی‌تر و احتمالا مشتری وفادارتری خواهید داشت. چرا که نیاز مشتری را شناخته‌اید و محصولی متناسب با آن ارائه می‌کنید. پس هدر رفت هزینه هم نخواهید داشت. تکنیک‌هایی که در این مقاله به شما معرفی کردیم در شناسایی مشتریان هدف تاثیر فوق العاده زیادی دارد. تا به حال به سراغ تعیین مشتریان هدف کسب‌وکار خودتان رفته‌اید؟‌ مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟

 

سوالات متداول

مشتری هدف کیست؟

مشتری هدف شخصی است که به احتمال زیاد محصولات شما را می‌خرد. این مشتریان، بخش دقیقتر بازار هدفتان را شکل می‌دهند، زیرا شما جنبه های خاصی از این فرد را شناسایی کرده اید و بر اساس آن محصولتان را ارائه می‌کنید.

چرا هدف قرار دادن مشتریان مناسب مهم است؟

شرکت ها عموما زمان یا منابع کافی برای دسترسی به همه افراد با یک پیام محصول را ندارند. شناسایی بازار هدف به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا بر کسانی تمرکز کنند که احتمالاً محصول را می‌خرند. محدود کردن جمعیت، تحقیقات و بودجه را به مشتریانی با بالاترین پتانسیل سود هدایت می کند.

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاربردی کاریز فروش (کاملا رایگان)

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات
  • بسیار دقیق و عالی مشتریان هدف رو توصیف کردید. خسته نباشید و خدا قوت

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟