مقالات نرم افزار crm

مهارت‌های عملی یک فروشنده موفق (از همین امروز اجرا کنید)

چگونه فروشنده خوبی باشیم

چگونه فروشنده‌ی خوبی باشم؟ سوالی که در این مقاله قصد داریم با معرفی ویژگی‌ها و خصوصیات فروشنده‌ی موفق به آن در سه بخش یعنی ذهنیت درست برای یک فروشنده موفق، جذب مشتری و نهایی کردن معامله پاسخ دهیم.

توسط تحریریه دیدار -

به روزرسانی شده در ۱۸ فروردین ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 4.5 دقیقه

دانش فروش > روش‌های افزایش فروش

اگر در زمینه فروش تازه کار باشید شاید کل فرآیند برایتان گیج کننده باشد. شاید دائم تماس و مذاکره داشته باشید اما به جایی نرسید. با این حال، با مطالعه ویژگی‌های یک فروشنده خوب می‌توانید فرآیند فروش خود را تسهیل کرده و آمار فروشتان را بالا ببرید. ما در این مقاله قصد داریم به این سوال شما که “چگونه فروشنده خوبی باشیم” پاسخ بدهیم. روش‌هایی را معرفی می‌کنیم که با بکار بستن آنها در فرآیند فروش خود می‌توانید به یک فروشنده حرفه‌ای در حوزه خود تبدیل شوید.

 

بخش اول: ذهنیت درست برای یک فروشنده موفق

فروشنده موفق شغل خود را دوست دارد

 

۱) شغل خود را دوست داشته باشید. اگر شغلی را دوست نداشته باشید در آن موفق نمی‌شوید. فروشنده‌های موفق چالش‌های رسیدن به فروش، مذاکره با مشتری و نهایی کردن فروش را دوست دارند. اگر واقعاً بخواهید می‌توانید تلاش بیشتری کنید و بهترین نتیجه را بگیرید. اگر کار یا محصولتان را دوست ندارید محصول دیگری را بفروشید. شاید در آغاز درآمد خوبی نداشته باشید اما بالاخره موفق می‌شوید.

 

تقویت فن بیان

 ۲) فن بیان خود را تقویت کنید. یک فروشنده خوب باید دقت داشته باشد که مرز میان پرزنت محصول و مجبورکردن مشتری به خرید بسیار باریک است. فن بیان یکی از ویژگی‌های فروشنده خوب است. با داشتن فن بیان خوب می‌توانید بدون تندی و حالت دفاعی گرفتن جملات و پرسش‌ها را به سمتی که می‌خواهید، سوق دهید. جملات مناسب بدون ناراحت کردن مشتری شما را به فروش می رساند. برای مثال انواع پرسش فروشنده از مشتری را با فن بیان‌های مختلف در اینجا می آوریم:

  • حالت منفعلانه: “به نظرتان می‌توانید به من بگویید چه زمانی دوباره همدیگر را می‌بینیم؟”
  • حالت تند: “پنج ثانیه وقت دارید تا تصمیم گیری کنید وگرنه می‌روم.”
  • حالت ایده آل: “بیایید هفته بعد همدیگر را ببینیم. تا آن موقع درباره پیشنهادم فکر کنید و تصمیم بگیرید.”

 

 

۳) فرایند یادگیری را متوقف نکنید. همیشه باید کار درست را انجام دهید و برای بهبود فرایند فروش خود تلاش کنید. بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید استمرار یادگیری و بهبود مستمر تکنیک‌های فروش است. باید کتاب‌های مرتبط با فروش بخوانید، در سمینارهای فروش شرکت کنید، به پادکست‌های آموزش فروش گوش کنید و در شبکه‌های اجتماعی فروشنده‌های معروفی را که  می‌توانید از آنها چند مطلبی هم یاد بگیرید، دنبال کنید. همیشه در حال یادگیری در حوزه فروش محصول خود باشید و مهارت‌ها و پیشرفت‌هایی را که برای رسیدن به این هدف به شما کمک می‌کنند، دنبال کنید.

 

الگو گرفتن از فروشنده‌های موفق

 

۴) از فروشنده‌های موفق الگو بگیرید. در شروع کار از فروشنده‌های موفق شرکت خود تقلید کنید. آن‌ها چکار می‌کنند؟ چطور با مردم حرف می‌زنند؟ از آنها نظر و پیشنهاد بخواهید. فروشنده‌های باتجربه تر کمک به تازه کارها را دوست دارند. با آنها ارتباط برقرار کنید و سعی کنید دائم از آنها یاد بگیرید.

 

برای خود هدف تعیین کنید

 

۵) برای خود هدف تعیین کنید. حتی اگر شرکتتان برای شما هدف گذاری می‌کند، بازهم باید برای خود هدف‌های بزرگ‌تر داشته باشید. برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای در شرکت خود تلاش کنید. این رقابت شما را به سمت نوآوری و تلاش بیشتر سوق می‌دهد. وقتی به موفقیت رسیدید باید اهداف بزرگ‌تری تعیین کنید. حتی زمانی که تصور می‌کنید به هدف خود رسیده‌اید، باز هم می‌توانید هدف بزرگ‌تری تعیین کنید.

 

بخش دوم: نحوه‌ی جذب مشتری یک فروشنده‌موفق

 

مختصر خود را معرفی کنید

 

۱) مختصر و مفید خودتان را معرفی کنید. یک مکالمه در آغاز ممکن است به دلایل مختلف بد پیش برود. شاید فروشنده بدون ایجاد فرصتی برای یک گفتگوی واقعی فوراً به سراغ اصل مطلب برود. برخی آنقدر گفتگو را کش می‌دهند که مشتری نمی‌داند اصلاً چرا با هم گفتگو می‌کنند. بهتر است میانه رو باشید: در چند جمله کسب و کار یا شرکتی که نماینده‌اش هستید را معرفی کنید. تا زمانی که مشتری را نشناخته‌اید درباره خود و محصول حرف نزنید.

 

یک فروشنده موفق بیشتر سوال می‌پرسد

 

۲) بیشتر از اینکه جواب بدهید سؤال بپرسید. در سال‌های اخیر فروشنده‌ها فهمیده‌اند که بهترین راه جذب مشتری برای خرید سؤال پرسیدن است نه تعریف کردن از محصول. در حقیقت مردم در مقابل خرید کردن مقاومت به خرج می‌دهند. برای فروش موفق باید از مشتری سؤال پرسید تا بفهمید چطور می‌توانید به او کمک کنید. درباره کسب و کار و صنعت‌شان سؤال کنید و بدانید چه چیزی برایشان اهمیت دارد.

 

مشکلات مشتری را بشناس

 

۳) مشکلات مشتری‌تان را بشناسید. کم کم سؤالات را به سمت مشکلات مشتری سوق دهید. آیا کسب و کارشان به مانع خورده و آرزو می‌کنند بهتر شود؟ به دنبال فرصتی باشید تا بفهمید از محصول مشابه شما استفاده کرده و از آن راضی نیستند. اصلاً درباره محصول خود حرف نزنید. چون هنوز نیاز آنها به تغییر را متوجه نشده اید. با پرسیدن این که در صورت عدم حل مشکل  و سوگیری حفظ وضع موجود چه اتفاقی برای مشتری رخ می‌دهد او را به سمت فکر کردن بیشتر درباره محصولش سوق دهید. در این صورت چه ضرری متوجهشان خواهد شد؟ چه کارهایی را نمی‌توانند انجام دهند؟

 

به حالات مشتریانتان توجه کنید

 

۴) به حالات مشتری توجه کنید. در این فرایند شاید مشتری به پرسش‌هایتان درست جواب ندهد. رفتار و زبان بدن آنها را درنظر بگیرید. آیا دائم به این طرف و آن طرف نگاه کرده یا تند صحبت می‌کنند؟ ناراحت به نظر می‌رسند؟ درصورت دیدن این علائم از مشتری بپرسید مایل است دیدار دیگری داشته باشید. شاید مشتری روز سخت و پرمشغله‌ای داشته باشد، پس به او احترام بگذارید.

 

توانایی حل مشکل مشتریان

 

۵) توضیح دهید که شما می‌توانید مشکلاتشان را حل کنید. پس از ارزیابی مشکلات مشتری آنها را با محصولات خود مقایسه کنید. آیا واقعاً می‌توانید کمکشان کنید؟ اگر نه، در صورتی که مشتری به محصول شما نیاز ندارد نمی‌توانید بفروشید. سؤالات خود را طوری بپرسید تا مشتری بداند شما چگونه می‌توانید مشکلاتشان را حل کنید.

 

تا زمانی که مشتری احساس نیاز نکرده از محصول حرفی نزنید

 

۶) تا زمانی که حس نیاز مشتری به محصولتان را بیدار نکرده‌اید از محصول خود حرف نزنید. در این مرحله می‌توانید بگویید محصول شما چیست، چه کاری انجام می‌دهد و چگونه مشکل را حل می‌کند. با این حال جزئیات کامل و فنی را توضیح ندهید. به جای آن روی قسمت‌هایی تاکید کنید که به مشکل و کسب و کار آنها مربوط است. درصورت نیاز می‌توانند از وبسایت شما اطلاعات کامل را به دست بیاورند، پس نگران آن نباشید.

 

بخش سوم: رازهای نهایی کردن معامله از نگاه یک فروشنده‌ موفق

از مشتری بپرسید سوال یا نگرانی دارد یا نه

 

۱) از مشتری بپرسید سؤال یا نگرانی دارد. پس از اتمام توضیحات از مشتری بپرسید سؤال دارد یا نه. اگر سوالی دارد با پاسخ دادن به آن گفتگو را ادامه دهید. پس از اینکه درباره محصول و تأثیر آن اطلاعات کافی دریافت کردند، از آنها بپرسید چه چیزی مانع از خرید می‌شود. اینجاست که ابزار و تکنیک‌های فروشنده موفق به کارتان می‌آید. خوب فکر کنید تا شرایط آنها را کاملاً بررسی کرده و ببینید چه راه حلی به کارشان می‌آید.

 

تشویق مشتری برای تصمیم‌گیری

 

۲) مشتری را به تصمیم گیری تشویق کنید. به مشتری نگویید فوراً تصمیم بگیرد، بلکه با درخواست ملاقات بعدی برای توضیحات تکمیلی او را به سمت تصمیم گیری سوق دهید. حتی می‌توانید چند روز به او فرصت دهید تا درباره پیشنهادتان فکر کرده و بعداً به سراغتان بیاید. حتماً اطلاعات تماس خود را در اختیار مشتری بگذارید.

 

پیگیری احتمال فروش بالقوه

 

۳) احتمال و امکان فروش بالقوه را دنبال کنید. اگر فکر می‌کنید کمترین احتمال فروش وجود دارد با مشتری ارتباط خود را ادامه دهید. اگر مشتری یک هفته فرصت خواسته، آخر هفته با او تماس گرفته و نظرش را بپرسید. در این بین به راه‌هایی برای کمک به مشتری و متقاعد کردن او برای خرید فکر کنید.

 

ارتباط با مشتری

 

۴) با مشتری در ارتباط باشید. پس از فروش نباید ارتباط خود را با مشتری تمام کنید. به جای آن باید ارتباط خود را ادامه دهید تا مشتری باز هم به سراغتان بیاید و حتی دیگران را به شما ارجاع کند. پس با ارسال یادآورهایی مانند کارت تولد یا سالگرد یا پیام‌هایی در شبکه‌های اجتماعی ارتباطتان را ادامه دهید. شما می‌توانید از روش‌های دیگر هم استفاده کنید، مثلا:

 

  • ارسال مقالات مرتبط با کسب و کار مشتری
  • ارسال نامه‌های خبری در قالب ایمیل
  • برنامه ریزی قرار ملاقات برای صرف قهوه یا شام
  • یافتن راه‌های خلاقانه برای ارتباط با مشتری

 

راز موفقیت فروشنده خوب این است که همیشه دنبال منابع و کتاب‌های مهم در این زمینه باشد. اگر می‌خواهید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید کتاب فروشنده‌ی حرفه‌ای را مطالعه کنید. این کتاب ویژگی‌های فروشنده موفق و حرفه‌ای را در اختیارتان می‌گذارد. می‌توانید با مطالعه داستان عینی برای فروشنده‌های موفق جهان خود را یک قدم به موفقیت نزدیک‌تر کنید.

 

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟