مشتری بالقوه کیست؟ چطور مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنیم؟

کسب‌وکار شما چقدر می‌تواند بزرگ شود و فروش شما تا چه میزان می‌تواند افزایش پیدا کند؟ اگر جواب این سوالات را نمی‌دانید؛ معنایش آن است که کسب‌وکارتان یکی از پایه‌ای‌ترین اطلاعات خود را ندارد و این می‌تواند خطرناک باشد! اما جواب این سوالات در گرو آن است که بدانید مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند و تا چه میزان از شما خریداری می‌کنند. با شناسایی این افراد می‌توانید بسیاری از اعداد مورد نیاز کسب‌وکارتان را کشف کنید و فروش و بازاریابی خود را به جهت درستی هدایت کنید. در این مطلب قصد داریم به شما بگوییم مشتریان بالقوه چه کسانی هستند و چگونه می‌توان آن‌ها را به خریدار تبدیل کرد. پس همراه ما باشید و به دقت ادامه مطلب را بخوانید.

در ابتدا باید بدانید مشتریان بالقوه چه کسانی هستند.

 

مشتری بالقوه کیست؟

چه کسانی احتمال دارد در آینده محصولتان را بخرند؟ آن‌ها مشتریان بالقوه شما هستند. عده‌ای از آن‌ها ممکن است از محصول مشابه شما که برای رقیب است، استفاده کنند و عده دیگری نیز تا الان از محصولتان و مشابه آن استفاده نکرده‌اند؛ اما به آن نیاز دارند. همچنین علاوه بر وجود نیاز، باید توانایی پرداخت وجود داشته باشد. بنابراین افرادی که به محصولتان نیاز دارند، ولی توانایی پرداخت هزینه آن را ندارند، مشتری بالقوه شما نیستند و سرمایه‌گذاری روی آن‌ها وقت تلف کردن و پولسوزی است. حال، شما را با دسته دیگری از مشتریان به نام مشتریان بالفعل آشنا می‌کنیم.

 

فرق مشتری بالقوه و بالفعل

هنر تیم فروش و بازاریابی دقیقا در این جاست! تیم بازاریابی، مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و در تبلیغات و سایر فعالیت‌های بازاریابی هدف قرار می‌دهد. پس از آشنایی این افراد و علاقه‌مندیشان به محصولتان، کار تیم فروش آغاز می‌شود تا مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کند. مشتری بالقوه صرفا نیازمند و نهایتا علاقه‌مند به محصولتان است، ولی مشتری بالفعل حاضر به خریدن محصولتان شده و تجربه مصرف محصول شما را در کارنامه دارد.

 

حال سوال اصلی متخصصان بازاریابی این است که چگونه می‌توان مشتریان بالقوه را جذب کرده تا تیم فروش آن‌ها را تبدیل به مشتری بالفعل کند؟

 

جذب مشتری بالقوه

مشتریان بالقوه همه یک جا بدون ناخالصی جمع نشدند که به آن جا بروید و آن‌ها را جذب کنید. بهتر است به جای بازار، فرایند جذب مشتری بالقوه را از محصول خود شروع کنید. در ابتدا ببینید محصولتان چه نقاط مثبتی دارد و چه نیازهایی را برطرف می‌کند؟ سپس از خود بپرسید این نیازها در چه قشر و افرادی وجود دارد؟ جواب این سوالات تا حدود خوبی شما را به دسته مشتریان بالقوه کسب‌وکارتان می‌‍‌رساند. پس از پیدا کردن آن که مشتریان بالقوه بیشتر در چه قشر و دسته‌ای هستند و چه ویژگی‌هایی دارند، بگردید و ببینید این افراد را بیشتر در چه کانال‌های بازاریابی می‌توایند پیدا کنید.

مثلا مشتریان یک رستوران در محله‌ای را می‌توان در کانال تلگرامی آن محله پیدا کرد و پیج اینستاگرام مربوط به نوزادان، جهت تبلیغ برای کسب‌وکار لباس خواب خانم‌های جوان مناسب است.

بعد از پیدا کردن کانال‌های بازاریابی کسب‌وکارتان، سعی کنید با تبلیغ‌های موثر ابتدا مشتریان بالقوه را با محصولتان اشنا کنید و سپس به سمت خرید سوق دهید.

 

چگونه مشتری بالقوه را مشتری بالفعل تبدیل کنیم؟

تبدیل کردن مشتری بالقوه به مشتری بالفعل فرایندی تخصصی و زمان‌بر است. ما تا مرحله جذب مشتری بالقوه توسط تیم بازاریابی توضیح دادیم و در ادامه روی تبدیل این افراد به مشتری بالفعل توسط تیم فروش تمرکز می‌کنیم.

در واقعیت نمی‌توان مرز مشخصی در حوزه فعالیت بین تیم بازاریابی و فروش تعیین کرد. بنابراین تا زمانی که تیم فروش و واحد بازاریابی کسب‌وکارتان با هم هماهنگ و در هم‌تنیده نیستند، نباید توقع موفقیت داشته باشید. در بسیاری از سازمان‌ها دیده‌شده که واحدهای فروش و بازاریابی علاوه بر آن که هیچ هماهنگی با هم ندارند، اختلاف نظرهای فراوانی دارند. تا زمانی که این اختلاف نظر حل نشود و اعضا یک‌دل نشوند، فرایند تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل ناقص انجام می‌شود و نمی‌توایند محصولتان را بفروشید.

 

برای همین تیم فروش دقیقا باید بداند در کدام مرحله مشتری بالقوه را از تیم بازاریابی دریافت می‌کند و چگونه باید با مشتری رفتار کند. حال سوال اینجاست که تیم فروش پگونه باید به مشتری بالقوه بفروشد؟

در ادامه چند نکته مهم و اساسی مورد نیاز تیم فروش را آورده‌ایم تا کارشناسان فروش بتوانند فروش بیشتری را ثبت کنند.

 

زیر ۵ دقیقه با مشتری تماس بگیرید

بعد از آن که مشتری بالقوه اعلام علاقه‌مندی کرد، فقط ۵ دقیقه فرصت دارید تا با او ارتباط برقرار کنید و بعد از ۵ دقیقه احتمال فروش به شدت کاهش می‌یابد. این موضوع به قانون ۵ دقیقه در فروش معروف است. دلیل این اتفاق آن است که مشتری بعد از ۵ دقیقه سرد می‌شود و حتی شما را یادشان می‌رود و یا به سراغ رقبایتان می‌رود.

به طور متوسط هر مشتری را ۶ بار پیگیری کنید

اگر فکر می‌کنید با یک بار ارتباط و یا تماس، مشتری از شما خرید می‌کند، سخت در اشتباهید! فرایند تصمیم‌گیری خرید در مشتری طولانی‌تر از این حرفاست و باید طی فرایندی بتوان او را مجاب به خرید کرد. همچنین به دلیل وجود مشغله‌های مختلف، مشتری احتمالا شما را بعد از مدتی فراموش کند و تماس‌های مرتب نیاز است تا در ذهن مشتری بمانید و خرید کند. تجربه نشان داده، ۶ بار پیگیری عدد مطلوبی است و می‌تواند میزان فروش شما را ماکزیمم کند.

این نکته را فراموش نکنید که فاصله بین پیگیری‌هایتان کم نباشد تا باعث آزار مشتری و اثر مخربی روی مشتریان بالقوه خود نشوید.

 

 

از مشتریان بپرسید چگونه با شما آشنا شدند

همانظور که تیم فروش از تیم بازاریابی انتظار دارد همکاری کند، تیم بازاریابی هم توقع کمک کردن از تیم فروش را دارد. وقتی تیم بازاریابی بداند بیشتر مشتریان از چه کانال بازاریابی آمده‌اند،  می‌تواند متمرکزتر کار کند و مشتریان بالقوه بیشتری را جذب کند.

 

تیم فروش با مدیریت درست و رعایت همین اصول ساده می‌تواند بسیار موفق عمل کند. یک تیم قوی و متحد فروش زمانی شکل می‌گیرد که یک مدیر فروش خلاق و باتجربه هدایت آن را بر عهده داشته باشد و به خوبی بتواند به اعضای تیمش آموزش دهد. یکی از مهم‌ترین ابزارهایی که می‌تواند به تیم فروش برای موفقیت کمک کند، نرم‌افزارهای CRM است.

شما با یک نرم‌افزار خوب CRM می‌توانید به خوبی پیگیری‌های مشتریان خود را مدیریت کنید و پرونده مشتریان خود را بسازید. یکی از بهترین نرم‌افزارهایی که می‌تواند در این موضوع به شما کمک کند، CRM دیدار است. شما می‌توانید برای ۱۵ روز از این نرم‌افزار به صورت رایگان استفاده کنید.

 
نویسنده: پیمان محمدیان