افزایش فروش شرکت های ساختمانی | جدیدترین و مخفی ترین تکنیک ها

۱۸ درس رایگان

بر اساس راهکارهای علمی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش فروش در شرکت های ساختمانی ، درس چهارم از سری افزایش فروش است، برای مطالعه مقالات دیگر افزایش فروش در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

از آنجایی که با شروع کرونا، مردم بیشتر به خرید آنلاین علاقه‌مند شدند، بهتر است از روش‌های دیجیتال هم استفاده کنید. اما اصلا توصیه نمی‌کنیم که روش‌های سنتی را کنار بگذارید. بهترین راه این است که ترکیبی از هر دو را استفاده کنید.
به دنبال افزایش فروش شرکت ساختمانی خودتان هستید؟ هرکسی دلش می‌خواهد درآمد بیشتری داشته باشد. اما چطور باید این کار را انجام دهیم؟ قبایل بومی آمریکا در گذشته، برای اینکه محصولاتشان پربار شود از افرادی که به باران‌آور مشهور بودند، استفاده می‌کردند. این باران‌آوران از قدرت‌های جادویی خود استفاده می‌کردند تا در مواقعی که لازم بود باران بسازند! شرکت های ساختمانی هم مثل قبایل بومی آمریکا، به افراد مسئولیت‌پذیری نیاز دارند تا نقش پول‌ساز را برایشان ایفا کنند و فروش شرکت را افزایش دهند.

بیشتر شرکت‌های ساختمانی هزینه‌های سربار ثابتی دارند که چندان با افزایش یا کاهش فروش تغییری نمی‌کند. در چنین کسب‌وکارهایی، بهترین راه کسب سود بیشتر، این است که فروش و درآمد بیشتری داشته باشید. اما چگونه باید فروش شرکت ساختمانی‌تان را افزایش دهید؟ ما روش های فروش موثر کالاهای ساختمانی را در این مقاله جمع کرده‌ایم و توصیه می‌کنیم که از این تکنیک‌ها استفاده کنید:

نرم افزار CRM مخصوص شرکت های ساختمانی ؛ یک نرم افزار برای رفع تمام نیازهایتان

تکنیک های افزایش فروش شرکت های ساختمانی

1. مشتری شناس شوید

مشتری‌های حوزه ساختمانی و ساخت‌وساز، باهوش و آگاه هستند و به‌راحتی در پروژه‌ای سرمایه‌گذاری نمی‌کنند. برای معامله با این مشتریان باید درک عمیقی از خواسته‌های آن‌ها و چالش‌های پیش رویشان داشته باشید. جواب این سؤالات را پیدا کنید:

• مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند؟
• در چه زمینه‌ای کار می‌کنند؟ چه نیازهایی دارند؟
• انتظارات آن‌ها چیست؟
• چه چیزی باعث ناراحتی و عصبانیت آن‌ها می‌شود؟
• کدام یک از کانال‌های ارتباطی را بیشتر ترجیح می‌دهند؟

بعد از اینکه توانستید این اطلاعات را یکجا جمع‌آوری کنید، از گزارش‌های یک نرم‌افزار مناسب برای درک کامل پروسه فروش استفاده کنید. ما توصیه می‌کنیم از نرم افزار CRM برای این منظور استفاده کنید. به‌علاوه شناخت مشتری مساوی است با تجربه خرید عالی و شخصی‌سازی‌شده.  بر اساس نتایج یک مطالعه 81 درصد شرکت‌ها که توانسته بودند در بحث تجربه مشتری عالی عمل کنند، در مقایسه با رقبا، نتایج بسیار بهتری کسب کرده بودند.

2. فرایند فروش مؤثری داشته باشید

برای افزایش فروش در شرکت ساختمانی باید یک فرایند مؤثر برای فروش داشته باشید. بسیاری از پیمانکاران آن‌قدر مشغول پروژه‌های ساخت‌وساز هستند که از فروش آن‌ها غافل می‌شوند. باید یک فرایند فروش سیستماتیک ایجاد کنید. تمام مراحل فرایند فروش از اولین ارتباط با مشتری گرفته تا مرحله‌ی انعقاد قرارداد را به‌طور واضح و روشن تعریف کنید تا بتوانید به‌راحتی و در کوتاه‌ترین زمان ممکن مراحل را دنبال و اجرا کنید. به این نکات توجه خاصی داشته باشید:

• برگزاری جلسات منظم برای بحث درباره‌ی استراتژی‌های جدید و بررسی بازخورد روش‌های قدیمی
• بررسی گزارش‌ها و ارزیابی عملکرد فروش
• ایجاد یک لیست از سؤالات متداولی که هنگام برخورد با مشتری با آن‌ها روبرو می‌شوید.
• شناسایی خلأهای موجود در قرارداد و پیدا کردن راه حلی برای برطرف کردن آن‌ها
• استفاده از بهترین شیوه‌های فروش

چنانچه فرایند فروشی که استفاده می‌کنید کارایی لازم را در افزایش فروش شرکت ساختمانی نداشت، بر اجرای آن پافشاری نکنید و به دنبال فرایندی باشید که بهترین عملکرد و کارایی در فروش را برای شما فراهم می‌کند.

3. نهایت استفاده را از جلسات ببرید

در بازار شرکت‌های ساختمانی هر دقیقه و هر لحظه ارزش بالایی دارد. به همین دلیل سعی کنید وقت خود و مشتری را بی‌دلیل تلف نکنید. از زمان باارزش جلسات برای کشف حقایق و فهمیدن نیازهای مشتریان بالقوه استفاده کنید:

• سؤالات مرتبط بپرسید.
• به مشکلاتشان گوش دهید.
• همیشه به دنبال راه‌هایی برای حل مشکلاتشان باشید.

جلسه با مشتری، یک فرصت برای فهمیدن این است که آیا روابط با این مشتری پایدار خواهد بود یا خیر. پس به‌هیچ‌وجه این فرصت را از دست ندهید. بدون هیچ ترسی سؤالات خود را از مشتریان احتمالی بپرسید؛ چون بهترین راه برای فهمیدن حقایق، همین است. از اطلاعات به دست آمده برای بستن قرارداد و افزایش فروش شرکت استفاده کنید. از مشتری بالقوه بپرسید:

• در این قرارداد به دنبال چه چیزی هستید؟
• آیا در مورد این پروژه به‌خوبی تحقیق کرده‌اید؟
• در حاضر با پیمانکار دیگری در ارتباط هستید؟
• چیز خاصی مدنظرتان هست که من بتوانم انجام دهم؟
• طرح و نقشه‌ی خاصی در سر دارید؟
• عوامل مؤثر در تصمیم‌گیری شما چه هستند؟
• آیا زمان‌بندی مشخصی برای این پروژه دارید؟
• جدول زمانی شما برای پرداخت به چه صورتی است؟

 
این سوالات را می‌توان در دسته راه‌کارهای موثر فروش کالای ساختمانی قرار داد، زیرا باعث می‌شود حداکثر اطلاعات را از مشتری به دست بیاورید و کاملا با نیازهای او آشنا شوید.
 

4. خودتان را ثابت کنید

بعد از اولین جلسه ملاقات با مشتری بالقوه، باید از این فرصت برای اثبات خود و ارائه‌ی یک SLA عالی استفاده کنید. مشتریان از شما می‌خواهند که پروژه را همان‌طوری که خودشان می‌خواهند انجام بدهید، پس باید کاری کنید که مطمئن شوند جای درستی آمده‌اند. برای این کار می‌توانید یکی از پروژه‌های تکمیل‌شده‌ی خود یا نظرات مثبت مشتریان گذشته را به آن‌ها نشان دهید.

همچنین از مشتریان راضی بخواهید که تجربه‌ی مثبت خود را با مشتریان بالقوه‌ی شما به اشتراک بگذارند. این کار باعث می‌شود که آن‌ها تصویر مثبتی از شما داشته باشند و به شما اعتماد کنند. بعد از اینکه توانستید اعتماد مشتری را جلب کنید، نوبت به ارائه‌ی یک پیشنهاد برد-برد می‌رسد. زیاد در جزئیات قرارداد سختگیر نباشید و به مشتری توضیح دهید که چگونه این قرارداد می‌تواند برای او سودآور باشد و درنهایت او را قانع کنید که قرارداد را امضا کند.
کسب احساس و تصور مثبت از سوی مشتری یک روش نامحسوس بازاریابی در صنعت ساختمان است، زیرا مشتری راضی خود یک بازاریاب رایگان برای شما می‌شود.
 

5. فقط 2 دقیقه فرصت دارید

همان‌طور که پیش‌ازاین هم گفتیم، مشتریان امروزی از آگاهی و هوش بالایی برخوردارند. آن‌ها می‌دانند دقیقاً چه می‌خواهند و از گزینه‌های پیش روی خود هم به‌خوبی مطلع‌اند. آن‌ها به دنبال کسی می‌گردند که در رسیدن به هدفشان کمک کنند. اولین برخورد با مشتری بسیار مهم است. باید ظرف مدت‌زمان کوتاهی به مشتری بالقوه ارزش شرکت خود را نشان دهید. مثلاً می‌توانید با مشتری در مورد مهارت‌های ویژه و خاصی که تنها شرکت شما از آن برخوردار است صحبت کنید. اگر شروع خوبی نداشته باشید، شانس معامله را از دست می‌دهید.

6. یک برنامه منظم و قابل‌پیگیری بسازید

تجربه ثابت کرده که برای افزایش فروش شرکت ساختمانی باید روی جذب و حفظ مشتری سرمایه گذاری کنید؛ و برای این کار باید 9 تا 12 تاچپوینت موفق داشته باشید. منظور از تاچپوینت هرگونه تعامل و ارتباط بین کسب‌وکار شما و یک مشتری است. مثلاً 9 تا 12 ایمیل، ملاقات حضوری در دفتر خودتان، پیام، تماس تلفنی، تبلیغات و چیزهایی مانند این. این تعاملات برای تجربه مشتری حیاتی هستند و باید هدفمند، دقیق و درعین‌حال دلپذیر باشند.

استخدام یک فروشنده‌ی حرفه‌ای و باتجربه می‌تواند کمکتان کند. یک سیستم پیگیری بسازید و آن را در کاریز CRM وارد کنید. بعد همه‌چیز منظم می‌شود. به‌علاوه CRM وظایف روزانه‌تان را برایتان مشخص می‌کند. یعنی لازم نیست به‌طور دستی همه‌چیز را مدیریت کنید. برای مثال برنامه پیگیری می‌تواند به شکل زیر باشد:

• روز 1: تقاضا برای قرارگیری در لیست مزایده
• روز 7: تماس و درخواست برای پروژه‌های پیش رو
• روز 10: تقاضای ملاقات با مشتری
• روز 14: ارائه‌ی پیشنهاد به مشتری
• روز 16: نظر مشتری درباره‌ی قیمت پیشنهادی را بپرسید.
• روز 25: چند روز مشتری را سر بدوانید و بعد جواب او را بدهید: شرمنده خیلی سرم شلوغ بود، پیشنهاد دیگری دارید؟
• روز 32: پروژه‌ی موردنظر مشتری را پیگیری کنید و هم‌زمان او را ترغیب کنید روی پروژه‌های بیشتری سرمایه‌گذاری کند.
• روز 40: یک ایمیل حاوی خبر تازه برای مالک بفرستید و درخواست جلسه کنید.
• روز 47: به مدیر پروژه و قیمت گذار خبره پیام بدهید.

7. سروقت به وعده‌هایتان عمل کنید

برداشت‌های اولیه‌ی مشتری از شما بسیار در تجربه‌ی مشتری تأثیرگذارند. خیلی مهم است که حتماً به ضرب‌الاجل‌ها و تاریخ‌های وعده داده شده پایبند بمانید. یکی از دلایل بدنامی بسیاری از پیمانکاران این است که نه‌تنها سروقت به وعده‌ی خود عمل نمی‌کنند بلکه در برخی مواقع هیچ‌گاه پروژه را تکمیل نمی‌کنند. اگر شما بتوانید در این بازار متفاوت از دیگران ظاهر شوید و سروقت به قول‌هایی که داده‌اید جامه‌ی عمل بپوشانید مشتریان تحت تأثیر شما قرار خواهند گرفت و به شما وفادار خواهند ماند. این یعنی افزایش فروش شرکت ساختمانی شما و شکست رقبا!

8. برندینگ را جدی بگیرید

برندینگ باعث تمایز شرکت ساختمانی شما می‌شود. به این نکات توجه کنید:

• ساخت لوگو برای شرکت
• پیشنهاد نمونه (پیشنهادی که به عنوان نوعی امتیاز کار با شرکت به مشتری می‌دهید)
• ساخت یک وب‌سایت با ظاهر حرفه‌ای
• فرم درخواست اطلاعات حرفه ای و متفاوت
• قرارداد
• بروشورها
• فرم‌های سفارش
• کارت ویزیت حرفه‌ای
• سفارش تی‌شرت یا پلیورهایی با لوگوی دوخته‌شده‌ی شرکت روی آن

برای ساخت برخی از موارد مثل طراحی سایت یا بروشور لازم نیست که حتماً خودتان در این کار تخصص داشته باشید؛ می‌توانید از افراد متخصص در این زمینه کمک بگیرید.

9. اسناد و برآورهای فروش را همیشه همراه خود داشته باشید

تکنیک‌های فروش شرکت‌های ساختمانی فقط به روش‌های تبلیغات و بازاریابی وابسته نیست. حتما شما هم این تجربه را دارید که همیشه داستان های زیادی از پیانکاران موفق درباره نحوه نگهداری اسناد و فرم‌های فروش می‌شنویم. آنها اسناد را همیشه همراه خود در کیف هایشان حمل می‌کنند که بتوانند بر اساس آن بهترین تخمین ها را بزنند. نتیجه چه می‌شود؟ فروش دقیقا در لحظه‌ای که فرصت به وجود می‌آیند! اما زمانی که حجم این اسناد زیاد بشود آیا همچنان می‌توانیم در لحظه تخمین بزنیم یا همه موارد را در ذهنمان نگه داریم؟ گاهی این فرصت ها به سرعت مدیریت نمی‌شوند. اگر در لحظه‌ی ایجاد فرصت نتوانید تخمین درستی بزنید، مشتری را از دست خواهید داد. بسیاری از پیمانکاران اسناد خود را از حالت کاغذی به سندهای الکترونیکی تغییر شکل داده‌اند. در این بین قطعا به ابزاری نیاز خواهند داشت که در ذخیره و مدیریت داده‌های فروش به آنها کمک کند. نرم افزار CRM تا به اینجای کار بهترین انتخاب برای شما خواهد بود.

نقش CRM در افزایش فروش شرکت های ساختمانی

بسیاری از شرکت‌های ساختمانی برای ثبت و نگه‌داری اطلاعات مشتریان خود از اسناد کاغذی (و در خوش‌بینانه‌ترین حالت از اکسل) استفاده کرده‌اند. پیدا کردن اطلاعات موردنیاز مشتری و جستجو در سیستم‌های این‌چنینی، یک فاجعه به‌تمام‌معنا است. به‌علاوه هیچ‌کدام از این سیستم‌ها نمی‌توانند فعالیت‌های روزانه، هفتگی و ماهانه‌تان را طبقه‌بندی کنند و گزارش کار بگیرند. برای هر چیزی باید بین انبوهی از فایل‌ها و ایمیل‌ها بگردید. حتی اگر بتوانند اطلاعات موردنظر را پیدا کنید، شانس اینکه این اطلاعات خیلی قدیمی باشند و یا در واردکردن آن‌ها اشتباه کرده باشید خیلی زیاد است.
 
با استفاده از نرم‌افزار CRM مناسب می‌توانید در لحظه و به‌صورت آنی به تمام داده‌های مشتری دست پیدا کنید. می‌توانید بفهمند که این مشتری در همین لحظه در چه مرحله‌ای از فرایند فروش قرار دارد (مثلاً قرارداد بسته‌شده یا در حال کار روی پروژه هستید). پایگاه داده‌ی سی آر ام تمام اطلاعات مشتری را به‌صورت یکجا و با سطوح دسترسی متفاوت در اختیار مدیران و کارکنان قرار می‌دهد. حتما می توانید حدس بزنید که همه اینها چه تاثیری روی افزایش فروش شرکت ساختمانی شما خواهد داشت!

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

اما نرم‌افزارهای CRM زیادی در بازار وجود دارند که هریک مزایا و معایب خود را دارند. به‌طورکلی یک نرم‌افزار CRM خوب باید امکانات مختلفی را در اختیار شرکت قرار دهد:

• خودکارسازی وظایف تکراری
• نمایش عملکرد بخش‌های مختلف
• بهبود همکاری بین کارمندان بخش‌های مختلف
• بهبود هوش تجاری
• روابط بهتر با مشتری و افزایش فروش
• سهولت در استفاده
• بومی‌سازی

کمتر نرم‌افزار CRMای پیدا می‌کنید که تمام این ویژگی‌ها را یکجا داشته باشد و نرم‌افزار CRM دیدار یکی از بهترین‌های آن‌هاست. علاوه بر همه‌ی موارد فوق چیزی که دیدار را از بقیه نرم‌افزارها متمایز می‌کند محیط کاربری زیبا، ساده و بومی آن است. به‌طوری‌که تنها در 9 دقیقه می‌توانید به‌طور کامل استفاده از آن را بیاموزید.

نتیجه‌گیری

افزایش فروش شرکت‌های ساختمانی، کار آسانی نیست. همیشه پروژه‌ای نیمه‌کاره یا در حال انجام وجود دارد. همین باعث می‌شود که کمتر بتوانند در بخش‌هایی مثل بازاریابی و فروش فعالیت کنند.

اما تجربه ثابت کرده شرکت‌هایی که انرژی و تمرکز خود را روی راه‌کارهای افزایش فروش و مسائل مربوط به مشتری‌مداری می‌گذارند، می‌توانند درآمد بیشتری کسب کرده و پروژه‌های بیشتری هم انجام دهند.

ما در این مقاله انواع تکنیک‌های فروش شرکت‌های ساختمانی که قبلا آزموده شده‌اند را به شما معرفی کریدم. اگر نکات گفته‌شده در این مقاله را به‌خوبی رعایت کنید، خواهید توانست ظرف مدت کوتاهی فروش شرکت ساختمانی خود را افزایش دهید و مشتریانی راضی داشته باشید.
به نظر شما تکنیک دیگری هست که ما به آن اشاره نکرده باشیم؟ برای ما در قسمت نظرات راجع به آن بنویسید.

×

رازهای فروش بیشتر شرکت های ساختمانی در ایران (کاملا رایگان)

دریافت فوری کتاب