بهبود عملکرد تیم فروش، ۱۸ راهکار علمی و عملی

۱4 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مهارت، تکنیک و فرمول

بهبود عملکرد تیم فروش، درس یازدهم از سری تیم فروش است، با خواندن مقالات این سری شما می توانید مهارت خود را در داشتن یک تیم فروش موفق افزایش دهید. با تکنیک ها و فرمول های مدیریت تیم فروش آشنا شوید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

آیا می‌دانید منظور از عملکرد فروش چیست؟ منظور عملکرد فروش سنجش میزان فعالیت فروش و نتیجه‌ی به دست آمده در مقایسه با انتظارات و توقع شما از فروش است. عملکرد فروش موفق بسیار با ارزش است اما دستیابی به آن برای بسیاری از فروشنده و شرکت‌ها غیرممکن به نظر می‌رسد.

کلید رسیدن به عملکرد فروش موفق تداوم است. هرفردی ممکن است در یک ماه فروش بالایی داشته باشد، اما یک تیم فروش موفق و کارکنان آن تیم برای مدت زمان طولانی و در شرایط اقتصادی و رقابتی مختلف، می‌توانند فروش بالای خود را حفظ کنند.

نحوه بهبود عملکرد فروش فردی

ابتدا بیایید بررسی کنیم کارکنان فروش با چه راه‌کارهایی می‌توانند عملکرد فردی خود را بهبود ببخشند.

راهکار عملکرد فروش 1: با ذهنیت درست کار را آغاز کنید.

ذهنیت شما در مواجهه با یک معامله بر نتیجه‌ی نهایی تأثیر می‌گذارد. اگر خودتان تصور نکنید که موفق می‌شوید، همین اتفاق هم می‌افتد. سال‌ها طول می‌کشد تا به عملکرد فروش مداوم و بالایی دست یابید. اگر هنوز به جایگاه دلخواه نرسیده‌اید باید یک نقشه‌ی راه تصویری سالانه داشته باشید. نقشه‌ی راه سالانه جایی است که روی آن تصاویر و مراحلی که می‌خواهید به آنها دست یابید و دلیل دستیابی به آنها را مشخص می‌کنید. این تابلو در بروز مشکلات به شما یادآوری می‌کند که در کجای مسیر هستید و یک تمرین عالی برای پیش‌بینی موفقیت است.

راهکار عملکرد فروش 2: با تاکید بر بازاریابی عمودی شم اقتصادی خود را تقویت کنید.

شم اقتصادی یا میزان درک شما از اداره و مدیریت یک کسب و کار زمانی که محصول یا خدماتتان را معرفی می‌کنید به شما اعتبار و اطمینان می‌بخشد. وقتی می‌خواهید عملکرد فروش را بهبود ببخشید، تقویت شم اقتصادی (مخصوصاً در بازاریابی عمودی)ضروری است.

مینتیس هانکرسون مدیر فروش هاب اسپات می‌گوید:

“پیش از دسترسی به مشتری یا آماده کردن اولین ایمیل باید کسب و کار مشتری بالقوه را بشناسید. به عنوان یک فروشنده دانستن واکنش مشتری در فرایند خرید، نیت آنها و شیوه سازگار شدن با آنها، کلید رسیدن به موفقیت است.”

می‌توانید با قدم‌های کوچک روزانه شم اقتصادی خود را تقویت کنید. برای رسیدن به درکی عمیق‌تر مجلات مهم کسب و کار را بخوانید یا گزارش‌های مالی مربوطه را دنبال کنید.

راهکار عملکرد فروش 3: سازماندهی شده رفتار کنید.

یکی از بزرگترین عوامل عملکرد فروش این است که مطمئن باشید در بهترین زمان بر بهترین کار تمرکز کرده‌اید. اگر برای تکمیل آن کار زمان کافی صرف نکنید (مثلاً آن را در تقویم خود ننویسید) پس ممکن است هرگز رخ ندهد. اگر خودتان نمی‌توانید منظم باشید حتما خیلی زود از اعضای سازماندهی شده ی تیمتان بخواهید تا به شما کمک کنند. اگر با مسائل مهم مختلفی سروکار داشته باشید و نتوانید روی مشتریان بالقوه تمرکز کنید، این موضوع بر عملکرد کلی شما تأثیر می‌گذارد.

راهکار عملکرد فروش 4: تمام داده‌های مرتبط با نقش و جایگاهتان را مرور کنید.

اغلب فروشنده‌ها برای فروششان یک هدف دارند که برای محقق کردن آن معیارهای فروش مشخص می‌کنند. برخی از شرکتها این معیارها و اعداد و ارقام را منتشر می‌کنند تا کارکنان فروش نتایج خود را با بهترین فروشنده‌ها مقایسه کنند. خواندن داده‌ها و به کارگیری آن‌ها در فعالیت روزانه مهم است.

تیکی بیسوال مدیر فروش هاب اسپات می‌گوید:

“شما باید بدانید میزان فروش کلان چقدر است. همانطور که در تغذیه سالم با مواد غذایی مغذی آشنا هستید و می دانید برای مصرف غذای سالم و رسیدن به اهداف خود باید چقدر کربوهیدرات، پروتئین و چربی مصرف کنید، در فرایند فروش هم باید کاری مشابه انجام دهید.

شما می‌توانید معیارها و شاخص های عملکرد (KPI) را همان فروش کلان در نظر بگیرید. اگر نمی‌دانید کدام معیارها یا شاخص‌ها را باید دنبال کنید، پس برای بهبود عملکرد فروش کار سخت‌تری در پیش دارید. معیارهای شما می‌توانند با معیارهای سایر افراد تیم متفاوت باشند. یک بار یک هم تیمی داشتم که همه چیز را خوب انجام می‌داد اما باز هم نمی‌توانست به هدفش برسد.

ما داده‌های مختلفی درباره تیم فروش گردآوری کردیم و متوجه شدیم درصد تخفیف او 15% از بقیه هم تیمی‌ها بالاتر است. پس از کمی آموزش نحوه‌ی مذاکره و قرارداد بستن، سرانجام توانست ارزش متوسط فروش خود را افزایش دهد.”

یادتان باشد که شاید تعریف شما از موفقیت با تعریف هم تیمی‌هایتان متفاوت باشد. به همین دلیل باید بر اساس معیارها بدانید کجا ایستاده‌اید تا به عنوان یک فروشنده‌ی حرفه‌ای، از آن به عنوان اطلاعات مهمی برای بهبود عملکرد فروش استفاده کنید.

راهکار عملکرد فروش 5: اهدافی واقعی داشته باشید.

اغلب فروشنده‌ها می‌خواهند به هدف خود برسند و بنابراین اهدافی شخصی تعیین می‌کنند که از انتظاراتشان فراتر است که کارشان را سخت می‌کند. اگر اهداف خود را یادداشت نکنید دیگر رؤیا محسوب می‌شوند نه هدف. تعریف آنچه که می‌خواهید به آن دست یابید، نحوه‌ی دستیابی به آن و به اشتراک گذاشتن این اطلاعات با مدیر و اعضای تیم، می‌تواند شما را در مسیر درست قرار دهد.

راهکار عملکرد فروش 6: برنامه پیشرفت شخصی داشته باشید.

خوبی حرفه‌ی فروش این است که در هر مرحله می‌توانید چیزهای زیادی یاد بگیرید. بهترین راه برای تسریع پیشرفت ایجاد برنامه پیشرفت شخصی است که در آن تعریف کنید در یک بازه زمانی خاص می‌خواهید کدام مهارت‌ها را تقویت نمایید. بهتر است هر ماه یک یا دو مهارت مشخص را انتخاب کنید و گام‌های برداشته شده برای بهبود خود در گذر زمان را ثبت کنید.

راهکار عملکرد فروش 7: مربی یا راهنمای فروش پیدا کنید.

داشتن مربی یا راهنمای فروش در خارج از سازمان چشم انداز ارزشمندی در اختیارتان قرار می‌دهد. یک مربی فروش مجرب و آگاه دیدگاه ارزشمندی دارد که شاید بیشتر از مدیر بخش خودتان بتواند در مسیر موفقیت حمایتتان کند و آموزش فروش حرفه‌ای ارائه دهد.

راهکار عملکرد فروش 8: کیفیت و کمیت پیشرفت خود را پیگیری کنید.

موفقیت خود را ثبت کنید. به صورت هفتگی و ماهانه عملکرد فروش را پیگیری کنید تا از پیشرفت خود مدرک داشته باشید. به علاوه، پیگیری پیشرفت می‌تواند آگاهی شما از عملکردتان را بالا برده و به افزایش فروش شرکت هم کمک کند.

راهکار عملکرد فروش 9: برای حل مشکلات از روش‌های خلاقانه استفاده کنید.

برای موفقیت در فروش مسیر مشخصی وجود ندارد و توانایی تفکر خلاقانه می‌تواند در بلندمدت به شما کمک کند.

تیکی بیسوال مدیر فروش هاب اسپات می‌گوید:

“توانایی تفکر خلاقانه است که شما را به یک برنده تبدیل می‌کند، نه یک بازنده‌ای که به تماس یا ایمیلتان پاسخ نمی‌دهند. فرقی نمی‌کند در چه مرحله‌ای از فروش باشید، در هر صورت مشتری‌ها از خلاقیت شما تقدیر می‌کنند…. یکی از نمونه‌های محبوب من از خلاقیت زمانی که برای پرزنت یک دمو آماده می شدم اتفاق افتاد.

اگر خودمان را آماده می‌کنیم تا به مشتری نشان دهیم چطور شرکت ما می‌خواهد در وبلاگ و خبرنامه آنها انقلاب به پا کند، چرا نباید در خبرنامه آنها ثبت نام کرده و یکی از ایمیل‌های آنان را دریافت کنیم. این کار یک دقیقه طول می‌کشد و می‌تواند  اطلاعات کافی را در بهبود فرآیند فروش به آنها در اختیارمان بگذارد.”

شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای باید مشکل مشتری را حل کرده و به آنها کمک کنید تا عملکرد خوبی داشته باشند. بنابراین هر چه خلاق‌تر باشید، بهتر است.

راهکار عملکرد فروش 10: پیروزی‌های خود را جشن بگیرید.

عملکرد فروش هم موانع خود را دارد و بسیاری از فروشنده‌ها بیش از حد بر رفع نقطه ضعف‌های خود تمرکز می‌کنند. بهبود عملکرد فروش فردی به معنای جشن گرفتن پیروزی‌هاست، فرقی نمی‌کند این پیروزی‌ها بزرگ باشند یا کوچک.

وقتی به هدفی رسیده یا مهارتی را ارتقا می‌دهید، باید موفقیت خود را با مدیر فروش یا تیم به اشتراک بگذارید. هر گونه پیروزی ارزشمند است و جشن گرفتن انرژی مورد نیاز برای ادامه کار را در اختیارتان قرار می‌دهد.

حالا که می‌دانید چگونه عملکرد فردی خود را بهبود ببخشید، بیایید به تکنیک‌هایی بپردازیم که شرکت‌های فروش می‌توانند از طریق آن به کل تیم کمک کنند تا به نتیجه‌ی مطلوب برسند.

نحوه بهبود عملکرد تیم فروش

بهبود عملکرد تیم فروش می‌تواند از طریق روش‌های بالا هم به دست آید اما از آنجایی افراد دیگری هم در این فرایند درگیر هستند، موضوع کمی پیچیده‌تر است. هر چقدر تعداد افراد بیشتر باشد، معیارهای عملکرد فروش موفق هم بیشتر می‌شود. در اینجا برخی از استراتژی‌ها را معرفی می‌کنیم که مدیران فروش با استفاده از آن‌ها می‌توانند عملکرد تیم فروش را ارتقا دهند.

راهکار عملکرد فروش 11: رویکردی انسان محور داشته باشید.

هر کسب و کاری کسب و کار مردم است و برای بهبود عملکرد تیم فروش باید ابتدا قلب و ذهن و اعتماد مردمی را تسخیر کنید که رهبری‌شان بر عهده شماست. بارها با اعضای تیم دیدار داشته باشید تا درباره مهارت فروش و نقاط ضعف و قدرتشان بیشتر بدانید. عملکرد و دستاوردهای پیشینشان را مرور کنید، ارزیابی آنها از عملکردشان را بررسی کنید و زمان و فضای کافی در اختیارشان بدهید تا تجربه‌شان را با شما در میان بگذارند.

راهکار عملکرد فروش 12: برای تیم خود فضای امنی ایجاد کنید.

آیا فضای تیمی مناسبی ایجاد کرده‌اید که برای تمام مردم با زمینه‌ها و توانایی‌های مختلف امن و قابل دسترس باشد؟ به عنوان یک مدیر فروش باید با چشم اندازهای مختلف اعضا روبرو شده و گفتمان میان اعضای تیم را افزایش دهید.

می دانیم که تیم‌های متنوع‌تر عملکرد بهتری دارند، اما چنین نتیجه‌ای خود به خود به دست نمی‌آید بلکه حاصل رهبری موفق است. مدیر فروش باید فضایی امن به وجود آورد که اعضای تیم با خیال راحت افکار، نگرانی‌ها و ایده‌های جدید را با گروه درمیان بگذارند. رهبر فروش باید اطمینان حاصل کند که صدای همه شنیده شده و از این موضوع رضایت دارند.

راهکار عملکرد فروش 13: اطمینان حاصل کنید تیم شما ارزش‌هایی مشخص کرده که همه با آن موافق هستند.

تیکی بیسوال مدیر فروش هاب اسپات معتقد است ما باید به ارزش‌ها توجه کنیم و درباره هنجارهای تیمش می‌گوید:

“ما به عنوان مدیران فروش معیارهای غیر قابل مذاکره ای داریم که از تیم انتظار داریم به آنها فکر کنند، اما به طبع آن باید مکالماتی هم انجام شود. اعضای تیم باید با هم دیدار داشته و این ارزش‌ها را باهم انتخاب کنند؛ این استراتژی سال‌هاست که مفید واقع شده است.

پس از اینکه فهرست ارزش‌های اصلی و هنجارها تهیه شد، همه اعضای تیم برنامه ای جامع خواهند داشت که البته از مدیر فروش آغاز شده و سپس همه ی اعضای تیم تکلیفشان مشخص می شود. تماشای چنین ارتباطی میان همکاران بسیار تاثیرگذار بوده و به رشد گروه کمک می‌کند.”

راهکار عملکرد فروش 14: داده‌های تیمی مرتبط را تجزیه و تحلیل کنید.

اما هوگان، مدیر فروش هاب اسپات در سیدنی استرالیا پیش از ارتقا به سمت مدیر فروش یکی از فروشنده‌های موفق شرکت بود. او به فروشنده‌های شرکت توصیه می‌کند با بررسی اطلاعات ارائه شده در هر مرحله از معامله می‌توانید مشکلات سد راه عملکرد موفق را بیابید. او می‌گوید:

“تعریف منسجمی از مرحله معامله ارائه دهید.در هاب اسپات استرالیا، فروشندگان ما معامله‌های خود را به منظور مدیریت ارتباط با مشتری تحت عنوان بهترین پرونده، محتمل‌ترین یا انجام شده، نامگذاری می‌کنند و این شاخص واضح به آنها کمک می‌کند تا مراحل مناسبی را پیش بینی کنند.

این کار به تیم عملیات فروش کمک می‌کند تا با ایجاد داشبوردهای پیشبینی کننده و بر اساس قیف فروش و مراحل پیشبینی شده برای هر معامله، زمان اتمام کار فروشنده یا تیم فروش را بدانند.

این روش به اعضای تیم فروش کمک می‌کند تا بدانند بر اساس معامله‌های در حال انجام در چه جایگاهی قرار دارند و بر اساس آن اولویت بندی داشته باشند. بعد می‌توانند درباره ایجاد قیف فروش بیشتر یا تعهد بیشتر به بهترین معاملات، تصمیم گیری کنند.”

برای اما و تیم فروش او، معاملات ایجاد شده مهم‌ترین مرحله معامله هستند. او می‌گوید:

“باید بدانید هر کدام از اعضای تیم بر اساس شیوه کار کسب و کارتان، به صورت هفتگی، ماهانه یا فصلی چند معامله جدید خواهند داشت. در این صورت در کار خود بهترین خواهند بود.”

اگر شما در کسب و کار خود تیم عملیات فروش ندارید تا این شاخص‌ها را برایتان مشخص کنند، در آن صورت باید اطلاعات زیر را به دست آورید:

روی پیش بینی کردن تمرکز کنید

اگر اعضای تیم می‌دانند باید چند معامله ایجاد کنند و برای آن مهلت تعیین کنند، دیگر همه چیز رو به راه است. این موضوع باعث می‌شود برای موفقیت در کارشان به صورت متمرکز تلاش کنند. برای ارزیابی میزان موفقیت اعضای تیم در پیش بینی معاملات، باید میزان کار مدیران فروش و زمان صرف شده در رهبری اعضا را بررسی کنید. اطلاعات مرتبط دیگر که باید در نظر بگیرید عبارتند از تعداد رهبران در روز، میانگین میزان هدایت انجام شده (تعداد متوسط اهداف مورد نظر رهبران) و حتی اوقاتی در روز که فروشنده‌ها به سراغ مشتریان بالقوه می‌روند.

نرخ معامله در داده‌های هر فروشنده را بررسی کنید 

اگر حداقل 30% معاملات فروشنده در مرحله تصمیم گیری به سرانجام نمی‌رسد، پس این موضوع نشانه مشکل بزرگتری است. با بررسی عملکرد فروشنده در مراحل اولیه فروش، می‌توانید مشکلاتی که در مراحل بعدی کسب و کار تأثیر خود را نشان می‌دهند، به موقع رفع کنید.

راهکار عملکرد فروش 15: با هر کدام از اعضای تیم جلسات تک نفره داشته باشید.

به عنوان یک مدیر فروش باید با اعضای تیم جلسات تک نفره داشته باشید تا ارتباط مؤثر با اعضا را حفظ کرده و این اطمینان را ایجاد کنید که نیازها و خواسته‌هایشان برآورده شده است. به علاوه، با این جلسات تک نفره به اعضای تیم یادآور می‌شوید که آنها در رسیدن به هدف و مأموریت شرکت تا چه اندازه مهم هستند.

اِما هوگان مدیر فروش هاب اسپات می‌گوید:

“در جلسات تک نفره که می‌خواهم دلیل نرسیدن یک فرد به اهدافش را بدانم، باید با سؤالات درست بفهمم چه موانعی اجازه نداده آن فرد یک قیف فروش داشته باشد. آیا او انگیزه ندارد؟ آیا نمی‌تواند زمانش را مدیریت کند؟ یا مهارتش کم است؟ با این کار راهنمایی، حمایت و آموزش مورد نیاز برای کمک به فروشنده در برداشتن مانع، مشخص می‌شود.”

جلسات تک نفره فضایی امن به وجود می‌آورد تا چنین کمک‌هایی را در اختیار آن دسته از فروشندگانی که به حمایت نیاز دارند، قرار دهید.

راهکار عملکرد فروش 16: دستاوردهای کسب و کارتان را به همراه تیمتان مرور کنید.

مینتیس هانکرسون مدیر فروش شعبه هاب اسپات در آمریکای شمالی توصیه می‌کند داده‌های فروش را به همراه تیم مرور کنید:

“معیارهای تعیین شده که هر فروشنده باید آنها را دنبال کند، حتماً باید به دفعات و به طور علنی معرفی شوند. می‌توانید از طریق ایمیل‌های منظم درباره میزان فعالیت فروش به آنها گوشزد کرده و یا در جلسات تیمی درباره‌شان صحبت کنید.

به این منظور باید فضایی شفاف و با امنیت روانی بالا ایجاد کنید که تلاش و کوشش زیادی در آن موج بزند. در چنین فضایی فروشنده‌ها در کانال‌های عمومی میزان فروش و آمار و ارقام خود را دیده و با وجود همکاری با افرادی مناسب، رقابتی سالم ایجاد می‌شود که به اعضا انگیزه می‌بخشد.”

راهکار عملکرد فروش 17: فضایی ایجاد کنید تا همکاران به یکدیگر آموزش دهند.

شما به عنوان مدیر فروش فقط یک نفر هستید و همیشه وقت ندارید. اگر تیمتان به اندازه کافی قوی است و می‌توانید به آنها تکیه کنید، از اعضای مجرب تیم بخواهید تا به هم تیمی‌های خود آموزش دهند. این کار برای افرادی که آموزش می‌دهند هم فرصتی است تا خود را تقویت کنند.

راهکار عملکرد فروش 18: خودخواه نباشید.

مدیر فروش باید یک قدم از بقیه جلوتر باشد. با نظارت بر کسب و کار و معیارهای فروش دیگر موانعی که مسیرکاری تیم تان را منحرف کند، وجود نخواهد داشت. به علاوه، شما نباید تمام تمرکز خود را روی اعضایی بگذارید که به اهداف خود نمی‌رسند. عملکرد فروشندهای موفق و همینطور اعضای ضعیف را به چالش بکشید تا همواره مهارت‌های خود را بهبود بخشیده و تقویت کنند.

نتیجه‌گیری

در این مقاله ما 19 تکنیک اساسی در خصوص بهبود عملکرد کارکنان بخش فروش به شما معرفی کردیم که همگی از تجربیات مدیران فروش برتر جهانی جمع شده بود. ذهنیت شما و تقویت شم اقتصادیتان در مسیر موفقیت فروش شما بسیار مهم است. اهدافی واقعی تعیین کنید که بر اساس برنامه ریزی‌های منظم هستند. رویکردی انسان محور اتخاذ کنید که خلاقیت در همه بخش‌های آن پراکنده باشد. مهم‌تر آنکه از همیشه بهتر باشید و در سطح تیمی و فردی اهداف بزرگ‌تری را مشخص کنید. تیم تان باید این موضوع را بداند که شما به آنها و موفقیتشان ایمان دارید.
 

×