مقالات نرم افزار crm

۱۱ تکنیک روانشناختی برای جلب اعتماد فرصت‌ها

نکاتی برای جلب اعتماد فرصت‌ها

همانطور که می‌دانید صاحبان کسب و کار از افرادی خرید می‌کنند که به آنها اعتماد دارند، بنابراین احتمال موفقیت شغلی یک فروشنده با این موضوع رابطه‌ی مستقیم دارد. در این مقاله به بررسی ۱۱ تکنیک روانشناختی برای جلب اعتماد فرصت‌ها می‌پردازیم.

توسط تحریریه دیدار -

به روزرسانی شده در ۱۴ اسفند ۱۳۹۹ -

زمان مطالعه 6 دقیقه

دانش فروش > روش‌های افزایش فروش

به نظر شما چگونه می‌توان اعتماد مشتریان را جلب کرد؟ همانطور که می‌دانید صاحبان کسب و کار از افرادی خرید می‌کنند که به آنها اعتماد دارند. بنابراین احتمال موفقیت شغلی یک فروشنده با این موضوع رابطه‌ی مستقیم دارد. اگر شما چند معامله‌ی بی‌کیفیت انجام دهید اعتبار شما خدشه دار می‌شود.

 

به طور طبیعی در ابتدای راه بیشتر افراد بین دوراهی اعتماد و بی‌اعتمادی به فروشنده قرار می‌گیرند و به همان میزان که خریدار دلیلی برای بی‌اعتمادی به فروشنده ندارد، همان قدر هم نمی‌تواند به او اعتماد کند. همان طور که بسیاری از رهبران تجاری توصیه می‌کنند، برای تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد، فروشنده باید در وهله‌ی اول اعتماد مشتری خود را جلب کند. و با این که معیار و ملاک ملموسی برای سنجیدن جلب اعتماد وجود ندارد، اما فروشندگان می‌توانند تکنیک‌هایی را برای برقراری ارتباط با خریداران و جلب اعتماد سریع‌تر آنها به کار بگیرند. 

 

چگونه می‌توان اعتماد فرصت‌ها را جلب کرد؟

در اینجا به ۱۱ تکنیک روانشناختی برای جلب اعتماد خریداران و فرصت‌ها اشاره می‌کنیم:

 

۱.تجربیات مشتریان سابق و کنونی خود را به اشتراک بگذارید.

۲.فروشنده‌ای معتبر و قابل اعتماد باشید.

۳.به چشمان مشتریان خود نگاه کنید.

۴.از مشتریان خود بخواهید از تجربیات بد خود با شما صحبت کنند.

۵. تصمیم‌گیری را برای مشتریان خود راحت‌تر کنید.

۶.از اهرم فشار Fomo (ترس از دست دادن فرصت) استفاده کنید.

۷.برای جلب اعتماد مشتریان خود به طور مداوم تلاش کنید.

۸.به فرصت‌ها و مشتریان خود اعتماد کنید.

۹.هر روز نکته‌ای در مورد فروشندگی بیاموزید.

۱۰.صادقانه نگران مشتریان خود باشید و نگرانی خود را ابراز کنید.

۱۱.لبخند بزنید.

 

چگونگی جلب اعتماد خریداران

 

 ۱.تجربیات مشتریان سابق و کنونی خود را به اشتراک بگذارید.

سوگیری شناختی اثر چشم و هم چشمی یا Bandwagon Effect  یکی از انواع سوگیری‌های شناختی است که باعث می‌شود مردم همان کاری را انجام بدهند که بقیه نیز انجام می‌دهند. زمانی که ما می‌بینیم افرادی، خصوصاً کسانی که به آنها اعتماد داریم، چیزی را می‌پوشند، استفاده می‌کنند و یا درباره آن صحبت کرده و آن را تایید می‌کنند، نظر و سلیقه‌ی آنها روی ما هم تاثیر می‌گذارد. 

 

برای مثال شما می‌توانید از مشتریان سابق یا فعلی خود بخواهید که تجربیات خودشان را در لینکدین به اشتراک بگذارند. آیا شما به مشتریان خود کمک کرده اید که نتایجی باورنکردنی کسب کنند یا ارتقا پیدا کنند؟ از آنها بخواهید یک پاراگراف کوتاه در مورد شرکت شما بنویسند و آن را به اشتراک بگذارند. فرصت‌ها و سرنخ‌های تازه با خواندن نمونه‌های مورد تایید دلگرم شده و به شما اعتماد می‌کنند؛ خصوصاً زمانی که با مشتری شما زمینه‌ی کاری مشترکی داشته باشند.

 

۲.فروشنده‌ای معتبر و قابل اعتماد باشید.

انسان‌ها به طور طبیعی از چیزهای ناشناخته می‌ترسند. تصور کنید چیزی پشت بوته‌ای پنهان است و مدام خش خش می‌کند، شاید شما باید آهسته آهسته به آن نزدیک شوید به جای آن که با چوبی به سمت آن بدوید و فریاد بزنید.  

امروزه در دنیای کسب و کار، فروشندگان بسیاری در کمین شما هستند. از این رو، خریداران به فروشندگانی که اعتبار آنها ثابت نشده است سخت اعتماد می‌کنند. در مکالمات تلفنی خود آمار و ارقامی را درباره‌ی نتایجی که به دست آورده اید بازگو کنید و اینگونه فرصت‌ها را خلع سلاح کنید، چون این کار شما باعث می‌شود کمی به شما نزدیک‌تر شوند و به تدریج به شما اعتماد کنند. 

 

۳.به چشمان مشتریان خود نگاه کنید.

زمانیکه با مشتریان خود رو در رو صحبت می‌کنید، ارتباط و تماس چشمی یکی از راه‌های برقراری ارتباط غیرکلامی است. بنابراین برای جلب اعتماد مشتریان خود به چشمان آنها نگاه کنید. طبق مجله استراتژی کسب و کار کوچک، ارتباط چشمی ممکن است انگیزه‌ی افرادی را که با آنها صحبت می‌کنید  افزایش دهد به طوری که باعث شود به سخنان شما بیشتر اعتماد کنند و اعتماد به نفس آنها در انتخاب و استفاده از محصول شما افزایش یابد.

 

ارتباط چشمی با مشتریان

 

با این حال، خیره شدن طولانی مدت و زل زدن به طور مستقیم در چشمان افراد ممکن است آنها را ناراحت کند. سعی کنید ارتباط چشمی خود را هفت تا ده ثانیه یک بار برای جلب اعتماد مشتریان خود با آنها حفظ کنید. 

 

۴.از مشتریان خود بخواهید از تجربیات بد خود با شما صحبت کنند.

آیا مشتری شما تجربه‌ی بدی را با فروشنده‌ی دیگری تجربه کرده است؟ از آنها بخواهید راجع به تجربیات خودشان و اینکه چگونه این تجربه به توانایی آنها برای اعتماد به فروشندگان دیگر کمک کرده یا آسیب رسانده، با شما صحبت کنند. 

 

این روش ممکن است خیلی رایج نباشد اما آگاهی و اطلاع از احساسات منفی فرصت‌ها باعث می‌شود راه برای اعتماد به شما هموارتر شود. با دانستن خطاهای فروشنده‌ی قبلی، می توانید کاملاً آگاهانه به مشتری خود قول دهید که این اتفاق هرگز دوباره تکرار نخواهد شد. 

 

بر اساس یافته‌های مقاله‌ی روانشناسی امروز، افراد ذاتاً براساس رابطه‌ی خود در زمان کودکی با اولین مراقب‌شان، به تدریج به دیگران اعتماد می‌کنند. منظور این نیست که ریشه‌های مشکلات کودکی مشتریان خود را بفهمید اما اگر احساس می‌کنید با فردی کاملاً بی اعتماد سروکار دارید، او را از این موضوع آگاه کنید. 

 

طبق اظهارات این مقاله، از آنجایی که تصورات ذهنی ما به صورت اتوماتیک ایجاد می‌شوند و در سطح ناخودآگاه ما وجود دارند، ما می‌توانیم با آگاهی از آنها تاثیرشان را روی اقدامات کنونی خود خنثی کنیم. به عبارت دیگر، با مطرح کردن گرایشات و تمایلات بی اعتمادی به طور واضح، شما می‌توانید به خریدار کمک کنید تا مجدداً شما و شرکتتان را ارزیابی کند و برداشت خود را اصلاح کند.   

 

۵. تصمیم‌گیری را برای مشتریان خود راحت‌تر کنید.

امروزه مشتریان تقریباً به سرعت به هر نوع اطلاعاتی برای خرید و تصمیم‌گیری دسترسی دارند. اگر چه ممکن است این موضوع مثبت به نظر بیاید، اما برای خریداران می‌تواند دلهره آور نیز باشد. همانطور که سایت Gartner هم اشاره کرده است، دسترسی به اطلاعات زیاد باعث سردرگمی مشتریان می‌شود. در واقع، وقتی مشتریان با اطلاعات زیادی بمباران شوند، ۱۵۳% بیشتر احتمال دارد از آنچه برای خرید آن برنامه‌ریزی کرده و در نظر داشتند، صرف نظر کنند و خرید کوچکتری را انجام دهند. 

 

به مشتریان خود کمک کنید تا از این مسیر با راهنمایی شما عبور کنند و به جای آنکه اطلاعات بی ربط و زیادی به آنها بدهید، چراغ راهشان باشید. به بیان دیگر، آنچه می‌خواهید با مشتریان خود به اشتراک بگذارید را ساده‌تر بیان کنید و به آنها کمک کنید تا اطلاعات را ارزیابی کنند و بدون اینکه احساس خستگی کنند تصمیم بگیرند.

 

۶.از اهرم فشار Fomo (ترس از دست دادن فرصت) استفاده کنید.

از آنجایی که کفه‌ی ترازوی جلوگیری از ضرر و زیان در مقابل کفه‌ی کسب سود سنگین تر است، و خریداران نسبت به آنچه که از دست می‌دهند بیشتر واکنش نشان میدهند، زمانی که می‌خواهید محصولی را بفروشید، خیلی در رابطه با منافع خدمات یا محصولاتتان حرفی نزنید!

 

ترس از دست دادن

 

در واقع از این تکنیک به نفع خود استفاده کنید. با ارائه‌ی تخفیف و یا پیشنهادات ویژه برای کوتاه مدت به خریداران خود گوشزد کنید که اگر به موقع اقدام نکنند چیزی را از دست می‌دهند. 

 

۷.برای جلب اعتماد مشتریان خود به طور مداوم تلاش کنید.

جلب کردن اعتماد مشتریان چیزی نیست که یک شبه اتفاق بیفتد. ممکن است روزها، ماه ها و سالها طول بکشد و برای آن تلاش کنید. اما اگر فقط فرصتی در حد یک تماس تلفنی کوتاه داشته باشید چه می‌کنید؟ 

 

ثابت قدم بودن و تداوم در کاری که انجام می‌دهید، صرف نظر از مدت زمانی که در اختیار دارید، عاملی اصلی برای جلب اعتماد است. در بلند مدت شما باید بتوانید به تعهدات خود عمل کنید و هر گونه قولی را که داده اید به طور منظم پیگیری کنید. با این حال، شما می‌توانید حتی این کار را در کوتاه مدت نیز انجام دهید. 

 

برای مثال فروشندگان مکالمات تلفنی خود را با گفتن این جمله که “این کار فقط ۵ دقیقه زمان می‌برد” شروع می‌کنند و به صحبت کردن ادامه می‌دهند. اما این مکالمه ممکن است بیش از نیم ساعت طول بکشد! این رفتار درست نیست. اگر به مشتری خود می‌گویید که ۵ دقیقه صحبت می‌کنید به حرف خود وفادار بوده و فقط ۵ دقیقه حرف بزنید. با این کار، مشتری حرف شما را باور می‌کند و بذر اعتماد در دل او کاشته می‌شود.

 

۸.به فرصت‌ها و مشتریان خود اعتماد کنید.

طبق مقاله‌ی Business Insider article، دارلین پرایس پیشنهاد می‌دهد با گفتن این عبارت که “شما تصمیم گیرنده هستید و من به قضاوت شما اعتماد دارم“، اعتماد فرصت‌های خود را جلب کنید. چرا؟ زیرا زمانیکه به مشتری خود نشان دهید به او اعتماد دارید، او را ترغیب می‌کنید که به شما اعتماد کند. 

 

اثر پیگمالیون، پدیده‌ای روانشناختی است که شما با بیان جمله‌ای مثبت، واکنش و رفتاری مثبت را متقابلاً دریافت می‌کنید. بنابراین اگر فکر می‌کنید شخصی قابل اعتماد است، با او چنین رفتار خواهید کرد و وقتی به مشتری خود اعتماد کنید، او هم به شما متقابلاً اعتماد می‌کند.

 

۹.هر روز نکته‌ای در مورد فروشندگی بیاموزید.

اگر در کار و حرفه‌ی خود مهارت نداشته باشید، فرصت‌ها به شما اعتماد نخواهند کرد. بنابراین فروشنده‌ای ماهر باشید. در اینجا به مهارت‌های مهمی اشاره می‌کنیم که شما باید آنها را یاد بگیرید:

 

  1. قبل از این که با مشتریان خود تماس بگیرید، راجع به آنها تحقیق کنید.
  2. سوالات درست و مناسبی برای سنجش صلاحیت آنها مطرح کنید.
  3. به حرف‌های خریداران خود گوش دهید و مکالمه را روی چیزهایی که برایشان اهمیت بیشتری دارد متمرکز کنید.
  4. پاسخ‌هایی آماده برای هرگونه اعتراض و مخالفت آنها داشته باشید.
  5. محصول خود را به بهترین روش پرزنت کنید.
  6. و بدانید چه زمانی باید معامله را منعقد کنید و چه کاری را انجام دهید.

 

فروشنده توانمند

 

اگر در یکی از این زمینه‌ها ضعیف هستید از مدیر خود کمک بگیرید و یا به دنبال یادگیری‌های بیشتر باشید.

 

۱۰.صادقانه نگران مشتریان خود باشید و نگرانی خود را ابراز کنید.

وقتی افراد به شما اعتماد می‌کنند، اغلب جزئیات زندگی شخصی خود را با شما به اشتراک می‌گذارند یا اطلاعات خصوصی‌شان را افشا می‌کنند. ولی اگر فردی احساس کند طرف مقابلش به حرف‌های او گوش نمی‌دهد یا ابزار همدردی نمی‌کند، دیگر این کار را انجام نمی‌دهد.

 

طبق گفته‌ی انجمن روانشناسی آمریکا، احساس همدلی و همدردی اغلب کار سختی است، با این حال، در زمینه‌ی کاری فروش، همدلی با مشتری ارزش زیادی دارد. بهترین فروشندگان بیش از هر چیزی به فکر کمک به خریداران خود هستند و علاقه و همدلی واقعی آنها با اعتماد خریدار جبران می شود.

 

۱۱.لبخند بزنید.

اعتماد یک موضوع جدی است اما این به این معنا نیست که وقتی می‌خواهید کسی به شما اعتماد کند، باید جدی به نظر برسید. طبق اطلاعات مقاله‌ای در ارتباط با نشانه‌های جلب اعتماد، در معاملات تجاری لبخند‌هایی که طبیعی‌تر بنظر می‌رسند، بر خریدار تاثیر مستقیم گذاشته و باعث می‌شود افراد راحت‌تر اعتماد و خرید کنند.

 

لبخند زدن و زبان بدن می‌تواند نصف راه جلب کردن اعتماد فرصت‌ها را به تنهایی طی کند. در نظر داشته باشید اعتماد یک شبه ساخته نمی‌شود، اما پایه و اساس جلب اعتماد را می‌توان خیلی سریع به وجود آورد. 

 

در نتیجه شما می‌توانید از این ۱۱ تکنیک استفاده کنید تا سریعتر به جایگاه مشاوری قابل اعتماد برای مشتریان خود دست پیدا کنید و فروش خود را افزایش دهید. به علاوه، اگر می‌خواهید به فروشنده‌ای حرفه‌ای تبدیل شوید، کتاب ۲۱ نکته تا یک فروشنده حرفه‌ای را مطالعه کنید. 

 

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟