آنچه در فروش نباید انجام دهید | ۱۰ اشتباه رایج و پرهزینه فروشندگان

اشتباهات بخشی از زندگی ما هستند و هیچ کس نمی‌تواند بگوید که در حرفه و کار خود مرتکب اشتباهی نشده است، اما آنچه اهمیت دارد این است که اشتباهاتمان را تکرار نکنیم. خوشبختانه همیشه راهکارهایی هست که به ما کمک ‌کند تا از بروز اشتباهات تکراری جلوگیری کنیم.

فروش نیز مانند هر کار دیگر چالش‌ها و مسائل خود را دارد برای مسلط شدن به مهارت فروشندگی باید مثل یک وزرشکار عمل کنید. هر روز تمرین کنید، ریسک کنید و در نهایت از اشباهات خود و دیگران بیاموزد.

معمولا در فروش نیز یک سری اشتباهات متداول وجود دارد که حتی فروشندگان حرفه‌ای نیز از آنها در امان نیستند. اشتباهاتی مانند: تحت فشار گذاشتن مشتری برای خرید، اغراق در توصیف ویژگی‌های محصول، ارائه تفسیرهای غلط و .. که همه باعث از دست رفتن معاملات می‌شود.

برای اجتناب از این نوع اشتباهات ما برای شما یک برگه تقلب آماده کرده‌ایم که به شما کمک می‌کند از این 10 اشتباه رایج و البته پر هزینه فروشندگان اجتناب کنید.

10 اشتباه رایج و پرهزینه فروشندگان

برخی از متداول‌ترین و مهم‌ترین اشتباهات فروشندگان عبارت است از:

1- زیاد صحبت کردن و گوش ندادن

وقتی می‌خواهید چیزی را بفروشید، به طور غریزی دلتان می‌خواهد زیاد صحبت کنید، شما با شور و هیجان ویژگی‌های محصولتان را بیان کرده و سعی می‌کنید دانش خود را به رخ مشتریان بکشید و در نهایت به آنها برای خرید فشار می‌آورید. درحالی که چنین روندی در فروش فقط یک نتیجه دارد شکست معامله.

فروشندگان پر سر و صدا معمولا موفقیت چشمگیری به دست نمی‌آورند، بنابراین سعی کنید با ملاحظه‌تر رفتار کنید و به جای صحبت‌های بی وقفه، به مشتریانت فعالانه و موثر گوش دهید. این گوش دادن به مشتریان باعث می‌شود آنها نیز حس بهتری داشته و مطمئن شوند که به آنها اهمیت می‌دهید.

سعی کنید به جای ارائه‌ی یک سخنرانی مفصل و طولانی، سوالات هوشمندانه و باز از مشتریان بپرسید و در پاسخ‌هایشان به دنبال کشف نیازها و نقاط دردشان باشید تا بتوانید بهترین راه حل را به آنها پیشنهاد دهید.

در واقع نسبت شنیدن و صحبت کردن شما باید 60 به 40 باشد. یک پژوهش نیز نشان داده فروشندگان موفق  b2bبه طور متوسط 43% از زمان فروش را به صحبت کردن اختصاص می‌دهند و 57%زمان را صرف شنیدن می‌کنند.

2- تاکید بر قیمت به جای ارزش

اگر اعتقاد دارید که قیمت پایین، محصول را به فروش می رساند در یک توهم گیر افتاده‌اید و وقت آن است که از آن خارج شوید.

تکیه شدید به قیمت‌های پایین و ارائه تخفیف شاید آسان‌ترین راه برای جلب موفقت مشتریان باشد، اما این توافق بسیار شکننده خواهد بود چرا که هر لحظه امکان دارد مشتری با قیمتی پایین‌تر توسط رقبا شکار شود، اما راه حل چیست؟

پرسیدن یک سوال ساده در این راه بسیار کمک کننده است.

آیا واقعا به این محصول نیاز دارید؟

درست است که قیمت به طور سنتی به عنوان یک عامل تعیین کننده در نظر گرفته می‌شود و تقریبا تمام مشتریان تقاضای قیمت پایین‌تری دارند، اما در حقیقت آنها محصول را به دلیل ارزان بودنش خریداری نمی‌کنند. آنها محصولی را می‌خرند که برای آنها ارزشمند باشد و بتواند نیازشان را برطرف کند و اگر محصول شما این ویژگی را داشته باشد، مشتریان حاضرند حتی قیمت بیشتری را پرداخت کنند. تنها کاری که باید شما انجام دهید این است که به مشتریان یادآوری کنید، خرید ارزان، منجر به کیفیت پایین و هزینه‌های طولانی مدت می‌شود و خرید گران‌تر به معنی کیفیت بهتر و هزینه‌ی کمتر در درازمدت خواهد بود.

3- تمرکز نکردن بر راه حل ها

این نکته ممکن است قدیمی باشد، اما یکی از مهم‌ترین و پرتکرارترین خطاهای فروشندگان است. به عنوان فروشنده شما مجذوب محصول خود و ویژگی‌های جالبش هستید و به آن اعتقاد دارید، اما مشکل اینجاست  که این امر در فروش تاثیری ندارد.

بهتر است به جای توصیف ویژگی‌های ریز و درشت محصولتان، بر مزایای آن و اینکه چگونه می‌تواند مهم‌ترین مشکلات مشتری را در آینده حل کند، صحبت کنید. راه حل هایی که شما در مذاکره ارائه می‌دهید مشتریان را به طور قطع به خرید ترغیب می‌کند. در این مورد رویکردهای روانشناسی فروش و به ویژه فروش مشاوره‌ای می‌تواند به شما کمک کند.

اگر مایل هستید در مورد روانشناسی فروش بیشتر بدانید می‌توانید به کتاب بریان تریسی مراجعه کنید. این کتاب به صورت رایگان در سایت ما قابل دانلود است.

4- وعده‌های پوچ و توخالی

دادن وعده‌های توخالی و بدقولی در ارائه‌ی محصول در واقع دروغ پردازی در کسب و کار است.

هر چقدر که می‌خواهید بفروشید، اما بهتر است بدانید دروغ پردازی مسیر غلطی برای شروع یک رابطه است. اغراق در مورد مزایا و قابلیت‌های محصول یا خدمات و بدتر از آن، پنهان کردن محدودیت‌ها یا شرایط خاص، شما را از هدف نهاییتان دور می‌کند.

پس چگونه باید فروخت؟

به جای وعده و وعیدهای دروغ، اجازه دهید مشتریان خود مسیر فروش را پیش ببرند. می‌توانید این کار را با پرسیدن سوالات کلیدی که مشتری را به آرامی هدایت می‌کند شروع کنید. با این روش آنها در پایان خود تایید می‌کنند که به محصول شما نیاز دارند.

روش دیگر ارائه نسخه رایگان است. برای اطمینان از اینکه مشتریان خود متوجه امکانات شگفت‌انگیز شما شوند، می‌توانید پیشنهاد استفاده از نسخه رایگان را به آنها بدهید. با این کار مشتریان خود متوجه مزایای محصول می‌شوند و شک آنها برطرف می‌شود. با این کار و جلب اعتماد مشتریان شما می‌توانید مشتریان را به مشتریان وفادار خود تبدیل کنید.

در کل بهتر است چیزی نفروشید تا اینکه فروش غیر صادقانه انجام دهید، زیرا بعدا مشتریان به مشکلات محصول شما پی می‌برند و یا متوجه می‌شوند این محصول مورد نیازشان نبوده و در این حالت شما نه تنها مشتری که اعتبار و فروش خود را نیز از دست خواهید داد. هیچ فروشنده عاقلی برای خود مشتری ناراضی که تبلیغات منفی می‌کند ایجاد نخواهد کرد.

5- بحث با مشتریان

شاید خیلی ساده به نظر برسد، اما اغلب فروشندگان طعمه چنین اشتباهی می‌شوند. وقتی اعتراضات مشتریان غیر منطقی و یا نادرست است، واضح است که کمی عصبی شوید و شروع کنید به دفاع از خود، اما بهتر است آرام باشید زیرا مشاجره با مشتریان هربار به شکست معاملات می‌انجامد.

اگر با گفته‌های آنها مخالف هستید، سکوت کنید یا با گفتن جمله‌ای مانند: «درک می‌کنم می‌دانم منظور شما چیست» نشان دهید به آنها گوش می‌کنید. سپس برای روشن‌تر شدن موضع آنها چند سوال بپرسید و اظهارات آنها را به زبان دیگر بیان کنید، اما هرگز بحث نکنید.

با این کار شما می‌توانید مذاکره را به سمتی که خود می‌خواهید هدایت کنید. اگر بازهم نتوانستید آنها را متقاعد کنید فراموش نکنید که هر فرد نمی‌تواند مشتری شما باشد و شما نمی‌توانید همه را خوشحال کنید. می‌توانید این مشتریان را در دسته سرنخ‌های بی‌کیفیت قرار دهید. توانایی تشخیص سرنخ بی‌کیفیت و کنار گذاشتن به موقع آنان نیز مهارت بسیار مهمی در فروش است. مطالعات نیز نشان می‌دهد حداقل 50% مشتریان مناسب کسب و کار شما نیستند.

6- آماده نبودن برای اعتراضات مشتریان

مواجهه درست با اعتراضات مشتریان و پیروزی در مذاکره با آنها واقعا یک هنر است، شما باید خونسرد باشید و نشان دهید نگرانی‌های آنها را درک می‌کنید و به نظراتشان احترام می‌گذارید. در پاسخ به اعتراضات مشتریان همیشه صادقانه و محترمانه برخورد کنید و به صورت مختصر پاسخ دهید.

هرگز هنگام مواجه شدن با اعتراضات آزاردهنده از جمله‌ی « همانطور که قبلا گفتم » استفاده نکنید. این جمله قاتل معاملات است. در عوض سعی کنید اعتراضات خصمانه را با پاسخ‌های مناسب و گاهی شوخ طبعانه به سمتی که می‌خواهید هدایت کنید.

7- آماده نبودن برای مذاکره

جمله‌ی معروفی وجود دارد که می‌گوید: « اگر نتوانید برای پیروزی آماده شوید، درواقع آماده شده‌اید تا شکست بخورید. »

درست مانند یک مصاحبه شغلی، شما باید برای فروش نیز از قبل آماده شوید و هرچقدر می‌توانید اطلاعات در مورد مشتری خود پیدا کنید.

این اطلاعات نه تنها به برقراری ارتباط بهتر و پرسیدن سوالات مناسب کمک می‌کند بلکه باعث می‌شود بتوانید با ارائه پیشنهادات مناسب‌تر شانس موفق شدن معاملات خود را بالا ببرید.

شما باید در زمینه شغلی و حتی شخصی مشتریان خود تحقیق کنید تا بتونید رابطه موثر ایجاد کنید، زیرا برقراری رابطه باعث ایجاد اعتماد می‌شود و احتمال کمی وجود دارد که مشتری از شخصی که به آن اعتماد دارد خرید نکند.

از این گذشته در عصر اینترنت بهانه‌ای برای انجام ندادن این تکلیف و آماده نشدن ندارید.
 

سخن آخر

این لیست در اینجا متوقف نمی‌شود زیرا اشتباهات بسیاری وجود دارد که می‌توان در مورد هریک مقاله‌ای جداگانه نوشت، اما باید بدانید که قدم بعدی پس از اصلاح اشتباهات، آگاهی از روش‌هایی جدید فروش است.علم فروش هر روز در حال نوآوری و پیشرفت است، پس سعی کنید با زمان همراه باشید و از جدیدترین تکنیک‌های فروش با خبر شوید. با استفاده از علم فروش نوین و ابزارهای آن مانند سی آرام می‌توان به راحتی فروش بیشتر و بهتری را تجربه کرد. راز موفقیت یک فروشنده حرفه‌ای نیز در به روز بودن اطلاعات و همراه شدن با مطالب جدید دنیای جذاب فروش است.

اگر شما هم می‌خواهید از همین امروز شروع کنید ما به شما کتاب فروشنده حرفه‌ای را پیشنهاد می‌کنیم.

×

کتاب کاربردی فروشنده حرفه ای

دانلود رایگان