جدول هدف‌گذاری در فروش چطور تنظیم می‌شود؟ (+ نمونه)

مدیران فروش حرفه‌ای می‌دانند کار تیم فروش فقط با تعیین تارگت فروش راه‌ نمی‌افتد. این اهداف باید به درستی با اعضای تیم به اشتراک گذاشته شوند. در این صورت هر کدام از اعضا با نوع هدف، ددلاین رسیدن به آن و کارهایی که برای رسیدن به آن باید انجام دهد آشنا می‌شوند. می‌خواهیم در این مقاله، دربارۀ بهترین راه‌ ممکن برای به اشتراک گذاشتن اهداف فروش و وظایف مرتبط با آن صحبت می‌کنیم: جدول هدفگذاری در فروش

جدول هدفگذاری در فروش چیست؟

به زبان خیلی خیلی ساده، جدول هدفگذاری فروش یک جدول است که اهداف تیم فروش در آن نوشته می‌شود! در ستون‌های عمودی و افقی این جدول اطلاعاتی وارد می‌شوند که با یک نگاه به آن‌ می‌توان برآیند تلاش‌های تیم فروش را ارزیابی کرد.  مثلاً جدول سادۀ زیر را در نظر بگیرید:

این جدول، هدفگذاری فروش را بر اساس «تعداد» محصول فروخته شده، بررسی می‌کند. مثلاً محصول دوم قرار بوده تا پایان فروردین ماه 60 تا فروش برود، اما 57 تا فروش رفته. بنابراین تیم فروش در رابطه با «تعداد» محصول فروخته شده در ماه فروردین، 95 درصد موفق عمل کرده است.

البته که معیارهای ذکر شده، اهداف و تعداد خانه‌های جدول هدف گذاری فروش حد و حدود معینی ندارد و بسته به نوع هدف و تعداد محصولات می‌تواند زیاد و کم شود.

مثلا می‌توانید یک ستون برای میزان فروش در فروردین ماه سال گذشته ایجاد کنید تا بتوانید مقایسه پیشرفت سالانه را هم از طریق این جدول هدف‌گذاری انجام دهید. حتی می‌توانید جای سطر و ستون‌ها را با هم جابه‌جا کنید.

چرا حتماً به جدول هدف گذاری فروش احتیاج داریم؟

ارزیابی اهداف فروش برای افزایش تمرکز تیم و تشویق آن‌ها به سمت اهداف ضروری است. همان‌طور که در ادامه خواهیم دید، انواع مختلفی از اهداف فروش وجود دارد که هر کدام مسائل و چالش‌های خاص خود را دارند. و مطمئناً نمی‌توانیم همۀ آن‌ها را همین‌طور به صورت شفاهی در جلسات فروش بررسی کنیم. یکی از روشهای مناسب هدف‌گذاری برای فروش، هدف‌گذاری به روش اسمارت است که در مقاله‌ای جداگانه به طور مفصل درباره آن توضیح داده‌ایم.
 

باید تک تک اهدافی که برایمان مهم است را در یک جدول یا جداول جداگانه وارد کنیم و ببینیم میزان سودآوری تیم فروش برای شرکت چگونه بوده و کدام استراتژی‌های ما ارزش سرمایه‌گذاری بیشتری دارند.

البته بررسی همۀ اهداف فروش ارزش یکسانی ندارند. خیلی وقت‌ها شرایط محصول و بازار طوری است که بررسی یک هدف در مقابل هدف دیگر مفیدتر خواهد بود. به طور کلی اگر شرکت و بازار هدف خود را درک کنید، راحت‌تر می‌توانید اهداف فروش موردنظر خود را انتخاب کرده و در نهایت، جدول هدفگذاری فروش را تدوین کنید.

چه اهدافی را می‌توان در جدول هدفگذاری فروش وارد کرد؟

برای تنظیم جدول فروش در ابتدا باید هدف مشخص شود.

بعد از تعیین هدف، نکتۀ مهم ددلاین یا زمان‌بندی رسیدن به هدف است. بسته به ایدئال مدیر فروش، جدول هدفگذاری فروش را می‌توان به صورت روزانه، هفتگی، ماهانه و یا سالانه تنظیم کرد.

پس تا اینجا فهمیدیم که هر جدول فروش قرار است با بررسی انتظارات در مقایسه با کارِ واقعیِ تیم فروش، میزان دستیابی به اهداف در بخش فروش را ارزیابی کند. با مراجعه به این جدول می‌توان عملکرد افراد، ابزارها و روش‌ها را بررسی کرد و میزان اثربخشی هر استراتژی فروش را مورد پرسش قرار داد.

حالا نوبت آن است که درمورد اهداف فروشی که باید در جدول قید شوند، صحبت کنیم. درک انواع مختلف اهداف فروش به شما کمک می‌کند استراتژی و رویکرد فروش خود را به طور خاص برای آن هدف تنظیم کنید.

این‌ها انواع مختلفی از اهداف فروش هستند که می‌توانید در جدول هدفگذاری فروش وارد کنید. یعنی درست مثل نمونۀ بالا، ببینید میزان ایدئال شما برای آن هدف چقدر است، بعد ببینید در واقعیت چقدر موفق بوده‌اید.

1. درآمد

درآمد (Revenue) یکی از متداول‌ترین اهداف فروش است که شرکت با بررسی آن می‌تواند عملکرد تیم فروش در بهبود درآمد برند را ارزیابی کند. این هدف معمولاً به صورت عددی بیان می‌شود.

مثلاً می‌توانیم بگوییم هدف درآمدی تیم فروش در اردیبهشت ماه سال 1401 برابر است با 25 میلیون تومان.

درآمد و به طور کلی اهداف مبتنی بر درآمد، این را در نظر نمی‌گیرند که کدام نوع از مشتریان برای کسب‌وکار شما بهتر هستند یا کدام محصولات بیشترین حاشیۀ سود را دارند.

این اهداف فقط بر افزایش گردش مالی شرکت از طریق فروش محصولات تمرکز می‌کنند.

بنابراین وقتی پای درآمد وسط می‌آید، مدیر فروش ممکن است هر محصولی را تبلیغ کند، به دنبال هر مشتری‌ای باشد و از هر تاکتیکی استفاده کند تا به هدفش برسد.

مزیت اصلی این هدف سادگی آن است. مدیر فروش یا مدیر شرکت با یک نگاه می‌تواند رشد یا سقوط درآمد را ببیند و نسبت به آن تصمیم‌گیری کند. با این حال، بعضی وقت‌ها تمرکز بیش از حد روی درآمد باعث نرخ ریزش (Churn Rate) بالا یا رضایت پایین مشتری پایین می‌شود.

2. سرنخ‌های جدید

معیار سرنخ‌های جدید (New Leads) بر ارتباط با مشتریان بالقوه‌ متمرکز است. یعنی افرادی که هنوز از شرکت شما خرید نکرده‌اند یا با آن تعامل نداشته‌اند.

دستیابی به این هدف شامل شناسایی مشتریان ایدئال، بررسی واجد شرایط بودن آن‌ها و تشویق آن‌ها به برقراری تماس است.

وقتی این هدف را وارد جدول هدفگذاری فروش می‌کنیم، به دنبال افزایش تعداد سرنخ‌های جدید هستیم. یعنی قرار است تیم فروش فرصت‌های بیشتری برای جذب سرنخ خلق کند.

استراتژی‌هایی که بر جذب مشتری و سرنخ‌های جدید تمرکز می‌کنند، معمولاً از طریق بازاریابی و تبلیغ محصولات و خدمات، توجه مردم را به سمت برند جلب می‌کنند. بیشتر اوقات این هدف از طریق بازاریابی محتوا دنبال می‌شود. یعنی با انتشار اطلاعاتی که مشتریان بالقوه به دنبال آن هستند، آن‌ها را به سرنخ تبدیل می‌کنیم.

با این حال، حواستان باشد که خودِ افزایش سرنخ، همیشه اتفاق مثبتی نیست. اگر سرنخ‌ها کیفیت بالایی نداشته باشند، یعنی ارزش پیگیری ندارند و تیم فروش فقط دارد وقت و هزینه‌اش را تلف می‌کند.

اینجاست که مدیران فروش باید با همکاری تیم بازاریابی مطمئن شوند سرنخ‌های جدید واجد شرایط هستند و پتانسیل پیگیری برای تبدیل سرنخ به مشتری وجود دارد.

3. نرخ برد یا نرخ بسته شدن معامله (Win Rate / Close Rate)

نرخ بستن قرارداد، یکی از KPIهای اصلی تیم فروش است. این هدف فروش، بر افزایش تعداد معاملات بسته شده تمرکز دارد و به صورت درصد یا نسبت بیان می‌شود.

اگر 5 پیشنهاد ارسال کنید و 2 پیشنهاد توسط مشتری پذیرفته شود، نسبت برد (Win Ratio) شما 40 درصد است. پس برای افزایش نسبت برد خود به 60 درصد، باید به ازای هر 5 پیشنهاد 3 فروش داشته باشید.

عوامل مؤثر بر نسبت برد تا حدودی پیچیده هستند و عوامل زیادی مثل قیمت، سابقه، شهرت، آموزش تیم فروش، فرهنگ شرکت و… بر آن تأثیر دارند. اما اگر بتوانید میزان موفقیت هر پیشنهاد را افزایش دهید، برای افزایش درآمد و رسیدن به اهداف فروش خود به سرنخ‌های جدید کمتری نیاز خواهید داشت.

4. نرخ ریزش

نرخ ریزش مشتری (Churn Rate) بیانگر میزان از دست رفتن مشتریان است.

این نرخ ریزش، بیشتر تحت تاثیر مشتریان جدید قرار می‌گیرد. مثلا شرکتی که مشتریان جدیدی جذب می‌کند و در عین حال مشتریان فعلی کمتری را از دست می‌دهد، از نظر نرخ ریزش حالش خوب است. نرخ ریزش پایین نشان‌دهندۀ تقاضا یا رضایت بالای مشتری نسبت به محصول است.

برای محاسبۀ نرخ ریزش و وارد کردن آن در جدول هدفگذاری فروش باید تعداد مشتریان از دست رفته را تقسیم بر تعداد کل مشتریان در شروع دورۀ زمانی کنید و برای تبدیل کردن به درصد، حاصل را ضربدر 100 کنید.

مثلاً اگر کسب‌وکار شما در ابتدای ماه 250 مشتری داشته و در پایان ماه 10 مشتری از دست داده، باید 10 را بر 250 تقسیم کنید.  سپس جواب یعنی 0.04 را در 100 ضرب کنید تا نرخ ریزش ماهانۀ شما یعنی 4 درصد به دست آید.

شرکت‌هایی که مشتریان خود را حفظ می‌کنند و رشد می‌دهند، می‌توانند با خلق احساس نیاز نسبت به محصول در ذهنشان، آن‌ها را نگه دارند. ارتباط صحیح با مشتری هم در کاهش نرخ ریزش مؤثر است.

مثلاً سیستم‌ CRM با برقراری ارتباط مداوم با مشتری، به شما کمک می‌کند همیشه حواستان به مشتری‌ها باشد و اتفاقات ناخوشایندی که باعث ریزش مشتری می‌شوند را در همان مراحل اولیه شناسایی کنید.

5. نفوذ حساب

منظور از نفوذ حساب (Account Penetration)، سهم فروشنده از کل ارزش بالقوۀ مشتری است.

به عبارت ساده‌تر، نسبت فروش شما به مشتری تقسیم بر کل هزینۀ او برای محصولات و خدمات در حوزۀ صنعتی شما، نفوذ حساب نامیده می‌شود.

هدف از آوردن معیار نفوذ حساب در جدول هدفگذاری فروش این است که سهم شما از کل پولی که مشتری برای یک یا چند محصول می‌دهد، 100 درصد شود.

مثلاً فرض کنید یک شرکت تولید کفش، سالانه 120 هزار تومان به ازای هر مشتری فروش دارد. هر مشتری به طور متوسط سالانه 500 هزار تومان برای کفش خرج می‌کند. برای به دست آوردن نفوذ حساب شرکت، 120 را تقسیم بر 500 کرده و حاصل را ضربدر 100 می‌کنیم. پاسخ 24 درصد است.

یعنی این شرکت به میزان 24 درصد در کل ارزش بالقوۀ خرید کفش توسط مشتری نفوذ دارد.

شما ممکن است یک یا دو محصول را به یک مشتری تحویل دهید، اما هم‌زمان با کسب رضایت مشتری فرصتی برای فروش محصولات دیگر هم خلق کنید. این یکی از راه‌های مؤثر برای افزایش نفوذ حساب است.

(این مثال را خودتان حل کنید: یک مشتری سالانه 900 هزار تومان برای سرگرمی‌های دیجیتال هزینه می‌کند و 100 هزار تومان در سال برای سرویس پخش فیلم شما پرداخت می‌کند. نفوذ حساب شما چقدر است؟)

6. بیش‌فروشی و فروش مکمل (Cross-Sell & Up Sell)

این اهداف بر فروش بیشتر محصولات شما به مشتریان فعلی متمرکز هستند. تا حدودی می‌توان بیش فروشی و فروش مکمل را به نفوذ حساب ربط داد؛ با این تفاوت که اینجا تمرکز شرکت روی فروش بیشتر محصولات خاصی است که بیشترین مزایا را برای کسب‌وکار شما به ارمغان می‌آورند.

اگر مجموعه‌ای از محصولات یا خدمات با نرخ موفقیت بالا یا حاشیه سود زیاد دارید، عاقلانه است که آن‌ها را به مشتریان فعلی خود ارائه دهید و آن‌ها تشویق کنید از این محصولات بیشتر بخرند.

اکثر تاکتیک‌های فروش متقابل و افزایش فروش از CRM به عنوان راهی برای دسترسی بیشتر و عمیق‌تر به مشتریان فعلی استفاده می‌کنند.

7. زمان چرخه

زمان چرخه فروش به مدت‌زمانی گفته می‌شود که مشتری از زمان برقراری ارتباط تا خرید طی می‌کند. کاهش زمان چرخه به تیم فروش کمک می‌کند معاملات را سریع‌تر ببندد و در زمان کمتر، فروش بیشتری داشته باشند. با سیستم‌های CRM می‌توانید بسیاری از این فرایندهای ارتباطی خود را خودکار کنید و این‌طوری از زمان خود بیشتر استفاده کنید.

8. هزینه‌های جذب مشتری

این معیار هزینه‌ای است که شرکت برای جذب مشتریان جدید هزینه می‌کند. هزینۀ جذب مشتری یکی از معیارهایی است که گویای کارایی کارمندان شرکت شماست. یکی از راه‌های مؤثر برای کاهش هزینه‌های جذب مشتری این است که مشخص کنید بیشترین پول در طول فرایند فروش شما در کجا خرج می‌شود.

البته این هدف مختص بخش فروش نیست و بیشتر به نحوۀ عملکرد بخش بازاریابی شما بستگی دارد.

بنابراین اگر می‌خواهید چنین هدفی را در جدول هدفگذاری فروش وارد کنید، باید به طور کامل با دیگر بخش‌های شرکت ارتباط برقرار کرده و تلاش‌های فروش و بازاریابی خود را بهتر هماهنگ کنید. اینجا هم سیستم CRM معجزه می‌کند.

نرم افزار CRM و پیگیری اهداف فروش

تا اینجای مقاله دیدیم که برای پیگیری و ردیابی اهداف فروش شما همیشه به ابزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM احتیاج خواهید داشت. در واقع این ابزار ستون فقرات تعامل با مشتری است. چرا؟ چون:

• همۀ سرنخ‌ها، مشتریان فعلی، سفارش‌ها و معاملاتتان را در لحظه به شما نشان می‌دهد.
• به شما کمک می‌کند پیشروی فروش را از طریق حرکت مشتری در قیف فروش پیش‌بینی کنید.
• نتایجی در مورد نحوۀ عملکرد کسب‌وکارتان ارائه می‌دهد که برای تصمیم‌گیری درست ضروری‌اند.

بر اساس گزارش‌های جمع‌آوری شده در CRM با خیال راحت می‌توانید اهداف دقیقی برای تیم فروش خود تعیین کنید. بصری بودن ردیابی اهداف در CRM به شما کمک می‌کند به راحتی بفهمید چقدر به اهداف فروش خود نزدیک شده‌اید.

برای آشنایی بیشتر با نرم افزار CRM، اینجا کلیک کنید.

جمع‌بندی

برای تدوین جدول هدفگذاری فروش باید ابتدا اهداف فروش را به خوبی بشناسید. در ضمن، برای بررسی اینکه کدام هدف بیشترین تأثیر را بر رشد شرکت شما دارد، کمی وقت بگذارید و با شتاب عمل نکنید. بهتر است اهدافی را انتخاب کنید که بیشترین سود را دارند. بعد از انتخاب اهداف مطلوب، با استفاده از نرم افزار CRM گزارش‌های دقیق را دنبال کنید، مشکلات را بشناسید و برای رفع آن‌ها تلاش کنید. خواهید دید که همین درک اهداف فروش و ردیابی منظم آن‌ها می‌تواند تفاوت بزرگی در توسعه کسب‌وکارتان ایجاد کند.

×

راهنمای جامع و کاربردی انواع KPIهای کسب‌وکاری

دانلود رایگان