یکی از سوالات مهمی که دیر یا زود هر فروشنده به آن فکر می‌کند این است که چرا فروش نداریم؟ دلایلی که مشتری از خرید کردن صرف نظر می‌کند چیست؟ در این مقاله به بررسی ۸ علت خرید نکردن مشتریان بالقوه و ارائه‌ی راهکار مناسب برای فروش بیشتر و با کیفیت‌تر می‌پردازیم.
از صفر تا 1000 مشتری؛ به‌سوی بی‌نهایت و فراتر از آن!
تا به حال شده چند روزی فروش نداشته باشید و از کارتان ناامید شوید؟ در این مواقع چه فکری می‌کنید؟ فکر می‌کنید مشکل از شماست یا اینکه مردم به خاطر شرایط اقتصادی و غیره خرید نمی‌کنند؟ تحقیقات نشان داده که در چنین شرایطی بیشتر فروشندهها از خودشان ناامید می‌شوند.
البته که هیچ‌کسی نمی‌تواند نرخ قرارداد بستن را به 100٪ برساند. ولی اگر دائماً معاملاتتان را از دست می‌دهید، قطعا یک جای کارتان می‌لنگد. این حالت دلیل خرید نکردن مشتری باید یک مشکل جدی باشد که خوشبختانه به محض تشخیص دلایل عدم خرید مشتریان می‌توانید آن را اصلاح کنید.
قطعا خیلی از خودتان می‌پرسید که چرا مشتری از ما خرید نمی‌کند؟ علت از دست رفتن مشتری من چیست؟ اصلا چرا مشتری ندارم؟ 8 دلیل ساده وجود دارد که بیشتر فروشندهها دچارش می‌شوند. در این مقاله می‌خواهیم خیلی مختصر دلایل نخریدن مشتری‌ها را بررسی کنیم.
دلایل خرید نکردن مشتریان چیست؟
1. می‌خواهید به همه بفروشید
مطمئن نیستم که من واقعاً به این محصول احتیاج داشته باشم.
وقتی زیاد از مشتری‌ها نه می‌شنوید. یا اگر جمله‌ی بالا را زیاد می‌شنوید، می‌خواهید به همه بفروشید.
کاریز فروش خوب، به کیفیت بستگی دارد نه کمیت! اگر مشتریان بالقوه‌تان از شما خرید نمی‌کنند، کیفیت را دوباره ارزیابی کنید. آیا مشتریان بالقوه‌تان را با دقت انتخاب کرده‌اید؟ می‌دانید چرا مناسب هستند یا فقط می‌خواهید به هرکس که کوچکترین علاقه‌ای به محصول شما نشان دهد محصولتان را بفروشید؟
وقتی روی واجد شرایط‌ترین افراد تمرکز کنید، بیشتر می‌فروشید. این خریداران علاقه‌ی بیشتری به محصولتان دارند و برای صحبت با شما زمان می‌گذارند.
اگر می‌خواهید با روانشناسی خریداران و رفتار مصرف‌کننده بیشتر آشنا شوید این مقاله را مطالعه کنید.
اگر این جمله را می‌شنوید، به جای جذب مشتری، او را از خودتان دور می‌کنید.
مردم امروزی دیگر تماس از شماره‌های ناشناس را جواب نمی‌دهند. مردم دوست ندارند کسی چیزی را به زور بهشان بفروشد. در این موارد ارسال ایمیل‌های فروش هم فایده‌ای ندارد. باید دنبال ابزاری برای ارتباط واقعی با مشتری‌ها باشید.
سعی نکنید با تظاهر به خوشحالی، انرژی داشتن و غیره روی مشتری تاثیر بگذارید. خود واقعی‌تان باشید و به مشتریان، ارزش واقعی ارائه دهید.
بجای اینکه خودتان را فروشنده بدانید، خودتان را به عنوان یک مشاور ببینید. اگر کسب‌وکار B2B دارید، حتما در مورد مشتری تحقیق کنید. این‌گونه وقتتان را هم برای پرسیدن اطلاعات اولیه مثل اندازه شرکت تلف نمی‌کنید. آن وقت دیگر از خودتان نمی‌پرسید مشتری ندارم چه کار کنم.
مشکلی که در محصولتان هست که فکر می‌کنم برایمان بهتر است که از شرکت دیگری خرید کنیم.
پیدا کردن مشکلات، ترسناک است. اما اینکه مثل کبک سرتان را زیر برف کنید و فکر کنید مشکلی وجود ندارد هم فایده‌ای نخواهد داشت. قطعا نکات زیادی هست که مشتری‌ها نسبت به آن اعتراض دارند. بعضی از مشتری‌ها این مشکلات را مطرح می‌کنند و بقیه خیلی راحت و بدون هیچ توضیحی می‌روند.
برای اینکه بدانید چه چیزی مانع از خرید مشتری می‌شود، می‌توانید از یک مشاور فروش حرفه‌ای کمک بگیرید. این سوالات را از مشتری بپرسید:
می‌شود دلیل اینکه از خرید منصرف شدید را برایم توضیح بدهید؟
می‌شود بگویید چه چیزهایی را در محصول‌مان دوست ندارید؟
طبیعی است که برای خرید کردن دودل باشید. می‌شود بگویید دقیقا نگران چه هستید تا کمکتان کنم؟
من درباره مزایا صحبت کردم. حالا شما بگویید به نظرتان معایب این موضوع چیست؟
به این ترتیب متوجه دلیل از دست رفتن مشتری خواهید شد.
4. فوریتی ایجاد نمی‌کنید.
شاید بعدا [سه ماه دیگر، یک سال دیگر]
این جمله برایتان چه معنایی دارد؟ محصول شما برای خودتان مهم است؛ ولی برای مشتری‌ها فقط یک گزینه است که می‌خواهید به هر قیمتی آن را بفروشید. اگر دلیلی برای خرید کردن به مشتری ندهید، معامله منتفی خواهد شد. اگر می‌خواهید معامله به نتیجه برسد، بفهمید محصولتان چه کمکی به حل مشکلات مشتری می‌کند. مثلا از مشتری بپرسید:
اگر این مشکل را تا فلان تاریخ حل نکنید چه اتفاقی می‌افتد؟
نرسیدن به هدفتان چه عواقبی دارد؟
می‌توانید توضیح دهید چه چیزی بر اساس استراتژی Z پیش می‌رود؟
آیا اکنون اصلاح و بهبود این موضوع اولویت دارد؟ کِی این موضوع در لیست اولویت‌های شما قرار می‌گیرد؟
چه مدت این مسئله مطرح بوده است؟ چرا اکنون روی آن تمرکز کرده اید؟
5. به مشتری‌ها احساس امنیت نمی‌دهید
من فکر می‌کنم که هنوز برای این موضوع آمادگی نداریم.
چرا مشتری‌ها این را می‌‌گویند؟
هیچ کس نمی‌خواهد برای چیزی که 100٪ از آن مطمئن نیست هزینه کند. به این فکر کنید که اگر مشتری‌ها محصولتان را بخرند و بعد راه‌حل شما بی اثر باشد یا بدتر از آن باعث وخیم‌ترشدن مشکلشان شود، چه بلایی سر مشتری می‌آید؟
در چنین حالتی در کسب‌وکارهای B2B، مشتری اخراج می‌شود و کارش را از دست می‌دهد.
پس یکی از وظایف شما این است که میزان ریسک را تا حد ممکن کاهش دهید. مثلا می توانید از ضمانت بازگشت محصول با بازگشت وجه، ارائه دوره آزمایشی رایگان و غیره ارائه کنید.
می‌توانید از این روش‌ها برای جلب اعتماد مشتری استفاده کنید:
صحبت درمورد مشتریان فعلی: هرچه مشتریان شناخته شده تر باشند بهتر است.
قرار دادن نظرتان مشتریان قبلی در سایت یا ارائه آنها به مشتری نمونه‌های موردی و توصیه‌های مشتریان قبلی به مشتری احتمالی شما.
فراهم آوردن امکان برقراری ارتباط مشتری بالقوه با مشتریان قبلی و پرسیدن نظرات آنها.
به اشتراک گذاشتن نظرات مثبت مشتریان.
ذکر هرگونه جایزه یا افتخارات صنعتی که محصول یا شرکت شما دریافت کرده است.
این جمله مشتری برایتان چه معنی‌ای دارد؟ اگر می‌خواهید موفق شوید، این یک نکته را همیشه یادتان باشد: شما کالا و خدمات نمی‌فروشید، ارزشی را می‌فروشید که این محصولات و خدمات به کاربر نهایی ارائه می‌دهند.
خریداران به محصول یا ویژگی‌هایش اهمیت نمی‌دهند. برایشان مهم است که چگونه این محصول یا خدمت، زندگی‌شان را راحت‌تر می‌کند. پس پیشنهادتان را طوری تنظیم کنید که مشتری بالقوه احساس کند خریدن آن محصول یا خدمت برایش اولویت زیادی دارد.
کاری کنید که مشتری متوجه ارزش پیشنهاد شما بشود، و کاملا درک کند که با استفاده از محصولتان، چقدر زندگی ساده‌تر، بهتر یا راحت‌تر خواهد شد. این کار احتمال خرید مشتری را بالا می‌برد. چون حس می‌کند که زندگی بدون آن در طولانی مدت خیلی سخت خواهد بود.
7. گوش نمی‌کنید.
این چیزی نیست که ما دنبال آن هستیم.
چرا این جمله را از مشتری‌ها می‌شنویم؟
گوش دادن فعال، یک ویژگی کلیدی برای فروشندهها است. اگر مشتری تا پایان روند فروش برود و بگوید: «این چیزی نیست که من دنبالش هستم»، یعنی در جایی از مسیر، فرصت شنیدن دیدگاه آنها را از دست داده‌اید.
اگر مکالماتتان با مشتری یک طرفه است و فقط شما حرف می‌زنید، باید مهارت گوش کردن را در خودتان تقویت کنید. این کار فروشتان را متحول می‌کند. از این تکنیک‌ها استفاده کنید:
حرف مشتری را تکرار کنید. مثلا بگویید: «از حرف‌هایتان متوجه شدم که … درست است؟»
سوالات باز بپرسید تا مشتری نظرش را بگوید
مکث کنید تا مشتری فرصت اظهار نظر داشته باشد.
8. فرایند فروش ایراد دارد
اگر مشتری‌ها خیلی سریع از فرایند فروش خارج می‌شوند، یعنی یا روند فروشتان مشکلی دارد یا کاریز فروش نشتی دارد. واقعیت این است که فرایند فروش و تمایل خرید مردم ارتباط مستقیم دارند. این احتمالات را بررسی کنید:
آیا مشتری بالقوه درست انتخاب شده و سرنخ واجد شرایطی هست؟
آیا روند پیگیری و پرورش سرنخ را درست انجام می‌دهید؟
دوباره این 8 حالت را مرور کنید. جایی هست که اشتباه کرده باشید؟ شاید الان متوجه شده باشید که دلایل خرید نکردن مشتری به خاطر مشکل مشتری‌هایتان نیست و از خود شماست؛ پس راحت از کنار این موضوع رد نشوید. می‌توانید روی عادت‌های مثبت و موثر فروشندگی به فروشنده‌ای موفق و حرفه‌ای تبدیل شوید.
سوالات متداول
چرا مشتری از ما خرید نمی‌کند؟
همانطور که گفتیم، برای اینکه دلایل خرید نکردن مشتریان را متوجه شوید، باید بررسی کنید که آیا مشتری هدفتان را شناخته‌اید. بجای اینکه خودتان را فروشنده بدانید، خودتان را به عنوان یک مشاور ببینید. ایرادها را مشخص کنید و …
اگر مشتری گفت “این محصول الان اولویت من نیست” چه کار کنیم؟
همانطور که گفتیم احتمالا مشتری ارزش محصول را درک نکرده، کاری کنید که مشتری متوجه ارزش پیشنهاد شما بشود، و کاملا درک کند که با استفاده از محصولتان، چقدر زندگی ساده‌تر، بهتر یا راحت‌تر خواهد شد.
4.8/5 - (27 امتیاز)
×
از صفر تا 1000 مشتری؛ به‌سوی بی‌نهایت و فراتر از آن!
برگشت
به
وبلاگ
