۷ گام برای بهینه سازی عملکرد فروش [ویژه B2B ها]

وقتی حرف از فرایند فروش B2B باشد، برای بستن قرارداد باید از هر مزیت ممکنی بهره‌مند شوید. استراتژی بهینه سازی فروش، همینطور تکنولوژی و تیم فروش بهینه، همه بخشی از دستورالعمل ایجاد ارتباط با مشتریان و افزایش فروش هستند.

بهینه سازی فروش، فرایندی مداوم و پویا است که برای افزایش درآمد حیاتی است. ۷ نکته زیر در استراتژی بهینه سازی فرایند فروش شما را در مسیر صحیح رسیدن به این هدف قرار می‌دهد:

 

روش های بهینه سازی فروش B2B

 

۱. پیگیری و تجزیه‌وتحلیل داده‌های فروش

 

بهینه سازی فرایند فروش بدون پیگیری یا ردیابی روند داده‌های فروش و تجزیه‌وتحلیل نتایج، بی‌نتیجه می‌ماند. ردیابی داده‌های سرنخ فروش B2B به تیم فروش شما این امکان را می‌دهد تا به آمار فعالیت‌های جاری و گذشته مرتبط با فرایند فروش دسترسی داشته باشند.

گزینه‌های موجود برای ردیابی داده‌های فروش (شامل ابزارهای B2B):

 

تجزیه‌وتحلیل ترافیک وب به‌صورت ناشناس: فقط به این دلیل که شخصی از سایت شما بازدید کرده و فرم را پر نمی‌کند، به این معنی نیست که شما این سرنخ را از دست داده‌اید. ردیابی و تجزیه‌وتحلیل به شما نشان می‌دهد که آن‌ها چه کسانی هستند، از کجا آمده‌اند و با چه شرکتی در تماس هستند.

 

به‌روزرسانی دسترسی به تلفن همراه: برای دریافت اطلاعات، نیازی به دسترسی به رایانه ندارید. با دسترسی به تلفن همراه هم می‌توانید داده‌ها را مشاهده کنید.

 

استفاده از ابزارهای فروش: فروش اجتماعی همچنین به معنای ردیابی اجتماعی مشتریان بالقوه، رفتارها، علایق و سابقه تحقیق آن‌ها است.

 

۲. ادغام بازاریابی و فروش

 

راه دیگر بهینه سازی فرایند فروش و افزایش درآمد، ادغام فروش و بازاریابی B2B است. ازآنجاکه هر دو تیم اهداف مشترکی (مانند رشد و درآمد) را دنبال می‌کنند، فرایند همگام‌سازی آن‌قدرها هم مشکل نیست؛ اما ممکن است تیم‌ها همیشه با هم توافق نظر نداشته باشند.

ممکن است تیم فروش از فرایند تولید سرنخ برای خودشان تعجب کنند و یا تیم بازاریابی از پروسه تیم فروش متعجب شده و بپرسد چرا تیم فروش از سرنخ‌هایی که به آن‌ها می‌دهند، چشم‌پوشی می‌کند. اما صرف‌نظر از همه‌چیز، دو تیم برای رسیدن به بهینه سازی باید با هم همکاری کنند.

 

چند گزینه برای ادغام بازاریابی و فروش عبارت‌اند از:

• ایجاد یک قیف فروش/بازاریابی مشترک: با یک قیف یکپارچه، هر تیم می‌داند که تیم دیگر چه‌کار می‌کند.
• اشتراک مسئولیت‌پذیری: هرچه مسئولیت‌پذیری بین تیم‌ها بهتر باشد، بهتر می‌توانید شکاف‌های موجود را از بین ببرید.
• جستجوی نقاط کمبود ارتباطات: برنامه‌ها را به‌صورت اشتراکی ایجاد کنید، اهداف هر تیم را ببینید و قرار ملاقات‌هایی را به‌طور منظم ایجاد کنید.

 

 

۳. بهینه سازی فرایند مدیریت سرنخ

 

فرایند مدیریت سرنخ، در فروش B2B بسیار مهم است. بهینه سازی این فرآیند خریداران واجد شرایط بیشتری را برای محصول یا خدمات شما فراهم می‌کند.

متداول ترین روش های بهینه سازی فرایند مدیریت سرنخ در راستای:

• نادیده نگرفتن سؤالات مشتریان فعلی: این روش فرصت مناسبی را برای فروش متقابل و یا فروش از طریق ارجاعات فراهم می‌کند.
• بررسی نرخ تبدیل در صفحات فرود: سؤالات بیشتر، معمولاً منجر به تبدیل بیشتر می‌شود. صفحات فرود خود را آزمایش کنید تا بهترین حالت ممکن را بیابید.
• پیگیری نوع سرنخ و منبع سرنخ: این‌گونه می‌توانید گزارش‌ها را بر اساس پیشنهاد و کانال بررسی و مقایسه کنید.

۴. پرورش سرنخ به شیوه‌ای مؤثر

 

پرورش مؤثر سرنخ‌ها، گامی مهم در فرایند فروش B2B است. اگر قبل از آمادگی سرنخ برای مشارکت، با آن‌ها تماس بگیرید، ممکن است فرصت را از دست بدهید. با پرورش مؤثر سرنخ، با مشتری احتمالی ارتباطی مؤثر برقرار می‌کنید و وقتی آماده خرید هستند، پیشنهاد فروشتان را ارائه می‌دهید. این کار باعث می‌شود احتمالا نرخ تبدیل را هم افزایش بدهید.

در مسیر استراتژی بهینه سازی فروش خود، برای پرورش مؤثر سرنخ‌ها به این نکات توجه کنید:

• عدم تماس زودهنگام با مشتری بالقوه
• به جای تمرکز بر فروش، روی ایجاد رابطه با مشتری بالقوه تمرکز کنید.
• مشتریان بالقوه موجود را فراموش نکنید.
• استفاده از رویکرد انتخاب دوگانه برای کمپین‌های سرنخ ورودی

 

۵. ایجاد انگیزه و توانمندسازی اعضای تیم

 

قدرتِ تجارت‌های بزرگ، از یک تیم قوی و بزرگ تأمین می‌شود. اگر تیم فروشی بی‌انگیزه داشته باشید که توان انجام کارهای بزرگ را ندارند، کسب‌وکار شما با شکست مواجه خواهد شد.

 

روش‌های مؤثر برای ایجاد انگیزه و توانمندسازی اعضای تیم با هدف بهینه سازی فرایند فروش:

• ابزارهای مناسب را در اختیار اعضای تیم بازاریابی و فروش قرار دهید.
• به افراد اجازه دهید تا ایده‌ها و شیوه‌های تفکری جدید را به کسب‌وکار اضافه کنند.
• با پاداش بر اساس عملکرد، به اعضای تیم انگیزه دهید.
• با اعطای اختیار به اعضای تیم برای دادن جایزه به مشتریان احتمالی، آن‌ها را توانمند کنید.

 

 

۶. درک پرسونای مشتری

 

یک مهارت مهم برای ایجاد فروش B2B، درک پرسونای مشتری است. برای درک واقعی پرسونای مشتری، کافی است آمار و ارقام را مرور کنید. بهینه سازی فروش در گروی درک پرسونای مشتری است.

برای مشخص کردن پرسونای مشتری، روی ویژگی‌های زیر تمرکز کنید:

• چیزهایی که مشتری‌ها دوست دارد/ندارد.
• رفتار خرید
• انگیزه‌ی خرید خدمات و محصولات B2B
• احساسات و عواطفی که آن‌ها را وادار به خرید می‌کند

 

 

با خریداران به شیوه‌ی احساسی ارتباط برقرار کنید. آن‌ها را به عنوان یک نام (و نه یک آمار یا عددی در نمودار) در نظر بگیرید. به یاد داشته باشید مشتریان در مرحله اول انسان هستند و بعد خریدار.

 

۷. از نرم افزار CRM استفاده کنید.

 

تکنولوژی، نحوه‌ی جستجوی اطلاعات و خرید مشتریان بالقوه را به طور مداوم تغییر می‌دهد. در دنیای تجارت امروزی، قدرت در دست مشتری است و تکنیک‌های فروش سنتی دیگر موفق نیستند. تنها با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان است که می‌توانید پاسخگوی نیازهای مشتریان خود باشید. به علاوه با استفاده از سی آر ام می‌توانید میزان اثربخشی استراتژی‌ها و تلاش‌های تیم بازاریابی و فروش را بررسی کرده و با استفاده از گزارش‌های جامع آن، برای موفقیت کسب‌وکارتان برنامه‌ریزی کنید.

حتی اگر نمی‌خواهید که از تکنیک‌های فروش جدید استفاده کنید، با استفاده از CRM می‌توانید فناوری‌های دیجیتال را با تکنیک‌های فروش سنتی ترکیب کرده و بهینه سازی فروش را به بهترین شکل پیش ببرید.

نتیجه‌گیری

تجارت‌های B2B، همواره با چالش‌های فروش دست‌وپنجه نرم می‌کنند. به همین دلیل است که بهینه سازی فرایند فروش B2B فرایندی پویاست. برای بهینه سازی فروش باید بتوانید داده‌های مشتریان را ردیابی کنید تا بتوانید رفتارهای آنها را تحلیل نمایید. از طرف دیگر بهینه سازی فروش نیازمند همگام شدن بخش فروش و بازایابی است. فرایند مدیریت و پرورش سرنخ باید ارتقا یابد. شما باید مهارت فروش را در کارمندان بخش فروش تقویت کنید و همینطور پرسونای مشتری را به درستی درک نمایید. اما استفاده از نرم افزار CRM می‌تواند در همه اینمراحل به شما کمک کند. نکات و استراتژی‌های این مقاله را یکبار دیگر بخوانید، در کسب و کار خود به کار بگیرید تا بتوانید درآمد خود را افزایش دهید.