زمان خواندن 3 دقیقه
چگونه متد فروش چابک را پیاده سازی کنیم؟ در این مقاله با مفهوم فروش چابک، اهمیت آن و مراحل ایجاد یک فروش چابک آشنا می‌شوید.
کلید دستیابی به یک تیم فروش و بازاریابی موفق، قدرتمند، انعطاف پذیر و مناسب، «بازاریابی چابک» (Agile marketing) است. با ما همراه باشید تا با مفهوم بازاریابی چابک، اهمیت آن و مراحل ایجاد یک فروش و بازاریابی چابک آشنا شوید. همان طور که می‌دانید چابک بودن یعنی حرکت و عکس العمل سریع داشتن. اما بازاریابی چابک چیست؟
بازاریابی چابک روشی است که به تقسیم کارها و وظایف بین گروه‌های مختلف و انجام سریع آنها تاکید دارد. بازاریابی چابک به عنوان یک مزیت رقابتی باعث می‌شود شما در بازار رقابتی امروزه دوام بیاورید. مدیران بازاریابی برای موفقیت تیم خود باید مهارت عملکرد و تغییر سریع را یاد بگیرند و به تیم خود آموزش بدهند که چگونه با تغییر شرایط به سرعت سازگار شوند. یک تیم فروش و بازاریابی چابک و فرز، پربازده، داده گرا و منعطف‌تر خواهد بود.
امروزه، تمامی سازمان های چابک به منظور دستیابی به موفقیت باید برای دیجیتالی شدن اقدام کرده و تغییرات بنیادی و گسترده ای را ایجاد کنند. برای این منظور مهم است که از فرآیندهای برنامه ریزی پر زحمت و زنجیره فعالیت‌های سفت و سخت دور شوند. یکی از اقدامات موثر در این جهت، استفاده از روش بازاریابی چابک است. روش‌های بازاریابی چابک، مسئولیت دنیای سنتی کار را بر عهده گرفته و موجب کارآمدی هر چه بیشتر آنها می‌شود. هر چند که مدتهاست مدل‌های فرایند چابک مانند Scrum و Kanban در مدیریت پروژه و محصول (به ویژه در زمینه فناوری اطلاعات و توسعه نرم افزار) در سراسر کشور تاسیس شده اند اما همچنان برخی از مناطق تحت پوشش آن قرار نگرفته اند (منبع).
علاوه بر آنکه روش بازاریابی و فروش چابک لازمه یک فروش موفق است، به منظور همگام شدن با تصمیم‌گیری مصرف کنندگان نیز ضروری است. زیرا مشتریان به خوبی عادت دارند، گزینه‌های محصولات پیشنهادی را پیدا کرده و در کسری از ثانیه با یک کلیک آنها را خریداری کنند. رویکردهای فروش سنتی که شامل بررسی دقیق نیازها و مراحل متعدد هستند، با این نوع فرآیند تصمیم‌گیری در خرید متناسب نیستند. مشتریان عمدتا به محصولات سریع و مناسب نیاز دارند. این امر به معنای مشاوره هدفمند با در نظر گرفتن کامل انواع نیازهای مشتری و برآورده کردن سریع آن توسط تیم‌های بازاریابی است. اقدامات لازم باید قبل از اینکه مشتری به جای دیگری مراجعه کند در تیم بازاریابی صورت گیرد تا بخش فروش هم بتواند به درآمد برسد.
همان طور که می‌دانید بسیاری از مسیرها به بازاریابی چابک ختم می‌شوند. البته نمی‌توان با قاطعیت بهترین روش را برای کمک به تیم‌های فروش مشخص کرد. زیرا به عنوان مثال ممکن است فروش در روزهای ابتدایی فرآیند اسکرام Scrum، به سرعت در حال تبدیل شدن به یک روش شناخته شده دیگر باشد. با این حال، Kanban به عنوان یک ابزار مدیریت تعاملی و چابک توانایی فروش را به طور قابل توجهی افزایش می‌دهد. هر چند چنین مدل‌هایی متناسب با بخش IT و توسعه نرم افزار طراحی شده‌اند اما موضوع فروش را درگیر کار بر روی یک محصول نکرده اند. بنابراین، به منظور تطبیق آن با حوزه فروش باید این مفهوم را تا حدودی انتقال داد. به عنوان مثال، با استفاده از عناصری مانند (اسپرینت) sprints و یا (اسکرام) Scrum می‌توان نتایج جزئی را که باید در یک بازه زمانی کوتاه مدت بدست آورد، به راحتی به فروش تبدیل کرد (منبع).
مفهوم فروش و بازاریابی چابک، قابلیت‌های مشتری مداری، شفافیت و سازگاری مداوم را شامل می‌شود. در ادامه بررسی خواهیم کرد که چگونه می‌توان در هشت مرحله چابکی را برای تیم خود به ارمغان بیاوریم:
تعیین اهداف به صورت سالانه و یا ماهانه برای بازاریابی چابک توصیه نمی‌شود. بلکه باید انجام کارها را در دوی سرعت با حداکثر بازه زمانی یک تا دو هفته‌ای مشخص کنید.
هر دوی سرعت با یک جلسه شروع می‌شود که باید در آن هدف از سرعت را مشخص کرده و آن را به بخش‌های کوچکتر مانند؛ رویدادهای مهم، پروژه‌ها و در نهایت کارهای شخصی تقسیم کنید. همه این موارد را در یک لیست کارهای عقب مانده یا لیست پروژه ضبط کنید.
هر روز در یک جلسه استندآپ کوتاه، همه اعضای تیم به نوبت درباره فعالیت‌های که در روز گذشته داشته‌اند، برنامه‌هایی که برای امروز پیش رو دارند و همچنین درباره مشکلات و یا موانع احتمالی صحبت می‌کنند. این عمل باعث تقویت روحیه تیمی و احساس مسئولیت نسبت به یکدیگر شده و انگیزه را برای رسیدن به هدفی که اعلام کرده‌اند، افزایش می‌دهد. در نتیجه تیم شروع به مدیریت خود می‌کند. آیا تیم شما برای بکارگیری تفکر “یکی برای همه و همه برای یک نفر” خیلی بزرگ است؟ پس می‌توانید تیم را به گروه‌های کوچکتری تقسیم کنید تا به رقابت با یکدیگر بپردازند.
هر یک از اعضای تیم باید سهم خود را در دستیابی به اهدف سالانه، در قالب اهداف کوتاه مدت مانند اهداف ماهانه، هفتگی و روزانه بداند. با درج اهداف کوتاه مدت در تقویم اعضای تیم، انگیزه آنها را برای دستیابی به اهداف حفظ کنید.
چابکی و در نتیجه بازاریابی چابک، به طور ذاتی از انعطاف‌پذیری بالایی برخوردار است، زیرا پیش بینی‌های قابل اعتماد در این نوع بازاریابی به ندرت اتفاق می‌افتد. بنابراین باید در زمان واقعی با داده‌ها، اطلاعات و موقعیت‌های جدید سازگار شد. همچنین باید بتوانید تغییرات بازار را قبل از وقوع مشاهده کرده و اهداف، فرایندها و استراتژی‌های لازم را متناسب با آن تنظیم کنید.
بخشی از سازمان بازاریابی چابک، استفاده از سیستم CRM با ویژگی‌های تجزیه و‌تحلیل جامع است. علاوه بر آن، تنها راهی است که می‌توانید فرایند دستیابی به اهداف فردی و جمعی را در هر زمان که بخواهید ردیابی کنید. اگر می‌خواهید بدانیدCRM چیست و برای دستیابی به بازاریابی و فروش چابک عجله دارید، کافیست روی لینک زیر کلیک کنید.
در پایان هر دوی سرعت، می‌توانید به منظور ارائه نتیجه آن (از نظر شکست و موفقیت) به همه اعضای تیم، یک جلسه بررسی سرعت برگزار کنید. هر یک از اعضای تیم باید ارقام خود را ارائه داده و مشکلات خود و راه حل‌ها را با یکدیگر به اشتراک بگذارند.
یک جلسه دوی سرعت برای تجزیه و تحلیل اقدامات انجام شده (از گذشته تا حال) ترتیب دهید. در این جلسه می‌توانید مواردی مانند زیر را بررسی کنید:
همچنین بهتر است اعضای تیم، دیدگاه‌ها و تجربیات خود را ارائه داده تا در برنامه بازاریابی سریع بعدی مورد استفاده واقع شود.
مدیران بازاریابی موفق از روش‌های بازاریابی و چابک می‌توانند برای ارزیابی عملکرد اعضای تیم خود استفاده کنند. پس بازاریابی و فروش چابک یک ارزیابی مناسب برای تیم بازاریابی به شمار می‌رود. استفاده بهینه از اطلاعات و دادههایی که در اختیار دارید و همکاری بیشتر اعضای تیم می‌تواند به شما برای رسیدن به بهترین وضعیت ممکن کمک کند.
برگشت
به
وبلاگ
