تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ یکبار برای همیشه فرق این دو را بدانید [+اینفوگرافی]

در درس دوم از درسنامه آموزش بازاریابی، تفاوت بین بازاریابی و فروش را به طور کامل توضیح می‌دهیم تا یکبار برای همیشه فرق این دو را بدانید. ممکن است شنیده باشید که بعضی از افراد می‌گویند باید بر روی فروش تمرکز کنید و برای رسیدن به مشتری بالقوه تیم فروش خود را بزرگ‌تر کنید. افراد دیگر به شما خواهند گفت که برای رسیدن به مشتری بالقوه روی استراتژی بازاریابی خود متمرکز شوید. آیا فروش و بازاریابی اساساً یک چیز نیستند؟

خیر، بازاریابی با فروش متفاوت است و ما تفاوت بازاریابی و فروش را به شما خواهیم گفت. در این مطلب ما به سؤالات زیر پاسخ خواهیم داد:

• تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟
• آیا باید روی فروش تمرکز کنم یا بازاریابی؟
• چگونه می‌توانم از فروش و بازاریابی با هم استفاده کنم؟

تفاوت فروش و بازاریابی چیست؟

تفاوت فروش و بازاریابی این است که تمرکز فروش بر روی مشتری‌های بالقوه است مستقیماً کار می‌کند تا آن‌ها را ترغیب و وادار به خرید کند، در حالی که بازاریابی بر ایجاد علاقه به محصولات شما متمرکز است. اساساً بازاریابی اولین قدم برای جذب علاقمندی سرنخ‌هاست، در حالی که فروش از این علاقه استفاده می‌کند و آن را پرورش می‌دهد. به اینفوگرافی زیر توجه کنید.
 

 

فروش در مقابل بازاریابی

بیایید نگاهی بیشتر به تفاوت فروش و بازاریابی بیندازیم.

فرآیند

فرایندهای فروش و بازاریابی کمی متفاوت است. به بازاریابی به عنوان پیش درآمد تیم فروش فکر کنید. با فرآیند بازاریابی، اطلاعات اولیه مانند اینکه چه کسی هستید، چه چیزی ارائه می‌دهید و هزینه آن را تعیین می‌کنید. شما برند خود را تأسیس می‌کنید و آنچه را که به مخاطب خود ارائه می‌دهید به نمایش می‌گذارید و توضیح می‌دهید که چگونه می‌توانید مشکلات یا نقطه ضعف آن‌ها را برطرف کنید.

در فرآیند فروش، تمرکز شما روی دریافت اطلاعاتی که مخاطبان از قبل دارند و ارائه‌ی اطلاعات اضافی به آن‌ها و همچنین پاسخگویی به سؤالات است. شما بر ایجاد مزایای فروش قوی، راه حل‌های شخصی و ایجاد زمینه‌ برای تبدیل سرنخ‌ها، تمرکز دارید. Grammarly مثالی عالی از صفحه متمرکز بر فروش را ارائه می‌دهد.

آن‌ها به وسیله‌ی یک جدول نشان می‌دهند که با خرید Grammarly Premium ویژگی‌های اضافی دریافت می‌کنید، که مزایای فروش خوبی برای شرکت محسوب می‌شوند. در انتها، قسمتی مربوط به آمار اضافه کرده‌اند تا نشان دهند چرا مردم محصولشان را دوست دارند.

اهداف

وقتی به فروش در مقابل بازاریابی نگاه می کنید، متوجه خواهید شد که اهداف کمی متفاوت است. با فروش، تمرکز شما بر کسب درآمد است. تیم فروش شما روی پرورش مشتری‌های بالقوه کار می‌کند تا به مشتری بالفعل تبدیل شوند. اهداف بازاریابی کمی متفاوت است. در حالی که بازاریابی می‌تواند بر فروش متمرکز باشد، هدف اصلی آن حول محور تبلیغ شرکت، محصول، خدمات یا برند شما و انتقال ارزش آن می‌چرخد. برقراری ارتباط با این ارزش به شما کمک می‌کند تا فروش داشته باشید، اما ابتدا باید از طریق بازاریابی اعتماد سازی کنید.

استراتژی‌ها

وقتی به تفاوت بین بازاریابی و فروش نگاه می‌کنید، متوجه تفاوت استراتژی‌ها متفاوت می‌شوید. استراتژی‌های فروش بر برقراری ارتباط مستقیم و ارتباط با مشتری بلاقوه‌ی شما متمرکز هستند. شما با استفاده از استراتژی‌هایی مانند تماس تلفنی‌، رویدادهای تبلیغاتی و نتورکینگ سعی می‌کنید با درگیر کردن مشتری‌های بلاقوه‌، آن‌ها را تبدیل کنید.این راهکارها به عنوان استراتژی‌های برونگرا شناخته می‌شوند زیرا شما مشتری‌های بالقوه را فرا می‌خوانید.

از طرف دیگر، تمرکز استراتژی‌های بازاریابی بر روی فراخواندن مشتری‌های بالقوه جهت برقراری ارتباط با شما است. شما از استراتژی‌هایی مانند تبلیغات پولی، رسانه‌های اجتماعی و سئو استفاده می‌کنید تا مشتری‌های بالقوه برای محصولات یا خدمات شما به شما مراجعه کنند. این راهکارها به عنوان استراتژی‌های بازاریابی درونگرا شناخته می‌شوند، زیرا سرنخ‌ها به شما مراجعه می‌کنند.

مشتری‌های بالقوه

تفاوت دیگر بین بازاریابی و فروش، مشتری‌های بالقوه است. در فروش، مشتری‌های بالقوه خود را می‌دانید. آیا باید روی فروش تمرکز کنم یا بازاریابی؟ بحث نباید در مورد فروش در مقابل بازاریابی باشد. در عوض تمرکز باید بر چگونگی استفاده از فروش و بازاریابی برای کمک به رونق کسب و کار شما باشد. مرزهای بین فروش و بازاریابی مبهم شده است. بازاریابی به شروع روند کسب درآمد کمک می‌کند، در حالی که تیم‌های فروش این را به مشتری‌های بالقوه تبدیل می‌کنند. داشتن یکی بدون دیگری چالش برانگیز است. شما برای به حداکثر رساندن فروش برای تجارت خود به یک استراتژی ترکیبی نیاز دارید.

چگونه یک استراتژی بازاریابی و فروش موثر ایجاد کنم؟

شما می‌دانید که چه کسی به محصولات یا خدمات شما علاقه مند است، از نام تا شماره تلفن آن‌ها، بنابراین می‌توانید به سرعت با آنها تماس بگیرید و اطلاعاتی را در اختیار آنها قرار دهید تا در کسب و کار خود بیشتر بفروشید. از طرف دیگر، بازاریابی تمرکز بر دستیابی به مشتری‌های بالقوه جدید است.

شما حدس می‌زنید که چه کسی در مخاطبان هدف شما قرار دارد، اما افراد خاصی را نمی‌شناسید. بازاریابی روی دستیابی به علاقه مندترین آن‌ها تمرکز می‌کند تا آن‌ها را به مشتری‌های بالقوه برای تیم فروش خود تبدیل کنید. اکنون که پاسخ این سوال “تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟” را دارید و می‌دانید که این استراتژی‌ها چه تفاوتی دارند، وقت آن است که روی استفاده از فروش و بازاریابی برای به حداکثر رساندن درآمد کسب و کار خود تمرکز کنید. در اینجا چهار نکته برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی و فروش مؤثر آورده شده است:

1. اطمینان حاصل کنید که بازار خود را می‌شناسید

ابتدا برای داشتن یک استراتژی فروش و بازاریابی موفق باید بدانید که چه کسی در بازار هدف شماست. کسب این اطلاعات ضروری است، بنابراین تیم بازاریابی شما می‌داند چه کسی را هدف قرار دهد و تیم فروش شما بازار هدف شما را به اندازه کافی درک می‌کند تا اطلاعات مورد نیاز را به آن‌ها ارائه دهد. برای ایجاد بازار هدفتان، به مشتریان عادی خود نگاه کنید. در واقع شما باید به ویژگی‌های مشترک آن‌ها نگاه کنید. شما باید اطلاعاتی از جمله:

• سن
• جنسیت
• اشتغال
• وضعیت خانوادگی
• درآمد
• عادات خرید
• سرگرمی‌ها
• علاقه‌ مندی‌ها
• نقاط ضعف
• و…

داشتن مشخصات عمومی برای مشتریان به شما کمک می‌کند تا بدانید به چه کسی می‌خواهید دسترسی پیدا کنید و چگونه می‌توانید به بهترین شکل به آن‌ها دسترسی پیدا کنید. این روش تیم فروش و بازاریابی شما را قادر می‌سازد بهترین اطلاعات را برای مخاطبان خود ارائه دهد.

2. موقعیت خود را در بازار تثبیت کنید

برای کمک به داشتن استراتژی منسجم در فروش و بازاریابی، باید موقعیت خود را در بازار تثبیت کنید. شما چه چیزی ارائه می‌دهید و چرا کسب و کار شما بهترین انتخاب است؟ خوب است که این اطلاعات را ایجاد کنید تا تیم بازاریابی و فروش شما پیامی ثابت در مورد محصولات یا خدمات شما انتقال دهند. این امر به شما کمک می‌کند هویت برند خود را مشخص کنید و آنچه را که شما را در رقابت منحصر به فرد می‌کند، شناسایی کنید.

اپل و مایکروسافت نمونه‌های عالی این مفهوم هستند. هنگامی که تبلیغات آنها را مقایسه می‌کنید، می‌توانید ببینید که چگونه خود را در بازار قرار می‌دهند و روی چه چیزی تمرکز می‌کنند تا توجه مردم را برای خرید محصولاتشان جلب کنند.

وقتی موقعیت خود را در بازار می‌دانید، می‌تو‌انید از آن به عنوان اهرم فشاری برای درگیر کردن مشتریان بالقوه استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر شما یکی از بهترین شرکت‌های بیمه در منطقه خود هستید، می‌توانید این اطلاعات را به مشتریان بالقوه خود عرضه کنید. سپس تیم فروش دلایل موفقیت شرکت شما را پیگیری می‌کند. وقتی جایگاه خود را در بازارمی‌دانید، می‌توانید استراتژی بازاریابی مؤثرتری ایجاد کنید و به تیم فروشتان کمک می‌کنید بازارگرمی متقاعد کننده‌تری انجام دهند.

3. از صحت قیمت گذاری مطمئن شوید

شخصی در حال مرور وب سایت شما است. او بعد از دیدن تبلیغات برای آن و خواندن برخی از مطالب در سایت شما، چشم به راه نرم افزار شما بوده است. او متوجه می‌شود که شما برای مشترکین جدید تخفیف محدودی در نظر گرفته‌اید. با شور و هیجان برای کسب اطلاعات بیشتر با تیم فروش شما تماس می‌گیرد. وقتی او در مورد قیمت سؤال می‌کند، تیم فروش قیمت کامل مشتریان جدید را برای او می‌خوانند. اکنون این شخص گیج شده است آیا واقعاً این نرم افزار تخفیف خورده است؟

اگر با قیمت گذاری در تیم‌های بازاریابی و فروش خود هماهنگ نباشید، این سناریو ممکن است اتفاق بیفتد. اگر تصمیم دارید در قیمت‌های خود تخفیف اعمال کنید یا جایزه بگذارید، باید هم تیم بازاریابی و هم فروش خود را مطلع کنید. به روز نگه داشتن تیم‌ها در مورد هرگونه تغییر و قیمت ضروری است. اگر تیم فروش شما قیمت‌ها یا اعداد اشتباهی را ارائه دهد، می‌تواند اعتماد مشتریان بالقوه را به کسب و کار شما کاهش دهد. همیشه اطمینان حاصل کنید که هر دو تیم دقیق‌ترین اطلاعات قیمت گذاری را دارند تا همه چیز به درستی کار کند.

4. هر دو تیم را در جریان بگذارید

به روز نگه داشتن تیم فروش خود در زمینه قیمت گذاری و فروش فقط آغاز کار است. یک استراتژی فروش و بازاریابی قوی باعث می‌شود تا هر دو طرف مطلع باشند. وقتی تیم بازاریابی شما کمپین‌هایی را اجرا می‌کند، تیم فروش شما باید بداند چه نوع کمپینی را اجرا می‌کنید. برخی از مشتریان ممکن است با آن‌ها تماس گرفته و از کمپین‌ها صحبت کنند. اگر تیم فروش شما از این کمپین‌ها اطلاع داشته باشد، می‌تواند بلافاصله با اطلاعاتی که مشتری به آن اشاره کرده، ارتباط برقرار کند.

همچنین به تیم فروش شما کمک می‌کند تا با پیام رسانی خود سازگار باشد. بنابراین اگر با تبلیغات PPC، فروشی را تبلیغ می‌کنید، تیم فروش شما باید از آن آگاه باشند تا بتواند اطلاعات را دوباره تأیید کند. تیم فروش شما همچنین باید تیم بازاریابی شما را مطلع کند. از آنجا که آن‌ها با مشتریان بالقوه یک به یک درگیر می‌شوند، می‌دانند چه چیزی برای سرنخ‌ها جواب می‌دهد و چه چیزی برای سرنخ‌ها مفید نیست. آنها باید این اطلاعات را به تیم بازاریابی شما منتقل کنند تا کمپین‌هایی ایجاد کنند که مخاطبان شما را بهتر مجذوب خود کند. تبادل قوی اطلاعات بین تیم‌ها به شما در بازاریابی بهتر و فروش بیشتر کمک می‌کند.

نتیجه‌گیری

تفاوت بین بازاریابی و فروش هر لحظه پر رنگ‌تر می‌شود. فروش و بازاریابی می‌توانند به سرعت به یک واحد تبدیل شوند که به شما کمک می‌کند اطلاعات به جا در اختیار مشتریان بالقوه قرار دهید و آن‌ها را به سمت تبدیل سوق دهید.