هنر سوال پرسیدن در مذاکره

زمانی که فرصت پیدا می‌کنید تا با مشتری احتمالی خود وارد مذاکره فروش شوید، می‌توانید با طرح سوالات مختلف به ارزش مشتریان پی ببرید (البته این بستگی به کیفیت سوالات شما نیز دارد). اجازه
بدهید شما را با مفهوم «سوالات با ارزش» آشنا کنیم.

به بیان ساده، «سوالات با ارزش» در زمینه فروش، به شما کمک می‌کنند تا شناخت خوبی از مشتری‌تان به دست آورید. طبیعتا طرح سوالات خوب می‌تواند برای هر دو طرف مذاکره مفید باشد. یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های سوالات با ارزش این است که باز هستند. سوالات باز، باعث می‌شوند که پاسخ دهنده از دانش، احساسات و افکار خود استفاده کرده و به شما جواب بدهد.

 

سوالات باز

سوالات باز باعث می‌شوند شما بتوانید با مشتری خود گفتگو کنید. چرا که مشتری باید در جواب به این سوالات نظر خود را برای شما به طور کامل تشریح کند. یک نمونه سوال باز این است که: فکر می‌کنید در ۵ سال آینده در چه موقعیتی باشید؟

پاسخ به اینگونه سوالات متفاوت است، زیرا هر شخص بنا بر نظر و عقیده خود دیدگاه متفاوتی خواهد داشت. سوالات باز باعث می‌شوند شما بیشتر با روحیات مشتری احتمالی خود آشنا شوید. این اتفاق درمورد سوالات بسته به هیچ عنوان نمی‌افتد.

 

تفاوت سوالات باز و سوالات بسته

سوالات باز معمولا با کلماتی نظیر «چگونه»، «چرا» و «چه چیزی اگر» شروع می‌شوند و آغاز کننده گفتگوها هستند. در صورتی که سوالات بسته را می‌توان تنها با یک کلمه پاسخ داد «بله» یا «خیر». البته لازم است بدانید که در فروش هرکدام از سوالات باز و سوالات بسته، جایگاه مخصوص به خود را دارند. گاهی شما تنها به دنبال یک کلمه هستید به عنوان مثال می‌خواهید بدانید تعداد کارمندانی که برای مشتری احتمالی شما کار می کنند چند نفر است؟ و یا درآمد سالانه او چقدر است؟

وقتی که به شناخت اولیه از مشتری خود می‌رسید، سوالات باز می‌توانند به شما در جلب اعتماد و توافق نهایی کمک بسیاری بکنند. چرا که به وسیله آنها به شناخت خوبی نسبت به مشتری دست پیدا می‌کنید و این باعث می‌شود روابط شما با او بهتر شود.

اما چگونه در سوال کردن موفق عمل کنیم:

 

چگونه سوالات باز مطرح کنیم

اگر در پایان جلسه از مشتری احتمالی خود بپرسیم: «آیا این جلسه برای شما مفید بود؟» این سوال یعنی گفتگوی شما با مشتری رو به پایان است و او تنها در جواب شما می‌تواند بگوید «بله» یا «خیر». در حالی که بهتر است این سوال را طوری مطرح کنید که مشتری بتواند در پاسخ به آن نظرش را درمورد جلسه توضیح بدهید.

از سوی دیگر، می‌توانید بپرسید: «ما طی مراحلی که پیمودیم به این دستاورد رسیدیم، نظر شما چیست؟ چه احساسی نسبت به این جلسه دارید؟»

حالا فکر می کنید چه اتفاقی می‌افتد؟ اکنون مشتری شما به طور کامل از فرایند شکل گیری محصول‌تان آگاه شده است و کاملا با محصولتان آشناست. علاوه بر این، نظرسنجی از مشتریان باعث می‌شود که جایگاه برندتان در ذهن آنها تقویت شود.

 

۱. سوالات خود را به سوالات باز تبدیل کنید.

به سوالاتی که از مشتریان احتمالی می‌پرسید توجه کنید، آیا فقط سوال بسته می‌پرسید یا سوال باز نیز مطرح می‌کنید؟ کدام یک از انواع سوالات، شما را به اطلاعات بیشتری می‌رساند؟ درصورت امکان، سعی کنید سوالات خود را به سوالات باز تبدیل کنید.

 

۲. سوالات بسته را با سوال باز ادامه بدهید.

اگر حواستان نبود و یک سوال بسته پرسیدید اما نیاز به پاسخ کامل داشتید، می‌توانید انتهای سوال را طوری مطرح کنید که باز باشد. به عنوان مثال اگر پرسیدید: «آیا از فرایند محصول راضی بودید؟» می‌توانید در انتها بگویید «لطفا اگر ناراضی هستید توضیح بدهید.»

 

۳. از سوالات باز برای آغاز یک گفتگو استفاده کنید.

سوالات باز برای آغاز یک گفتگو مناسب هستند. حواستان باشد پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید نباید شما را غافلگیر کنند. باید خودتان را آماده کنید تا با هر پاسخی که می‌گیرید، یک سوال باز دیگر بپرسید. با دقت به پاسخ هایی که از مشتری دریافت می‌کنید، گوش بدهید. این کار موجب می‌شود رابطه خوبی با مشتری احتمالی برقرار کنید و به یکی از مشاوران قابل اعتماد او تبدیل شوید.