نرخ رشد فروش Sales Growth چیست ؟ | فرمول محاسبه (درس ۱۳ از KPI های بازاریابی و فروش)

۱۵ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

با فرمول محاسبه + مثال

نرخ رشد فروش چیست؟ درس سیزدهم از سری شاخص های عملکردی( KPI) فروش است، با استفاده از این شاخص ها شما می توانید عملکرد تیم فروش خود را به صورت علمی ارزیابی کنید. هر کدام از درس ها فرمول محاسبه آن شاخص را نیز شامل می شود.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

 
اگرچه ردیابی معیارهای فروش لزوماً محبوب‌ترین قسمت کار در فروش نیست، اما داشتن درک کامل از چگونگی تأثیر معاملات بسته شده، در خط تولید شرکت و رشد آینده آن، بخش مهمی از کار تیم فروش است. برای شرکت‌هایی که روی رشد و توسعه تمرکز دارند، معیار اساسی برای حفظ این رشد و توسعه این است که چهار چشمی مراقب نرخ رشد فروش خود باشند.

نرخ رشد فروش Sales Growth چیست

نرخ رشد فروش، پارامتری است برای اندازه‌گیری کارآیی تیم فروش یک شرکت که به منظور افزایش درآمد حاصل از فروش در یک بازه زمانی مشخص شده است. درک میزان و نرخ رشد فروش معیار مهمی است که به وسیله آن شرکت‌ها می‌توانند بر مبنای داده‌های ورودی تصمیم‌گیری کنند. اگر نرخ رشد فروش Sales Growth در مقایسه با دوره‌های قبلی کاهش یابد، می‌تواند نشان دهنده این باشد که تیم فروش باید روش دیگری را برای رشد درآمدی خود در پیش بگیرد. عکس این موضوع نیز صادق است، یعنی نرخ رشد بالای فروش غالباً نشانه خوبی برای سهامداران شرکت تلقی می‌شود.

نحوه محاسبه نرخ رشد فروش

حال که متوجه شدیم نرخ رشد فروش چیست، در اینجا به بررسی نحوه محاسبه آن می‌پردازیم. تحلیل رشد فروش بخش اصلی هر استراتژی تجاری است که به شما امکان می‌دهد تا اهداف درآمدزایی واقعی را تعیین کنید. برای محاسبه نرخ رشد فروش، باید ارزش خالص فروش ابتدای دوره و ارزش خالص فروش در دوره فعلی بیزینس خود را بدانید. این مقادیر را می‌توانید در صورتحساب درآمد خود مشاهده کنید. پس از داشتن این مقادیر، می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

در اینجا مثالی از نحوه استفاده از فرمول نرخ رشد فروش را بررسی می کنیم. شرکت Serial Juice یک شرکت نوپا (استارتاپ) است که آبمیوه و سبزیجات را بصورت سفارشی به مشتریان خود تحویل می‌دهد. تیم فروش این شرکت قصد دارد میزان رشد فروش یکساله خود را از 30 آوریل 2020 تا 30 آوریل 2020 اندازه‌گیری کند. برحسب گزارش فروش، در سال مالی منتهی به 30 آوریل 2021، این شرکت 750،000 دلار فروش داشته و سال بعد، میزان فروش آنها به 1.000.000 دلار رسیده است. حال با استفاده از این ارقام می خواهیم نرخ رشد فروش را بدست آوریم.

33٪ = 100 * (750000 / (1000000-750000))= نرخ رشد

این بدان معناست که شرکت Serial Juice در این بازه زمانی 33 درصد رشد فروش داشته است.

رشد فروش مقیاس و شاخص KPI برای سنجش توانایی تیم فروش در افزایش درآمد در یک دوره زمانی ثابت است. به این ترتیب کسب‌وکارهایی که رشد درآمدی نداشته باشند ممکن است در خطر شکست خوردن از رقبا و رکود قرار گیرند. رشد فروش یک شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد استراتژیک است که برای تصمیم‌گیری مدیران اجرایی و مدیران ارشد به کار می‌رود و بر شکل‌گیری و عملکرد استراتژی‌ها تاثیرگذار است. 

نمی‌توان از اهمیت مقیاس رشد فروش صرف‌نظر کرد چون ارتباط مستقیمی با درآمد و سودرسانی‌ دارد. در واقع درآمد ریتمی است که هر سازمانی براساس آن رژه می‌رود. وقتی شرایطی به وجود آید که عملکرد پایین بیاید، به بخش فروش برای جبران کاهش درآمد فشار وارد می‌شود. اما از سوی دیگر درصد بالای فروش باعث خشنودی همه سهامداران و مدیران اجرایی و مدیران و دیگر شرکا می‌شود.

شاخص‌ کلیدی رشد فروش

• درصد مثبت رشد فروش طی یک دوره زمانی مشخص
• درصد منفی رشد فروش طی یک دوره زمانی مشخص

اصطلاحات کلیدی

• درآمد فروش فعلی: ارزش مالی کل فروش طی یک دوره زمانی مشخص
• درآمد فروش دوره قبلی: ارزش مالی کل فروش طی یک دوره زمانی مشخص

متوسط نرخ رشد فروش سالانه

بسیاری از شرکت‌ها هنگام ارزیابی نرخ رشد فروش، میزان فروش خود را طی چند سال اندازه گیری می‌کنند که به آن میانگین رشد سالانه فروش گفته می‌شود. برای اندازه گیری عملکرد رشد فروش شرکت طی چند سال گذشته، بایستی ابتدا با استفاده از فرمول بالا نرخ رشد فروش را در هر سال که می‌خواهید ارزیابی کنید، محاسبه کنید. پس از یافتن این مقادیر می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

متوسط نرخ رشد سالیانه = مجموع نرخ رشد فروش در دوره‌های مختلف تقسیم بر تعداد کل دوره ها

حالا این فرمول را در قالب مثال بیان می‌کنیم. فرض کنید شرکتی مایل است میانگین نرخ رشد سالانه فروش خود را در چهار سال گذشته اندازه‌گیری کند. در جدول زیر، ارزش فروش سالانه و نرخ رشد سال به سال این شرکت آورده شده است:

سپس این مقادیر را در فرمول رشد متوسط سالانه اعمال کنید

8.62٪ = 4/ (5.26+12.5+6.67+16.7) = نرخ رشد متوسط سالانه

از سال 2015 تا 2019، نرخ رشد فروش سالانه این شرکت برابر با 8.62 درصد بوده است.

چرا شاخص KPI رشد فروش مهم است؟

مقیاس‌های کمی به اندازه رشد فروش اهمیت دارند چون همه چشم‌ها به عدد فروش و درآمد ماهیانه، فصلی و سالیانه‌ است. نکته جالب در مورد مقیاس رشد فروش این است که می‌تواند مثل یک فراخوان رالی برای کل تیم شما باشد. 

وقتی قصد دستیابی به یک هدف سازمانی مثل رشد درآمد را داشته باشید، می‌توانید سلسله مراتبی از مقیاس‌های مربوطه را برای افراد هر سطح از تیم فروش‌تان ایجاد کنید. مثلا بخش کارمندان فروش و درآمدها می‌بایست اهداف افزایش فروش را تنظیم‌ کنند، اما مدیران باید بر کنترل امور تمرکز کنند. در حالیکه مدیران اجرایی رشد فروش را بررسی می‌کنند و مدیران فروش هم عملکرد هر کارمند را پیگیری می‌کنند. کارمندان هم نرخ معاملات انجام شده خود را پیگیری می‌کنند. 

نرخ رشد فروش خوب چیست؟

هیچ مقدار تعریف شده و مشخصی وجود ندارد که نشان دهنده نرخ رشد فروش “خوب” یا “بد” باشد زیرا نرخ رشد برای هر شرکت نسبی است. در اینجا به بیان چند عامل می‌پردازیم که می‌تواند در میزان انتظار شرکت برای مشاهده رشد فروش سالانه تأثیر بگذارد.

اندازه شرکت

یک کسب و کار کوچک ممکن است نرخ رشد فروش بالاتری نسبت به یک بیزینس بزرگ داشته باشد زیرا یک کسب و کار کوچک با ارزش مالی کمتری کار می‌کند، بنابراین با چند فروش جزئی می‌تواند تغییر ایجاد کند. به عنوان مثال، یک شرکت کوچک که طی یکسال درآمدش 500000 دلار است و در سال بعدی 750،000 دلار، نرخ رشد فروش 33٪ را تجربه خواهد کرد. یک شرکت بزرگ که طی یکسال 10 میلیون دلار و در سال بعدی 12 میلیون دلار فروش دارد، درصد رشد فروشش 20 درصد است. با وجودی که نرخ رشد واقعی فروش برای شرکت بزرگتر کمتر است، اما این شرکت بایستی درآمد قابل توجهی داشته باشد حتی بیشتر از یک شرکت کوچکتر.

چشم انداز رقابتی

نرخ رشد فروش موفق می‌تواند به عملکرد رقبا و رشد کلی آن صنعت نیز بستگی داشته باشد. در سال 2019، فروش از طریق تجارت الکترونیک در ایالات متحده 14.9٪ نسبت به سال قبل و خرده فروشی 3.8٪ رشد داشته است. با در نظر گرفتن این ارقام، شرکت‌هایی که به صورت آنلاین محصولات و خدمات خود را می‌فروشند، احتمالاً نرخ رشد فروش بالاتری نسبت به شرکت‌های خرده فروشی داشته اند، زیرا در سطح صنعت، فرصت‌های بیشتری برای رشد کسب و کارهای تجارت الکترونیکی وجود داشته است.

اهداف فروش

در آخر اینکه، نرخ رشد فروش موفق تا حد زیادی به اهداف ویژه در فروش شرکت بستگی دارد. هر شرکت مجموعه ای از اهداف و استراتژی‌های خاص خود را دارد که تحت تأثیر عوامل فوق و همچنین رهبران شرکت، ذینفعان و نفرات تیم فروش قرار دارد. درک میزان رشد فروش می‌تواند بینشی عمیق و ارزشمند از عملکرد فعلی و آینده شرکت‌ها ارائه دهد.

استفاده از شاخص رشد فروش برای راهنمایی تیم

شاخص KPI رشد فروش مثل این است که به کل کسب‌وکار برای رالی فراخوان بدهید. اما ویژگی‌هایی که نمایندگان پیشرو باید داشته باشند را کم دارد و مدیران مالی هم باید کارشان را بهتر انجام دهند. مقیاس‌های رشد فروش می‌توانند باعث شفافیت و تمرکز بر فعالیت‌های فروش کل تیم شما باشند. چطور تیم خود را با این مقیاس‌ها به بهترین شکل راهنمایی کنید؟ پاسخ این است که مقیاس‌های اجرایی را برای همه تیم خود قابل دیدن کنید. برای این منظور نرم افزار سی ار ام دیدار، گوگل شیتز، پاورپوینت یا اکسل را انتخاب کنید.

نتیجه‌گیری

در این مقاله به معرفی مفهوم شاخص بازاریابی نرخ رشد فروش، اهمیت آن، فرمول محاسبه Sales Growth و عوامل موثر بر رشد فروش پرداختیم. با ما همراه باشید تا در ادامه با اهداف فروش آشنا شوید تا بتوانید رشد فروش بیشتری را تجربه کنید.
 

×

راهنمای جامع و کاربردی انواع KPIهای کسب‌وکاری (کاملا رایگان)

دانلود رایگان