چطور با A/B تست افزایش فروش را تجربه کنیم؟ [+ترفندهای افزایش نرخ تبدیل]

اگر تست A/B  را بر روی سایت خود انجام نمی‌دهید، در واقع در حال از دست دادن فرصت درآمدزایی بیشتر هستید.

تنها روشی که واقعاً بتوانید قیف تبدیل (Conversion Funnel) و کمپین بازاریابی خود را ارزیابی کنید، آن است که داده‌ها را به طور مستقیم از رفتار مشتریان خود دریافت کنید.

تست A/B شما را قادر می‌سازد تا دقیقاً همین کار را انجام دهید. اما این تست A/B چیست؟ چطور می‌توان آن را اجرا کرد؟ چرا تست A?B تا این حد اهمیت دارد؟ چطور آن را انجام بدهیم؟
همه اینها سوالاتی است که می‌خواهیم درباره آنها صحبت کنیم.

تست A/B چیست؟

تست A/B (A/B Testing)، که به عنوان تست تقسیم (Split Testing) هم شناخته می‌شود، فرآیند مقایسه‌ی دو نسخه از صفحه‌ای از وب، ایمیل، یا دیگر ابزار لازم برای بازاریابی و اندازه‌گیری تفاوت میان عملکرد آنها است.

شما این کار را می‌توانید با دادن نسخه‌ای از آن به یک گروه و نسخه‌ی دیگر به گروهی دیگر انجام دهید. با انجام این کار، می‌توانید متوجه نحوه‌ی عملکرد هر نسخه بشوید.

در واقع می‌توانید این عمل را شبیه به یک رقابت ببینید. دو نسخه از ابزار لازم برای بازاریابی را در مقابل یکدیگر قرار می‌دهید تا ببینید که کدام یک از آنها بالاتر قرار می‌گیرد.

دانستن اینکه کدام یک از ابزارهای مربوط به بازاریابی شما بهتر عمل می‌کند، می‌تواند به شما در تصمیم‌گیری درباره‌ی آینده در مورد صفحات وب، کپی ایمیل و دیگر موارد کمک کند.

تست A/B چگونه عمل می‌کند؟

برای درک نحوه‌ی عملکرد تست A/B، با یک مثال توضیح بدهیم.

تصور کنید که دو طراحی مختلف برای یک صفحه‌ی هدف (Landing page) در اختیار دارید و می‌خواهید بدانید که عملکرد کدام یک بهتر است.

پس از آنکه طراحی‌های خود را انجام دادید، یکی از صفحات هدف را به یک گروه می‌دهید و نسخه‌ی دیگر را برای گروه دوم ارسال می‌کنید. سپس درخواهید یافت که هر یک از این صفحات هدف در رابطه با معیارهایی چون ترافیک، تعداد کلیک‌ها یا نرخ تبدیل‌ها چگونه عمل خواهند کرد.

اگر یکی از آنها عملکرد بهتری نسبت به دیگری داشته باشد، عالی است! حال می‌توانید بررسی کنید که چرا این صفحه بهتر است و ممکن است در مورد شیوه‌ی ایجاد صفحات هدف برای آینده نیز اطلاعاتی به شما بدهد. تست A/B در بازاریابی تاثیر فوق العاده زیادی دارد، به ویژه در دنیای دیجیتال که امروزه بیشترین استفاده را بین کسب‌وکارها دارد.

چرا نیاز به انجام تست A/B داریم؟

ایجاد یک وبسایت یا کمپین بازاریابی ایمیلی تنها اولین مرحله از بازاریابی است. زمانی که وبسایت خودتان را ایجاد کردید، می‌خواهید بدانید که این وبسایت به فروش شما کمک می‌کند یا اینکه اثر منفی بر روی آن می‌گذارد.

تست A/B به شما کمک می‌کند تا دریابید که کدام واژه‌ها، عبارات، عکس‌ها، ویدئوها و دیگر عناصر بهترین عملکرد را دارند. حتی ساده‌ترین تغییرات هم می‌توانند بر نرخ تبدیل اثر بگذارند.

بر اساس یک بررسی به کمک تست A/B، معلوم شد که بر اساس 2000 بازدید از صفحه، دکمه‌ی اقدام به عمل یا  (Call To Action) قرمز تا میزان 21 درصد نسبت به دکمه‌ی سبز عملکرد بهتری دارد.

می‌بینید که یک تغییر کوچک در دکمه CTA می‌تواند باعث شود که افراد بیشتری کلیک کنند، در این صورت به نظر شما دیگر عناصری که می‌توانند بر روی نرخ تبدیل، ترافیک و دیگر معیارها اثر بگذارند، کدام‌اند؟!

اجازه بدهید کمی بیشتر درباره جزئیات تست A/B صحبت کنیم. آیا می‌توانیم انواع مختلف تست در بازاریابی را به جای هم استفاده کنیم؟

تست تقسیم در برابر تست A/B

اصطلاحات «تست تقسیم» و «تست A/B»  دو روش آزمایش دو گزینه در مقابل هم هستند. اما معمولاً به جای یکدیگر به کار برده می‌شود. جالب است بدانید که این دو تست در واقع کاملاً متفاوت‌‌اند.

تست A/B شامل مقایسه‌ی دو نسخه از ابزار لازم برای بازاریابی بر اساس تغییر یکی از عناصر مانند متن اقدام به عمل یا عکس روی یک صفحه‌ی هدف است

در مقابل:

تست تقسیم شامل مقایسه میان دو طراحی متمایز است.

از نظر ما تست A/B ارجحیت دارد، زیرا ما می‌خواهیم بدانیم که کدام عناصر واقعاً در تفاوت‌های موجود در داده‌ها نقش دارند. به عنوان مثال اگر ما دو نسخه‌ی کاملاً متفاوت از یک صفحه را مقایسه کنیم، چطور می‌توانیم دریابیم که افراد بیشتر بر اساس رنگ، تصویر یا متن به مشتری تبدیل شده‌اند؟

فرض کنید تست A/B را انجام دادیم، چه نتایجی به دست می‌آوریم؟ در گام بعدی درباره این موضوع صحبت خواهید کرد.

آمارهای مربوط به تست A/B

آمار یا داده‌هایی که از تست A/B گردآوری می‌کنید، از قهرمان‌ها، چالش‌گرها و تغییریافته‌ها به دست می‌آیند. هر نسخه از ابزار لازم برای بازاریابی، اطلاعاتی را در مورد بازدیدکنندگان وبسایت شما ارائه می‌دهد.

قهرمان (Champion) یک دارایی یا ابزار در بازاریابی هست. این ابزار می‌تواند صفحه‌ی وبسایت، ایمیل، تبلیغات فیسبوک یا ابزاری کاملاً متفاوت از اینها باشد. در رابطه با این ابزار (قهرمان) این تصور وجود دارد که عملکرد خوبی دارد یا اینکه در گذشته عملکرد خوبی داشته است. شما قهرمان را در برابر یک چالش‌گر (Challenger) تست می‌کنید. چالش‌گر، در واقع قهرمانی است که عنصری در آن تغییر یافته است.

پس از انجام تست A/B، شما یا یک قهرمان جدید خواهید داشت یا اینکه درمی‌یابید اولین تغییریافته (Variation) بهترین عملکرد را ایجاد کرده است. سپس تغییرهای جدیدی را بر روی قهرمان ایجاد می‌کنید.

بسیاری از افراد تصور می‌کنند که انجام تنها یک تست A/B کافی است. در واقع شما باید به طور مداوم این تست را انجام دهید. با انجام این کار می‌توانید بازاریابی خود را بهینه و تبلیغات خود را برای مخاطبانتان خلاقانه سازید.

بهترین عناصر برای تست A/B کدام‌اند؟

برخی از عناصر موجود در ابزارهای بازاریابی نسبت به بقیه در نرخ تبدیل نقش بالاتری دارند. به عنوان مثال تغییر یک کلمه در متن آگهی تبلیغاتی یک ایمیل احتمالاً تفاوت چندانی در نرخ کلیک یا تبدیل ایجاد نخواهد کرد.

از آنجا که زمان شما محدود است، بهتر است انرژی خود را بر روی موثرترین عناصر موجود بر صفحه‌ی وبسایت یا دیگر ابزارهای بازاریابی اختصاص دهید. برای آنکه یک دید کلی از آنچه که ابتدا باید بر روی آن تمرکز کنید به دست آورید، در اینجا ده تا از موثرترین عناصر تست A/B را آورده‌ایم.

1. تیترها و تبلیغ‌نویسی (Copywriting)

بین معیارهای تست A/B تیترهایی که می‌نویسید اولین مواردی هستند که افراد هنگام ورود به صفحه‌ی مورد نظرتان، می‌بینند. اگر این تیترها توجه بازدیدکنندگان را به خود جلب نکنند، به بازدید خود از صفحه‌ی شما ادامه نخواهند داد.

اگر احساس می‌کنید که به درستی متوجه این موضوع نشدید، می‌توانید این ویدئو را با موضوع نوشتن تیترها به صورت گیرا، مشاهده کنید. این ویدئو به شما کمک خواهد کرد تا ایده‌هایی را برای بالا بردن بازدیدکنندگان با کمک تیترهای موجود خود به دست آورید.

دیگر جنبه‌های تبلیغ‌نویسی نیز می‌توانند بر روی نرخ تبدیل اثر بگذارند. به عنوان مثال بهتر است از چه عبارتی برای دکمه‌ی اقدام به عمل، یا به عنوان انکر تکست (Anchor Text) برای لینک اقدام به عمل استفاده کنید؟

طول‌های مختلف پاراگراف و سطوح متفاوتی از متقاعدسازی را امتحان کنید. مخاطبان شما کدام روش فروش را ترجیح می‌دهند؟ فروش با فشار و اصرار یا رویکردهای توأم با نرمش و زیرکی؟ آیا دستیابی به چشم‌اندازهای آینده‌ی موفق را در ارائه‌ی آمار و ارقام می‌بینید یا در توضیحات مفصل.

2. اقدام به عمل

اقدام به عملی که شما تعریف می‌کنید به خوانندگان‌تان می‌گوید از آنها می‌خواهید در حال حاضر چه کاری انجام دهند. این ابزار باید خواننده را به انجام پیشنهادی که می‌دهید ترغیب کند. به عبارت دیگر پیشنهاد شما باید چنان ارزشمند باشد که مخاطب نتواند در برابر آن مقاومت کند.

تغییر حتی یک کلمه در اقدام به عمل شما می‌تواند بر نرخ تبدیل اثر بگذارد. ویژگی‌های دیگری شامل رنگ دکمه، رنگ متن، تضاد رنگ، اندازه و شکل آن هم می‌توانند بر عملکرد آن اثر بگذارند.

توجه داشته باشید که حین انجام یک تست A/B، چند مولفه را تغییر ندهید. اگر می‌خواهید رنگ پس‌زمینه را تست کنید، فونت یا رنگ لینک را به همراه آن تغییر ندهید. در غیر اینصورت متوجه نخواهید شد که کدام مولفه در داده‌های مربوط به تست A/B شما باعث ایجاد تغییر شده است.

3. تصاویر، صدا و ویدئو

ما به شدت به بازاریابی چندکاناله (Omnichannel Marketing) اعتقاد داریم. از آنجا که می‌دانیم نمی‌توانیم به تک‌تک مخاطبان هدف خود از طریق متون بهینه‌سازی شده‌ به کمک سئو دسترسی داشته باشیم، پادکست‌ها و ویدئوها و اینفوگرافیک‌هایی را نیز به شما پیشنهاد می‌کنیم.

اگر مجموعه‌ای از ویدئوهای مختلف مربوط به کسب‌وکارتان جمع کرده‌اید، در این صورت می‌تواندی محتوای تصویری که دارید را در مقابل انواع محتوای نوشتاری‌تان قرار بدهید، یا اینکه تصاویر اینفوگرافیک کوتاه را در برابر انواع اینفوگرافی بلندتر مقایسه کنید و تست A/B را درباره آنها اجرا نمایید.

اگر هنوز کانال ویدئویی یا صفحه‌ی منبعی که خودتان تولید کرده باشید ندارید، حتی تصاویر آماده هم می‌توانند بر روی تست A/B شما اثر بگذارند. به عنوان مثال اگر شما عکسی داشته باشید که در آن فردی به تیتر یا اقدام به عمل شما اشاره می‌کند، این عکس به طور طبیعی نظر بازدیدکنندگان را به آن عنصر جلب خواهد کرد.

تمام این تجربیات مربوط به تست A/B به شما کمک می‌کند تا بفهمید که مخاطبان‌تان به چه چیز عکس‌العمل نشان می‌دهند.

4. خطوط موضوع (Subject Lines)

خطوط موضوع ایمیل می‌توانند مستقیماً بر نرخ بازگشایی آن اثر گذارد. اگر مشترکی، آنچه را که دوست دارد نیابد، احتمالاً آن ایمیل را به سطل زباله می‌فرستد.

بر اساس پژوهش‌های اخیر، متوسط نرخ بازگشایی ایمیل در میان بیش از دوازده صنعت در بازه‌ای بین 25 تا 47 درصد قرار دارد. معنای این عبارت آن است که حتی اگر در بالاتر از حد میانگین قرار داشته باشید، تنها حدود نیمی از مشترکان شما ممکن است ایمیل شما را باز کنند.

تست A/B بر روی خطوط موضوع می‌تواند باعث شود که شانس کلیک افراد افزایش یابد. پرسش‌ها را در برابر عبارات و لغات قوی را در مقابل دیگر واژه‌ها امتحان کنید. همچنین به استفاده کردن یا نکردن از ایموجی‌ها در خطوط موضوع نیز توجه کنید.

5. عمق محتوا (Content Depth)

برخی از مخاطبان، اطلاعاتی را ترجیح می‌دهند که دیدگاهی اولیه از یک موضوع به آنها ارائه دهد، در حالی که برخی دیگر دوست دارند به عمق مطلب نفوذ کرده و همه‌ی جزئیات آن را بررسی کنند. مشتریان هدف شما در کدام دسته قرار دارند؟

تمایل مخاطبانتان به عمق محتوا را با ایجاد دو بخش از محتوا بررسی کنید به این صورت که یکی به شکل چشمگیری بلندتر از دیگری باشد و دومی دیدگاهی عمیق‌تر را به مخاطب بدهد.

عمق محتوا بر روی سئو و نیز معیارهایی چون نرخ تبدیل و زمان ماندن در صفحه اثر خواهد گذاشت. تست A/B شما را قادر خواهد ساخت تا بهترین توازن را میان این دو برقرار سازید.

البته این موضوع تنها مربوط به محتوای اطلاعاتی چون صفحات وبلاگ نیست، می‌تواند بر روی صفحات هدف یا همان لندینگ پیج‌ها نیز اثرگذار باشد.

در اینجا ما یک تست A/B را بر  روی یک صفحه‌ی هدف انجام دادیم تا ببینیم که کدام شکل بلند یا کوتاه صفحه  می‌تواند بهتر عمل کند.

معلوم شد که صفحه‌ی بلندتر در سمت راست یعنی چالش‌گر 30 درصد بهتر عمل می‌کند. اما دلیل آن چیست؟ دلیلش آن است که افراد به اطلاعات بیشتری درباره‌ی ابزارهای معرفی شده در آن صفحه نیاز دارند تا بتواند تصمیمی آگاهانه بگیرند.

6. توضیح محصول

در توضیحات محصول می‌توان از عبارات متضاد استفاده کرد.

در تجارت الکترونیکی توضیحات محصول کوتاه می‌توانند بهترین عملکرد را داشته باشند. مصرف‌کنندگان از محتوای ساده‌ای خوششان می‌آید که درک آنها راحت باشد و بتواند نکات برجسته‌ی محصول را معرفی کند.

شما همیشه توضیحات محصول کوتاه را در سایت‌های بزرگی مثل دیجیکالا می‌بینید. به اعتقاد ما، این توضیح محصول فضای سفید زیادی دارد، اما برای خواندن کوتاه و ساده است.

با وجود این، اگر شما محصول پیچیده‌تری نسبت به مثلاً یک پیراهن داشته باشید، ممکن است نیاز باشد که وارد جزئیات بیشتری بشوید. توضیحات طولانی‌تر را در برابر توضیحات کوتاه‌تر امتحان کنید تا دریابید که کدام ‌یک در تبدیل بازدیدکنندگان بهتر عمل می‌کنند.

علاوه بر این، شما می‌توانید طراحی توضیح محصول را هم امتحان کنید. به عنوان مثال می‌توانید نوشتن به صورت پاراگراف را در مقابل بولت‌گذاری امتحان کنید.

حتی عملی ساده مانند بولت‌گذاری هم می‌تواند بر نرخ تبدیل شما اثر گذارد.

7. تائید اجتماعی (Social Proof)

آیا می‌دانستید که 70 درصد از مصرف‌کنندگان برای تصمیم‌گیری در خرید، به نظراتی که در بررسی‌های آنلاین می‌خوانند، تکیه می‌کنند؟

نشان دادن تائید اجتماعی بر روی صفحات هدف، صفحات محصول و دیگر ابزارهای بازاریابی، می‌توانند باعث افزایش نرخ تبدیل شما شوند. البته باید توجه داشت که تنها در صورتی این امر اتفاق می‌افتد که شما آنها را به شیوه‌ای جذاب ارائه دهید.

به عنوان مثال امتیازدهی ستاره‌ای را در برابر رضایتمندی مشتری مورد تست A/B قرار دهید. همچنین می‌توانید ویدئوها را در برابر عکس‌های ثابت به همراه پیش‌فاکتور امتحان کنید.

8. بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)

انجام تست A/B در بازاریابی ایمیلی بسیار آسان است. تنها کافی است که نسخه‌ی الف را برای 50 درصد از مشترکان و نسخه‌ی ب را برای بقیه ارسال کنید.

همانطور که قبلاً اشاره شد حتی ساده‌ترین تغییرات در شکل ثبت‌نام در ایمیل شما، صفحات هدف یا دیگر ابزارهای بازاریابی می‌توانند باعث افزایش نرخ تبدیل شما به شکلی غیرعادی شوند. فرض کنید که شما تست A/B را به مدت 20 روز و با تعداد 8000 نفر انجام دادید تا اثر هر متغیر را دریابید. اگر نسخه‌ی الف 72 درصد عملکرد بهتری نسبت به نسخه‌ی ب داشته باشد، شما متوجه می‌شوید که عنصری را یافته‌اید که بر روی نرخ تبدیل اثر گذارد.

نتیجه‌گیری شما بر مبنای سه حقیقت اصلی زیر قرار دارد:

1. تنها یک عنصر یا حالت را روی صفحه تغییر دهید.
2. هر تغییر را تعداد برابری از افراد مشاهده کنند.
3. این تست برای مدت زمان کافی انجام شود تا بتواند به معناداری آماری دست یابد.

تا تست را انجام ندهید، متوجه این موارد نخواهید شد. نسخه‌های متفاوت متنی یا عکسی را همزمان به مخاطبان خود ارائه کنید تا بتوانید به نتایجی تکرارپذیر از نظر علمی دست یابید.

9. نظرات در  شبکه‌های اجتماعی

وقتی کسب‌وکار، محصول یا خدمات شما در رسانه‌ای مهم ظاهر شود، حس بسیار خوبی به شما دست خواهد داد؛ فرقی ندارد که این رسانه آنلاین یا آفلاین باشد. احتمالا می‌خواهید که افراد بیشتری در مورد آن بدانند، اما باید اطلاعات را به شکلی واضح و موثر ارائه کنید.

تست A/B را با طراحی‌های متفاوت نقل قولی انجام دهید. همچنین می‌توانید نام آن رسانه را در برابر لوگوی آن امتحان کنید.

10. صفحات هدف

لازم است صفحات هدف شما بر اساس هر پیشنهادی که به کاربران خود می‌دهید، آنها را تبدیل به مشتری کند. در غیر اینصورت پتانسیل فروش را از دست می‌دهید.

یک نقشه‌ی حرارتی (Heat Map) می‌تواند به شما نشان دهد که افراد در کجای صفحات هدف کلیک می‌کنند. جمع‌آوردی این داده‌ها پیش از انجام تست A/B، می‌تواند فرضیه‌های شما را دقیق‌تر سازد و به شما بگوید که کدام عناصر برای بررسی از همه مهم‌ترند.

شما متوجه خواهید شد که چشم افراد در چه بخش‌هایی از صفحه‌ی شما متمرکز است. در این صورت می‌توانید مهم‌ترین عناصر مانند اقدام به عمل را در آن نقاط قرار دهید.

نحوه‌ی انجام تست A/B

تست A/B اصلاً پیچیده نیست، اما پیش از شروع به یک استراتژی نیاز دارید. با یک فرضیه کار را آغاز کنید. فکر می‌کنید کدام نسخه از صفحه‌ی وب یا ابزار مربوط به بازاریابی شما بهتر عمل می‌کند؟ و چرا؟

با یک پرسش هم می‌توانید شروع کنید مانند این: «چرا صفحات هدف من تبدیل نمی‌کنند؟» ممکن است ترافیک قابل توجهی داشته باشید اما بر روی اقدام به عمل در صفحه‌ی شما هیچ کلیکی صورت نگیرد. در این صورت ایجاد تغییرات می‌توانند کمک کند تا اطلاعات بیشتری را درباره‌ی تجربه‌ی بازدیدکنندگان بر روی صفحه‌ی خود به دست آورید.

ما به هیچ وجه پیشنهاد نمی‌کنیم که تست A/B را بدون آنکه در ابتدا نحوه‌ی عملکرد صفحات خود را بسنجید، انجام دهید. از گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) برای ردیابی ترافیک، منابع ارجاعی و دیگر اطلاعات ارزشمند استفاده کنید. سپس نقشه‌های حرارتی، نقشه‌های اسکرول و دیگر تست‌ها را اجرا کنید تا دریابید که بازدیدکنندگان چگونه با سایت شما تعامل دارند.

اطلاعات ثبت شده مربوط به مراجعه‌ی هر بازدیدکننده نیز می‌تواند مفید باشد. دانستن آنکه هر بازدیدکننده وقتی که وارد صفحه‌ای خاص می‌شود دقیقاً چه کاری انجام می‌دهد، می‌تواند دیدگاه وسیع‌تری به شما ارائه دهد که توجه مشتریان ممکن است به چه چیزهایی جلب شود یا اینکه از چه چیزهایی ناامید می‌شوند.

بدین‌ترتیب شما اطلاعات حاصل از نحوه‌ی واکنش مشتریان به استراتژی بازاریابی فعلی و نیز دیدگاهی از زمینه‌های نیازمند ارتقا را در اختیار دارید. حال می‌توانید تست A/B را آغاز کنید تا نرخ تبدیل خود را افزایش داده و در نهایت این عمل به درآمد بالاتر شما منتهی شود. در اینجا نحوه‌ی انجام این تست آمده است.

1. انتخاب کنید که چه چیز را مورد تست قرار دهید

با عنصری که می‌خواهید تست کنید، کار شروع می‌شود. مطمئن شوید که این عنصر با هر معیاری که می‌خواهید ارتقا یابد، مرتبط است.

به عنوان مثال اگر می‌خواهید ترافیک ارگانیک بیشتری ایجاد کنید، بر روی عنصری که بر سئو اثر دارد، تمرکز کنید؛ مانند طول پست وبلاگ. برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل، باید با تیتر، یک ویدئو یا یک اقدام به عمل کار را آغاز کنید.

2. اهداف را مشخص کنید

با انجام تست A/B می‌خواهید به چه هدفی برسید؟ آیا بهبود نرخ تبدیل برایتان مهم است؟ یا فروش؟ یا زمان ماندن در صفحه؟

ابتدا بر روی یک معیار تمرکز کنید. همیشه این امکان را دارید که در مراحل بعدی تست‌های A/B را در مورد دیگر معیارها انجام دهید. اگر در یک زمان بر روی یک موضوع تمرکز کنید، در این صورت اطلاعات واضح‌تری را به دست خواهید آورد.

3. داده‌ها را تحلیل کنید

با استفاده از ابزار رایگانی مانند گوگل آنالیتیکس داده‌های موجود خود را بررسی کنید. این داده‌ها درباره‌ی وضعیت فعلی شما و با توجه به معیاری که می‌خواهید بهبود یابد، چه چیز را به شما می‌گوید؟

این نقطه‌ی شروع یا خط مبنای (Base line) شما است. قطعا شما در پی تغییری هستید که اثری قابل توجه داشته باشد، حتی اگر اختلاف کمی ایجاد کند.

4. صفحه‌ای را که می‌خواهید تست کنید، انتخاب کنید

با مهم‌ترین صفحه‌ی خود کار را آغاز کنید. این صفحه می‌تواند صفحه‌ی نخست وبسایت یا یک صفحه‌ی هدف پرترافیک باشد. این صفحه هر چه که باشد، باید اثر قابل توجهی بر روی درآمد مشاغل بگذارد.

5. عناصری را برای تست A/B تنظیم کنید

انتخاب کنید که کدام عناصر را بر روی قهرمان خود مورد تست A/B قرار خواهید داد (به خاطر داشته باشید: این محتوایی است که هم اکنون وجود دارد و می‌خواهید آن را اندکی تغییر دهید تا ببینید که آیا معیارهای شما بهبود می‌یابند یا نه) و تا چه میزان. با عناصری شروع کنید که فکر می‌کنید بیشترین تأثیر را بر روی معیارهای هدف دارند.

6. تغییری ایجادکنید

در مرحله‌ی بعد، تغییری در قهرمان خود ایجاد کنید. فقط عنصری را تغییر دهید که در مرحله‌ی قبل در مورد آن تصمیم‌گیری کردید و تنها یک تغییر بر روی آن ایجاد کنید.

اگر در حال تست کردن دکمه اقدام به عمل هستید، رنگ پس‌زمینه، رنگ فونت یا اندازه‌ی دکمه را تغییر دهید. بقیه‌ی موارد را در قهرمان، بدون تغییر بگذارید.

7. بهترین ابزار مربوط به تست A/B را انتخاب کنید

ابزار مناسب تست A/B بستگی دارد به آنچه که دقیقاً می‌خواهید مورد تست قرار دهید. اگر در حال انجام تست A/B بر روی ایمیل‌ها هستید، بیشتر ارائه‌کنندگان سرویس ایمیل، ابزار تست داخلی دارند.

برای نمونه می‌توانید از تست‌های A/B مربوط به صفحات هدف و دیگر بخش‌های وبسایت، crazyegg استفاده کنید. این سایت یک نمونه برای امتحان روشی است که انتخاب کرده‌اید. مزیت اصلی این رویکرد این است که الگوریتم موجود در این بخش به طور خودکار عمده‌ی ترافیک را به سمت برنده شدن متغیر هدایت می‌کند. بنابراین نیازی ندارید که در این آزمون آن را به طور مکرر بررسی کنید، یا اینکه نگران آن باشید که افراد به سمت نسخه‌ی ناکارآمدتر از محتوای فعلی شما هدایت شوند.

8. تست خود را طراحی کنید

بر اساس ابزار مورد استفاده، ممکن است لازم باشد اثرات کم یا زیادی را در تست خود ایجاد کنید. به عنوان مثال، ممکن است لازم باشد مشخص کنید که برای چه مدت تست انجام شود، از چه ابزارهایی می‌خواهید داده‌های مورد نظرتان را جمع‌آوری کنید و دیگر جزئیات.

9. داده‌ها را جمع‌آوری کنید

این دوره‌ مربوط به در انتظار بودن است. با استفاده از نرم‌افزارهای تست A/B، داده‌ها به طور خودکار جمع‌آوری می‌شوند. شما می‌توانید روند تست را در هر زمانی ببینید و وقتی تست به مرحله نتیجه‌گیری رسید؛ داده‌هایی درباره‌ی اینکه چه تعداد از افراد هر تغییر را مورد بازدید قرار دادند، از چه ابزاری استفاده کردند و دیگر موارد، به دست خواهید آورد.

10.تحلیل آمار تست A/B

نتایج را بر اساس آنکه کدام تغییر برنده است انجام دهید: قهرمان یا چالش‌گر. وقتی که بهتر دریافتید مخاطبان شما کدام نسخه را بیشتر می‌پسندند، و با چه اختلافی، می‌توانید فرآیند 10 مرحله‌ای را بار دیگر با متغیری جدید آغاز کنید.

تست A/B شما چه مدت باید اجرا شود؟

برای بیشتر تست‌های A/B، مدت زمان اجرا، از نظر  معناداری آماری اهمیت کمتری دارد. اگر شما این تست را به مدت شش ماه انجام دهید و در این مدت تنها 10 نفر از صفحه بازدید کنند، در این صورت داده‌هایی در اختیار نخواهید داشت که نماینده‌ی وضعیت کلی باشند. تکرارها کمتر از آن است که بتوان بر اساس آن نتیجه‌گیری را انجام داد.

با وجود این، شما باید تست را در یک مدت زمان مشخص اجرا کنید تا اطمینان یابید که هیچ نشانی از نتایج نزدیک به هم وجود نداشته باشد. این موضوع وقتی اتفاق می‌افتد که به نظر برسد تفاوت قابل توجهی میان دو تغییر از ابتدا وجود داشته اما این تفاوت با گذشت زمان کاهش یافته است.

اگر حین انجام تست خود متوجه همگرایی یا نتایج نزدیک به هم شدید، می‌توانید نتیجه بگیرید که آن تغییر اثر قابل توجهی بر روی معیار مورد ارزیابی شما ندارد.

انجام تست A/B به مدت چندین هفته، تا زمانی که ترافیک ثابتی داشته باشید، می‌تواند نتایج خوبی را به شما ارائه ‌کند.

به نمونه‌های تست A/B در دیگر وبسایت‌ها توجه کنید. بسیاری از شرکت‌ها یافته‌های خود را بر روی وبلاگ‌هایی  منتشر می‌کنند تا دیگران بتوانند از آن استفاده کنند.

نیازی نیست که شما دقیقاً یک تست را کپی کنید، بلکه می‌توانید از آن ایده بگیرید.

هک رشد (Growth Hacking) چیست و چه اهمیتی دارد؟ (+مثال)

چطور معیارهای تست A/B خود را تحلیل و بر اساس آن اقدام کنید؟

احتمالا در صدد هستید تا هر میزان داده که از تست A/B امکان‌پذیر است، جمع‌آوری کنید. هر تغییر، چه تعداد بازدیدکننده دریافت خواهد کرد؟ برنده با چه درصدی عملکرد بهتری نسبت به بازنده خواهد داشت؟

یک تفاوت 4 درصدی می‌تواند نشان دهد که برای مخاطبان شما هیچ یک از آنها بر دیگری ارجحیت ندارد. اما اگر یکی تا 40 درصد نسبت به دیگری عملکرد بهتری داشته باشد، در این صورت موضوعات ارزشمندی را درباره‌ی عنصری که مورد تست قرار داده‌اید به دست خواهید آورد.
 

ابزارهای تست A/B

برای اینکه متوجه شوید کدام طرح وبسایت، محتوای تولید شده یا ویژگی‌های یک محصول بهترین نتایج را برای شرکت شما به دست می‌دهد، باید بفهمید که مشتریان منحصربه فرد شما چه چیزی را ترجیح می‌دهند. برای این کار باید از ابزارهای مناسب تست A/B استفاده کنید. 3 مورد از معروف ترین ابزارهای تست A/B را اینجا به شما معرفی می‌کنیم.
 

1. کیت تست A/B HubSpot و Kissmetrics

نمی دانید تست A/B را از کجا شروع کنید؟ این ابزار ممکن است همان چیزی باشد که شما نیاز دارید.
برای شروع تست A/B برای هر بخشی از کسب‌وکارتان، کیت تست A/B را دانلود کنید (لینک منبع) که شامل یک الگوی پیکیری تست A/B، یک راهنمای آموزشی نحوه ساخت و یک ماشین حساب برای محاسبات آماری است. برای اینکه ببینید آیا نمونه مورد نظرتان به نتیجه مطلوب رسید یا نه. این ابزار برای کسب و کارهایی که تازه شروع به کار کرده اند یا آنهایی که برای بررسی تست‌های موجود خود به یم ابزار نیاز دارند، عالی است.
قیمت: رایگان
 

2. Google Optimize

Google Optimize مجموعه ای از ابزارها را تحت پلتفرم بازاریابی گوگل ارائه می‌دهد تا به برندها در بهبود عملکرد وب سایت خود کمک کند. این ابزار، روی تست صفحات ورود تمرکز دارد. ابزار تست A/B آنها، چیزی بیش از تست استاندارد A/B ارائه می دهد. کاربران می توانند بیش از دو نسخه را آزمایش کنند و همچنین می توانند این موارد را اجرا کنند:

• تست چند متغیره
• تست تقسیم URL
• بررسی‌های سمت سرور
• بهترین قسمت؟ استفاده از آن برای تمام نیازهای آزمایشی و شخصی سازی شما رایگان است.

قیمت: رایگان
 

3. Freshmarketer

Freshmarketer که بازوی بازاریابی پلتفرم تجاری Freshworks است، به عنوان یک ابزار تست وبسایت، یک نرم‌افزار بهینه‌سازی نرخ تبدیل هست که تست A/B و تست تقسیم URL را در اختیار شما می‌گذارد.
ابزار تست A/B می‌تواند آزمون شما را بررسی، هدف‌گیری و اعتبارسنجی کند، با Google Analytics یکپارچه شو و حتی میزان درآمد حاصل از آزمایش‌های شما را ردیابی کند.
ابزار تست URL Split Freshmarketer می تواند به شما کمک کند تا انواع مختلف URL ها را آزمایش کنید، تغییرات آزمایشی برنده را به صفحات وب واقعی تبدیل کنید، و با ارائه نقشه های حرارتی از هر نوع آزمایش URL تقسیم شده، اثربخشی طراحی وب خود را درک کنید.
قیمت: تست A/B از 19 دلار در ماه شروع می شود.

نتیجه‌گیری

تست A/B یکی از قدرتمندترین روش‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات درباره‌ی تبلیغ‌نویسی و انتخاب طراحی است. ما این موضوع را به طور مداوم در مورد وبسایت خود به کار می‌گیریم.

اگر بخواهید به نتایح دقیقی دست یابید، دنبال کردن دستورالعمل صحیح اهمیت زیادی دارد. شما می‌توانید این راهنمای گام به گام را پرینت بگیرید تا هر مرحله از فرآیند همیشه در دسترس شما باشد:

1. مشخص کنید که می‌خواهید چه چیز را مورد تست قرار دهید
2. اهدف خود را تنظیم کنید
3. داده‌ها را تجزیه و تحلیل کنید
4. صفحه‌ای را که می‌خواهید تست کنید، انتخاب کنید
5. عناصری را که می‌خواهید مورد تست A/B قرار دهید، تنظیم کنید
6. یک تغییر ایجاد کنید
7. یک ابزار برای تست A/B انتخاب کنید
8. تست خود را طراحی کنید
9. داده‌های تست را جمع‌آوری کنید
10. آمارهای حاصل از تست A/B را تجزیه و تحلیل کنید

انجام به ترتیب این مراحل، مزایای متعددی را به همراه خواهد داشت:

• شما می‌توانید مطالب بیشتری را درباره‌ی متقاعدسازی مشتریان به تبدیل، فرا گیرید.
• می‌توانید حرکت کاربر خود را در وبسایت ساده‌ و موثر سازید و اصطکاک را برای مشتریان بالقوه‌ی خود کاهش دهید.
• از همه مهم‌تر در مورد کسب‌وکارتان می‌توانید نرخ تبدیل خود را بهبود بخشیده و درآمد خود را افزایش دهید.

در طول مقاله به طور کامل برای شما توضیح داذیم که تست A/B چیست؟ چطور عمل می‌کند و از چه معیارهایی می‌توانید استفاده کنید تا آزمون صحیحی از تست A/B در فرایند بازاریابی و فروش‌تان داشته باشید.
به نظر شما نکته‌ای مانده که باید درباره آن صحبت کنیم؟ برای ما در قسمت نظرات پایین مقاله بنویسید.

×

کتاب واقعیت های جدید در دنیای کسب وکار

دانلود رایگان