انواع روش‌های فروش در بازار | کدام روش مناسب‌کسب‌وکار شما است؟

سخت‌ترین قسمت راه‌اندازی یک کسب‌وکار، پیدا کردن یک روش فروش مناسب است. شاید فکر می‌کنید این فقط مشکل شماست که نمی‌دانید چطور مشتری پیدا کنید و به درآمدزایی برسید! باید بگوییم خیر! شما تنها نیستید. همین الان که دارید این مقاله را می‌خوانید میلیون‌ها آدم مثل شما هستند که دارند دنبال یک روش خوب برای فروش می‌گردند. اما فرق شما با دیگران این است که جای درستی به دنبال راه‌حل می‌گردید! بله ما در این مقاله قصد داریم انواع روش‌ های فروش را به شما یاد بدهیم. هرچند که حق انتخاب به عهده خودتان است. اما سعی کنید نکته‌های مهم متناسب با کسب‌وکار خودتان را پیدا کنید. با ما همراه باشید.

اصل اول و اساسی فروش

همانطور که به احتمال زیاد می‌دانید فروش اصطلاحی است که برای توصیف مبادله کالا یا خدمات در ازای پول استفاده می‌شود. هر کسب‌وکار جدا از اینکه کوچک باشد یا بزرگ یک یا چند نیروی فروش دارد. کسب‌وکارهای بزرگ حتی چندین تیم فروش دارند که هرکدام یک هدف خاص را دنبال می‌‌کند. نیروهای فروش همیشه به دنبال مخاطبین یا مشتری‌هایی می‌گردند که به محصولات یا خدمات کسب‌وکار علاقمند هستند.

پیدا کردن مشتری‌ها در دنیای شلوغ و پلوغ کسب‌وکار کار راحتی نیست. پس شرکت‌ها باید از روش‌های مختلفی استفاده کنند که بتوانند در دسترس مشتری‌ها قرار بگیرند. حتما الان روش‌هایی مثل شبکه‌های اجتماعی یا سایت‌های فروشگاهی به ذهنتان آمده است. نکته مهم این است که به عنوان صاحب یک کسب‌وکار از هر روشی که برای فروش استفاده می‌کنید هدف اصلی و اساسی شما باید حل کردن مشکلات مشتری‌ها باشد. یعنی در درجه اول باید بتوانید نیاز مشتری‌ها را به خوبی تامین کنید. به این ترتیب فروش شما حتما موفق و موثر خواهد بود.

اما حالا به سراغ معرفی انواع روش‌های فروش برویم.

انواع روش‌های فروش

1. فروش داخلی

فروش داخلی یعنی شما تعدادی کارشناس یا تیم فروش داشته باشید که همه آنها درون سازمان حضور دارند. در واقع فروشندگان کارمندان شما هستند که هرروز راس ساعت مشخصی در محل کار حضور پیدا می‌کنند و ساعت کاری مشخصی دارند. کار آنها این است که از راه دور و از طریق تلفن یا ایمیل با مشتری‌ها در ارتباط باشند. در این سیستم استراتژی‌های فروش توسط شرکت تعیین می‌شود. یعنی فروشنده‌ها باید با رعایت پروتکل‌هایی که از طرف شرکت طراحی شده‌اند، پیش بروند.

مثال: بسیاری از شرکت‌های نرم‌افزاری از سیستم فروش داخلی استفاده می‌کنند. این شرکت‌ها تعدادی نیروی فروش دارند که هر روز در محل کار حاضر می‌شوند و با استراتژی‌های سازمان فعالیت می‌کنند. یکی از انواع روش‌های فروش که بسیار هم برای شرکت‌های نرم افزاری عملی هست همین استفاده از فروش داخلی است.

فروش داخلی به درد شما می‌خورد یا نه؟

همانطور که متوجه شدید، فروش داخلی یک سیستم منظم و دقیق است. اگر در کسب‌وکارتان به نیروهای فروش منظم و ثابتی نیاز دارد و می‌توانید برای مستقر شدن آنها در شرکت هزینه‌ کنید، این روش مناسب شماست. برای افزایش دقت نیروها و پیدا کردن سرنخ‌ها می‌توانید از یک نرم افزار CRM استفاده کنید. این نرم‌افزار تمام داده‌هایی که در آینده به آنها نیاز دارید در اختیارتان قرار می‌دهد.

2. فروش خارجی

وقتی فروشنده‌ها خارج از محل کسب‌وکار شما هستند و مستیقما با مشتری‌ها سروکار دارند، می‌توان گفت شما با سیستم فروش خارجی کار می‌کنید. مثلاً فروش خانه به خانه یک نوع فروش سنتی است که در دسته فروش خارجی قرار می‌گیرد. فروشنده‌های خارجی نسبت به فروشنده‌های داخلی ساعت کاری و استراتژی مشخصی ندارند. در این نوع فروش، ابتکار عمل دست خود فروشنده است و سازمان نمی‌تواند نظارت خاصی داشته باشد.

مثال: یکی از تکنیک‌های فروش که در شرکت‌های تولید و توزیع کننده محصولات آرایشی و بهداشتی استفاده می‌شود، فروش خارجی است. ویزیتورهای محصولات آرایش و زیبایی در واقع فروشنده‌های خارجی سازمان هستند. این فروشندگان به ازای هر معامله پورسانت فروش دریافت می‌کنند.

فروش خارجی برای شما مناسب است یا نه؟

اگر نمی‌توانید برای حضور نیروهای فروش در محل شرکت هزینه کنید، یا اصلا محصولات شما طوری هستند که نیاز به معرفی حضوری به مشتری‌ها دارند، این سیستم به درد شما می‌خورد. اگر می‌خواهید سیستم فروش خارجی با راندمان بالاتری داشته باشید بهتر است هرچندوقت یکبار دوره‌های آموزش فروش برای نیروهایتان برگزار کنید. اگر بتوانید سرنخ‌های تبلیغاتی را از طریق ارتباط فروشنده‌ها و مشتری‌ها پیدا کنید، پیشرفت کسب‌وکار شما چند برابر می‌شود.

3. فروش B2B

فروش B2B (business-to-business) به نوعی از فروش گفته می‌شود که به جای فروش به مصرف‌کنندگان فردی، به شرکت‌های دیگر یا خرده‌فروش‌ها می‌فروشید. در واقع مشتری‌های شما افراد معمولی نیستند بلکه صاحبان مشاغل هستند.

مثال: سایت علی‌بابا (Alibaba) یک نمونه کسب‌وکار B2B است. این سایت محصولات متنوعی را در اختیار خرده‌فروشی‌ها قرار می‌دهد. حتی شرکت‌های فروش نرم افزاری در صورتی که به یک شرکت تجاری محصول بفروشند هم از انواع فروش b2b استفاده کرده‌اند.

فروش B2B را چطور تقویت کنیم؟

اگر عمده‌فروش هستید یا خدمات شما فقط به درد صاحبان مشاغل می‌خورد از این روش‌ها استفاده کنید:

• راه‌اندازی وب‌سایت معرفی خدمات و محصولات
• راه‌اندازی پایگاه داده درباره اطلاعات تماس مشتری‌هایی که به خدمات شما نیاز دارند
• استفاده از نرم‌افزار CRM
• طراحی بروشور و کاتالوگ

4. فروش B2C

در فروش B2C (business-to-consumer) معاملات حول محور شرکت و مصرف‌کنندگان فردی می‌چرخد. در این معاملات افراد هزینه کمتری نسبت به فروش B2B می‌پردازند. پیچیدگی‌های فروش B2C هم نسبت به B2B کمتر است. البته تعداد معاملات در این نوع فروش بیشتر از B2B است. چرا که تعداد مشتریان خیلی بیشتر است.

مثال: خیلی از فروشگاه‌هایی که می‌شناسید و مشتری‌شان هستید در واقع با سیستم فروش B2C کار می‌کنند. مثلاً می‌توان گفت یک فروشگاه پوشاک فروش B2C دارد.

فروش B2C را چطور تقویت کنیم؟

با کمک این روش‌ها می‌توانید فروشتان را بالا ببرید:

• راه اندازی شبکه‌های اجتماعی و فعالیت در آنها
• راه‌اندازی وب‌سایت فروشگاهی
• تولید محتوای مرتبط با محصولات
• آموزش نیروهای فروش به صورت دائمی

5. فروش توسعه‌ای

در فروش توسعه‌ای شما به دنبال پیدا کردن مشتری‌های تازه هستید. یعنی به دنبال بخش‌های جدید بازار هستید که قبلا در آنها فعال نبودید. یا اینکه به دنبال تولید محصولات یا خدماتی هستید که می‌دانید مردم خواهان آن هستند و در حال حاضر وجود ندارند. یعنی در این نوع فروش شما به دنبال آن هستید که نوآوری کنید و محصولات تازه‌ای به بازار بیاورید. این نوع محصولات یا خدمات خودبه‌خود مشتریان زیادی را به سمت شما سرازیر می‌کند. فروش توسعه ای یک از انواع فروش است که راهکارهای فروش بیشتر را پیش پای شما می‌گذارد.

مثال: حتما شما هم شرکت محصولات لبنی میهن را می‌شناسید. شرکت میهن هرساله با تولید محصولات جدید مشتری‌های زیادی را جذب می‌کند.

فروش توسعه ای چه چالش‌هایی دارد؟

آیا شما در این فکر هستید که محصولی جدید به بازار ارائه کنید؟ احتمالاً حدس می‌زنید که این محصول حسابی پرطرفدار شود. اما یادتان باشد این فقط یک حدس است! قبل از اینکه شروع به تولید انبوه کنید باید محصول یا ایده‌تان را تست کنید. مثلاً یک پرسش‌نامه طراحی کنید و از مشتری‌ها بپرسید که حاضرند بابت محصولی با ویژگی‌های مدنظر شما هزینه کنند؟ یا اینکه محصول را به صورت آزمایشی در نسخه‌های محدود جلوی چشم مشتری‌ها قرار دهید. سپس بررسی کنید که میزان استقبال از آن چقدر است؟

6. فروش توسط توزیع‌کنندگان

اگر خودتان نمی‌توانید در بعضی از بازارها فعالیت کنید، می‌توانید از سیستم فروش توسط توزیع‌کنندگان کمک بگیرید. توزیع‌کنندگان در واقع فروشندگانی هستند که مشتری‌های زیادی آنها را می‌شناسند و به قول معروف «برند» شده‌اند. البته باید بدانید که چه توزیع‌کننده‌ای برای شما مناسب است.

مثال: فروش محصولات غذایی عمدتا توسط توزیع‌کنندگان انجام می‌شود.

7. فروش مشاوره ای

فروش مشاوره‌ای بر پایه اعتمادسازی انجام می‌شود. یعنی فروشنده‌ها به دنبال شناخت و جلب اعتماد مشتری‌ها هستند. بنابراین فروشنده‌ها به جای اینکه در مورد ویژگی‌های محصولات یا خدمات صحبت کنند، به دنبال ایجاد یک رابطه خوب با مشتری‌ها هستند. در واقع فروشنده‌ها می‌خواهند بفهمند که مشتری دقیقا به چه چیزی نیاز دارد؟ تامین نیازهای مشتری اصل اساسی فروش مشاوره‌ای است.

مثال: بسیاری از نمایندگان بیمه سعی دارند به صورت مشاوره‌ای به شما خدمات ارائه کنند. آنها بر ساختن یک رابطه خوب با مشتری و رفع نیازهای او تأکید دارند.

فروش مشاوره‌ای چه مزایایی دارد؟

اگر کسب‌وکار شما بر پایه ارائه خدمات است، فروش مشاوره‌ای بیشتر از هر سیستم دیگری به دردتان می‌خورد. این سیستم باعث افزایش رضایت‌مندی و وفاداری مشتری‌ها می‌شود. برای اینکه سیستم فروش مشاوره‌ای قدرتمندی داشته باشید این موارد را به کار بگیرید:

• سوالات درست از مشتری‌ها بپرسید
• شنونده خوبی باشید
• نیازهای مشتری را به خوبی تشخیص دهید
• بعد از ارائه خدمات هم پیگیر باشید
• انتقادها را به خوبی بشنوید

8. فروش الکترونیک

اگر شرکت‌ شما محصولات یا خدماتش را فقط به صورت آنلاین می‌فروشد، این همان سیستم فروش الکترونیک است. در این نوع فروش مشتری‌ها بدون اینکه با هیچ فرد خاصی در ارتباط باشند، می‌توانند تحقیق کنند و در نهایت تصمیم بگیرند که خریدشان را انجام دهند یا نه! فروش از طریق سایت یا شبکه‌های اجتماعی هم همان سیستم تجارت الکترونیک است.

این نوع فروش نسبت به انواع دیگر ساده‌تر است و برای کسب‌وکارهایی که نمی‌خواهند یا نمی‌توانند پرسنل فروش استخدام کنند بسیار به صرفه است. همچنین به جای یک بازار محلی و محدود با یک بازار گسترده و جهانی سروکار دارید.

مثال: فروشگاه موتن‌رو یک سیستم تجارت الکترونیک است که محصولات آرایش و زیبایی را به صورت آنلاین به مشتری‌ها می‌فروشد.

 این نکات را در تجارت الکترونیک جدی بگیرید

هرچند که این روزها تجارت الکترونیک خیلی طرفدار پیدا کرده است اما باید با احتیاط عمل کنید. برای راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنتی این موارد را در نظر بگیرید:

• کسب مجوزهای لازم
• پشتیبانی قوی
• طراحی قوی
• تولید محتوای باکیفیت
• زمان‌بندی دقیق و خوش‌قولی

9. فروش مستقیم

در این روش خرید و فروش در همان محل کسب‌وکار به طور مستقیم انجام می‌شود. یعنی فروشنده‌های شما و مشتری‌هایتان به طور همزمان در محل حضور دارند. فروشنده‌ها محصولات یا خدمات را به صورت مستقیم به مشتری‌ها می‌فروشند. این روش فروش یکی از قدیمی‌ترین روش‌هاست.

مثال: فروش در فروشگاه‌های حضوری مثل هایپراستار یک نوع فروش مستقیم است.

فروش مستقیم را چطور توسعه دهیم؟

از آنجایی که امروزه رقابت در سیستم فروش مستقیم خیلی سخت‌تر از قبل است، باید به فکر توسعه آن باشید تا مزیت رقابتی بدست آورید. مثلا می‌توانید از این روش‌ها برای توسعه فروش مستقیم کمک بگیرید:

• فعالیت در شبکه‌های اجتماعی
• همکاری با فروشگاه‌های اینترنتی
• اضافه کردن سیستم خدمات مشتریان (مثل سیستم تحویل در محل)
• اضافه کردن سیستم باشگاه مشتریان

10. فروش اعتباری

در سیستم فروش اعتباری مشتری‌ها در زمان خرید پولی پرداخت نمی‌کنند. آنها با استفاده از یک حساب اعتباری خریدشان را انجام می‌دهند و در یک بازه زمانی مشخص فرصت دارند که حساب اعتباری‌شان را شارژ کنند. این روش فروش برای شرکت‌های بزرگ مزایای زیادی دارد. مثلا باعث افزایش وفاداری مشتریان و رضایت آنها می‌شود. همچنین مشتری‌ها را ترغیب می‌کند تا خریدهای گران‌قیمت‌تری انجام دهند.

مثال: سیستم پرداخت اعتباری دیجی‌کالا که چندسالی است راه‌اندازی شده و با کمک معدل حساب مشتری‌ها به آنها سقف پرداخت اعتباری ارائه می‌کند.

فروش اعتباری به درد کدام دسته از کسب‌وکارها می‌خورد؟

فروش اعتباری فقط به درد کسب‌وکارهای بزرگ می‌خورد. چرا که گردش مالی بالای این شرکت‌ها به آنها این اجازه را می‌دهد که فعلاً از مشتری‌ها پولی دریافت نکنند.

همانطور که گفتیم مهم‌ترین اصل در یک فروش موفق این است که بتوانید نیازهای مشتری را تامین کنید. برای اینکه بتوانید یک سیستم فروش کارآمد و موثر داشته باشید، باید زمان زیادی صرف کنید. مطالعه و آزمون و خطا به بهبود سیستم فروش هر کسب‌وکاری بی‌نهایت کمک می‌کند.

×

کتاب کاربردی آموزش فروش

دانلود رایگان