تفاوت چانه زنی و مذاکره | دست از چانه زنی بکشید؛ مذاکره کنید

«مذاکره» و «چانه زنی» دو کلمه متفاوت با معانی متفاوت هستند.

معانی این دو کلمه در فرهنگ لغت شبیه هم است؛ اما مطمئناً مترادف یکدیگر نیستند. برای اینکه فرق مذاکره و چانه زنی را بهتر درک کنید، بیایید هر کدام از این دو مفهوم را تعریف کرده و سپس با هم مقایسه کنیم.

چانه‌زنی فقط در رابطه با قیمت است

چانه زنی فقط به قیمت مربوط می‌شود. اما فقط در رابطه با قیمت، از مذاکره استفاده نمی‌شود. مذاکره را می‌توان در شرایط رسمی که دو طرف می‌خواهند به توافق برسند، نیز به کار برد.

معمولاً، چانه زنی اغلب در یک موقعیت غیررسمی انجام می‌شود، در حالی که مذاکره می‌تواند به عنوان توصیفی برای موقعیت‌هایی غیر از قیمت و اساساً برای سناریوهای قانونی و رسمی استفاده شود. علاوه بر این، چانه زنی بیشتر شامل ارتباط کلامی است؛ در حالی که مذاکره شامل سوابق مکتوب زیادی می‌شود.

در چانه‌زنی هدف فقط برد است

با توجه به تعاریف و کاربرد آنها، چانه زنی را می‌توان به عنوان گفتگویی نامید، که هدف آن رسیدن به نتیجه‌ای سودمند برای یک طرف است. از سوی دیگر، هدف از مذاکره رسیدن به نتیجه‌ای است، که هر دو طرف در یک موقعیت برد-برد باشند. برخلاف چانه زنی که در آن طرف برنده بودن مهم‌تر است، در مذاکره رسیدن به تصمیم درست بر منافع شخصی طرفین اولویت دارد.

مذاکره، معقول و منطقی است

چانه زنی بیشتر یک گفتگوی خودخواهانه است، اما مذاکره یک گفتگوی معقول است. در چانه زنی هر دو طرف برای رسیدن به خواسته‌های خود تمرکز می‌کنند، گاه حتی بدون اینکه منطقی باشند.

هنگام مذاکره، طرفین نگران برنده شدن یا رضایت خود نیستند. آنها بیشتر روی دستیابی به راه‌حلی متمرکز می‌شوند، که برای هر دو طرف مطلوب باشد.

چانه زنی مانند بحث است. فردی که مهارت‌های کلامی خوبی دارد، در این موقعیت برنده می‌شود. مذاکره یک اصطلاح گسترده‌تر و در واقع ارتباطی بین دو طرف است که به دنبال حل‌وفصل موضوع مورد بحث هستند.

فرق مذاکره و چانه‌زنی چیست؟

چانه زنی روی این تمرکز دارد که حق با چه کسی است. در اصل رقابتی و برد- باخت است.

مذاکره روی این تمرکز دارد که چه چیزی درست است. در اصل همکاری و برد-برد است.

برای مشارکت واقعی در یک مذاکره، باید اعتماد و گشاده‌رویی بین طرفین وجود داشته باشد.

مذاکره اغلب نیاز به خلاقیت دارد تا فرد سؤالات درست و روشنگرانه بپرسد و بفهمد برای طرف مقابل چه چیزی واقعاً ارزش دارد. ممکن است تا زمانی که نپرسید، به نتیجه دلخواه نرسید.
 

نقش چانه زنی در مذاکره چیست؟

می‌توان گفت چانه‌زنی در واقع نوعی مذاکره است که در آن خریدار و فروشنده، درباره قیمت با هم صحبت می‌کنند و ماهیت دقیق معامله هم رسیدن به توافق است. مثل مهارت‌های مذاکره، می‌توانید با تمرین، مهارت‌های چانه‌زنی خود را ارتقا دهید.
چانه‌زنی اغلب روشی است که دو یا چند طرف به عنوان هم‌ تیمی تلاش می‌کنند تا به هدف مشترکی برسند.

چطور چانه‌زنی را به مذاکره تبدیل کنیم؟

برای اینکه مذاکره خوب پیش برود و جلوی چانه‌زنی طرف مقابل را بگیرید، باید کمی خلاقیت به خرج دهید و سوالات مناسب بپرسید. برای این منظور باید به سه نکته مهم توجه داشته باشید:

1. جمع‌آوری اطلاعات: باید هر طور شده بفهمید برای طرف مقابل واقعا چه چیزی اهمیت دارد. با خلاقیت، مرزهای مذاکره را جا به جا کرده و چیزهایی را کشف کنید که از ابتدا مشخص نبودند. به این ترتیب موفق می‌شوید مسیر درست را طی کنید.
2. بحث را گسترش دهید: به جای اینکه همه چیز را خلاصه کنید، باید ببینید چه چیزی را می‌توانید به مذاکره اضافه کنید تا به یک توافق برد-برد برسید. اگر سوالات کافی و مناسب بپرسید، متوجه می‌شوید چطور می‌توانید چیزهایی به بحث بیفزایید که بدون تحمیل هزینه زیاد برای شما به نتیجه مطلوب برسید.
3. گفتگو را شخصی کنید: درست است شاید در حال مذاکره با یک حریف حرفه‌ای باشید، اما در هر صورت یادتان باشد که طرف مقابل شما یک انسان است که او هم مشکلات و دغدغه‌های خودش را دارد. همیشه به طرف مقابل‌تان در مذاکره به چشم یک انسان مثل خودتان نگاه کنید. سعی کنید بفهمید چه هدفی از مذاکره دارد و می‌خواهد به چه چیزی برسد. اعتمادسازی کنید. هرگز او را تحت فشار قرار ندهید. با برقراری ارتباط شخصی، می‌توانید طرف مقابل را از لاک دفاعی درآورده و بفهمید چه می‌خواهد و به یک توافق دو طرفه برسید.

برای یک مذاکره موفق، روی چه چیزی تمرکز کنیم؟

برای موفقیت در مذاکره، روی این سه مورد تمرکز کنید:

سوال کردن، سوال کردن، سوال کردن. یاد بگیرید که چه چیزی واقعا برای طرف مقابل مهم است. خلاقانه روی مسائل حاشیه‌ای فشار بیاورید تا آنچه را که ممکن است در ابتدا آشکار نباشد، کشف کنید. این مسئله به شما امکان می‌دهد تا یک مذاکره موفق با مشتری داشته باشید.

باید بدانید که چه چیزی می‌توانید به بحث اضافه کنید تا به مذاکره برد-برد برسید. اگر به اندازه کافی سؤال بپرسید، می‌توانید پی ببرید که چه مسائلی برای طرف مقابل ارزش زیادی دارد. اعتماد مشتری را جلب کنید تا مذاکره به خوبی پیش برود. جلب اعتماد مشتری یکی از راهکارهای مهم، جهت داشتنِ یک مذاکره موفق است.

با این حال، بهترین راه برای یادگیری خوب مذاکره، تکرار و تمرین است. در بهترین مذاکرات، همه با این احساس که معامله خوبی به کرده‌اند کنار می‌روند و این مسئله باعث می‌شود، دوباره برگردند و با شما تجارت کنند.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

راهنمای جامع مذاکره فروش

از آمادگی پیش از مذاکره تا جلسات مذاکره با آدم‌های سرسخت

دانلود رایگان