فرآیند فروش مویرگی چیست؟ معرفی کانال ها و انواع فروش مویرگی

فروش (پخش) مویرگی شباهت زیادی با همان سیستم مویرگی بدن دارد که خون را به تمام اعضا می‌رساند؛ فرآیند فروش در سیستم فروش مویرگی هم به همان صورت کار می‌کند؛ به کمک مویرگ‌ها (یا توزیع‌کننده‌ها) محصول را به دست مشتری می‌رساند.

مثلا صنعت مواد غذایی را در نظر بگیرید. به راحتی در تمام فروشگاههای کوچک و بزرگ در همه جا در دسترس هستند. به این نوع فروش که محصول را در همه جا و به راحتی در دسترس مصرف‌کننده قرار می‌دهد، فروش مویرگی (Distribution) گفته می‌شود. در ادامه بیشتر درباره فروش مویرگی و ابعاد مختلف آن توضیح می‌دهیم.

 

فروش مویرگی چیست؟

فروش (پخش) مویرگی (Distribution) فرآیند رساندن کالا از تولید کننده به دست مشتری است. پخش مویرگی یا توزیع از اهمیت زیادی برای کسب‌وکار برخوردار است. چون این فرآیند فروش مویرگی است که با عملکرد خوبش، کالا را هر چه زودتر و بهتر به دست مصرف‌کننده‌ در هر کجا و هر زمانی که به آن نیاز دارد، می‌رساند.

فروش مویرگی، محصول را به آخرین نقطه فرآیند فروش یا نزدیکترین محل مصرف، یعنی سوپرمارکت‌ها، هایپرها و غیره می‌رساند. فرآیند فروش مویرگی شامل حمل‌ونقل، بسته‌بندی، انبارداری، و تحویل کالا می‌شود.

 

هدف اصلی فروش مویرگی این است که محصول بیشتر در دسترس باشد؛ از هتل پنج ستاره گرفته تا کیوسک روزنامه‌فروشی، آن محصول را داشته باشند و مشتری به راحتی به آن دسترسی داشته باشد.

در فروش مویرگی (توزیع‌)، توزیع‌کننده محصول را از تولیدکننده می‌خرد، انبار می‌کند، و سپس از طریق کانال توزیع، به مصرف‌کننده می‌فروشد. توزیع‌کننده نقش مهمی در موفقیت کسب وکار دارد. اگر توزیع‌کننده فعال نباشد و محصول را به موقع به دست مشتری نرساند، هم مصرف‌کننده ناراضی خواهد بود و هم تولیدکننده متضرر خواهد شد.

 

 

وظایف سیستم فروش مویرگی

 

1. انبار کالا

انبار کردن منظم کالاها از وظایف اصلی سیستم فروش مویرگی است. بدون انبار امکان مرتب‌سازی، بسته‌بندی و ارسال آن به مصرف‌کننده وجود ندارد.

 

2. سفارش گرفتن از مشتری

هر سیستم فروش مویرگی باید بخشی برای سفارش گرفتن داشته باشد وگرنه نمی‌تواند بی هدف، کالاها را توزیع کند. باید سفارش‌ها را از مشتری بگیرد، ثبت کند و در نوبت تحویل قرار دهد.

 

3. تحویل کالا

یکی از فاکتورهای مهم موفقیت هر کسب‌وکار، این است که وقتی مشتری به محصول نیاز دارد، فورا آن محصول را به دستش برسانید. تحویل فوری و سالم کالا، هم رضایت مشتری را جلب می کند و هم اعتبار کسب‌وکار را بالا می‌برد.

 

4. دریافت مطالبات

وقتی کالا را می‌فروشید، نکته‌ی مهم دریافت مطالبات است تا درآمد واقعی داشته باشید. این کار به عهده‌ی بخش فروش مویرگی است که وقتی کالایی را تحویل می‌دهد، هزینه‌اش را دریافت کند.

 

5. بررسی اطلاعات بازار

بخش توزیع یا فروش مویرگی می‌تواند اطلاعات دقیق و کاملی از بازار به تولیدکننده بدهد. نیازها و ظرفیت بازار را بررسی کند و گزارش آن را در اختیار تولیدکننده قرار دهد.

 

انواع کانال‌های توزیع یا فروش مویرگی

 

 

همان قدر که کیفیت محصول در جلب رضایت مشتری مهم است، تحویل سریع و دسترسی آسان به آن محصول هم اهمیت دارد. فرض کنید محصولی با بهترین کیفیت را تولید می‌کنید، اما نمی‌توانید آن را به دست مصرف‌کننده برسانید. پس نمی‌توانید آن را بفروشید. در واقع، بدون کانال درست فروش مویرگی، بهترین و با کیفیت‌ترین محصولات هم ناشناخته باقی مانده و روی دست تولیدکننده می‌مانند.

بیایید ببینیم کانال فروش مویرگی (توزیع) چیست. کانال فروش مویرگی، زنجیره یا واسطه‌های کسب‌وکار هستند که تولیدکننده، محصولش را توسط آنها به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رساند.

به طور کلی سه نوع کانال فروش مویرگی داریم: فروش مستقیم، فروش غیرمستقیم، و کانال ترکیبی.

 

کانال مستقیم (کانال سطح صفر)

کانال مستقیم فروش مویرگی، کوتاه‌ترین و ساده‌ترین کانال فروش است که تولیدکننده محصولش را به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رساند. در این نوع فروش مویرگی، هیچ واسطه‌ای نیست و تولیدکننده مستقیما کالا را به مصرف‌کننده می‌رساند.

 

کانال غیرمستقیم

در فروش مویرگی غیرمستقیم، تولیدکننده به کمک خرده‌فروش‌ها یا واسطه‌ها محصولش را به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رساند. کانال فروش مویرگی به سه سطح تقسیم می‌شود: سطح یک، سطح دو، و سطح سه.

 

سطح یک

در این سطح، یک واسطه بین تولیدکننده و مصرف‌کننده وجود دارد. این واسطه مثلا می‌تواند خرده‌فروش باشد.

 

سطح دو

کانال فروش مویرگی سطح 2 شامل دو واسطه بین تولیدکننده و مصرف‌کننده می‌شود. این واسطه‌ها، عمده‌فروش و خرده‌فروش هستند که محصول را از تولیدکننده می‌خرند و به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشند.

 

سطح سه

همانطور که حدس زدید، در این سطح از کانال فروش مویرگی، سه واسطه وجود دارد: نماینده شرکت، عمده فروش و خرده‌فروش.

 

کانال ترکیبی

آخرین نوع کانال فروش مویرگی، کانال ترکیبی است که از هر دو نوعی که در بالا اشاره شد استفاده می‌کند. وقتی تولیدکننده برای رسیدن به مصرف‌کننده، از دو یا چند کانال فروش مویرگی استفاده می‌کند، در حقیقت از نوع ترکیبی استفاده کرده است. امروزه اکثر تولیدکنندگان از این روش استفاده می‌کنند تا بازده‌شان را بالا ببرند. اما در کنار مزایای متعددی که این روش دارد، کنترل این کانال ترکیبی، سخت است.

 

طرفهای درگیر در فرآیند فروش مویرگی

 

 

 

تولیدکننده

تولیدکننده، شخص یا شرکتی است که به کمک ابزارآلات، ماشین‌ها، تجهیزات، و فرآیندهای مختلف، محصول نهایی را از مواد خام تولید می‌کند. تولیدکننده، پس از تولید کالا، باید آن را مستقیما یا از طریق عمده‌فروش‌ها، توزیع‌کننده‌ها، یا خرده‌فروش‌ها، به مصرف‌کننده بفروشد.

 

توزیع‌کننده (فروشنده مویرگی)

فروشنده‌های مویرگی، محصولات تولیدکننده را خریداری کرده، انبار می‌کنند و از یک مسیر مشخص، می‌فروشند. آنها مسئول رساندن محصول از تولیدکننده به مصرف کننده هستند. آنها با معرفی محصول به مشتریان بیشتر و کسب سهم بیشتری از بازار، به فروش بیشتر محصول تولیدکننده، کمک می‌کنند.

 

نماینده شرکت

نماینده‌ها معمولا افراد یا شرکتهایی هستند که به گسترش شرکت تولیدکننده کمک می‌کنند. آنها معمولا به عمده فروش، خرده‌فروش، یا مصرف‌کننده نهایی خدمت‌رسانی می‌کنند. نماینده‌ها، مالک مستقیم محصول نیستند، بلکه فقط مسئولیت محصول را در فرآیند فروش مویرگی به عهده دارند. معمولا تولیدکننده، بابت خدمات‌ نماینده‌ها، کمیسیونی به آنها می‌پردازد.

در واقع، نماینده، کارِ بازاریابی و فروش محصول را به جای تولیدکننده انجام می‌دهد و حاشیه سود به دست می‌آورد.

 

عمده فروش‌ها

عمده فروش‌ها واسطه‌ی بین تولیدکننده و خرده‌فروش یا مصرف‌کننده هستند. کاری که عمده‌فروش می‌کند، این است که کالا را در مقادیر زیاد می‌خرد و هدفش این است که آن را به خرده‌فروش بفروشد و خرده‌فروش هم به دست مصرف‌کننده نهایی برساند.

عمده فروش‌ها مستقیما با مصرف‌کننده ارتباط ندارند، بلکه فقط رابط بین تولیدکننده و خرده فروش هستند.

 

خرده فروش‌ها

خرده‌فروش‌ها رابط دیگر در فرآیند فروش مویرگی هستند که واسطه بین عمده‌فروش و مصرف کننده می‌باشند. کار اصلی خرده‌فروش، خرد کردن کالاهای بزرگ و تقسیم آنها به واحدهای کوچکتر است. یعنی خرده‌فروش‌ها نقطه‌ی مقابل عمده‌فروش‌ها هستند.

خرده‌فروش‌ها مهمترین واسطه‌ در فرآیند فروش مویرگی هستند. خرده‌فروش‌ها، واسطه‌هایی هستند که مستقیما با مصرف‌کننده‌ در تماس هستند، به همین دلیل، موقعیت مهمی در فرآیند فروش مویرگی دارند.

یک ویژگی مهم خرده‌فروش این است که کالا را در حجم زیاد از عمده‌فروش می‌خرد و به مصرف کننده می‌فروشد. خرده‌فروش باید تلاش کند تا هر چه بیشتر محصول را به مصرف‌کننده بفروشد و آنها را راضی نگه دارد.

 

مصرف‌کننده

مصرف‌کننده کسی است که کالا را برای استفاده شخصی‌اش می‌خرد. مصرف‌کننده، کالا را می‌خرد تا نیاز خود، خانواده و اطرافیانش را برطرف سازد.

 

هدف اصلی هر کسب‌وکاری این است که محصولش را بیشتر و بهتر به دست مصرف‌کننده برساند. فرآیند فروش مویرگی بخشهای مختلف مسیر رسیدن محصول به دست مصرف‌کننده نهایی را نشان می‌دهد. با آشنایی بیشتر با این بخش‌ها، محصول‌تان را با آگاهی بیشتری می‌فروشید و راحت‌تر به هدف کسب‌وکارتان می‌رسید.