زمان خواندن 5 دقیقه
برای اجتناب از رایج‌ترین اشتباهات فروش و رسیدن به موفقیت باید یک فرشنده بداند کجا، چه بگوید. چطور محصولش را ارائه بدهد و چطور صحبت کند.
فروشندگی یک هنر است. برای اینکه واقعا یک فروشنده موفق شوید، هم باید استعدادش را داشته باشید و هم مهارت‌های لازم را کسب کنید. درست مثل یک رشته ورزشی، برای ماهر شدن در آن، باید تمرین کنید، ریسک کنید، اشتباه کنید، و از اشتباه‌تان درس بگیرید.
یک سری اشتباهات رایج در فروش وجود دارد که اکثر فروشنده‌ها معمولا مرتکب می‌شوند. گاهی اوقات فروشنده‌ها برای فروش موفق محصول یا خدمات‌شان، اغراق کرده و راه اصلی را گم می‌کنند.
در اینجا به چند تا از اشتباهات رایج کارمندان فروش (sales mistakes) اشاره می‌کنیم و توضیح می‌دهیم چه کار کنید تا در تله‌ی این اشتباهات گیر نیفتید.
وقتی می‌خواهید چیزی را بفروشید، طبیعتا دوست دارید زیاد حرف بزنید: با اشتیاق درباره مزایا و ویژگی‌های خوبش می‌گویید و همینطور مدام حرف می‌زنید.
اما در حقیقت این کار تاثیر معکوس دارد و مشتری را خسته می‌کند. به جای اینکه زیاد حرف بزنید، خوب گوش کنید و سوالات درست بپرسید.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، خیلی مهم است که عجول نبوده و بیش از حد مشتاق فروش محصول‌تان نباشید.
بهتر است داده‌هایی را که از مشتری جمع می‌کنید وارد سیستم CRM کنید تا در آینده راحت‌تر با مشتری ارتباط برقرار کنید.
ارائه اطلاعات بیش از حد، یکی از اشتباهات رایج کارمندان فروش است که دقیقا نتیجه‌ی منفی و مستقیمِ زیاد حرف زدن است. در تلاش برای جذب مشتری، بعضی فروشنده‌ها اطلاعات بیش از حد ارائه می‌دهند تا به کسی کمک کنند که هیچ سودی برایشان ندارد. به این ترتیب، به یک مشاور بی اجر و مزد تبدیل می‌شوید.
مطمئنا، کمک کردن خیلی خوب است. اما این کمک باید به اندازه باشد. مشتری‌ها عاشق این هستند که از فروشنده‌ها اطلاعات بگیرند، حتی وقتی که واقعا قصد خرید ندارند.
در تلاش برای جذب مشتری، شاید ناخودآگاه اطلاعات زیادی بدهید، بدون اینکه در ازای آن چیزی به دست آورید. به جای اینکه اطلاعات رایگان بدهید، راهکاری ارائه دهید تا مشکل مشتری را حل کنید.
شاید این نکته قدیمی باشد، اما از همه مهمتر است. یکی از مشکلات کارمندان فروش این است که دوست دارند به ویژگی‌های منحصربفرد و متمایز محصول یا خدمات‌شان بنازند. اما مشکل اینجاست که اینطوری موفق به فروش محصول‌شان نمی‌شوند.
به جای توضیح بیش از حد درباره‌ی مزایای محصول‌تان، بهتر است روی این موضوع تمرکز کنید که محصول‌تان چطور می‌تواند مشکل مشتری را حل کند.
راه‌حلی که ارائه می‌دهید، یک مزیت مشخص است که مشتری را مشتاق می‌کند هرچه سریعتر آن محصول را بخرد.
مردم به خاطر ارزش یک چیز پول می‌دهند، نه برای قیمت آن. یکی از مشکلات کارمندان فروش این است که فکر می‌کنند می‌توانند محصول‌شان را با قیمت پایین بفروشند و موفق شده‌اند. با اتکای زیاد به قیمت پایین، تخفیف دادن، و طرح‌های تبلیغاتی خاص، فقط رضایت مشتری را در همان لحظه کسب می‌کنید، نه در بلند مدت. شاید مشتری از شما خرید کند، اما هر وقت فروشنده‌‌ی دیگری تخفیف بیشتری بدهد، از او می‌خرد.
واقعا این را می‌خواهید؟
اگرچه همواره قیمت یک فاکتور تعیین کننده به شمار می‌رفته و تقریبا تمام مشتریان تقاضای قیمت پایین‌تر می‌کنند. اما فقط به این دلیل که آن محصول ارزان است، آن را نمی‌خرند. مشتری محصولی را می‌خرد که ارزشش را دارد.
تنها کاری که باید بکنید این است که به مشتری بگویید جنس ارزان، معمولا کیفیت خوبی ندارد و در بلند مدت ضرر می‌کند. اگر محصول با کیفیت‌تر و گران‌تری را بخرید، در واقع محصول با ارزش‌تری را خریده‌اید.
قول الکی دادن و عمل نکردن به آن، یکی دیگر از اشتباهات رایج کارمندان فروش است.
مهم نیست که چقدر می‌خواهید بفروشید، بلوف زدن راه خوبی برای شروع هیچ رابطه‌ای نیست. پس باید چه کار کنید؟ دو راه پیشنهاد می‌دهیم تا محصول‌تان را صادقانه بفروشید:
در هر صورت، بهتر است چیزی نفروشید تا اینکه بخواهید با دروغ بفروشید. چون اگر بعدا مشتری بفهمد محصول مشکلی داشته، نه تنها آن مشتری را از دست می‌دهید، بلکه شهرت و اعتبار و فروش‌های بعدی‌تان را هم از دست می‌دهید.
تعجب می‌کنید که چقدر فروشنده‌های با استعداد زیادی، فقط به خاطر امضای فروش، محصول را می‌فروشند و اصلا روی فروش تمرکز نمی‌کنند.
در حقیقت، این مهارت سخنوری و مهارت فروش‌شان است که آنها را برجسته می‌کند، نه تعداد واقعی معاملاتی که بسته‌اند.
توصیه من برای حل این مشکل کارمندان فروش، این است که غرور‌شان را کنار بگذارند و فقط به این فکر کنند که چطور باید سرنخ را به مشتری تبدیل کنند. در واقع باید خیلی رک و راست به مشتری پیشنهاد خرید بدهید. و هر چقدر که زودتر این کار را بکنید، بهتر است.
حالا می‌پرسید چطور باید این کار را بکنید؟ خیلی راحت موضوع خرید را مطرح کنید. همین! با اعتماد به نفس و مطمئن از همان اول به مشتری بگویید که می‌خواهید این معامله را ببندید. اجازه ندهید چیزی معامله را خراب کند.
هیچ‌کس دوست ندارد جواب منفی بشنود. با این حال، اگر به مشتری اجازه بدهید نظر مخالفش را بیان کند، مزایای زیادی برای‌تان دارد. اینطوری ارزش پاسخ مثبت و به موقع را بالا می‌برید.
برخورد صحیح با نظر مخالف در فروش، واقعا یک هنر است. باید خونسردی‌تان را حفظ کنید و نشان دهید که دغدغه‌هایشان را درک می‌کنید و به نظرشان اهمیت می‌دهید.
همیشه سعی کنید صادقانه، با احترام و کوتاه جواب دهید. اگر هر کار کردید که مشتری را متقاعد کنید، اما موفق نشدید، هیچ اشکالی ندارد، شاید این مشتری مورد خوبی نبوده. اگر به موقع متوجه شوید که این مشتری قصد خرید ندارد و بهانه‌گیری می‌کند و احتمال بستن معامله با این مشتری کم است، خیلی خوب است و سود می‌کنید.
شاید بدیهی به نظر برسد، اما این یکی از اشتباهات رایج کارمندان فروش است. وقتی مشتری اعتراض بی‌جا و بی منطق می‌کند، کارمند فروش از کوره در می‌رود و سعی می‌کند از حقیقت دفاع کند.
اما اشتباه است؛ نباید این کار را بکند.
بحث و مشاجره با مشتری هیچ نتیجه‌ای ندارد، به جز اینکه فروش‌تان را از دست بدهید. اگر با نظر مشتری موافق نیستید، آرام و ساکت باشید و به حرفهایش گوش کنید. بعد سوالی بپرسید که نیاز باشد درباره مخالفتش بیشتر توضیح دهد. اما به هیچ وجه با او بحث نکنید. اگر نتیجه نگرفتید، عاقلانه است که محترمانه آن مشتری را رد کنید و به جایش برای مشتری بهتری وقت بگذارید.
یادتان باشد که نمی‌توانید همه را راضی نگه دارید.
یادتان باشد اگر خودتان را از قبل آماده نکنید، باید آماده‌ی شکست باشید. درست مثل هر کار مهمی که می‌خواهید انجام دهید، باید خودتان را از قبل، برای فروش هم آماده کنید و هر چه می‌توانید درباره مشتری اطلاعات کسب کنید.
یکی دیگر از اشتباهات کارمندان فروش این است که بدون آمادگی با مشتری تماس می‌گیرند. اگر از قبل خودتان را آماده کنید، نه تنها ارتباط بهتری می‌توانید با مشتری برقرار کنید و سوالات بهتری بپرسید، بلکه ویژگی‌های محصول یا خدمات‌تان را بهتر ارائه می‌کنید و دقیقا به همان راهکاری اشاره می‌کنید که مشتری به آن نیاز دارد.
برای آمادگی، مثلا می‌توانید اطلاعاتی درباره شغل یا پیش‌زمینه‌ی مشتری پیدا کنید و با برقراری ارتباط نزدیکتر با مشتری، اعتماد او را جلب کنید.
مسلما نمی‌توانید محصول‌تان را به هرکسی بفروشید. برای بستن معامله، باید با کسی صحبت کنید که برای خرید آن محصول یا خدمات، تصمیم‌گیرنده باشد. در غیر اینصورت، فقط وقت‌تان را هدر داده‌اید.
در فرآیند فروش، هر چقدر زودتر بتوانید با تصمیم‌گیرنده اصلی صحبت کنید، زودتر به نتیجه می‌رسید.
اینجا می‌خواهم یک نکته کلیدی بگویم. اشتباهی که بعضی کارمندان فروش مرتکب می‌شوند این است که به خاطر اعتماد به نفس کاذب، سعی می‌کنند جنسی را به مشتری بفروشند که خودش آن را دارد و یا با آن آشنایی کامل دارد.
وقتی می‌بینید که مشتری در زمینه‌ای تخصص دارد، اگر درباره ویژگی‌های محصول‌تان اغراق کنید و بلوف بزنید، مشتری فورا متوجه می‌شود و اعتبارتان زیر سوال می‌رود. گذشته از اینکه این کار اصلا اخلاقی نیست، وقت‌تان را هم هدر می‌دهید و به نتیجه‌ی مطلوب نمی‌رسید.
پس همیشه سعی کنید محصول‌تان را به کسی بفروشید که واقعا به آن نیاز دارد. چون حتی اگر موفق شوید یک بار به این صورت محصول‌تان را بفروشید، اما یادتان باشد که سود زمانی به دست می‌آید که فروش تکرار شود و مشتریان وفادار را جذب کنید. پس در حقیقت اصلا به نفع کسب‌وکارتان نیست.
یکی از اشتباهات فروشنده‌ها این است که یکدفعه و بدون تحقیق با مشتری تماس می‌گیرند یا به ملاقات او می‌روند. این اشتباه مخصوصا برای کسب‌وکارهای B2B اهمیت دارد. در عصر اطلاعات که به راحتی می‌توانید با جستجو در اینترنت اطلاعات خوبی درباره مشتری کسب کنید، هیچ دلیلی ندارد که دست خالی سراغش بروید.
علاوه بر بازدید وب‌سایت و پروفایل شرکت در شبکه‌های اجتماعی، می‌توانید از نرم‌افزار CRM هم کمک بگیرید.
به ندرت پیش می‌آید در همان جلسه اول، مشتری قبول کند و معامله را ببندد. یک معامله خوب، بعد از چندین بار تماس و جلسه بسته می‌شود. پس باید مشتریان را پیگیری کنید تا به نتیجه دلخواه برسید. با یک بار «نه» شنیدن، ناامید نشوید.
تحقیقات نشان می‌دهد حداقل به 5 تا6 بار پیگیری پس از اولین تماس با مشتری، نیاز است تا مشتری محصول یا خدمات شما را بخرد.
یک فروشنده حرفه‌ای، سعی می‌کند مشکلات رایج کارمندان فروش را بشناسد و آنها را تکرار نکند. درس گرفتن از اشتباهات دیگران، رمز موفقیت افراد باهوش است.
بزرگترین اشتباهی که یک ممکن است فروشنده مرتکب شود چیست؟
طی مقاله اشتباهات رایج فروش را گفتیم، اما مهم‌است بیش از آنکه حرف بزنید، به خریدار گوش بدهید. به این ترتیب می‌توانید بفهمید دقیقا نیاز مشتری چیست و چه ویژگی برای او مهمتر است.
چطور برای فروش آماده شویم؟
یکی از اشتباهاتی که فروشندگان مرتکب می‌شوند، آماده نشدن برای فروش است. برای مثال قبل از اینکه با مشتری صحبت کنید کمی راجع او تحقیق کنید. به چه چیزی نیاز دارد، محصول را احتمالا برای چه می‌خواهد و اطلاعاتی از این قبیل.
برگشت
به
وبلاگ
