مقالات نرم افزار crm

مهارت‌های عملی یک فروشنده موفق (از همین امروز اجرا کنید)

چگونه فروشنده خوبی باشیم

چگونه فروشنده‌ خوبی باشم؟ سوالی که در این مقاله قصد داریم با معرفی ویژگی‌ها و خصوصیات فروشنده‌ی موفق به آن در سه بخش یعنی ذهنیت درست برای یک فروشنده موفق، جذب مشتری و نهایی کردن معامله پاسخ دهیم.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۰ مهر ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 4.5 دقیقه


اگر در زمینه فروش تازه کار باشید شاید کل فرآیند برایتان گیج کننده باشد. شاید دائم تماس و مذاکره داشته باشید اما به جایی نرسید. با این حال، با آموزش فروش و فروشندگی می‌توانید فرآیند فروش خود را تسهیل کرده و آمار فروشتان را بالا ببرید. اما فراموش نکنید تنها شرکت در کلاس‌های آموزش فروش برای تبدیل شدن به یک فروشنده خود کافی نیست. باید مطالعه داشته باشید. ما در این مقاله قصد داریم به این سوال شما که “چطور فروشنده خوبی باشیم” یا به عبارتی، ویژگی فروشنده موفق چیست پاسخ بدهیم. روش‌هایی را معرفی می‌کنیم که با بکار بستن آنها در فرآیند فروش خود می‌توانید به یک فروشنده حرفه‌ای موفق در حوزه خود تبدیل شوید.
 

didar-crm-book

این کتاب فروش شما را متحول می‌کند!

کتاب «کاریز فروش» نگاه جدیدی نسبت به فرآیند فروش در شرکت‌ها ارائه می‌دهد که باعث تحول در همه بخش‌های کسب‌وکار شما خواهد شد. فقط دو ساعت از وقت خود را به خواندن این کتاب اختصاص دهید و از نتایج آن در کسب‌وکارتان شگفت زده شوید.

دانلود رایگانdidar-crm-icon

 

ویژگی‌های فروشنده موفق

فروشنده موفق شغل خود را دوست دارد

 

۱) شغل خود را دوست داشته باشید. اگر شغلی را دوست نداشته باشید در آن موفق نمی‌شوید. یکی از ویژگی‌های فروشنده حرفه ای این است که چالش‌های رسیدن به فروش، اصول و فنون مذاکره فروش با مشتری و نهایی کردن فروش را دوست دارند. اگر واقعاً بخواهید می‌توانید تلاش بیشتری کنید و بهترین نتیجه را بگیرید. اگر کار یا محصولتان را دوست ندارید محصول دیگری را بفروشید. شاید در آغاز درآمد خوبی نداشته باشید اما بالاخره موفق می‌شوید.

 

تقویت فن بیان

 

۲) فن بیان خود را تقویت کنید. یکی از خصوصیات یک فروشنده موفق این است که دقت داشته باشد مرز میان پرزنت محصول و مجبورکردن مشتری به خرید بسیار باریک است. فن بیان یکی از ویژگی‌های یک فروشنده خوب و حرفه ای است. با داشتن فن بیان خوب می‌توانید بدون تندی و حالت دفاعی گرفتن جملات و پرسش‌ها را به سمتی که می‌خواهید، هدایت کنید. جملات مناسب بدون ناراحت کردن مشتری شما را به فروش می رساند. برای مثال انواع پرسش فروشنده از مشتری را با فن بیان‌های مختلف در اینجا می آوریم:

 

  • حالت منفعلانه: “به نظرتان می‌توانید به من بگویید چه زمانی دوباره همدیگر را می‌بینیم؟”
  • حالت تند: “پنج ثانیه وقت دارید تا تصمیم گیری کنید وگرنه می‌روم.”
  • حالت ایده آل: “بیایید هفته بعد همدیگر را ببینیم. تا آن موقع درباره پیشنهادم فکر کنید و تصمیم بگیرید.”

 

فروشنده حرفه ای موفق

 

۳) فرایند یادگیری را متوقف نکنید. همیشه باید کار درست را انجام دهید و برای بهبود فرایند فروش خود تلاش کنید. بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید استمرار یادگیری و بهبود مستمر تکنیک‌ های فروش است. باید کتاب‌های مرتبط با فروش بخوانید، در سمینارهای فروش شرکت کنید، به پادکست‌های آموزش فروش گوش کنید و در شبکه‌های اجتماعی فروشنده‌های معروفی را که می‌توانید از آنها چند مطلبی هم یاد بگیرید، دنبال کنید. همیشه در حال یادگیری در حوزه فروش محصول خود باشید و مهارت‌ها و پیشرفت‌هایی را که برای رسیدن به این هدف به شما کمک می‌کنند، دنبال کنید.

 

الگو گرفتن از فروشنده‌های موفق

 

۴) از فروشنده‌های موفق الگو بگیرید. برای اینکه ویژگی‌های فروشنده حرفه‌ای را در خود تقویت کنید، در شروع کار از فروشنده‌های موفق شرکت خود تقلید کنید. آن‌ها چکار می‌کنند؟ چطور با مردم حرف می‌زنند؟ از آنها نظر و پیشنهاد بخواهید. فروشنده‌های با تجربه‌تر کمک به تازه کارها را دوست دارند. با آنها ارتباط برقرار کنید و سعی کنید دائم از آنها یاد بگیرید.

 

برای خود هدف تعیین کنید

 

۵) برای خود هدف تعیین کنید. حتی اگر شرکتتان برای شما هدف گذاری می‌کند، باز هم باید برای خود هدف‌های بزرگ‌تر داشته باشید. برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای موفق در شرکت خود تلاش کنید. این رقابت شما را به سمت نو آوری و تلاش بیشتر سوق می‌دهد. وقتی به موفقیت رسیدید باید اهداف بزرگ‌تری تعیین کنید. حتی زمانی که تصور می‌کنید به هدف خود رسیده‌اید، باز هم می‌توانید هدف بزرگ‌تری تعیین کنید.

 

نحوه‌ جذب مشتری یک فروشنده‌ موفق

 

نحوه جذب یک فروشنده حرفه ای

 

۱) مختصر و مفید خودتان را معرفی کنید. یک مکالمه در آغاز ممکن است به دلایل مختلف بد پیش برود. شاید فروشنده بدون ایجاد فرصتی برای یک گفتگوی واقعی فوراً به سراغ اصل مطلب برود. برخی آنقدر گفتگو را کش می‌دهند که مشتری نمی‌داند اصلاً چرا با هم گفتگو می‌کنند. اگر می‌خواهید بدانید فروشنده چه ویژگی‌هایی دارد، بهتر است حواستان باشد که میانه رو باشید: در چند جمله کسب و کار یا شرکتی که نماینده‌اش هستید را معرفی کنید. تا زمانی که مشتری را نشناخته‌اید درباره خود و محصول حرف نزنید.

 

یک فروشنده موفق بیشتر سوال می‌پرسد

 

۲) بیشتر از اینکه جواب بدهید سؤال بپرسید. در سال‌های اخیر فروشنده‌ها فهمیده‌اند که بهترین راه جذب مشتری برای خرید سؤال پرسیدن است نه تعریف کردن از محصول. از خصوصیات فروشنده خوب آن است که از مشتری سوا بپرسد. در حقیقت مردم در مقابل خرید کردن مقاومت به خرج می‌دهند. برای فروش موفق باید از مشتری سؤال پرسید تا بفهمید چطور می‌توانید به او کمک کنید. درباره کسب و کار و صنعت‌شان سؤال کنید و بدانید چه چیزی برایشان اهمیت دارد.

 

مشکلات مشتری را بشناس

 

۳) مشکلات مشتری را بشناسید. اگر هنوز هم این سوال را دارید که  چگونه یک فروشنده موفق باشیم، باید دقت داشته باشید که فروشنده کم کم سؤالات را به سمت مشکلات مشتری سوق دهید. آیا کسب و کارشان به مانع خورده و آرزو می‌کنند بهتر شود؟ به دنبال فرصتی باشید تا بفهمید از محصول مشابه شما استفاده کرده و از آن راضی نیستند. اصلاً درباره محصول خود حرف نزنید. چون هنوز نیاز آنها به تغییر را متوجه نشده اید. با پرسیدن این که در صورت عدم حل مشکل  و سوگیری حفظ وضع موجود چه اتفاقی برای مشتری رخ می‌دهد او را به سمت فکر کردن بیشتر درباره محصولش سوق دهید. در این صورت چه ضرری متوجهشان خواهد شد؟ چه کارهایی را نمی‌توانند انجام دهند؟

 

به حالات مشتریانتان توجه کنید

 

۴) به حالات مشتری توجه کنید. چطور یک فروشنده خوب باشیم؟ وقت آن رسیده که به حالات مشتری توجه کنید. در این فرایند شاید مشتری به پرسش‌هایتان درست جواب ندهد. رفتار و زبان بدن آنها را درنظر بگیرید. آیا دائم به این طرف و آن طرف نگاه کرده یا تند صحبت می‌کنند؟ ناراحت به نظر می‌رسند؟ درصورت دیدن این علائم از مشتری بپرسید مایل است دیدار دیگری داشته باشید. شاید مشتری روز سخت و پر مشغله‌ای داشته باشد، پس به او احترام بگذارید. اهمیت زبان بدن در فروش و فروشندگی بسیار بالاست. 

 

توانایی حل مشکل مشتریان

 

۵) توضیح دهید که شما می‌توانید مشکلاتشان را حل کنید. یکی دیگر از ویژگی‌های فروشنده خوب ارزیابی مشکلات مشتری است. پس از ارزیابی مشکلات مشتری، آنها را با محصولات خود مقایسه کنید. آیا واقعاً می‌توانید کمکشان کنید؟ اگر نه، در صورتی که مشتری به محصول شما نیاز ندارد نمی‌توانید بفروشید. سؤالات خود را طوری بپرسید تا مشتری بداند شما چگونه می‌توانید مشکلاتشان را حل کنید.

 

تا زمانی که مشتری احساس نیاز نکرده از محصول حرفی نزنید

 

۶) تا زمانی که حس نیاز مشتری به محصولتان را بیدار نکرده‌اید از محصول خود حرف نزنید. از خصوصیات یک فروشنده خوب آن است که به موقع در مورد محصول صحبت می‌کند. در این مرحله می‌توانید بگویید محصول شما چیست، چه کاری انجام می‌دهد و چگونه مشکل را حل می‌کند. با این حال جزئیات کامل و فنی را توضیح ندهید. به جای آن روی قسمت‌هایی تاکید کنید که به مشکل و کسب و کار آنها مربوط است. درصورت نیاز می‌توانند از وبسایت شما اطلاعات کامل را به دست بیاورند، پس نگران آن نباشید.

 

رازهای نهایی کردن معامله از نگاه یک فروشنده‌ موفق

از مشتری بپرسید سوال یا نگرانی دارد یا نه

 

۱) از مشتری بپرسید سؤال یا نگرانی دارد. پس از اتمام توضیحات از مشتری بپرسید سؤال دارد یا نه. اگر سوالی دارد با پاسخ دادن به آن گفتگو را ادامه دهید. پس از اینکه درباره محصول و تأثیر آن اطلاعات کافی دریافت کردند، از آنها بپرسید چه چیزی مانع از خرید می‌شود. اینجاست که ابزار و تکنیک‌هایی که در آموزش فروش قبلا یاد گرفته‌اید به کارتان می‌آید. خوب فکر کنید تا شرایط آنها را کاملاً بررسی کرده و ببینید چه راه حلی به کارشان می‌آید.

 

تشویق مشتری برای تصمیم‌گیری

 

۲) مشتری را به تصمیم گیری تشویق کنید. به مشتری نگویید فوراً تصمیم بگیرد، بلکه با درخواست ملاقات بعدی برای توضیحات تکمیلی او را به سمت تصمیم گیری سوق دهید. حتی می‌توانید چند روز به او فرصت دهید تا درباره پیشنهادتان فکر کرده و بعداً به سراغتان بیاید. حتماً اطلاعات تماس خود را در اختیار مشتری بگذارید.

 

پیگیری احتمال فروش بالقوه

 

۳) احتمال و امکان فروش بالقوه را دنبال کنید. اگر فکر می‌کنید کمترین احتمال فروش وجود دارد با مشتری ارتباط خود را ادامه دهید. اگر مشتری یک هفته فرصت خواسته، آخر هفته با او تماس گرفته و نظرش را بپرسید. در این بین به راه‌هایی برای کمک به مشتری و متقاعد کردن او برای خرید فکر کنید.

 

ارتباط با مشتری

 

۴) با مشتری در ارتباط باشید. اگر می‌خواهید ویژگی‌های فروشنده موفق را در خود حفظ کنید، پس از فروش نباید ارتباط خود را با مشتری تمام کنید. به جای آن باید ارتباط خود را ادامه دهید تا مشتری باز هم به سراغتان بیاید و حتی دیگران را به شما ارجاع کند. پس با ارسال یاد آورهایی مانند کارت تولد یا سالگرد یا پیام‌هایی در شبکه‌های اجتماعی ارتباطتان را ادامه دهید. شما می‌توانید از روش‌های دیگر هم استفاده کنید، مثلا:

 

  • ارسال مقالات مرتبط با کسب و کار مشتری
  • ارسال نامه‌های خبری در قالب ایمیل
  • برنامه ریزی قرار ملاقات برای صرف قهوه یا شام
  • یافتن راه‌های خلاقانه برای ارتباط با مشتری

نتیجه‌گیری

دقت داشته باشید که راز موفقیت فروشنده خوب و حرفه ای این است که همیشه دنبال منابع و کتاب‌های مهم در این زمینه باشد. اگر به دنبال پاسخ این سوال هستید که فروشنده چه ویژگی هایی دارد، به مجموع ۱۵ موردی که برای شما شرح دادیم دقت کنید. اگر می‌خواهید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید کتاب فروشنده‌ حرفه‌ ای را مطالعه کنید. این کتاب ویژگی‌ های فروشنده موفق و حرفه‌ ای را در اختیارتان می‌گذارد. می‌توانید با مطالعه داستان عینی برای فروشنده‌های موفق جهان خود را یک قدم به موفقیت نزدیک‌تر کنید.

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟