۱۴ تکنیک جدید افزایش فروش در خرده‌فروشی‌ها و کسب‌وکارهای B2C

۱۸ درس رایگان

بر اساس راهکارهای علمی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش فروش در خرده فروشی ها ، درس هجدهم از سری افزایش فروش است، برای مطالعه مقالات دیگر افزایش فروش در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

همه‌گیری کرونا در سال 99 باعث شد تا بسیاری از کسب‌وکارها به فکر تغییر روش بیفتند. رشد 10 برابری تجارت الکترونیک در خرده‌فروشی‌های کشور از جمله این تغییرات بود. سهم خرده‌فروشی آنلاین از کل خرده‌فروشی در کشور در سال 99 با رشد 60 درصدی همراه بود و از 2 درصد در سال 98 به 3.2 درصد در سال 99 رسید. این در حالی است که این صنعت همچنان قابلیت رشد دارد و برای اینکه بتواند به میانگین جهانی برسد باید باز هم افزایش یابد.

این موضوع نشان می‌دهد که در صنعت خرده‌فروشی امکانات گسترده‌ای وجود دارد که هنوز از آنها استفاده نشده است. به همین علت صاحبان این نوع کسب‌وکارها در رقابتی تنگاتنگ هر چه بیشتر به فکر استفاده از این پتانسیل‌ها و راهکارهایی برای موفقیت در این عرصه هستند. از جمله اقدامات موثر در این زمینه استفاده از استراتژی‌هایی موثر برای افزایش فروش است. بالا رفتن فروش امکان متمایز شدن در میان رقبا و دوام آوردن در برابر بحران‌ها را فراهم می‌سازد. از این رو اهمیت افزایش فروش در خرده‌فروشی‌ها بیشتر مشخص می‌شود.

استراتژی‌های افزایش فروش در خرده فروشی‌ها

1. کاری کنید که مشتری‌ها در فروشگاهتان احساس امنیت کنند

در دوران همه‌گیری کرونا یکی از بهترین اقداماتی که می‌توانید برای افزایش فروشتان انجام دهید ایجاد اعتماد در مشتری‌هایتان است. در حال حاضر بسیار از مشتری‌ها نگران سلامت و ایمنی خود هستند. برای جلب نظر آنها با بیان شفاف اقدامات بهداشتی و ایمنی خود را به کار بگیرید. تمام اقداماتی را که در محیط فروشگاهتان انجام می‌دهید توضیح دهید و از کانال‌های مختلف برای اطلاع‌رسانی این موضوع استفاده کنید.

2. طراحی جذاب فروشگاه

مردم عاشق طراحی و دکوراسیون زیبا هستند و ناخودآگاه جذب چنین مکان‌هایی می‌شوند. به همین علت برای افزایش فروش کسب‌وکار خرده‌فروشی باید به این موضوع توجه کنید. می‌توانید از طراحان داخلی کمک بگیرید و عناصر بصری جذاب استفاده کنید. یک طراحی موثر باعث افزایش فروش 40 درصدی می‌شود. این موضوع به ویژه به نورپردازی فروشگاهتان مربوط می‌شود. نورپردازی احساس مشتری‌ها را به شکل خودآگاه و ناخودآگاه شکل می‌دهد و بر تجربه کلی مشتری تأثیر می‌گذارد. مثلا طراحی و نورپردازی فروشگاه صنایع دستی آقاجانی را ببینید. دوست ندارید خریدی از آن انجام دهید!؟

3. در ارتباط با اهداف فروش خود هوشمندانه عمل کنید

یکی از اقدامات کلیدی برای افزایش فروش در خرده‌فروشی‌ها تعیین اهداف فروش است. باید اهدافی چالش‌برانگیز اما قابل دستیابی داشته باشید. بر این اساس این هدف باید حداقل تا 70 درصد قابل تحقق باشد. در غیر این صورت به شکلی غیر واقع‌بینانه تعیین شده است و خطر بی‌انگیزگی کارکنانتان را به همراه دارد. از طرف دیگر اگر اهدافتان تا 90 درصد قابل دستیابی باشند هم نمی‌توانند برای کارکنانتان چالش‌برانگیز باشد.

4. چیدمان فروشگاه

اگر می‌خواهید فروش بالایی داشته باشید، از برند تاچپوینت‌ها غافل نشوید. فروشگاه را از نظر نور، نمایش و رنگ بررسی کنید. می‌دانستید که در محیط خرده‌فروشی‌ها 90 درصد از مشتری‌ها هنگام ورود به فروشگاه ناخودآگاه به سمت راست می‌چرخند. بنابراین این بخش بیشترین تأثیر رادر اولین برداشت آنها خواهد داشت. همچنین نکته‌ی دیگری که باید به خاطر داشته باشید این است که یک مسیر کلی در فروشگاه برای بازدید از همه‌ی محصولات وجود داشته باشد تا مشتری‌ها بتوانند محصولات را بهتر مشاهده کنند و شانس خرید افزایش یابد. یکی از استراتژی های فروش در خرده فروشی ها توجه به جزئیات چیدمات قفسه‌ها است که تاثیر زیادی در جلب توجه مشتریان دارد.

5. تخفیف‌های مناسبتی

ارائه‌ی پیشنهادات و تخفیف‌های مختلف همیشه باعث افزایش فروش می‌شود. به راحتی می‌توان با احساس فوریتی که در پیشنهادهای زمان محدود وجود دارد، مشتری‌هایتان را به خرید تشویق کنید. با برقراری ارتباط با مشتری‌ها و ارسال پیام می‌توانید آنها را از برنامه‌ی تخفیف‌ها و رویدادهای دیگری که ممکن است به آن علاقه‌مند باشند مطلع کنید. تا به حال فکر کرده‌اید که چرا اغلب برای برنامه‌های فروش و تخفیف از رنگ قرمز استفاده می‌شود؟ بر اساس بررسی‌های انجام شده مردم با دیدن رنگ قرمز سریع‌تر واکنش می‌دهند، زیرا این رنگ در ذهنمان به عنوان نشانه‌ی خطر برنامه‌‎ریزی شده است. به همین دلیل خرده‌فروشان از این رنگ برای جلب توجه مشتری‌ها و ترغیبشان به خرید استفاده می‌کنند. می‌توانید با اضافه کردن فوریت به پیشنهادات خود فروش را تا 332 درصد افزایش دهید.

مثلا قهوه استور برای اینکه فروش خود را افزایش دهد از همان ابتدا برای اولین خرید تخفیفاتی را در نظر گرفته است. به رنگ قرمز «الان میخرم» توجه کنید!

6. مشتری‌هایتان را دوست بدارید

برای اینکه بتوانید فروشتان را افزایش دهید لازم است کاری کنید تا مشتری‌هایتان احساس ارزشمندی کنند. این مشتری‌ها درنهایت به برند شما وفادار می‌شوند. تمرکز بر روی جذاب‌تر کردن برنامه‌های وفاداری مشتری از جمله روش‌های کلیدی برای ترغیب مشتری‌های تکراری به خرید است. به خاطر داشته باشید که ایجاد ارتباط با مشتری‌ها و ارائه‌ی خدمات عالی به آنها باید در اولویت اقداماتتان باشد. با استفاده از این شیوه در نهایت افراد بیشتری از طریق تبلیغات دهان به دهان مثبت مشتری‌های وفادار به سراغتان می‌آیند که این موضوع باعث بالاتر رفتن فروشتان خواهند شد.

7. کارکنان عالی استخدام کنید

اگر به دنبال افزایش فروش خود هستید باید اول روی فروشندگانتان سرمایه‌گذاری کنید. این افراد باید علاقه داشته باشند تا در فروشگاهتان کار کنند. اگر افراد مشتاق، تجربه مشتری عالی ارائه دهند. به همین علت برای افزایش فروش باید بر روی این موضوع توجه کافی داشته باشید.

8. مسئولیت اجتماعی

اگرچه مسئولیت اجتماعی عامل اصلی در افزایش فروش در خرده فروشی ها عنوان نمی‌شود. اما بر اساس بررسی‌های انجام شده مصرف‌کنندگان امروز بیشتر تمایل دارند از فروشگاه‌هایی خرید کنند که نسبت به مسائل جامعه بی‌تفاوت نیستند. به همین علت مسئولیت‌پذیری نه تنها به نفع جامعه است بلکه می‌توانید به کمک آن فروشتان را نیز افزایش دهد. به عنوان مثال ممکن است بخشی از فروش خود را به امور خیریه اختصاص دهید. یا برای کاهش آلودگی‌های زیست محیطی کمتر از پلاستیک استفاده کنید و مواد و محصولات دوستدار طبیعت را جایگزین کنید. مثلا فروشگاه سورنا از روش توزیع کسیه‌های پارچه‌ای در فروشگاه‌های سراسری خود استفاده کرده است.

9. مشتری‌هایتان را منتظر نگذارید

اگر مشتری‌هایتان مجبور شوند در صف‌های طولانی منتظر پرداخت هزینه محصولات انتخابیشان بمانند ممکن است به راحتی از خرید منصرف شوند و هیچ خریدی انجام ندهد. بر اساس بررسی‌های انجام شده بسیاری از افراد تنها حدود 6 تا 8 دقیقه  در فروشگاه منتظر می‌مانند و اگر نوبتشان نشود بدون هیچ خریدی آنجا را ترک می‌کنند. به همین علت لازم است تا برای جلوگیری از منتظر ماندن مشتری‌هایتان تعداد پرسنل کافی داشته باشید. همچنین با بررسی میزان فروش در زمان‌های مختلف، فصل‌ها و ساعت‌های پرازدحام را شناسایی کنید تا بتوانید در ارتباط با این موضوع بهتر برنامه‌ریزی کنید.

10. میزان عرضه را با تقاضا هماهنگ کنید

یکی از راه‌کارهای افزایش فروش آن است که همیشه باید از موجودی انبارتان اطلاعات داشته باشید. چقدر فروخته‌اید، چقدر مانده. کدام محصول بشتر فروخته! در هر فروشگاهی برخی از محصولات فروش بالاتری دارند. به همین علت لازم است تا در زمان مناسب به مقدار کافی از آن محصولات را ذخیره کنید. با ردیابی معیارهای کلیدی مانند میزان فروش و درخواست محصول می‌توانید میزان جذابیت محصول برای مشتریان را مشخص کنید. بهترین ابزار برای انجام این کار نرم‎‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری است.

11. در کانال‌های مختلف حضور داشته باشید

از جمله اقداماتی که به بالا رفتن فروشتان کمک می‌کند این است که در کانال‌های مختلفی حضور داشته باشید تا افراد بیشتری بتوانند در مورد برندتان آگاهی پیدا کنند. ممکن است مشتری‌های بالقوه از کانال‌های مختلفی استفاده کنند و با حضور در آنجا فرصت‌های فروش بیشتری را به دست خواهید آورد. در اینستاگرام، واتس‌اپ، توییتر، تلگرام و غیره حساب کاربری ایجاد کنید.

12. مشتری‌محور باشید

در حال حاضر بسیاری از کسب‌وکارها ادعای مشتری‌محوری دارند. اما باید توجه داشت که معنای واقعی آن درک واقعی مشتری‌ها و لحاظ کردنشان به عنوان مرجعی برای ایده‌پردازی و ابتکارات است. به همین علت قبل از توجه به قیمت یا محصول باید بر روی مشتری حساسیت داشته باشید. اگر آنها هنگام ورود به فروشگاهتان حسی عالی داشته باشند، به احتمال زیاد برخواهند گشت. در قدم اول لازم است تا با آنها ارتباط برقرار کنید. هر چه بیشتر از آنها بدانید بهتر نیازهایشان را شناسایی می‌کنید و می‌توانید در رفعشان اقدام کنید. در نتیجه می‌توانید مطمئن شوید که یک گام اساسی در مسیر افزایش فروش‌تان برداشته‌اید.
 
کارلوس کاستلان، مدیر عامل شرکت مشاوره خرده فروشی The Navio Group نیز بر اهمیت داشتن یک تجربه عالی در فروشگاه تاکید می کند. او در جایی گفته:

«مشتریان آرزوی تجربه‌های منحصر به فرد، خلاقانه و به یاد ماندنی در فروشگاه را دارند.»

مردم به فروشگاه‌های معمولی عادت کرده‌اند: محصولات، فروشندگان و صندوق‌فروشی وجود دارد که خسته‌کننده است.

شرکت‌هایی مانند Glossier و Casper در قالب فروشگاهی جدید پیشگام شده‌اند که نام آن را خرده‌فروشی تجربی گذاشتند.
به طور خلاصه، هدف خرده فروشی تجربی چیز بیش از فروش محصول است و بر یک تجربه چند بعدی تمرکز دارد.
چگونه به آن دست می‌یابند؟ با دموهای تعاملی محصول و فعالیت های سرگرم کننده که مربوط به محصولاتی است که می‌فروشند.

به عنوان مثال، فروشگاه کاسپر در نیویورک دارای اتاقک‌های چرت است که افراد می توانند آن‌ها را برای یک چرت 30 دقیقه‌ای اجاره کنند. این اتاق‌های کوچک به طور کامل مجهز به تشک، ملحفه و بالش کاسپر، همراه با حمام هستند تا حتی بعد از چرت بوانید یک دوش بگیرید و شاداب شوید. اگر مردم از چرت زدن خود لذت بردند، درک آنها از محصولات کاسپر مثبت است و احتمال اینکه محصولات کاسپر را بخرند بیشتر می‌شود.

13. از روش‌های بیش فروشی و فروش متقابل استفاده کنید

یکی از بهترین روش‌ها برای افزایش فروش در خرده‌فروشی‌ها این است که از روش‌های بیش‌فروشی و فروش مکمل استفاده کنید. مهم است که بتوانید محصولاتی مرتبط با محصول مورد درخواست مشتریتان را پیشنهاد کنید تا به خرید آن تشویق شوند.

14. از بازگشت محصول به نفع خودتان استفاده کنید

تکنیک های بازاریابی خرده فروشی ها بر تبدیل تهدید به فرصت تکیه دارد. ممکن است در برخی از خرده‌فروشی‌ها امکان ارجاع محصول وجود نداشته باشد. اما به طور کلی تصور می‌شود که بازگشت محصول معنای بدی دارد و نشان نارضایتی مشتری‌ها است. اما اگر به درستی با مشتری‌هایتان رفتار کنید می‌توانید این تجربه‌ی ناخوشایند را به فروش یا فرصت تبدیل کنید. به همین دلیل لازم است تا با هر بازگشت مانند یک فروش رفتار کنید. وقتی هنگام ارجاع کالا هم با لبخند و برخورد مناسب با مشتری رفتار کنید، احساس ارزشمندی می‌کند و این حس باعث وفاداری مشتری‌ها خواهد شد. به کارکنان آموزش دهید و از آنها بخواهید فرآیند بازگشت را سریع و بدون دشواری انجام دهند.

نرم‌افزار CRM چه نقشی در افزایش فروش در خرده فروشی‌ها دارد؟

در کنار استفاده از استراتژی‌های موثر برای افزایش فروش در خرده‌فروشی‌ها، استفاده از فناوری نیز برای دستیابی به این هدف ضرورت دارد. نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM مدیریت کل فرآیند فروش و حفظ ارتباط با مشتری‌ها را راحت‌تر می‌کند. این سیستم همچنین کمک می‌کند تا نتایج فروش خود را به شکل چشمگیری افزایش دهید. با استفاده از CRM:

• فرآیند فروش را سازماندهی می‌کنید.
• درک بهتری از مشتری‌هایتان به دست می‌آورید.
• بین کارمندان هماهنگی ایجاد کرده و تقسیم وظایف را مدیریت می‌کنید.
• سرنخ‌ها را درست و به موقع پیگیری کرده و فرصت‌های فروش را از دست نمی‌دهید.
• تجزیه‌وتحلیل دقیق از وضعیت کسب‌وکارتان خواهید داشت.

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

نتیجه‌گیری

پتانسیلی صنعت خرده‌فروشی، مخصوصا خرده‌فروشی آنلاین، باعث افزایش رقابت در این حوزه شده است. به همین علت باید از استراتژی‌های موثری چون افزایش فروش استفاده کنید تا در این صنعت دوام بیاورید. تا به حال از این تکنیک‌ها استفاده کرده‌اید؟ به نظرتان کدام تکنیک بهترین نتیجه را به دنبال دارد؟
 

×

رازهای افزایش فروش خرده فروشی ها

راهنمایی جامع برای شرکت های B2C در جذب مشتری و افزایش فروش

دانلود رایگان