زمان خواندن 4.5 دقیقه
همکاری، ارتباط و هماهنگی میان تیم‌های موجود در یک شرکت یا سازمان منجر به سوددهی بالا می‌شود. در این مقاله به بررسی نکات هماهنگی موفق تیم بازاریابی و تیم فروش می‌پردازیم.
در تاریخچه کسب‌وکار، تیم‌های بازاریابی و فروش همیشه با یک مشکل مواجه شده‌اند: عدم هماهنگی تیم فروش و بازاریابی. اگرچه هدف هر دو مجموعه سوددهی برای شرکت است، اما استراتژی‌ها و استانداردهای موفقیتشان با یکدیگر تفاوت دارد. در این مقاله به بررسی نکات مهمی برای ایجاد هماهنگی تیم بازاریابی و فروش می‌پردازیم.
بازاریاب‌ها سرنخ‌ها را برای کاریز فروش تامین کرده و با ایجاد پیام برند، فروشنده‌ها را قادر می‌سازند تا معامله‌ای را انجام داده و برای شرکت سود کسب کنند. برخلاف ارتباط این دو مجموعه و وابستگی‌شان به دیگری، فروشنده و بازاریاب به سختی می‌توانند به چالش‌های خاص دیگری پرداخته و ارتباط و همکاری مؤثر ایجاد کنند. اگرچه هر دو به یک اندازه در رشد شرکت سهم دارند، اما فروشنده‌ها سخت می‌توانند با بازاریاب‌ها همراه شوند و عکس این قضیه نیز رخ می‌دهد. بنابراین با ناهماهنگی تیم فروش و بازاریابی مواجه هستیم.
این تفاوت‌های مشهود اغلب به سوتفاهم، اصطکاک و مسائل مرتبط دیگر به عدم هماهنگی تیم بازاریابی و فروش ختم می‌شود. به گفته Demand Gen ، عدم هماهنگی و همکاری تیم فروش و بازاریابی مشکل رایج کسب و کارها است. حدود نیمی از کارمندان B2B بزرگترین مشکل در رابطه با عدم همکاری میان فروش و بازاریابی شرکت را ارتباط ضعیف، فرایندهای شکست خورده و شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) در فروش و بازاریابی متفاوت در کل مجموعه می‌دانند.
اگر این عدم همکاری تیم بازاریابی و فروش به درستی مدیریت نشود در بلندمدت به بهای از بین رفتن زمان و سرمایه‌ی مشتری و البته خود شرکت تمام می‌شود. براساس مطالعه‌ای توسط Forrester، چهل و سه درصد از مدیر عاملان شرکت‌ها عدم هماهنگی تیم بازاریابی و فروش را مسبب کاهش فروش شرکت می‌دانند.
مایه‌ی تعجب نیست که اصطکاک و عدم همکاری تیم بازاریابی و فروش می‌تواند به بهای از دست رفتن سرمایه شرکت تمام شود. اگر تیم فروش نداند برای تبلیغ محصول جدید چطور با بازاریاب‌ها همکاری کند، شاید آن محصول چندان مورد توجه قرار نگیرد. به عبارت دیگر، اگر تیم فروش درباره مشکلات موجود مشتری که در تماس فروش متوجه آن شده، به بازاریاب‌ها چیزی نگوید، کمپین بازاریابی تیم شاید نداند این محصول چطور می تواند مشکل مشتری را حل کند.
عدم همکاری و ناهماهنگی تیم فروش و بازاریابی مشکلی رایج و چه بسا اجتناب ناپذیر است که تیم فروش و بازاریابی باید به آن آگاه باشند و برای حل این مشکل جلسات، کنفرانس، و کانال‌های پیام رسان بر پا کنند تا با همکاران گفتگو داشته و آنها را از روند و فرایند فروش روزانه مطلع کنند. ما با بررسی استراتژی‌های مختلف برای همکاری، به این نتیجه رسیدیم که هر دو تیم باید باهم همکاری کرده و از کمک یکدیگر بهره ببرند، بنابراین نحوه هماهنگی تیم فروش و بازاریابی بسیار مهم است.
حتی اگر بازاریاب شرکتی کوچک هستید، استراتژی‌هایی وجود دارد که می‌توانید با اجرای آنها با تیم فروش و اهداف روزانه آنها بیشتر آشنا شوید.
همان‌طور که گفته شد برای ایجاد همکاری بیشتر به منظور هماهنگی تیم بازاریابی و فروش باید نکاتی را رعایت کنیم.
ساختار شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف متفاوت است، اما کارمندان فروش و بازاریابی اغلب در قسمت‌های مختلف مستقر هستند. مثلاً، همکاران فروش ممکن است در قسمت دیگری از اداره یا در طبقه مجزا قرار بگیرند یا دائم در رفت و آمد باشند. حتی اگر همکار فروش نزدیک شما می‌نشیند، ممکن است دائم مشغول تماس فروش و وظایف دیگری باشد که با وظایف شما فرق دارد.
شاید در رابطه با کارهای روزمره همکاران فروش کنجکاو باشید، اما آنها هم دوست دارند درباره نقش شما چیزهایی بدانند. برای پیشگیری از هرگونه ابهام، بین دو تیم ارتباط عمیق‌تر ایجاد کنید تا هماهنگی بین واحد بازاریابی و واحد فروش بیشتر شود. می‌توانید از طریق جلسات، نوشیدن قهوه با هم، ایمیل یا حتی پیامک ارتباط خود را بیشتر کنید.
کینزی تمپارک، مدیر بازاریابی مشتری در هاب اسپات می‌گوید
از نظر من مهم‌ترین نکته برای هماهنگی بین واحد بازاریابی و واحد فروش گفتگوی راحت است. هر دو تیم باید چشم اندازهای مهمی داشته باشند، و می‌توانید از یکدیگر چیزهای مختلف یاد بگیرید. در نهایت هدف هر دوی شما رسیدن به هدف مشتری، یعنی همان سوددهی است.
لزلی یه، مدیر بازاریابی محتوا و سرپرست روابط عمومی، فروشنده‌ها را به “گفتگوی پیوسته” باهم تشویق می‌کند. او می‌گوید:
یکی دو نفر در تیم فروش را پیدا کنید که به اندازه کافی تجربه داشته باشند و درباره محتوای جدید یا روش‌های جدید انواع بازاریابی نظر بدهند. می‌توانید چنین سوالاتی از آنها بپرسید: آیا این پروژه برای فروشنده‌ها هم مناسب است؟ آیا به بهبود کارشان کمک می‌کند؟
گاهی اوقات تصور می‌کنید کمپین بازاریابی‌تان موفق خواهد بود، اما فروشتان چندان تعریفی ندارد. گرچه می‌توانید در رابطه با دلایل شکست آن با بازاریاب‌ها صحبت کنید، بهتر است بازخورد فروشنده را نیز جویا شوید. فروشنده اغلب درباره تصورات مشتری، دلایل انتخاب محصول توسط مشتری و موانع فروش نهایی، اطلاعات خوبی را در اختیارتان می‌گذارد.
لزلی یه می‌گوید:
یکی از مشکلات رایج پروژه‌های بازاریابی این است که روی کاغذ مؤثر به نظر می‌رسد اما نیازهای فروشنده را در نظر نمی‌گیرند. بهترین کاری که بازاریاب می‌تواند انجام دهد صرف زمان برای ایجاد تغییراتی است که موانع فروشنده را پوشش دهد. معمولاً دو نوع مانع وجود دارد. موانعی که کارکرد اصلی محصول یا خدمات را زیر سوال می‌برند، و موانعی که به شیوه رفتار فروشنده مربوط می‌شود. بازاریابی باید بتواند به این موانع پاسخ دهد. چون این موانع نشانه وجود ایراد در معرفی محصول یا انتقال پیام هستند.
به گفته لزلی یه، بازاریاب‌ها باید موانعی که مانع اتمام و به سرانجام رسیدن معامله می‌شود، را شناسایی کنند. این موانع در مراحل آخر فروش مانع انجام شدن آن می‌شوند. وقتی بازاریاب بداند چه موانعی به شکست معامله منجر می‌شوند، می‌توانند برای این منظور کمپین‌هایی را راه اندازی کنند.
جهت انطباق تیم بازاریابی و فروش، شما به عنوان یک بازاریاب باید رقبا، استراتژی‌ها و نحوه بهبود شرایط خود در برابر آنها را بشناسید. تیم فروش می‌تواند در شناسایی بزرگترین رقبای شما که مشتری را از چنگتان درمی آورند، به شما کمک کنند. همچنین می‌توانند شرکت‌هایی که در آینده می‌توانند قدرتمند شوند را به شما معرفی کنند.
لزلی یه می‌گوید:
“بازاریاب‌ها باید برای این شرایط راه حل مناسب ایجاد کنند. احتمالاً تیم فروش زودتر از تیم‌های دیگر از شرکت‌های در حال توسعه خبردار شده، و آنها از همه بیشتر با چشم انداز مشتری آشنایی دارند. زمانی که فهرست دقیق رقبا را در اختیار دارید، تحلیل رقابتی یا تحلیل SWOT انجام دهید تا بدانید استراتژی‌های بازاریابی‌تان با رقبا چه تفاوتی دارد.”
شما به عنوان بازاریاب باید موفقیت پروژه را براساس ترافیک وب، کلیک‌ها، مشارکت‌ها و میزان فروش، بسنجید. با این حال، اگر واقعاً می‌خواهید تأثیر کار بر تیم فروش را بررسی کنید، با استفاده از ابزار تأثیر پروژه بر شاخص عملکرد فروش ، معاملات و سرنخ های واجد شرایط را شناسایی کنید.
با صرف زمان خود را جای فروشنده بگذارید و از دید او پروژه را بررسی کنید تا با ایجاد کمپین‌های مناسب به اهداف بازاریابی دست یافته و به تیم فروش انگیزه بدهید تا به معامله برسد.
دبی فارز، مدیر هاب اسپات در استراتژی وب جهانی می‌گوید:
تأثیر اقدامات بازاریابی خود را تا آخرین لحظه بررسی کنید. بسیاری از بازاریاب‌ها نمی‌خواهند بدانند اقداماتشان به چند فروش منجر شده. اما برای جلب اعتماد فروشنده باید ثابت کنید که از تأثیر مثبت بازاریابی محتوا خود مطمئن هستید. ابزارهایی مانند گزارش اسناد کمکتان می‌کند.
گزارش اسناد که فارز آن را توصیه می‌کند، به شما اجازه می‌دهد تا اقداماتی مانند تبلیغات، پست وبلاگ یا ایمیل را بررسی کرده و تعداد معاملات نتیجه بخش و سودهای به دست آمده را بررسی کنید.
اگر به خاطر نشناختن تیم فروش همکاری‌تان به مشکل برخورده، باید تا حد امکان حداقل روزی یک بار از مجموعه فروش دیدن کنید.
لزلی یه می‌گوید:
به طبقه فروش بروید. در آن صورت بهتر متوجه می‌شوید که تیم فروش موفق شما چگونه منابع را به اشتراک گذاشته و کار می‌کنند. در این صورت فقط به جلسات و مصاحبه‌های رسمی اکتفا نکرده اید.
همچنین شما می‌توانید به برخی از تماس‌های فروش گوش دهید. لزلی یه در ادامه می‌گوید:
بهترین کار برای درک تماس‌های فروش، شنیدن مشکلات رایج و درک استفاده از ابزار بازاریابی توسط فروشنده است.
به جز پیگیری تماس‌ها، می‌توانید در مصاحبه‌های تلفنی هم شرکت داشته باشید. بسیاری از تیم‌های فروش گروهی به تماس‌ها گوش داده و بازخوردهایشان را به اشتراک می‌گذارند. این ارتباط دوسویه نقاط قوت تماس موفق را مشخص کرده و باعث می‌شود فروشنده‌ها از یکدیگر بیاموزند. یکی از راه‌های افزایش انطباق تیم بازاریابی و فروش تعامل با آنها است.
ابزارهای مناسب می‌توانند همکاری و هماهنگی بین تیم‌های مختلف را تسهیل کنند. این نرم افزارها با ایجاد فرآیندهای یکپارچه، ارتباط سریعتر و ارائه تحلیل مناسب کمک می‌کنند که تیم‌های بازاریابی و فروش با هم همکاری بهتری داشته و هوشمندانه‌تر عمل کنند. این ابزارها می‌توانند به تیم‌های بازارایابی و فروش کمک کنند بهتر با هم هماهنگ شوند:
این نرم افزار که برای تیم‌های کوچک و متوسط مناسب است، یک ابزار منعطف برای مدیریت کارها و ارتقای همکاری تیم‌ها است.
ترلو یک سیستم مدیریت پروژه است که وظایف و کارهای مختلف را ردیابی و سازماندهی می‌کند. این نرم افزار یک گردش کار سفارشی با کاربری آسان ارائه می‌دهد که تیم‌ها می‌توانند فرآیندهای خود را بر اساس نیازهای خاص هر پروژه تنظیم کنند.
این نرم افزار که برای فروش از راه دور مناسب است، یک راه آسان برای نشان دادن دموی محصول، بازخورد گرفتن و به روزرسانی سریع ارائه می‌دهد.
این ابزار، ارتباطات بین تیم‌ها را ساده کرده و به آنها اجازه می‌دهد اطلاعات دقیق‌تری را ارائه دهند. کاربرد آسان این نرم افزار و قابلیت به اشتراک گذاری سریع ویدئو، موجب می‌شوند که بسیاری از تیم‌های دورکار طرفدار آن باشند.
کسب‌وکارهایی که به دنبال یک راه‌حل برای تمام مشکلات‌شان هستند و می خواهند به راحتی و بدون هیچ زحمتی تیم‌های بازاریابی و فروش خود را هماهنگ کنند از نرم افزار CRM استفاده می‌کنند.
از آنجایی که CRM اطلاعات مربوط به مشتریان را در یک محل به صورت یکپارچه ذخیره می‌کند، هر کدام از کارکنان در هر زمانی که بخواهند به آن اطلاعات دسترسی دارند. به علاوه قابلیت اتوماسیون این نرم افزار موجب می‌شود که تیم‌ها وقت بیشتری برای همفکری و تبادل نظر داشته باشند. اگر می‌خواهید بدانید نرم افزار CRM چه خدماتی در اختیار کسب‌وکار شما قرار می‌دهد، مقاله نرم افزار CRM چیست را یکبار بخوانید.
چه بخواهید بین واحد بازاریابی و واحد فروش هماهنگی برقرار کنید و یا دلیل دیگری داشته باشید، در هر صورت ایجاد ارتباط نکته مهمی است. آشنایی با همکاران مجموعه‌های دیگر باعث می‌شود درباره اهداف و دیدگاه آنها و شیوه کار در شرکت نکات جدیدی بدانید. در این صورت ماموریت کلی شرکت را بیشتر درک کرده و می‌توانید فرصت همکاری تیم را گسترش دهید. به علاوه با استفاده از نرم افزار سی ار ام دیدار می‌توانید همکاری تیم بازاریابی و فروش را بیشتر و مدیریت کنید، روی لینک زیر کلیک کنید و تاثیر این نرم افزار را در هماهنگی موفق تیم بازاریابی و تیم فروش ببینید.
برای هماهنگی تیم های بازاریابی و فروش چه نکاتی را باید رعایت کنیم؟
در این مقاله به نکات مختلف هماهنگی تیم‌های بازاریابی و فروش اشاره کردیم؛ از جمله شناسایی موانع فروش، برقراری ارتباط با فروشنده‌ها، مشخص کردن رقیب تیم فروش و سنجش کارها با شاخص عملکرد فروش که هر کدام را توضیح دادیم.
بزرگترین مشکل عدم هماهنگی تیم‌های بازاریابی و فروش چیست؟
بزرگترین مشکل در رابطه با عدم همکاری میان فروش و بازاریابی شرکت، ارتباط ضعیف، فرایندهای شکست خورده و شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) در فروش و بازاریابی متفاوت در کل مجموعه است.
برگشت
به
وبلاگ
