زمان خواندن 3.5 دقیقه
تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب در هدف تعامل، دیدگاه و نقاطدرد است. فرق کارشناس فروش با بازاریاب را بدانید تا بتوانید یکی را انتخاب کنید.
اگر تازه کار هستید، احتمالا فکر میکنید که کارشناس فروش و بازاریابی یکی هستند؛ ولی اصلا اینطور نیست و این دو خیلی با هم فرق دارند. این دو حرفه، دو بخش متفاوت با اهداف، نیاز و استراتژیهای مختلف هستند. برای اینکه بدانید کدام یک از این دو برای شما مناسب است، لازم است آنها را به خوبی بشناسید. در ادامه همراه ما باشید تا بیشتر درباره تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب بدانید.
بیایید ببینیم فرق کارشناس فروش با بازاریاب در چیست؟
در گذشته وقتی فروشندگان با مشتری تماس میگرفتند باید محصول را به او معرفی میکردند و میگفتند به چه دردی میخورد. ولی امروزه همه چیز فرق کرده است. این روزها بیشتر مشتریانی که با شما تماس میگیرند، میدانند چه میخواهند و دنبال چه چیزی هستند. احتمالا این افراد قصد خرید دارند که با شما تماس میگیرند؛ ولی در گذشته به این شکل نبود. کارشناسان فروش امروزه باید با این افراد حرف بزنند و به سوالهایشان جواب دهند.
با این حال ذهن مشتری در 60% مواقع قبل از اینکه با نماینده فروش حرف بزند، روی محصول متمرکز میشود. در مقابل، بازاریابان محصول را به مشتری عرضه میکنند. بازاریابان مدرن پستهایی را در قالب ویدیو، وبلاگ، پستهای سوشیال مدیا و مقالات منتشر کرده و تمام تلاششان را میکنند تا از کلمات کلیدی و هشتگها استفاده کنند تا محتوایشان را در معرض دید افراد مناسب قرار دهند. فروش با هر محتوای مرتبطی انجام میشود و این محتوا به جذب مشتری کمک میکند.
این یکی از مهمترین فرق کارشناس فروش با بازاریاب است که کارشناس فروش با مشتری حرف میزند و بازاریاب با فردی که احتمال دارد به مشتری تبدیل شود. البته بازاریابان و کارشناسان فروش هر دو باید با مشتریان ارتباط مؤثر و صمیمانه برقرار کنند تا بتوانند آنها را قانع کنند که محصولشان جوابگوی نیازشان است یا مشکلشان را حل میکند. بازاریابان حرفشان را با اینکه محصول چه مشکلی را حل میکند، شروع میکنند. این افراد همیشه چند چیز را در ذهن دارند.
بازاریابان همیشه از مشکل شروع میکنند تا به مشتری نشان دهند با چه چیزی مواجه است. مثلاً میگوید از اینکه کولر گازیتان برق زیادی مصرف میکند، خسته شدید؟ این یک استراتژی مهم در فروش و جذب مشتری است که دست روی نقطه درد مشتری بگذارید. مشتریان وقتی خرید میکنند که مشکل و نیازی داشته باشند. خرید میکنند تا نیازشان را برطرف سازند. بعد درباره اینکه چرا این مشکل اهمیت دارد صحبت میکنند تا مشتری را قانع کنند دنبال راه حل باشد.
فرقی نمیکند که فروشنده یا بازاریاب هستید، در هر صورت نباید برای فروختن به مشتری اصرار کنید. مشتریان از فروش سخت متنفر هستند. به جای اینکه بگویید محصولتان بهترین است، آن را معرفی کنید تا خودشان خرید کنند. مثلاً شما یک سایت لوازم آرایشی دارید، بازاریابتان مقالهای درباره تأثیر بیوتین روی ناخن دست مینویسد. بازاریاب سعی دارد با این متن با مشتریان ارتباط برقرار کند. همچنین برای این کار در آخر مقاله از مشتریان نظر میخواهد. در حالی که کارشناس فروش اگر متنی هم بنویسد، معرفی محصولات است.
کارشناس فروش امرکزش روی فروش محصول است. البته کارشناسان فروش موفق، بهحفظ مشتری، سهم بازار و رشد شرکت هم توجه میکنند. ولی بیشتر تمرکز این افراد روی فروختن محصول به مشتریان است. در واقع کارشان این است. این افراد تمام تلاششان را میکنند تا به مشتری اطمینان دهند چیزی که میفروشند عالی بوده و پاسخگوی نیازهایشان است.
ولی دیدگاه بازاریابان تقریباً مخالف آن است. بازاریابان ممکن است محتوایی درباره فروش، تبلیغ یا رویداد منتشر کنند. ولی چشم خود را باز میکنند تا از طریق این محتوا با مشتریان ارتباط برقرار کنند. این افراد به روابط بلند مدت توجه دارند و سعی میکنند رابطهای صمیمی و مؤثر بسازند تا فرد را به مشتری دائمی تبدیل کنند. همچنین این افراد در بازار تحقیق میکنند تا نیازهای فعلی افراد و نیازهایی که مخاطب ممکن است در آینده با آن روبهرو شوند را شناسایی کنند و خود و تیمهای دیگر را برای آن آماده کنند.
برای اینکه در محتوایتان بازاریابی کنید، لازم است در قدم اول درباره محتوایی که میخواهید ارائه دهید، تصمیم بگیرید. برای مثال آموزش به مشتری، اخبار صنعت و غیره. میتوانید پستهای تبلیغات گرا را با این محتواها ترکیب کنید. مثلاً وقتی درباره نحوه جوش زدن صورت مینویسید، میتوانید یک کرم ضد جوش معرفی کنید. فقط توجه کنید محتوایتان باید متعادل باشد. همچنین میتوانید لینک مقالات دیگر را هم در پستتان بیاورید تا مشتریان را بیشتر درگیر کنید.
دیگر فرق کارشناس فروش و بازاریاب در نحوه پرداختن به نقاط درد مشتری است. فروشندگان با مشتریان خود ارتباط برقرار میکنند و با آنها حرف میزنند تا مشکلاتشان را درک کنند و راه حلهایی را بر اساس پیشنهادات شرکت و محصولات به مشتریان ارائه دهند.
فروشندگان و بازاریابان از جهات مختلف به نقاط درد مشتری نزدیک میشوند. فروشندگان با مشتریان خود، کار میکنند تا مشکلات آنها را درک کرده و راهحلهایی را بر اساس آنها ارائه دهند. ولی کار بازاریابان فرق دارد. این افراد با مشتریان حرف میزنند و به نقاط دردی اشاره میکنند که ممکن است مشتری تا قبل از آن، از این مشکل آگاهی نداشته باشد.
در واقع نمیتوان به این سؤال پاسخ دقیقی داد. اخلاق و ویژگیهای افراد با هم فرق دارد. همین امر باعث شده یک نفر برای کارشناس فروش و فردی دیگر برای بازاریابی مناسب باشد. در همهی شرکتهای بزرگ تیم بازاریابی و فروش با هم همکاری میکنند تا مشتریان جدید را جذب کنند و به آنها بفروشند. این شیوه هماهنگی تیم بازاریابی و فروش، تا حد زیادی فروش را افزایش میدهد. برای مثال میتوان به مقالات اشاره کرد. مثلا در یک مقاله گفته شده که کفش نامناسب میتواند باعث کمر درد شود و در ادامه یک کفش مناسب معرفی شده است. همچنین در آخر مقاله فرد را دعوت کردند تا با فروشنده مشورت کند و مناسبتترین محصول را خریداری کند.
دنیای فروش روزبهروز در حال گسترش است. همین مساله باعث شده کارهای حوزه فروش روزبهروز بیشتر شوند. تا حدود 30 سال قبل شغلی به اسم بازاریابی وجود نداشت و این فروشندگان بودند که وظیفه بازاریابی را بر عهده داشتند. بازاریابی و کارشناس فروش امروزه دو شغل مجزا هستند که هر یک وظایف مختلفی دارند. کارشناسان فروش فقط به فکر فروش و حال هستند؛ ولی بازاریابان به فکر آینده هستند. در بالا بیشتر درباره تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب صحبت کردیم.
آموزش مهارتهای کارشناس فروش
(صفحه اصلی)
چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ ویژگیهای یک فروشنده حرفهای
مشاغل مرتبط با فروش در یک دهه آینده چگونه خواهند بود؟
راهنمای اصول فروشندگی برای تازه کارها
رایج ترین اشتباهات کارشناسان فروش
مهمترین عادتها و روتین روزانه فروشندگان موفق
چگونه به یک کارشناس فروش حضوری حرفهای تبدیل شویم؟
وظایف کارشناس فروش تلفنی چیست؟
مهارتهای لازم برای کار در بیمه که هر بیمهگری باید بداند
صفر تا صد وظایف کارشناس برنامهریزی فروش
کارشناس فنی فروش کیست و چه وظایفی دارد؟
تفاوتهای کلیدی کارشناس فروش و ویزیتور
تفاوتهای کلیدی کارشناس فروش و بازاریاب
بهترین وبلاگهایی که باید برای آموزش فروش بخوانید
ویژگیهای فروشندگان موفق و وضعیت فروش در ایران
تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب در چیست؟
در این مقاله به فرق کارشناس فروش با بازاریاب اشاره کردیم که در هدف تعامل با مشتری، دیدگاه و پرداختن به نقاط درد مشتری با هم متفاوت هستند.
کدام موقعیت شغلی بهتر است: کارشناس فروش یا بازاریاب؟
نمیتوان به طور دقیق گفت کدام بهتر است. انتخاب هر کدام از این دو شغل به ویژگیهای فرد بستگی دارد. یک نفر برای بازاریابی بهتر عمل میکند و دیگری برای کارشناس فروش.