زمان خواندن 9.5 دقیقه
مشتریان هدف شما چه کسانی هستند و چرا باید به آنها اهمیت بدهید؟ می‌دانید شناسایی مشتری هدف چه تحولی در بازاریابی‌تان ایجاد می‌کند؟
در دنیای مارکتینگ جمله‌ی معروفی وجود دارد که می‌گوید:
اگر سعی کنید به همه بفروشید در نهایت به هیچ‌کس نخواهید فروخت!
در حال حاضر موفقیت مشاغل در گرو دستیابی هر چه بیشتر به مشتری‌های جدید است. به همین دلیل برخی از صاحبان کسب‌وکار تصور می‌کنند باید پیام خود را تا آنجا که می‌شود با افراد بیشتری به اشتراک بگذارند. به عقیده آنها هر چه به افراد بیشتری دسترسی داشته باشند مشتریان بالقوه بیشتری هم جذب می‌کنند. شما هم همین نظر را دارید؟ یا مثل همه آن‌هایی که به موفقیت رسیده‌اند با مفهوم مشتری هدف (Target Customers) آشنا هستید؟
در دنیای دیجیتال و مدرن امروز دائماً با حجم زیادی از اطلاعات بمباران می‌شویم. اگر در این هیاهو پیام منحصربه‌فردی ارائه ندهد و با گروه خاصی از افراد ارتباط برقرار نکند، در این دنیای دیجیتال محو می‌شوید! البته پیدا کردن مشتری هدف به این معنا نیست که باید افرادی را که با معیارهای خاصتان مطابقت ندارند کنار بگذارید. بلکه بازاریابی هدفمند این امکان را در اختیار شما قرار می‌دهد تا پیامتان را روی بازار مناسب متمرکز کنید. با تعیین مشتریان هدف می‌توانید هزینه‌های کمتری برای جذب مشتری صرف کنید و درآمد بیشتری کسب کنید. شناختن مشتریان هدف تضمین می‌کند که برندتان را به مقرون به‌صرفه‌ترین و کارآمدترین راه به بازار عرضه کنید.
پس از آنکه فهمیدیم مشتری کیست باید ببینیم مشتری هدف چیست؟ به عبارت دیگر به چه کسانی مشتری هدف می‌گوییم؟
آماده‌اید؟!
مشتری هدف در واقع به گروهی از مصرف‌کنندگانی گفته می‌شود که به محصولات یا خدماتتان علاقه‌مند هستند. بسیاری از کسب‌وکارها بازار هدف خود را بر اساس ویژگی‌هایی مانند:
تعیین می‌کنند. تعیین بازار هدف برای کسب‌وکارتان اهمیت قابل توجهی دارد؛ چون وقتی بدانید در کدام گروه‌ها باید تبلیغ کنید، در هزینه، زمان و منابعی صرفه‌جویی می‌کنید.
اطلاع‌رسانی در ارتباط با کسب‌وکارتان مهم است، اما زمانی نتیجه می‌دهد که به افراد درست اطلاع‌رسانی کنید. هدف‌گیری مشتریان خاص و تمرکز زمان و منابع بیشتر بر روی مخاطبان هدف کمک می‌کند تا بودجه بازاریابی خود را به شکلی موثر صرف کنید.
شناسایی مشتریان هدف، به بازاریابی شما جهت می‌دهد. یعنی:
بنابراین مهم است که بدانید محصولات یا خدماتتان برای چه کسانی جذابیت دارد. این موضوع بینش و فرصتی را برای تحلیل نیاز بازار و شناسایی و تصمیم‌گیری در ارتباط با مشتری هدف در اختیارتان قرار می‌دهد.
بین مشتری هدف و بازار هدف تفاوت‌های مشخصی وجود دارد، در عین حال که ممکن است در بعضی موارد همپوشانی داشته باشند. شناخت تفاوت‌های این دو هنگام برنامه ریزی بازاریابی به شما کمک می‌کند.
تفاوت اصلی آنجایی هست که یکی از این دو گسترده‌تر از دیگری است. بازار هدف، گروه وسیع تری از مشتریان بالقوه است که در یک محدوده تعریف شده‌اند. به عنوان مثال، برای کسب و کار شما، یک بازار هدف ممکن است افراد بین 18 تا 34 سال یا یک گروه درآمدی خاص باشد. این گروهی است که به احتمال زیاد محصولی را که کسب و کار شما ارائه می‌دهد، خریداری می‌کند. اگر تصمیم به سفارشی سازی تلاش‌های بازاریابی خود داشته باشید، ممکن است نیاز باشد که بازار هدف به دسته‌های مشتری هدف خاص تقسیم شود.
مشتری هدف شما شخصی است که به احتمال زیاد محصولاتتان را خریداری می‌کند. مشتریان هدف نسبت به بازار هدف بخش‌بندی شده‌تر هستند. زیرا شما جنبه‌های خاصی از این افراد را شناسایی کرده‌اید. این مولفه‌ها ممکن است شامل یک سن خاص به جای یک محدوده، یک سطح درآمد خاص در مقابل طیف وسیعی از انواع درآمد و دلایلی که این مشتریان به احتمال زیاد محصولات شما را می‌خرند، باشد.
حالا تعریف مشتری هدف را می‌دانید و مشخص کردیم که مشتری هدف کیست: گروهی از افراد که می‌خواهید چیزی را به آنها بفروشید. بهترین کاری که برای شناسایی مشتریان هدف می‌توانید انجام دهید این است که آنها را در گروه‌های زیر دسته‌بندی کنید:
به نظر شما نحوه ارائه تبلیغات و جذب یک مصرف‌کننده 17 ساله با نحوه تعامل و تبلیغات برای یک خانم خانه‌دار 40 ساله یکسان است؟ به علاوه باید در نظر داشته باشید که مشتری لزوما همیشه مصرف‌کننده نیست. مثلا مادرها برای نوزادانشان لباس و شیرخشک می‌خرند. در اینجا مشتری (مادر) و مصرف‌کننده (نوزاد) یکسان نیستند.
اما شما تبلیغ را برای جلب نظر چه کسی طراحی می‌کنید؟ مادر یا نوزاد؟ شناسایی متغیرهای این‌چنینی تنها با شناسایی مخاطب هدفِ بازاریابی ممکن است. در وقاع اینجا تصمیم‌گیرنده مادر نوزاد است و باید به عنوان مشتری هدف، تصمی‌گیرنده را در نظر بگیرید.
هرچقدر دامنه جغرافیایی محصولاتتان را بزرگ‌تر در نظر بگیرید، ارائه تبلیغ سخت‌تر می‌شود. به عنوان مثال برای جلب توجه مخاطبین هدفی که در شهر شیراز زندگی می‌کنند، می‌توانید از زبان محلی، جاذبه‌های شهری و غیره استفاده کنید. اما چنین تبلیغی برای ارائه در سراسر ایران مناسب نیست.
اگر کمپین‌های بازاریابی‌تان با شخصیت مشتری هدف مغایرت داشته باشند، شکست خورده‌اید. برای شناسایی شخصیت مشتری هدف، باید به این موضوع فکر کنید که چه چیزی برای مشتری ارزشمند است و چه چیزی نیست. به عنوان مثال اگر مشتری‌های هدفتان به مسئولیت اجتماعی اهمیت می‌دهند، بهتر است بیشتر بر روی این جنبه از کسب‌وکارتان سرمایه‌گذاری کنید.
اولین قدم در تعیین مشتریان هدف این است که از مشتری‌هایتان نظرسنجی کنید. از آنها بپرسید:
اینگونه روندهای مشابه را شناسایی می‌کنید. شاید این موضوع مربوط به یک ویژگی جمعیتی باشد؛ مثلا راهکارهای ارائه شده به محدوده‌ی سنی بستگی داشته باشد. پس تا جایی که می‌توانید برای انتخاب مشتریان هدف نظرات بیشتری جمع‌آوری کنید. ویژگی‌های مشترک را شناسایی کنید تا به ایده‌ی روشنی از مشتری‌های هدفتان برسید.
یکی از بهترین راه‌ها برای تعیین مشتری هدف، بررسی محبوبیت محصولاتتان است. به عنوان مثال اگر یک فروشگاه لوازم حیوانات خانگی دارید و بیش از 60 درصد از فروشتان مربوط به محصولات مرتبط با گربه است، در این صورت می‌دانید که مشتریان هدفتان چه کسانی هستند. پس گزارش‌های فروش و بازخوردها را بررسی کنید.
اگر در حال حاضر مشتری دارید، می‌توانید از داده‌های آنها برای تعیین مخاطبان هدف خود استفاده کنید و از افرادی که برایشان در حال بازاریابی هستید بیشتر بدانید. از ابزارهای کارآمدی مانند نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM می‌توانید برای ذخیره و تجزیه‌وتحلیل داده‌های مشتری‌ها و سازماندهی آنها استفاده کنید. هر چه داده‌های بیشتری جمع‌آوری کنید، شناسایی بازار هدفتان آسان‌تر است.
قرار نیست مشتری‌ها کاملا شما را درک کنند، اما حداقل باید مشتریان هدف را طوری انتخاب کنید که پیامتان را درک کنند. بهترین راه این است که محصولتان را متناسب با نیازها و دغدغه‌های خودتان ایجاد کنید، اینگونه مشتریان هدف شما بسیار مشابه خودتان خواهند بود. پس راحت می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید؛ چرا که شما هم جزئی از همان دسته هستید.
یکی از مهم‌ترین نکاتی که در تعیین مشتری‌های هدف باید در نظر بگیرید انتخاب میان B2B یا B2C است. رویکردهای بازاریابی متفاوتی در این بخش‌ها وجود دارد. معمولاً یک شرکت B2C بیشتر از کمپین‌های بازاریابی احساسی استفاده می‌کند؛ در حالی که یک برند B2B بیشتر بر روی بازگشت سرمایه منطقی محصول یا خدمات خود متمرکز است.
هر صنعتی، مشتری و فرآیند کاری خاص خودش را دارد. با تحقیق در بازار هدف و صنعت‌تان متوجه نقص‌ها و کمبودها می‌شوید و با ارائه خدمات مناسب، می‌توانید مشتریان بیشتری را جذب کنید. به علاوه با تحقیق در بازار، با سلایق و نیازهای مشتریان آشنا شده و بهتر آنها را می‌شناسید. این شناخت دقیقتر موجب فروش بیشتر و سود بالاتر کسب‌وکارتان می‌شود.
در حال حاضر فناوری امکانات زیادی را در اختیار کسب‌وکارها قرار داده است تا از استراتژی‌های بازاریابی خود بیشترین بهره را ببرند. وقتی می‌خواهید مشخص کنید که مشتری‌های هدفتان چه کسانی هستند، لازم است از بهترین ابزارهای بازاریابی کمک بگیرید؛ با استفاده از این پلتفرم‌ها می‌فهمید:
هر داده‌ای که لازم داشته باشید را با استفاده از این ابزارها خواهید داشت.
از فروشگاه یا وب‌سایت رقبایتان بازدید کنید تا در مورد مشتری‌های هدف آنها اطلاعات مفیدی به دست آورید. رقبایتان چه افرادی را هدف قرار می‌دهند؟ مشتری‌های فعلی آنها چه کسانی هستند؟ احتمال دارد بتوانید بازار خاصی را بیابید که رقبا از آن غافل شده‌اند. سهم بازار چنین موقعیتی 100 درصد برای شما خواهد بود.
یکی از روش‌های عالی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتری‌های هدف این است که پرسش‌هایی را که در رسانه‌های اجتماعی مطرح می‌شود، بررسی کنید. با انجام این کار به خوبی از نقاط درد، دلیل نیاز به کمک و اهداف کلی آنها اطلاع پیدا می‌کنید. در نتیجه بازار هدف خود را بر اساس نیازهای آنها و نه بر اساس فاکتور جمعیت شناختی، تعیین می‌کنید.
همان‌طور که پیش می‌روید و اطلاعات بیشتری درباره مشتریان کسب می‌کنید، درک بهتر و کامل‌تری هم از مشتریان خواهید داشت. در نتیجه همواره باید پرسونای مشتری و فعالیت‌های بازاریابی خود را بر آن اساس اصلاح کنید تا بهترین نتیجه ممکن را بگیرید.
برای دستیابی به مشتری هدف به یک برنامه بازاریابی مشخص نیاز دارید. هر چه در این مورد دقیقتر عمل کنید نرخ تبدیلتان افزایش می‌یابد. برای مشخص کردن پرسونای خریدار یا پروفایل مشتری هدف باید بدانید که
به کمک یک پروفایل مشتری و برنامه بازاریابی مدون، به شکل دقیقی به مشتری هدف خود دست پیدا می‌کنید. به خاطر داشته باشید در این مورد هر چه دقیقتر عمل کنید هزینه‌هایتان در آینده کمتر می‌شود.
علاوه بر یک برنامه مشخص، به معیارهای واضح برای ارزیابی عملکردتان هم نیاز دارید. در این مرحله از شناسایی مشتری هدف لازم است معیارهایی تعیین کنید که:
باید مشخص کنید که سرنخ‌ها چطور پیدایتان کرده‌اند. در این صورت بهتر درک می‌کنید که کدام فرآیندها موثرند و کدام نه. اگر روش فعلیتان موثر نیست، تغییرش دهید!
یکی از رایج‌ترین اشتباهات کسب‌وکارها نداشتن پیام واضح است. برای انجام این کار باید در یک جمله یا کمتر، در مورد آنچه می‌فروشید و اینکه چرا افراد باید به آن اهمیت بدهند، بگویید. به مشتری‌های هدف دلیلی بدهید که به کسب‌وکارتان توجه کنند. از پروفایل مشتری هدف برای شناسایی نقاط درد استفاده کنید. سپس پیامی مختصر و واضح ایجاد کنید که بر روی شیوه‌ی حل مشکلاتشان تمرکز دارد.
شما از همه جنبه‌های کسب‌وکارتان آگاهی دارید؛ و این آگاهی باعث می‌شود نقاط ضعف را به درستی نبینید. وقتی شخصی حرفه‌ای و کارکشته‌ای از خارج از شرکت به برنامه بازاریابی‌تان نگاه کند، سریع مشکلات را پیدا می‌کند. پس به سراغ مشاور بازاریابی بروید. فردی که از کسب‌وکارتان فاصله دارد، درک بهتری از استراتژی بازاریابی و تأثیرات آن بر مشتری هدف خواهد داشت.
نمی‌توانید به سرعت به همه اهدافتان برسید.
بخش کلیدی ارتباط با مشتری‌های هدف، داشتن صبر و حوصله است. نتایج اقدامات بازاریابی که یک شبه ظاهر نمی‌شود! باید جدول زمانی داشته باشید. به هر استراتژی زمان کافی برای موفقیت یا حتی شکست را بدهید. این موضوع، موقعیت‌های مختلف سال و همچنین تأثیر تغییرات فصلی بر نیازها و علایق مشتری‌هایتان را نیز شامل می‌شود.
در بسیاری از موارد بهترین راه برای بازاریابی این است که کمتر به بازاریابی و بیشتر به روابط فکر کنید. بازاریابی مربوط به چیزی است که به مشتری‌ها می‌دهید، نه چیزی که از آنها دریافت می‌کنید. برای پیدا کردن مشتریان هدف باید با مشتری‌های خود رابطه برقرار کنید و به آنها نشان دهید که به نگرانی‌هایشان توجه می‌کنید و به آنچه می‌خواهند علاقه نشان می‌دهید.
با شناسایی مشتریان هدف، دیگر نیاز نیست که سرنخ‌های بدون فایده را تعقیب کنید. در نتیجه می‌توانید از هدر رفتن منابع فروش و بازاریابی جلوگیری کنید.
وقتی بدانید مشتری‌های هدف چه کسانی هستند، می‌توانید به جزئیات دقیقی بپردازید که به آنها نشان می‌دهد نیازهایشان را درک می‌کنید. با انجام این کار و هدف‌گیری مشتری‌ها، قادر خواهید بود تا موثرترین استراتژی‌های بازاریابی را به کار بگیرید. حالا این استراتژی می‌تواند ایجاد محتوایی باشد که در رسانه‌های اجتماعی مورد علاقه مشتری‌های هدفتان ارائه می‌کنید، یا کمپین‌های بازاریابی موثری باشد که به کار می‌گیرید.
دانستن اینکه مشتری‌های هدف چه کسانی هستند و کسب‌وکارتان چطور نیازها و خواسته‌هایشان را برآورده می‌کند، شما را قادر می‌سازد تا از رقبایتان متمایز شده و در صنعت خود به متخصص تبدیل شوید. دانش تخصصی مزیتی رقابتی شما می‌شود. به همین علت می‌توانید محصولات یا ویژگی‌هایی را ارائه دهید که در جای دیگر پیدا نمی‌شوند؛ مانند آنچه تنها افراد متخصص یا ویژه‌ای به دنبالش هستند یا خدماتی که دیگر شرکت‌ها ارائه نمی‌دهند.
وقتی دیگر به «همه» نفروشید راحت‌تر می‌توانید با مشتری‌های خود همراه باشید. پس به خوبی می‌توانید تغییر کنید و پیشنهادات خود را بر اساس نیازهای جدید آنها هماهنگ کنید. به هر حال هیچ صنعتی راکد نمی‌ماند. با شناسایی مشتری‌های هدف با تغییرات و پیشرفت‌ها و نیازهای مشتری‌ها به خوبی هماهنگ می‌شوید.
تعیین مشتری هدف شاید اولین و مهم‌ترین قدم برای بازاریابی موثر باشد. با شناسایی و هدف‌گذاری مشتریان هدف، مشتری‌های بیشتری جذب کرده و هزینه‌های بازاریابی‌تان را کاهش می‌دهید. همچنین می‌توانید روابط موثرتر و قوی‌تری را با آنها ایجاد کنید. اگرچه تعیین مشتریان هدف باعث کوچکتر شدن بازار هدف شما بشود، اما پس از تشخیص مشتری هدفتان فروش قطعی‌تر و احتمالا مشتری وفادارتری خواهید داشت. چرا که نیاز مشتری را شناخته‌اید و محصولی متناسب با آن ارائه می‌کنید. پس هدر رفت هزینه هم نخواهید داشت. تکنیک‌هایی که در این مقاله به شما معرفی کردیم در شناسایی مشتریان هدف تاثیر فوق العاده زیادی دارد. تا به حال به سراغ تعیین مشتریان هدف کسب‌وکار خودتان رفته‌اید؟ مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟
مشتری هدف کیست؟
مشتری هدف شخصی است که به احتمال زیاد محصولات شما را می‌خرد. این مشتریان، بخش دقیقتر بازار هدفتان را شکل می‌دهند، زیرا شما جنبه های خاصی از این فرد را شناسایی کرده اید و بر اساس آن محصولتان را ارائه می‌کنید.
چرا هدف قرار دادن مشتریان مناسب مهم است؟
شرکت ها عموما زمان یا منابع کافی برای دسترسی به همه افراد با یک پیام محصول را ندارند. شناسایی بازار هدف به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا بر کسانی تمرکز کنند که احتمالاً محصول را می‌خرند. محدود کردن جمعیت، تحقیقات و بودجه را به مشتریانی با بالاترین پتانسیل سود هدایت می کند.
بسیار دقیق و عالی مشتریان هدف رو توصیف کردید. خسته نباشید و خدا قوت
سلام. سپاس از همراهی شما.