چگونه مشتری را به خریدار تبدیل کنیم؟ ۶ روش تبدیل مشتری بالقوه به خریدار

برای صاحبان کسب‌وکاری که تازه کار خود را راه انداخته‌اند، هیچ چیز ناراحت کننده‌تر از این نیست که ببینند یک مشتری از در وارد شده و دست خالی خارج می‌شود. تبدیل فرصت‌های فروش به راحتی از دست می‌رود و احتمال اینکه مشتری بالقوه به مشتری دائمی تبدیل شود نیز به نتیجه نمی‌رسد. مانند این که در بازی فوتبال همه بازیکنان توپ را به شما برسانند اما ضربه‌ی نهایی را به خارج بزنید. در موقعیت مناسبی قرار دارید، اما امتیازی به دست نمی‌آورید.

برای یک استارتاپ، هر فروشی اهمیت دارد. شما آنقدر مشتری ندارید که خطوط تلفن‌تان مدام اشغال باشد یا در نمایشگاهتان ازدحام ایجاد کنند. به همین علت باید نهایت تلاش خود را برای جذب مشتریان بالقوه به کار ببرید. اگر 100 استعلام قیمت داشته باشید و تنها 10 تا از آنها را نهایی کنید، میزان موفقیت و نیز سود خالصتان ناامیدکننده خواهد بود. در این حالت شما سعی کرده‌ایمکه مشتری را تبدیل به خریدار کنیم اما موفق نشده‌ایم.

بیاموزید که “فقط به دنبال آن هستم” را به “آن را می‌خواهم” تبدیل کنید.

این موضوع تنها مربوط به فروش‌های از دست رفته نیست. شما وقت و انرژی و هزینه را صرف تبلیغات کسب و کار خود به وسیله‌ی آگهی‌ها، تراکت‌ها، پست و ابزارهای بازاریابی کردید. هرچقدر تعداد تبدیل مشتری به خریدار کمتر باشد، هزینه‌ی به دست آوردن هر مشتری بیشتر خواهد شد.

زمینه‌چینی برای تبدیل مشتری به خریدار

اولین قدم برای تبدیل فرصت های فروش و در نهایت افزایش فروش، محاسبه‌ی نرخ تبدیل واقعیتان است. برای یک کسب و کار فیزیکی این موضوع نسبتاً ساده است. کافی است تعداد تماس گیرندگان یا بازدیدکنندگان از فروشگاه، با تعداد خریدهای واقعی مقایسه شود. در کسب‌وکار اینترنتی، نرم‌فزارهای تحلیل وب این عمل را انجام می‌دهند.

نرخ تبدیل بهینه در کسب‌‌وکارهای مختلف، متفاوت است. مثلاً اگر کفش ورزشی ارزان قیمتی را بفروشید نرخ تبدیل نسبت به زمانی که در تلاش برای فروش فراری هستید، بالاتر خواهد بود. اما دانستن این نسبت به این دلیل اهمیت دارد که بسیاری از کسب‌وکارها این مقدار را بسیار بالاتر از مقدار واقعی برآورد می‌کنند. دانستن مقدار واقعی این عدد معمولاً به کسب‌وکارها هشدار می‌دهد که بر روی بهبود تکنیک‌های فروش تمرکز کنند. اطلاع از این عدد همچنین به شما کمک می‌کند تا میزان موفقیتی را که از هر تغییری به دست می‌آورید، برآورد کنید.
حالا که نرخ تبدیل را محاسبه کردیم، چطور مشتری را تبدیل به خریدار کنیم؟

بالا بردن تعداد تبدیل مشتری به خریدار و بستن فروش بیشتر

وقتی که از نرخ تبدیل خود مطلع شدید، آماده هستید که با چالش مربوط به بهبود آن مواجه شوید. این استراتژی‌های اساسی می‌توانند در بستن فروش‌های بیشتر و تبدیل مشتری به خریدار به شما کمک کنند.

1. بر روی پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود تأکید کنید

برای تبدیل مشتری به خریدار، مشخص کنید که چه چیز شما را در رقابت متمایز می‌سازد و این پیام را با صدای بلند و به شکلی شفاف اعلام کنید. مثلاً یکی از مراکز برگزاری رویداد و مراسم ازدواج، مشخصات سرآشپزی را که از بهترین رستوران شهر استخدام کرده بود، اعلام کرد. این عمل باعث شد که نرخ تبدیل آنها از 60 به 73 درصد افزایش یابد.

2. گلوگاه‌ها را در فرآیند فروش خود شناسایی کنید

مراحل مورد نیاز برای تبدیل مشتری به خریدار را بررسی کنید و نقاط ضعف خود را شناسایی کنید. برای جذب مشتریان بالقوه لازم است قرار ملاقاتی ترتیب دهید. عکس مربوط به کارهای خود را نشان دهید، اقدام کنید، طرحی را پیشنهاد دهید، کار را قیمت‌گذاری کنید، مراجع را ارائه دهید و هر کاری را که در این خصوص لازم است انجام دهید. برای سوابق کاریتان به عکس‌های تازه نیاز دارید؟ آیا پروپوزال شما نیاز به اصلاح دارد؟ موفق نشدید تماس‌های پیگیری را انجام دهید؟ ایرادات را رفع کنید تا فروشتان با انجام این کارها بالا برود.

3. در استعلام‌های تلفنی از پرسش‌ جادویی استفاده کنید.

هیچ وقت اجازه ندهید که یک تماس گیرنده فقط با پرسیدن اطلاعات مربوط به قیمت تماس را پایان دهد. به پرسنل خود بیاموزید تا بگویند «از تماس شما ممنونیم. می‌خواهم بیشترین کمک را به شما بکنم، به همین جهت امکانش هست که چند سوال از شما بپرسم؟» برای تبدیل مشتری جدید به خریدار از سوالات مشابهی استفاده کنید، به این صورت می‌توانید درها را برای برقراری ارتباط با مشتری باز کنید.

چگونه با مشتریان ارتباط بلند مدت ایجاد کنیم؟

یکی از خرده‌فروشان تایر با استفاده از این شیوه و آموزش فروشندگان برای پرسیدن سوالاتی هوشمندانه، توانست به نتایج چشمگیری در تبدیل فرصت فروش دست یابد این پرسش‌ها درباره‌ی الگوهای معمول رانندگی تماس گیرندگان، تعداد مسافرها به طور معمول و ترجیح میان لاستیک‌های ارزان قیمت در مقابل تایرهای بادوام بود و باعث دو برابر شدن فروش شد.

4. قانون «آیا می‌توانم به شما کمک کنم» را در فروشگاه داری، بشکنید

در این مواقع به شکلی اجتناب‌ناپذیر مشتری پاسخ خواهد داد « نه ممنونم، فقط نگاه می‌کنم» و مکالمه به پایان می‌رسد. در عوض برای تبدیل مشتری به خریدار، به فروشندگان خود بیاموزید که بپرسند «سلام، قبلاً هم به فروشگاه ما آمده‌اید؟» اگر بگویند نه، فروشندگان باید این پاسخ را بدهند «اجازه بدهید اطراف را به شما نشان دهم». اگر بگویند بله، می‌توان این پاسخ را داد «دوباره خوش آمدید، اجازه بدهید کارهای جدیدی را که اخیراً به دستمان رسیده، به شما نشان بدهم». با انجام این کار به آنها فرصت نمی‌دهید که بگویند می‌خواهند تنها بمانند.

5. جملات (اسکریپت) فروش خود را بازنویسی کنید

بسیاری از اشتباهاتی را که در تبدیل فرصت‌های فروش صورت می‌گیرد، می‌تواند ارسال پیام‌های نادرست ردیابی کرد. در شرکتی که بر روی سیستم‌های امنیتی خانگی کار می‌کند، بازاریابان تلفنی خود را به این شکل معرفی می‌کنند «ما درباره‌ی شکسته شدن قفل منزل افراد در همسایگیتان شنیده‌ایم و می‌خواهیم درباره‌ی نصب سیستم امنیتی با شما صحبت کنیم.» مدیر شرکت به یک مشاور مراجعه کرد و وقتی مربی کسب‌وکار فهمید که این رویکرد اثر منفی دارد، متن جملات فروش را بازنویسی کرد. با انجام این کار نرخ تبدیل آن کسب و کار به طور کلی دو برابر و برای قوی‌ترین اعضای تیم چهار برابر شد.

 

6. ارائه‌ی فروش (Sales Pitch) خود را بر روی مشتری تنظیم کنید

شاید این موضوع ابتدایی به نظر برسد، اما بیشتر افراد این کار را انجام نمی‌دهند. برای تبدیل مشتری به خریدار به تیم فروش خود بیاموزید که سوالاتی را برای مشخص کردن نیازهای مشتری و برای فراهم کردن سبک خریدی متفاوت، بپرسند. یکی از روش‌ها که دیسک (DISC) نام دارد، عموم مردم را به خریداران سلطه‌گر، تأثیرگذار، باثبات، قانون‌پذیر تقسیم می‌کند. این شیوه در ارتباط با جملات فروش تلفنی و نیز فروش رو در رو به کار می‌رود. به این ترتیب تبدیل مشتری به خریدار را ساده می‌کند. یک فروشگاه جواهر فروشی توانست با استفاده از نقش‌آفرینی و دیگر شیوه‌های آموزشی برای کمک به پرسنل خود در اتخاذ سناریوهای مشتری متفاوت، نرخ تبدیل خود را از 26 به 65 درصد برساند.
 

یک نکته طلایی: تبدیل مشتری جدید به خریدار با راهنمایی آنها

اگر یک مشتری جدید حاضر به خرید نشد او را فقط راهنمایی کنید. این احتمال که مشتریان در برخورد اول فقط بخواهند اطلاعات جمع کنند بسیار بالا است. شما می‌توانید به کمک وبسایت خود یا حتی در تماس تلفنی تان، نقش بهترین مشاور را برای آنها ایفا کنید.
 

این ترفندی است اغلب در خرده فروشی‌ها استفاده می‌شود. تصور کنید شما به یک فروشگاه کفش می‌روید. فروشنده از شما نمی‌پرسد کفش می‌خواهید یا نه. فروشنده از شما می‌پرسد چه نوع کفشی می‌خواهید؟ آیا یک کفش برای مراسم عروسی، یک جلسه کاری یا پیاده روی می‌خواهید!
فروشنده در تلاش است تا نیازهای شما را مشخص کند و بتواند در اسرع وقت شما را دقیقاً به آنچه می خواهید راهنمایی کند. هرچه سریعتر و بهتر بتواند به شما خدمت کند، احتمال رضایت شما از خدمات و محصولات او بیشتر می شود. حتی اگر کفشی نخرید.
 

بنابراین به افرادی که به دنبال اطلاعات به سایت شما می‌آیند کمک کنید. باید متوجه شوید که نیازهای آنها چیست، بله، حتی مشتری‌هایی که قرار نیست خرید کنند هم نیازهایی دارند. آنها را به چیزی که به دنبال آن هستند، هدایت کنید.
به سوالات احتمالی قبل از اینکه در ذهن مشتری احتمالی شما ظاهر شود، پاسخ دهید. آنچه احتمالا انتخاب کنند را ارائه دهید و به تفاوت‌های موجود در مسیر اشاره کنید. به آنها اطلاعات بدهید. منظورم این است که واقعاً به آنها اطلاعات بدهید. اکثر صاحبان مشاغل تصور می کنند که مردم در مورد محصولات و خدمات بسیار بیشتر از آنها می‌دانند.

نتیجه‌گیری

در این مطلب به موضوع تبدیل مشتری به خریدار پرداختیم. به خاطر داشته باشید که بازاریابی می‌تواند باعث شود که تلفن شما زنگ بخورد یا اینکه افراد به سراغ شما بیایند. اما نمی‌توانید پیروز شوید مگر آنکه درصد بالایی مشتریان بالقوه را به خریدار تبدیل کنید. ابزار مناسب را به دست تیم فروش خود بدهید تا تعداد بسیار کمتری از مشتریان از دست بروند. دانستیم که برای انجام این کار در مرحله‌ی اول لازم است تا زمینه‌چینی انجام شود. مرحله‌ی بعد مربوط به انجام فروش‌های بیشتر است که در اینجا 6 نکته برای جذب مشتریان بالقوه اشاره کردیم.

این نکات مربوط به متمایزسازی استراتژی فروش و تأکید بر آن، شناسایی ایرادات در فرآیند فروش، برقراری ارتباط و درگیر کردن مشتریان با پرسیدن سوالات کلیدی یا استفاده از مکالمات خاص برای ترغیب آنها است. موضوع مورد اهمیت دیگر مربوط به جملات فروش و سناریوهای مربوط به آن است که با ارزیابی میزان کارآمدی و موثر بودن آنها می‌توان در خصوص مراحل بعد تصمیم‌گیری کرد. مورد آخر مربوط به تمرکز بر روی مشتری و روش‌هایی برای مشخص کردن نیازهای مشتری به شکلی دقیق است تا بتوان در فرآیند فروش و تبدیل فرصت‌های فروش به شکلی موفقیت‌آمیز عمل کرد.
به این ترتیب با خیال راحت می توانید بگویید که در جهت تبدیل مشتر یبه خریدار قدم‌های درستی برداشته ام. البته که موفقیت این مراحل وابستگی زیادی به آموزش صحیح نیوری فروش ما دارد.
آی تا کنون سعی کرده‌ای از یک تکنیک خاص برای تبدیل مشتری به خریدار واقعی استفاده کنید. تجربه خودتان را در این زمینه با ما و حوانندگان دیدار در میان بگذارید.

×

کتاب کاربردی آموزش فروش (کاملا رایگان)

دریافت فوری کتاب