مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

چند KPI مهم برای بهبود فرآیند فروش که این روزها باید بیشتر به کار بگیرید

شاخص های فرآیند فروش

شاخص‌های کلیدی عملکرد فرآیند فروش به کمک شما می‌آیند تا بتوانید دید بهتری نسبت به عملکرد تیم فروش ی فرایندهایشان داشته باشید.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۵ مهر ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 4.5 دقیقه

همیشه دغدغه تیم فروش این بوده که سرنخ‌های باکیفیت را به مشتری و در نهایت به مشتریان وفادار تبدیل کند. تیم فروش برای رسیدن به این هدف، از یک سری ابزارها استفاده می‌کند که KPI یکی از آنهاست. به این ترتیب، فروشش را بهتر مدیریت کرده و می‌تواند فرآیندهای فروش را به طور دقیق آنالیز کند.

KPI فروش یا شاخص کلیدی عملکرد فروش، معیاری برای سنجش عملکرد است که تیم فروش و مدیریت ارشد، به کمک آن اثربخشی فعالیت‌های فروش را رصد می‌کنند. این مقیاس به بهینه‌سازی عملکرد تیم فروش کمک زیادی می‌کند.

 

در این مقاله به چند مورد از KPIهای فرآیند فروش مهم اشاره می‌کنیم تا به کمک آنها بتوانید فرآیند فروش‌تان را ارتقا دهید.

 

چرا KPI مهم است؟

مدیریت کسب‌وکار یا تیم فروش می‌تواند تمام فعالیت‌های تک تک اعضای تیم فروش را ردیابی کند، مثل ایمیلهایی که می‌فرستند و تلفن‌هایی که می‌زنند. اما ردیابی داده‌های بیشتر به معنی افزایش فروش نیست. شرکت‌ها از یک سری روش‌ها و سیستم‌های علمی استفاده کرده و داده‌های صحیح را استخراج می‌کنند. سپس داده‌های مهم را تعیین کرده و تصمیم می‌گیرند که بهتر است کدام شاخص‌های فروش را ردیابی کنند.

 

اینجاست که تفاوت بین شاخص‌های کلیدی ارزیابی عمکرد فروش و KPI فرآیند فروش، مهم می‌شود. شاخص‌های فروش، داده‌هایی هستند که بیانگر عملکرد سازمان، تیم یا فرد هستند. در حالی که KPI فروش آن دسته از شاخص‌های خاص فروش هستند که به اولویت‌ها و اهداف سازمان‌تان مربوط می‌شوند. البته لازم نیست که تمام KPIهای فروش را ردیابی و آنالیز کنید، بلکه باید KPIهای درست را بسنجید.

 

چرا kpi فرآیند فروش مهم است

 

KPIهای مهم فرآیند فروش

در اینجا به چند تا از مهمترین KPIهای فرآیند فروش اشاره می‌کنیم تا با ردیابی آنها دید بهتری نسبت به تیم فروش‌تان داشته باشید و فروش و درآمدتان را بالا ببرید.

 

زمان پاسخ به سرنخ

این KPI فروش، مدت زمان بین درخواست مشتری و پاسخ نماینده فروش‌تان به اوست. این معیار مخصوصا برای شرکت‌هایی مهم است که به استراتژی‌های فروش داخلی متکی هستند.

هرچقدر سریعتر و زودتر به درخواست مشتری پاسخ دهید، احتمال اینکه آن سرنخ را به مشتری واقعی تبدیل کنید و از شما خرید کند، خیلی بیشتر است. یک راه آسان ردیابی این معیار، استفاده از نرم‌افزار CRM دیدار است. به کمک نرم‌افزار CRM، مدت زمان ارتباط هر سرنخ با کسب‌وکارتان را ببینید و رصد کنید.

 

نسبت سرنخ به فرصت

نسبت سرنخ به فرصت، درصد فرصتهای تولید شده و تعداد کل سرنخ‌های تولید شده توسط کسب‌وکارتان است. مسلما هرچقدر سرنخ بیشتری تولید کنید، فرصت‌های بیشتری هم خواهید داشت.

این شاخص را ردیابی کنید تا ببینید آیا نقطه ضعف و اشکالی در تولید سرنخ‌‌ و تعیین سرنخ‌های باکیفیت هست یا نه. اگر متوجه شدید که سرنخ‌ تولید می‌شود، اما تعداد فرصتهای‌تان کم است، این مساله نشان می‌دهد که حتما اشکالی در فرآیند تولید سرنخ‌تان وجود دارد.

 

همچنین این KPI فروش کمک می‌کند ببینید کدام منبع‌ها، سرنخ باکیفیت تولید می‌کنند. مثلا اگر ببینید که بازاریابی در اینستاگرام سرنخ‌های باکیفیت بیشتری از تبلیغات در فیسبوک تولید می‌کند، پس بهتر است بیشتر روی اینستاگرام تمرکز کنید تا فیسبوک.

در حالی که به طور دستی هم می‌توانید این شاخص را بسنجید، اما نرم‌افزار CRM به راحتی گزارش نسبت سرنخ به فرصت را به صورت ماهانه، یا سالیانه ارائه می‌دهد. و حتی نشان می دهد که کدام منبع، سرنخ‌های بهتری ارائه داده است.

 

حجم تماس‌‌ها

KPI حجم تماس‌ها، تعداد تماس‌هایی است که فروشنده در یک بازه زمانی مشخص با مشتری می‌گیرد. می‌توانید تعداد تماس‌های هر فروشنده را هر هفته یا هر ماه ردیابی کنید.

این KPI به تنهایی اطلاعات دقیقی نمی‌دهد، باید آن را به بخش‌های کوچکتری تقسیم کنید تا نتیجه‌ی بهتری بگیرید. مثلا باید ببینید آیا به این تماس‌ها پاسخ داده شده یا نه، هر تماس چقدر طول کشیده، و آیا آن تماس بعدا پیگیری هم شده یا نه.

 

به کمک این KPI فروش مطلع می‌شوید که هر فروشنده چقدر فعال بوده و چقدر تماس‌های موثری داشته است.

 

حجم تماس ها در kpi فرایند فروش

 

میانگین تعداد نقاط تماس و پیگیری ها

فروشنده برای بستن معامله، باید چند بار با مشتری تماس بگیرد و پیگیری کند. نقاط تماس، کانال‌های ارتباطی مثل تماس‌های صوتی، ایمیل، پیام‌های متنی و ویدئو کنفرانس‌ها هستند که فروشنده از طریق آنها با مشتری ارتباط برقرار می‌کند.

به کمک این KPI فروش، فروشنده‌ی فعال را تشخیص دهید و ببینید کدام فروشنده تلاش بیشتری می‌کند تا مشتری‌ها را متقاعد کند از شما خرید کنند.

 

میانگین تعداد نقاط تماس و پیگیری ها در میان kpiهای فرآیند فروش

 

طول چرخه فروش

طول چرخه فروش، مدت زمانی است که از اولین تماس با سرنخ شروع شده و تا زمانی که معامله بسته می‌شود، ادامه دارد. شرکتهای زیادی از این KPI فروش استفاده می‌کنند تا عملکرد کلی استراتژی فروش‌شان را بسنجند.

هر چقدر طول چرخه فروش کمتر باشد، بهتر است.

با استفاده از KPI طول چرخه فروش، ببینید چه سرنخ‌هایی در حال از دست رفتن هستند و تمایلی به خرید ندارند. اگر متوجه شدید که سرنخی سرد شده است، از فروشنده‌ها بخواهید پیگیری کنند و با استفاده از روش‌های مختلف مثل تست رایگان و ارائه‌‌ی تخفیف، سرنخ را متقاعد به خرید محصول یا خدمات‌تان کنند.

 

با استفاده از این شاخص، به دو طریق چرخه فروش‌تان را ارتقا دهید. اول اینکه اگر طول چرخه فروش یک فروشنده کوتاهتر از میانگین چرخه فروش شرکت باشد، یعنی آن فروشنده عملکرد خوبی دارد. از طرف دیگر، اگر چرخه فروش یک فروشنده طولانی‌تری باشد و سعی دارد آن را بهبود دهد، آموزش‌های لازم را به او بدهید.

اینجا هم CRM به کمک‌تان می‌آید. تنها با چند کلیک، گزارش طول چرخه فروش را از نرم‌افزار CRM دیدار بگیرید. سپس به راحتی متوجه می‌شوید که کدام فروشنده‌ها عملکرد خوبی داشته و کدام فروشنده‌ها به حمایت بیشتری نیاز دارند.

 

کل درآمد به دست آمده به ازای هر فروشنده

تعداد معاملات انجام شده و مقدار درآمد به دست آمده از آنها، KPI خوبی است که عملکرد تیم فروش را نشان می‌دهد.

فرض کنید یک فروشنده فقط چند معامله کوچک بسته، و درآمد بالایی ندارد. در آنصورت، کمک کلی او به رشد کسب‌وکار، کمتر از فروشنده‌ای است که درآمد بیشتری دارد.

 

متوسط هزینه معامله

این KPI متوسط درآمد یک معامله را نشان می‌دهد. وقتی عملکرد تیم فروش‌تان را بررسی می‌کنید، ببینید که از هر معامله چقدر درآمد داشته‌اید.

مثلا اگر فروشنده‌ای چند معامله کم درآمد را ببندد، در حالی که فروشنده دیگر در همان مدت معامله‌های کمتری را بسته اما درآمد بیشتری داشته، پس فروشنده دوم تاثیر بیشتری بر فروش کلی‌تان داشته است.

 

متوسط هزینه معامله به عنوان kpi فرآیند فروش

 

کل معاملات بسته شده

ردیابی تعداد معاملات بسته شده توسط هر فروشنده، عملکرد آن فروشنده را نشان می‌دهد. با مقایسه تعداد معاملات بسته شده با شاخص‌های دیگر، عملکرد هر فروشنده را بسنجید.

 

با تعریف KPIهای فروش مرتبط با کسب‌وکارتان، بهتر و سریعتر می‌توانید عملکرد تیم فروش‌تان را ارزیابی کنید و اگر اشکالی بود، فورا آن را برطرف کرده و راه را برای رسیدن به هدف اصلی کسب‌وکار فراهم کنید؛ که رسیدن به فروش بیشتر و درآمد بالاتر است.

 

 

سوالات متداول

چرا باید KPI فرآیند فروش تعیین کنیم؟

همانطور که طی مقاله هم توضیح دادیم، ردیابی داده‌های فروش به تنهایی به معنای افزایش فروش نیست. در واقع شما با ردیابی داده‌ها می‌توانید شاخص‌های ارزیابی عملکرد را مشخص کنید و در نتیجه بر اساس مهم‌ترین kpiها تغییرات لازم را در فرایند فروش ایجاد کنید.

دانستن حجم تماس‌ها چه کمکی به ما می‌‌کند؟

از نگاه شاخص فرایند فروش، تعیین حجم تماس به تنهایی تاثیری بر بررسی‌های ما ندارد، بلکه شکستن این معیار به شاخص‌های کوچکتر کمک می‌کند که متوجه شویم چه تعداد از تماس‌ها موفق بوده و کدام یک تاثیر بیشتری داشته است.

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

راهنمای جامع و کاربردی انواع KPIهای کسب‌وکاری

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟