۱۶ تکنیک جدید افزایش فروش در خرده‌فروشی‌ها و کسب‌وکارهای B2C

۱۸ درس رایگان

بر اساس راهکارهای علمی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش فروش در خرده فروشی ها ، درس هجدهم از سری افزایش فروش است، برای مطالعه مقالات دیگر افزایش فروش در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

امروزه با پیشرفت تکنولوژی و گسترش استفاده از اینترنت، مردم توجه ویژه‌ای به خرید و فروش آنلاین پیدا کرده‌اند. رشد 10 برابری تجارت الکترونیک در خرده‌فروشی‌های کشور گواه آن است. این در حالی است که این صنعت همچنان قابلیت رشد دارد و روز به روز در حال افزایش است.
 

صاحبان کسب‌وکارهای خرده‌فروشی در رقابتی تنگاتنگ به فکر استفاده هر چه بیشتر از پتانسیل‌های موجود و تکنیک‌های فروش فروشگاهی هستند تا در این عرصه به موفقیت برسند. از جمله اقدامات موثر در این زمینه استفاده از استراتژی‌هایی موثر برای افزایش فروش است. در این مقاله قرار است چند استراتژی افزایش فروش در خرده فروشی‌ها را با بررسی کنیم. پس با ما همراه باشید.
 

مشتری‌ها دقیقا چه می‌خواهند؟

برای اینکه مشتری را متقاعد به خرید کنید، باید کمی وقت بگذارید و تلاش کنید تا بفهمید مشتری دقیقا چه می‌خواهد. اینکه در فروشگاه را باز بگذارید و منتظر مشتری باشید، کافی نیست. اگر می‌خواهید خودتان را از رقبا متمایز کنید، باید استراتژی بازاریابی مناسبی داشته باشید.
 

طبق تحقیقات، خواسته‌های مشتریان روی چهار مورد مهم متمرکز است:

1. محل فروشگاه: مشتری‌ها معمولا ترجیح می‌دهند از فروشگاه‌های محلی نزدیک خودشان خرید کنند.
2. ارسال رایگان: تحویل و ارسال رایگان فاکتور مهمی است که می‌توانید مشتریان را متقاعد کنید از شما خرید کنند.
3. وفاداری: مشتری‌ها دوست دارند از برندهایی خرید کنند که روی آنها شناخت دارند و تجربه خوبی داشته‌اند.
4. شخصی سازی: اگر مشتری ببیند فروشگاهی که از آنجا خرید می‌کند، او را می‌شناسد، تاثیر مثبتی روی تصمیم خریدش می‌گذارد. برای خلق یک تجربه شخصی برای مشتری، می توانید از نرم‌افزارهای مختلف مثل نرم‌افزار CRM کمک بگیرید و مطمئن باشید که فروش‌تان را افزایش می‌دهید.

استراتژی‌های افزایش فروش در خرده فروشی‌ها

برخی از مهم‌ترین استراتژی‌های افزایش فروش در خرده فروشی‌ها و کسب‌وکارهای b2c عبارت است از:
 

1. کاری کنید که مشتری‌ها در فروشگاهتان احساس امنیت کنند

یکی از بهترین اقداماتی که می‌توانید برای افزایش فروشتان انجام دهید، جلب اعتماد مشتریان است. برای این منظور می‌توانید تمام اقداماتی را که در محیط فروشگاهتان انجام می‌دهید توضیح دهید و از کانال‌های مختلف برای اطلاع‌رسانی این موضوع استفاده کنید.

2. طراحی جذاب فروشگاه

مردم عاشق طراحی و دکوراسیون زیبا هستند و ناخودآگاه جذب چنین مکان‌هایی می‌شوند. به همین علت برای افزایش فروش کسب‌وکار خرده‌فروشی باید به این موضوع توجه کنید. می‌توانید از طراحان داخلی کمک بگیرید و عناصر بصری جذاب استفاده کنید.
 

3. در ارتباط با اهداف فروش خود هوشمندانه عمل کنید

یکی از اقدامات کلیدی برای افزایش فروش در خرده‌فروشی‌ها تعیین اهداف فروش است. باید اهدافی چالش‌برانگیز اما قابل دستیابی داشته باشید. بر این اساس این هدف باید حداقل تا 70 درصد قابل تحقق باشد. در غیر این صورت به شکلی غیر واقع‌بینانه تعیین شده است و خطر بی‌انگیزگی کارکنانتان را به همراه دارد. از طرف دیگر اگر اهدافتان تا 90 درصد قابل دستیابی باشند هم نمی‌توانند برای کارکنانتان چالش‌برانگیز باشد.

4. چیدمان فروشگاه

اگر می‌خواهید فروش بالایی داشته باشید، از برند تاچپوینت‌ها غافل نشوید. فروشگاه را از نظر نور، نمایش و رنگ بررسی کنید. می‌دانستید که در محیط خرده‌فروشی‌ها 90 درصد از مشتری‌ها هنگام ورود به فروشگاه ناخودآگاه به سمت راست می‌چرخند. بنابراین این بخش بیشترین تأثیر رادر اولین برداشت آنها خواهد داشت. همچنین نکته‌ی دیگری که باید به خاطر داشته باشید این است که یک مسیر کلی در فروشگاه برای بازدید از همه‌ی محصولات وجود داشته باشد تا مشتری‌ها بتوانند محصولات را بهتر مشاهده کنند و شانس خرید افزایش یابد.
 

5. تخفیف‌های مناسبتی

ارائه‌ی پیشنهادات و تخفیف‌های مختلف همیشه باعث افزایش فروش می‌شود. به راحتی می‌توان با احساس فوریتی که در پیشنهادهای زمان محدود وجود دارد، مشتری‌هایتان را به خرید تشویق کنید. با برقراری ارتباط با مشتری‌ها و ارسال پیام می‌توانید آنها را از برنامه‌ی تخفیف‌ها و رویدادهای دیگری که ممکن است به آن علاقه‌مند باشند مطلع کنید.

6. مشتری‌هایتان را دوست بدارید

برای اینکه بتوانید فروشتان را افزایش دهید لازم است کاری کنید تا مشتری‌هایتان احساس ارزشمندی کنند. این مشتری‌ها درنهایت به برند شما وفادار می‌شوند. تمرکز بر روی جذاب‌تر کردن برنامه‌های وفاداری مشتری از جمله روش‌های کلیدی برای ترغیب مشتری‌های تکراری به خرید است. به خاطر داشته باشید که ایجاد ارتباط با مشتری‌ها و ارائه‌ی خدمات عالی به آنها باید در اولویت اقداماتتان باشد. با استفاده از این شیوه در نهایت افراد بیشتری از طریق تبلیغات دهان به دهان مثبت مشتری‌های وفادار به سراغتان می‌آیند که این موضوع باعث بالاتر رفتن فروشتان خواهند شد.

7. کارکنان عالی استخدام کنید

اگر به دنبال افزایش فروش خود هستید باید اول روی فروشندگانتان سرمایه‌گذاری کنید. این افراد باید علاقه داشته باشند تا در فروشگاهتان کار کنند. اگر افراد مشتاق، تجربه مشتری عالی ارائه دهند. به همین علت برای افزایش فروش باید بر روی این موضوع توجه کافی داشته باشید.

8. مسئولیت اجتماعی

اگرچه مسئولیت اجتماعی عامل اصلی در افزایش فروش در خرده فروشی ها عنوان نمی‌شود. اما بر اساس بررسی‌های انجام شده مصرف‌کنندگان امروز بیشتر تمایل دارند از فروشگاه‌هایی خرید کنند که نسبت به مسائل جامعه بی‌تفاوت نیستند. به همین علت مسئولیت‌پذیری نه تنها به نفع جامعه است بلکه می‌توانید به کمک آن فروشتان را نیز افزایش دهد.

9. مشتری‌هایتان را منتظر نگذارید

اگر مشتری‌هایتان مجبور شوند در صف‌های طولانی منتظر پرداخت هزینه محصولات انتخابیشان بمانند ممکن است به راحتی از خرید منصرف شوند و هیچ خریدی انجام ندهد. بر اساس بررسی‌های انجام شده بسیاری از افراد تنها حدود 6 تا 8 دقیقه  در فروشگاه منتظر می‌مانند و اگر نوبتشان نشود بدون هیچ خریدی آنجا را ترک می‌کنند. به همین علت لازم است تا برای جلوگیری از منتظر ماندن مشتری‌هایتان تعداد پرسنل کافی داشته باشید.
 

10. میزان عرضه را با تقاضا هماهنگ کنید

یکی از راه‌کارهای افزایش فروش آن است که همیشه باید از موجودی انبارتان اطلاعات داشته باشید. چقدر فروخته‌اید، چقدر مانده. کدام محصول بیشتر فروخته! در هر فروشگاهی برخی از محصولات فروش بالاتری دارند. به همین علت لازم است تا در زمان مناسب به مقدار کافی از آن محصولات را ذخیره کنید. با ردیابی معیارهای کلیدی مانند میزان فروش و درخواست محصول می‌توانید میزان جذابیت محصول برای مشتریان را مشخص کنید. بهترین ابزار برای انجام این کار نرم‎‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری است.

11. در کانال‌های مختلف حضور داشته باشید

از جمله اقداماتی که به بالا رفتن فروشتان کمک می‌کند این است که در کانال‌های مختلفی حضور داشته باشید تا افراد بیشتری بتوانند در مورد برندتان آگاهی پیدا کنند. ممکن است مشتری‌های بالقوه از کانال‌های مختلفی استفاده کنند و با حضور در آنجا فرصت‌های فروش بیشتری را به دست خواهید آورد. در اینستاگرام، واتس‌اپ، توییتر، تلگرام و غیره حساب کاربری ایجاد کنید.

12. مشتری‌محور باشید

در حال حاضر بسیاری از کسب‌وکارها ادعای مشتری‌محوری دارند. اما باید توجه داشت که معنای واقعی آن درک واقعی مشتری‌ها و لحاظ کردنشان به عنوان مرجعی برای ایده‌پردازی و ابتکارات است. به همین علت قبل از توجه به قیمت یا محصول باید بر روی مشتری حساسیت داشته باشید. اگر آنها هنگام ورود به فروشگاهتان حسی عالی داشته باشند، به احتمال زیاد برخواهند گشت. در قدم اول لازم است تا با آنها ارتباط برقرار کنید. هر چه بیشتر از آنها بدانید بهتر نیازهایشان را شناسایی می‌کنید و می‌توانید در رفعشان اقدام کنید. در نتیجه می‌توانید مطمئن شوید که یک گام اساسی در مسیر افزایش فروش‌تان برداشته‌اید.
 

13. از روش‌های بیش فروشی و فروش متقابل استفاده کنید

یکی از بهترین تکنیک‌های فروش فروشگاهی این است که از روش‌های بیش‌فروشی و فروش مکمل استفاده کنید. مهم است که بتوانید محصولاتی مرتبط با محصول مورد درخواست مشتریتان را پیشنهاد کنید تا به خرید آن تشویق شوند.

14. از بازگشت محصول به نفع خودتان استفاده کنید

تکنیک های بازاریابی خرده فروشی ها بر تبدیل تهدید به فرصت تکیه دارد. ممکن است در برخی از خرده‌فروشی‌ها امکان ارجاع محصول وجود نداشته باشد. اما به طور کلی تصور می‌شود که بازگشت محصول معنای بدی دارد و نشان نارضایتی مشتری‌ها است. اما اگر به درستی با مشتری‌هایتان رفتار کنید می‌توانید این تجربه‌ی ناخوشایند را به فروش یا فرصت تبدیل کنید. به همین دلیل لازم است تا با هر بازگشت مانند یک فروش رفتار کنید. وقتی هنگام ارجاع کالا هم با لبخند و برخورد مناسب با مشتری رفتار کنید، احساس ارزشمندی می‌کند و این حس باعث وفاداری مشتری‌ها خواهد شد. به کارکنان آموزش دهید و از آنها بخواهید فرآیند بازگشت را سریع و بدون دشواری انجام دهند.
 

15. روش‌های پرداخت مختلف ارائه دهید.

مشتریان مختلف، با روش‌های پرداخت متفاوتی راحت هستند. برای اینکه کار را برایشان راحت‌تر کنید، امکان پرداخت وجه با روش‌های متنوع را فراهم آورید. روش‌هایی مثل:

• پرداخت با دستگاه پوز یا کارت خوان
• پرداخت آنلاین با موبایل
• پرداخت نقدی
• پرداخت با کارت هدیه

16. یک برنامه وفاداری مناسب داشته باشید.

برنامه‌های پاداش دادن به مشتریان وفادار، از جمله تکنیک‌های فروش فروشگاهی هستند که بسیار مورد استقبال مشتریان قرار می‌گیرند. ایده اصلی این برنامه‌ها، خیلی ساده است: هر چقدر مشتری بیشتر خرید کند، امتیاز بیشتری می‌گیرد. مشتری‌ها می‌توانند از امتیازات‌شان برای کارهای مختلف استفاده کنند. مثلا تخفیف در خریدشان بگیرند یا کوپن خرید از فروشگاه دیگری را دریافت کنند، اشناتیون دریافت کنند و غیره.

نرم‌افزار CRM چه نقشی در افزایش فروش در خرده فروشی‌ها دارد؟

در کنار استفاده از استراتژی‌های موثر برای افزایش فروش در خرده‌فروشی‌ها، استفاده از فناوری نیز برای دستیابی به این هدف ضرورت دارد. نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM مدیریت کل فرآیند فروش و حفظ ارتباط با مشتری‌ها را راحت‌تر می‌کند. این سیستم همچنین کمک می‌کند تا نتایج فروش خود را به شکل چشمگیری افزایش دهید. با استفاده از CRM:

• فرآیند فروش را سازماندهی می‌کنید.
• درک بهتری از مشتری‌هایتان به دست می‌آورید.
• بین کارمندان هماهنگی ایجاد کرده و تقسیم وظایف را مدیریت می‌کنید.
• سرنخ‌ها را درست و به موقع پیگیری کرده و فرصت‌های فروش را از دست نمی‌دهید.
• تجزیه‌وتحلیل دقیق از وضعیت کسب‌وکارتان خواهید داشت.

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

نتیجه‌گیری

پتانسیلی صنعت خرده‌فروشی، مخصوصا خرده‌فروشی آنلاین، باعث افزایش رقابت در این حوزه شده است. به همین علت باید از استراتژی‌های موثری چون افزایش فروش استفاده کنید تا در این صنعت دوام بیاورید. تا به حال از این تکنیک‌ها استفاده کرده‌اید؟ به نظرتان کدام تکنیک بهترین نتیجه را به دنبال دارد؟
 

×