۷ روش موثر برای جذب بیشتر سرنخ ها و مشتریان بالقوه | تکنیک‌هایی ساده اما موثر

احتمالاً همیشه تصور می‌کردید که پیدا کردن و جذب مشتریان بالقوه، قبل از نهایی کردن فروش اتفاق می‌افتد، اما برای ایجاد فرصت، باید دو الزام را برای تبدیل سرنخ فروش به مشتری بالقوه رعایت کنید: تعهد به زمان مشتری و تعهد برای با هم کار کردن؛ که متاسفانه امروزه رسیدن به هر دوی آنها مشکل‌تر شده است.

طی دو دهه گذشته به لطف جهانی شدن، اینترنت و برخی رکودهای اساسی، فضای کسب وکار کاملاً تغییر کرده است. در نتیجه، در نحوه فروش هم تغییرات اساسی ایجاد شده است. جهانی شدن ما را مجبور کرده که در بازارهای جهانی به رقابت بپردازیم. وقتی کل جهان، «شهر» باشد، دیگر نمی‌توانید «یکه تاز شهر» باشید.

تکنولوژی تعادل قدرت را تغییر داده است. در حالی که فروشندگان قبلاً اطلاعات را کنترل می‌کردند، اینترنت به خریداران، بیشتر از هر زمان دیگری امکان شکل گیری و انتخاب بیشتر داده است. مشتریان بالقوه‌تان راحت‌تر می‌توانند فروشنده‌ای را پیدا کنند که شباهت زیادی به شما داشته باشد، مخصوصا اگر احساس کنند که شما با آنها رفتار عادلانه ای ندارید و آنچه را که نیاز دارند به آنها نمی‌فروشید.

مثلا ایالت متحده آمریکا، طی یک دهه که با رکودهای بزرگ مواجه شد، سختی‌های زیادی را تحمل کرد. طی این رکودها، شرکت‌ها روی کاهش هزینه‌ها به عنوان وسیله‌ای برای بقا تمرکز کردند، روشی که بدون وقفه ادامه دارد. دپارتمان‌های فروش و مدیران مالی ارشد، قدرت پیدا کرده اند و اکنون فروشندگان با خریدارانی روبرو هستند که بیشتر از گذشته نگران قیمت هستند. ما این روانشناسیِ جدیدِ خریدار را “اختلال استرس پس از رکود اقتصادی” می‌نامیم که باعث می‌شود همه به جای هزینه، روی قیمت متمرکز شوند.
 

۷ مزیت عمده نرم افزار CRM برای تولید سرنخ

مشتری بالقوه کیست؟

مشتری بالقوه کسی است که نیازها و خواسته هایی دارد که توسط محصولات یا خدمات یک شرکت برآورده می‌شود، اما تا کنون آن محصول یا خدمت را تهیه نکرده است.
البته نمی‌توان به هر مشتری که تا کنون محصول ما را نخریده، مشتری بالقوه بگوییم. محصولات ما ممکن است برای برخی مناسب باشند و برای بعضی ها هم مناسب نباشند. بنابراین مشتری بالقوه محصول یا خدمت ما کسی است که احتمال دارد از کسب‌وکار ما خرید کند. چه پیش از آن از رقبا خرید داشته یا نداشته باشد.
 
اما فرق بین مشتری بالقوه و بالفعل چیست؟ مشتریان بالفعل کاربرانی هستند که از کالاها، خدمات یا محصول ما استفاده می کنند و به برند ما علاقه نشان می دهند. مشتریان بالقوه هنوز از خدمات ما استفاده نکرده اند اما احتمالاً در آینده به خدمات یا محصول ما علاقه مند خواهند شد.

چگونه مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنیم؟

جذب مشتری بالقوه و تبدیل آن به مشتری بالفعل فرایندی است که نیاز به ایجاد یک فرصت دارد. ساختن فرصت‌ها با افزایش رقابت و همینطور بیشتر شدن ابزارهای دسترسی به فروشندگان دشوارتر شده است. بدون داشتن فرصت، نمی‌توانید به نتیجه برسیدو به همین دلیل شما به یک برنامه جستجو و جذب مشتریان بالقوه نیاز دارید. اگر آن را عملی نکنید، بهترین طرح هم بی‌فایده است. در ادامه به راهکارهایی اشاره می‌کنیم که ببینید چگونه جستجوی مشتریان بالقوه را در اولویت قرار دهید:

۱. جستجوی مشتریان بالقوه را به عنوان اولین گام در نظر بگیرید.

شما نمی‌توانید جستجوی اطلاعات مشتریان بالقوه را دقیقه نود انجام دهید، ‌این کار باید یک فعالیت معمول روزانه باشد. هر روز زمانی را به این کار اختصاص دهید.

۲. در تلاش خود ثابت قدم باشید.

شما کنترلی ندارید که چه موقع مشتری رویایی شما از وضعیت فعلی به اندازه کافی ناراضی شود و بخواهد تغییری ایجاد کند. ممکن است سالها هر هفته تماس بگیرید و هر بار درخواست قرار ملاقات شما رد شود.

اما به محض این که مشتری بالقوه شما حتی کمی از وضعیت فعلی‌‍اش ناراضی شود، ناگهان درخواست شما را می‌پذیرد. شما نمی‌توانید پیش‌بینی کنید که چه زمانی این اتفاق می‌افتد، بنابراینرای جذب مشتری بالقوه هرگز نباید دست از تلاش بکشید. بدون توجه به هر چیزی، با مشتریان رویایی خود تماس بگیرید.

۳. رویکرد خود را تغییر دهید.

چگونه مشتری بالقوه را جذب کنیم؟ بیشتر فروشندگان از روشی استفاده می‌کنند که با آن احساس راحتی داشته باشند، اما روش ارتباطی آنها الزاماً روشی نیست که مشتریان و سرنخ‌های احتمالی می‌پسندند.

مشتریان روشی را انتخاب می‌کنند که برای آنها مطلوب است، بنابراین شما باید از همه آن روش‌ها استفاده کنید. این کانال‌های ارتباطی شامل تلفن هم می‌شود، حتی اگر جوان هستید و از برقراری تماس سرد بیزارید. همچنین شامل Linkedln و سایر شبکه‌های اجتماعی هم می‌شود، حتی اگر میانسال باشید و علاقه چندانی به استفاده از این ابزارهای جدید برای برقراری ارتباط نداشته باشید. از همه ابزارهایی که در اختیار دارید استفاده کنید تا زمانی که بهترین گزینه را برای هر مشتری پیدا کنید.

۴. تحقیقات را از جستجوی مشتری بالقوه جدا کنید.

تحقیق یک نوع کار است و جستجوی مشتری بالقوه، نوعی دیگر. قاطی کردن این دو باعث کاهش سرعت جستجوی شما می‌شود. با جدا کردن تحقیق از جستجوی مشتریان بالقوه، به سرعت ایده آل خود برسید. وقت بگذارید و لیست مشتریان رویایی و تمام تماس‌های احتمالی مورد نیاز در آن شرکت‌ها را تهیه کنید. و سپس جستجوی مشتریان بالقوه خود را انجام دهید. اگر می‌خواهید تحقیقات بیشتری انجام دهید، زمان لازم را صرف کنید و دوباره به برقراری ارتباط با مشتری بپردازید.

۵. عوامل حواس پرتی را از بین ببرید.

وقتی که می‌خواهید به جستجوی مشتریان بالقوه‌تان بپردازید، ایمیل، اینترنت و تلفن هوشمند خود را خاموش کنید. تمرکز کنید. به همکاران خود بگویید که در حال کار روی پروژه خود هستید و به حمایت آنها نیاز دارید.

روی در تابلویی آویزان کنید با این عنوان: «مزاحم نشوید!» اگر در ندارید، این تابلو را روی میز خود آویزان کنید. هرچه تمرکز بیشتری در جستجوی اطلاعات داشته باشید، نتایج بیشتر و بهتری به دست خواهید آورد.

۶. طرح و برنامه‌ی مخصوص به خود داشته باشید.

با مقایسه خود با سایر فروشندگان، میزان تلاشی را که باید برای جستجوی مشتریان بالقوه انجام دهید، ارزیابی نکنید. شما باید زمان لازم را برای فعالیت‌های موردنظرتان صرف کنید. وظایفتان را انجام دهید و به برنامه خود پایبند باشید. مهم نیست که دیگری چه کاری می‌کند.

۷. روی نتیجه تمرکز کنید.

با تمام فراز و نشیب‌های جستجوی مشتری بالقوه، همیشه به جایزه نهایی فکر کنید: یک جلسه. بدانید که در صورت استقامت و پشتکار، قرار ملاقات‌ها را برگزار خواهید کرد.

همیشه کاری وجود دارد که می‌توانید انجام دهید و مهم‌تر از جستجوی مشتریان بالقوه است. کارهایی که از طریق تلفن و ایمیل باید پیگیری شوند یا همیشه در جریان هستند، فوریت بیشتری دارند. دلیل این امر این است که جستجوی مشتریان آینده، هرگز فوری به نظر نمی‌رسد- تا زمان بروز آن! متاسفانه، به محض نیاز فوری به جستجوی مشتری، دیگر خیلی دیر شده است. آینده نگری به نظم و انضباط زیادی احتیاج دارد، در این شکی نیست. اما خود انضباطی سنگ بنای موفقیت در فروش و زندگی است.

نتیجه‌گیری

برای اینکه مشتری بالقوه و سرنخ ها را به مشتری فعلی تبدیل کنید، باید جستجو و تلاش برای بستن قرارداد را در راس امور قرار دهید. باید برای ساخت کاریز فروش مخصوص خودتان هم تلاش کنید. این کاریز کمک می‌کند فرصت ها را حفظ کنید، تلاش کرده و به اندازه کافی جستجو کنید. یادتان باشد که جستجوی مداوم و تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل، عادت فروشندگان حرفه‌ای و موفق است.

×

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاریز فروش