برای تیم‌های فروش، تشخیص تفاوت بین مشتریان بالقوه واقعی یا فرصت فروش و افرادی که فقط کنجکاوی می‌کنند، چالش‌برانگیز است. بدون وجود فرآیندهای درست، کسب‌وکارها ممکن است منابع خود را صرف مشتریان اشتباه کنند، روابط با مشتریان را خراب کرده و درآمد خود را از دست بدهند.
درک و اجرای استراتژی‌های مدیریت فرصت‌های فروش به شما کمک می‌کند تا وقت و انرژی خود را بیشتر برای مشتریانی صرف کنید که احتمال خریدشان بالاتر است. همچنین این کار باعث می‌شود فرآیندهای فروش کارآمدتر شوند و نرخ تبدیل مشتریان را افزایش می‌دهد.
در این مقاله، به بررسی این موضوع خواهیم پرداخت که فرصت فروش چیست، چطور فرصت‌های فروش را شناسایی کنید و چگونه آنها را به مشتریان راضی تبدیل نمایید.
فرصت فروش چیست؟
فرصت فروش به مشتری بالقوه‌ای گفته می‌شود که به احتمال خیلی زیاد به مشتری واقعی تبدیل می‌شود.
در برخی از سازمان‌های فروش، اصطلاح «فرصت فروش» به طور کلی برای اشاره به هر مشتری بالقوه استفاده می‌شود، بدون توجه به قصد خرید یا جایگاه او در مسیر فروش. بر اساس این تعریف عمومی، هر سرنخ فروش یا مشتری بالقوه‌ای به عنوان فرصت فروش در نظر گرفته می‌شود.
توجه داشته باشید که سرنخ‌ها، مشتریان بالقوه و فرصت‌های فروش مراحل مختلفی از مسیر خرید مشتری هستند:
سرنخ‌ها: افرادی هستند که به شکلی ابتدایی علاقه نشان داده‌اند و تعامل کمی داشته‌اند.
مشتریان بالقوه: وقتی سرنخی را ارزیابی کرده‌اید و او به فردی تبدیل شده که حالا علاقه بیشتری به محصولتان دارد و محصول یا خدمات شما برایش مناسب است.
فرصت‌های فروش: مشتریان بالقوه‌ای که احتمال بیشتری دارد به مشتریان واقعی و دست به نقد تبدیل شوند.
ویژگی‌های مشتری فرصت‌های فروش
فرصت‌های فروش یک سری ویژگی‌های مشترک دارند که هنگام شناسایی آنها باید مدنظر قرار دهید. برخی از مهم‌ترین ویژگی‌ها عبارتند از:
نیاز یا مشکلی که باید رفع شود
فرقی نمی‌کند در چه صنعتی فعالیت دارید یا چه محصول یا خدماتی ارائه می‌دهید؛ مشتریان شما به دنبال حل یک مشکل یا رفع یک نیاز خاص هستند.
یک راه شناسایی مشکل و نیاز مشتری، صحبت کردن با او و خوب گوش دادن به حرف‌هایش است. با مشتریان بالقوه تماس بگیرید و درباره مشکل‌شان از آنها سوال بپرسید و ببینید در کارشان چه چالش‌ها و اهدافی دارند. سپس متوجه می‌شوید به دنبال راه‌حلی برای مشکل‌شان هستند یا می‌خواهند به هدف خاصی برسند و یا اینکه صرفا از روی کنجکاوی در حال جستجو هستند.
علاقه به راه حل
مردم با مشکلات و چالش‌های مختلفی مواجه هستند، اما این به معنای آن نیست که همیشه حاضرند برای راه حل مشکل‌شان هزینه کنند. برای جدا کردن سرنخ‌ها از فرصت‌های فروش واقعی، باید ببینید که آیا تمایل دارند برای حل مشکل‌شان هزینه کنند یا نه.
مشتری بالقوه‌ای که می‌خواهد مشکلش را حل کند و در حال بررسی و مقایسه گزینه‌های مختلف است، وقتی راه‌حل مناسب را پیدا کند، احتمال خریدش خیلی بیشتر است.
تناسب مشتری با محصول
آیا مشتری و راه‌حل شما با هم هماهنگ هستند؟ برای مثال، ممکن است کسی گرسنه باشد (مشکل) و به دنبال یک وعده غذای خوشمزه باشد (علاقه به راه‌حل) اما این بدان معنا نیست که هر غذایی مناسب او باشد.
بین همبرگرهای یک رستوران فست فود و استیک تفاوت زیادی وجود دارد و انتخاب شما بسته به موقعیت، بودجه و زمانی که مایل به صبر کردن هستید متفاوت خواهد بود.
وقتی پروفایل مشتری ایده‌آل‌تان را دقیقا مشخص کرده باشید، فورا می‌توانید فرصت‌های فروش را شناسایی کنید که بیشترین ارزش را برای راه‌حل شما قائلند.
انواع فرصت‌های فروش
بعد از شناخت یک فرصت فروش مناسب، قدم بعدی پیدا کردن فرصت‌های بیشتر است. دسته‌بندی این فرصت‌ها به متخصصان فروش کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را دقیق‌تری تنظیم کنند. انواع فرصت‌های فروش عبارتند از:
برای شناسایی فرصت‌های فروش می‌توانید از راه‌های زیر اقدام کنید تا تجربه بهتری برای مشتریان رقم بزنید.
روی سرنخ‌های باکیفیت تمرکز کنید
فرآیند فروش از چندین مرحله تشکیل شده که در نهایت منجر به بستن معامله می‌شود. سرنخ‌های باکیفیت، آنهایی هستند که به خرید محصول یا خدمات شما علاقه بیشتری دارند. برای اینکه فرصت‌های فروش را شناسایی کنید، باید به سرنخ‌ها امتیاز دهید و روی سرنخ‌ها با امتیاز بالاتر تمرکز کنید.
پرسونای مشتری ایجاد کنید
سرنخ‌های فروش مثل هم نیستند. اما اگر دقت کنید متوجه می‌شوید که یک سری ویژگی‌های مشترک بین آنها هست. مثلا مشتریانی که در یک رده سنی مشخص هستند، علایق خاصی هم دارند. پس برای شناسایی فرصت‌های فروش و تامین بهتر نیازهایشان می‌توانید پرسونای مشتری ایجاد کرده و برآن اساس استراتژی‌های خود را بچینید.
از ارجاع مشتریان استفاده کنید
از مشتریان وفادار که از محصول و برند شما رضایت دارند، بخواهید شما را به دوستان و آشنایان‌شان معرفی کنند. این کار، ساده‌ترین راه برای شناسایی فرصت‌های فروشی است که احتمال خریدشان زیاد است. چرا که افراد بیشتر به حرف کسی می‌کنند که به او اعتماد دارند.
در رویدادها و نمایشگاه‌ها شرکت کنید
اکثر افرادی که در نمایشگاه‌های تخصصی شرکت می‌کنند، به آن محصولات علاقه و یا نیاز دارند. به همین خاطر، نمایشگاه‌ها محل مناسبی برای شناسایی فرصت‌های فروش هستند.
از نرم افزار CRM استفاده کنید
نرم افزار CRM کمک می‌کند روابط خود با مشتریان را مدیریت کنید. می توانید تمام اطلاعات مشتریان را در این نرم افزار ثبت کنید، سپس آنها را تقسیم‌بندی کرده، و پرروش دهید. برای این منظور می‌توانید با آنها تماس بگیرید و یا ایمیل بزنید. براساس این اطلاعات می‌توانید فرصت‌های فروش را راحت‌تر و سریعتر شناسایی کنید.
مزایای مدیریت فرصت‌های فروش
فروشندگان امروزی بیشتر از همیشه سرشان شلوغ است و کارهای زیادی دارند. طبق گزارش Pipedrive، تنها ۵۴٪ از کارشناسان فروش بیشتر وقت خود را صرف فرایند فروش می‌کنند.
برخی از مزایایی که مدیریت فرصت‌های فروش می‌تواند به همراه داشته باشد شامل:
افزایش کارایی تیم فروش: تفکیک فرصت‌های فروش از سایر سرنخ‌ها به تیم فروش کمک می‌کند تا روی مشتریانی تمرکز کنند که احتمال تبدیل‌شان به خریدار دست به نقد بیشتر است.
بهبود روابط با مشتریان: اختصاص دادن زمان بیشتر به بهترین فرصت‌ها باعث می‌شود که با آنها بهتر آشنا شوید.
پیش‌بینی دقیق‌تر فروش: وقتی فرصت‌های فروش خود را به درستی مدیریت کنید پیش بینی روند فروش، درآمد احتمالی و مسیر رشد آسان‌تر خواهد شد.
بهبود فرآیندهای فروش و بازاریابی: با شناخت بیشتر فرصت‌های فروش و آنچه که برای آنها اهمیت دارد، می‌توانید استراتژی‌های فروش و بازاریابی خود را بهینه کنید.
هدایت فرصت‌های فروش در مسیر خرید
هر فرصت فروش از مسیری به نام قیف فروش عبور می‌کند. بهترین مسیر پرورش فرصت‌های فروش در قیف فروش عبارت است از:
آگاهی
در ابتدای قیف، مشتریان بالقوه با محصولات یا خدمات شما آشنا می‌شوند اما هنوز قصد خرید قطعی ندارند. در این مرحله، استراتژی‌های شما باید روی ایجاد پایه‌ای مستحکم برای ارتباطات بعدی در آینده تمرکز داشته باشد.
علاقه‌مندی
در این مرحله، مشتریان بالقوه به محصولات شما علاقه نشان می‌دهند و به دنبال اطلاعات بیشتری هستند. علاقه‌مندی یکی از معیارهای اصلی برای شناسایی فرصت‌های فروش است، بنابراین در این مرحله سعی کنید روابطی قوی بسازید و کنجکاوی آنها را تغذیه کنید.
ارزیابی
مشتریان بالقوه در این مرحله به مقایسه گزینه‌های مختلف می‌پردازند، از جمله بررسی ویژگی‌ها، مزایا و قیمت‌ها. می‌توانید با ارائه اطلاعات مورد نیاز مثل جداول مقایسه و برگه‌های اطلاعات محصول به آنها کمک کنید.
تصمیم به خرید
در این مرحله، مشتریان بالقوه قصد خرید دارند و می‌توانید آنها را به‌عنوان فرصت‌های فروش طبقه‌بندی کنید. اگرچه احتمال خرید زیاد است، اما ممکن است همچنان به یک انگیزه نهایی نیاز داشته باشند.
خرید
فرصت فروش شما اکنون آماده تبدیل شدن به مشتری پرداخت‌کننده است. در این مرحله بیشتر از هر چیز بر بهبود تجربه خرید تمرکز کنید تا فرآیند خرید ساده و با حداقل مراحل باشد.
پس از خرید
بعد از فروش، تمرکز روی حفظ مشتری و ایجاد وفاداری است. با کمک به مشتری برای کسب بهترین نتیجه از راه‌حل خود، می‌توانید بیشترین بهره را از فرصت فروش ببرید.
چگونه یک فرصت فروش را به خریدار تبدیل کنیم؟
یک فرصت فروش احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به خریدار دارد، اما به آن معنا نیست که خود به خود به نتیجه برسید. هر فرصت فروش با چالش‌ها و فرصت‌های منحصر به فردی همراه است.
در ادامه می‌توانید برخی از راهکارهای مناسب برای تبدیل فرصت‌های فروش به خریدار را مشاهده کنید:
استفاده از یک CRM قدرتمند
مدیریت روابط مشتریان بخش ضروری توسعه فرصت‌های فروش است. نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) این فرآیند را ساده کرده و به عنوان یک ردیاب برای فرصت‌های فروش عمل می‌کنند. اگر دوست دارید بیشتر با این نرم افزار آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله «CRM چیست» را مطالعه کنید.
تقسیم بندی و اولویت بندی فرصت‌ها
تشخیص فرصت‌های فروش به شما کمک می‌کند روی مشتریانی تمرکز کنید که احتمال خریدشان بیشتر است. اما حتی در این گروه هم باید بدانید که همه فرصت‌ها به یک اندازه مهم نیستند و باید توجه بیشتری به برخی از آنها داشته باشید.
استفاده از داده‌ها و تحلیل‌ها
یکی از مزایای نرم افزار CRM و نرم‌افزارهای مدیریت فرصت‌های فروش این است که تمام داده‌های فروش شما را در یک مکان متمرکز جمع آوری می‌کنند و می‌توانید از آنها برای تصمیم گیری هوشمندانه‌تر استفاده کنید.
پیگیری مداوم و هدفمند
پیگیری فرصت‌های فروش نیاز به تعادل دقیق بین پافشاری و ارائه ارزش دارد. بسیار مهم است که در ذهن مشتری ماندگار شوید و در هر تعامل خود با مشتری چیزی ارزشمند ارائه دهید.
جمع بندی
شناخت و پرورش بهترین فرصت‌های فروش کمک می‌کند منابع خود را به مشتریانی اختصاص دهید که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتریان واقعی دارند. این مشتریان می‌توانند به فرصت‌های فروش جدیدی منجر شوند، چه از طریق خود آنها یا ارجاع افراد مشابه.
شناخت فرصت‌های فروش این امکان را می‌دهد تا فرآیندهای بازاریابی و فروش خود را از نگاه مشتری بررسی کرده و فرآیندی ایجاد کنید که به‌طور مداوم مشتریان با کیفیت بالا را جذب کند.
سوالات متداول
فرصت فروش چیست؟
فرصت فروش به مشتری بالقوه‌ای گفته می‌شود که به احتمال زیاد به مشتری واقعی تبدیل می‌شود.
روش‌های مدیریت فرصت‌های فروش چیست؟
در این مقاله بهترین روش‌های مدیریت فرصت‌های فروش را گفتیم، از جمله پیگیری فرصت‌ها، آنالیز داده‌ها، اولویت‌بندی فرصت‌های فروش و استفاده از یک CRM قدرتمند.
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
پرسش
انواع فرصت‌های فروش چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
سرنخ‌های موجود، بازارهای جدید، بیش فروشی و فروش مکمل، تمدید قرارداد و فروش از طریق ارجاعات و رفرال‌ها.
سوال را نشان بده
پرسش
سرنخ فروش چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
سرنخ‌ها افرادی هستند که به شکلی ابتدایی به محصول علاقه نشان داده‌اند و تعامل کمی داشته‌اند.
سوال را نشان بده
پرسش
مراحل پرورش فرصت‌های فروش چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
آگاهی علاقه‌مندی ارزیابی خرید
سوال را نشان بده
پرسش
مزایای مدیریت فرصت‌های فروش چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
افزایش کارایی تیم فروش بهبود روابط با مشتریان پیش بینی دقیق‌تر فروش
سوال را نشان بده
پرسش
مشتری بالقوه کیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
وقتی سرنخی را ارزیابی کرده‌اید و او به فردی تبدیل شده که حالا علاقه بیشتری به محصولتان دارد، به این فرد، مشتری بالقوه می‌گویند.
