تفاوت مذاکره و مناظره چیست؟
اصول اصلی و اساسی مناظره در تفاوت با مذاکره

در ادامه درسنامه آموزش اصول مذاکره، می‌رسیم به بررسی تفاوت مذاکره و مناظره. همیشه این سوال مطرح است که وقتی با یک مشتری وارد بحث می‌شویم آیا باید روی قیمت مذاکره کنیم یا بحث همان مناظره؟ چه فرقی دارد؟ اصلا تفاوت مذاکره و مناظره چیست؟

قبل از مطرح کردن این موضوع بهتر است چند تعریف را با هم بخوانیم.

تعریف مذاکره و مناظره

مناظره به روشن شدن مواضع مختلف درباره یک موضوع بحث برانگیز کمک می‌کند. مناظرات معمولاً شامل دو یا چند گروه مختلف هستند که جنبه‌های مختلف موضوع و استدلال‌های آن را ارائه می‌کنند. مناظره منطق درک یک موضوع و مهارت شنیداری و گفتاری را تقویت می‌کند و در حالت آرمانی، نتیجه این است که هر کسی به پیشنهاد یا مخالفت خود رای بدهد و درباره مواضع خود بحث کنند.

با این توضیحات باید چند نکته را در نظر داشته باشید. مناظره‌ها یا رسمی هستند یا غیر رسمی.

مناظره‌های رسمی

مناظره رسمی به یک بحث ساختاریافته و سازماندهی شده اشاره دارد که در آن شرکت‌کنندگان استدلال‌ها و مخالفت‌های خودشان در مورد یک موضوع خاص را به شیوه‌ای سیستماتیک ارائه می‌کنند. معمولاً این مباحثات در قالب مجموعه‌ای از قوانین انجام می‌شود. مناظره‌های رسمی اغلب در مؤسسات آموزشی، گروه‌های مناظره، رویدادهای مناظره رقابتی و سایر محیط‌های رسمی برگزار می‌شود.

مناظره‌های غیررسمی

مناظره غیر رسمی می‌تواند شکل‌های مختلفی داشته باشد، بعضی وقت‌ها از شرکت‌کنندگان خواسته می‌شود که درباره یک موضوع موضع بگیرند و بعد آن را توضیح دهند. در این مناظره‌ها ممکن است اعضا به دو گروه تقسیم شوند که هر کدام یک موقعیت مشخص در بحث دارند. اعضای هر گروه استدلال‌های خود را آماده می‌کنند و با کمک هم آن را کامل می‌کنند. بعد آن را با شرکت‌کنندگان دیگر به اشتراک می‌گذارند.

مذاکره رسمی

مذاکره رسمی به فرآیندی ساختاریافته و سازمان یافته از ارتباط بین دو یا چند طرف با هدف دستیابی به یک توافق یا راه حل رسمی اشاره دارد. معمولاً از پروتکل‌ها، قوانین و رویه‌های تعیین‌شده برای اطمینان از انصاف، وضوح و قابلیت اجرا پیروی می‌کند. مذاکرات رسمی معمولاً در زمینه‌های حقوقی، تجاری و دیپلماتیک استفاده می‌شود، جایی که ریسک تصمیم‌گیری بیشتر است و رویکرد دقیق‌تری مورد نیاز است. در این نوع، افراد مواضع متضاد را تعیین می‌کنند و بعد روی آن به توافق برسید. فرق مذاکره رسمی با مناظره رسمی در این است که در مذاکره سعی می‌شود به توافقی برسند که هر دو طرف سود کنند.

مذاکره غیر رسمی

مذاکره غیررسمی به رویکردی کمتر ساختارمند و انعطاف‌پذیرتر برای حل و فصل مناقشات یا دستیابی به توافقات اشاره دارد. برخلاف مذاکرات رسمی که به پروتکل‌ها و دستورالعمل‌های خاص پایبند هستند، مذاکرات غیررسمی با فرآیندی آرام‌تر و سازگارتر مشخص می‌شود. آنها مذاکرات غیر رسمی در محیط‌های مختلف مانند روابط بین فردی، معاملات تجاری و اختلافات اجتماعی رخ می‌دهند.

تفاوت مذاکره و مناظره

در یک بحث، هر طرف دیدگاه مختلفی دارد؛ ولی احتمالاً برای شنیدن دیدگاه‌های دیگر که بهتر باشند، آماده هستند. در مذاکره هیچ برنده و بازنده‌ای وجود ندارد. در مقابل مناظرات با رویکردی دشمنانه شروع می‌شود که در آن هر یک از طرفین برای ارتقای موقعیت خود و تضعیف موقعیت فرد مقابل تلاش می‌کند. در مناظرات هر کس فقط به خود فکر می‌کند.

بیشتر مذاکره کنندگان مذاکره مشارکتی برد_ برد را ترجیح می‌دهند. ولی با این وجود باز هم در مذاکره‌ها بحث وجود دارد؛ ولی بحث آن جزئی است و به مناظره نمی‌رسد. مذاکرات باید به این سوالات فکر کنند:

• آیا رویکردی که اتخاذ کردند کردید با آن چیزی که می‌خواهید بهش برسید، متناسب است؟
• سبک مذاکره تا چه اندازه‌ای ممکن است بهتر شود؟

کلام آخر

در این مقاله به طور مختصر بررسی کردیم که تفاوت مذاکره و مناظره چیست. اما مسئله مهم‌تر این است که بدانید برای برقراری ارتباط با مشتریان بهتر است از تکنیک‌های مناظره استفاده کنید یا مذاکره؟ برای اینکه بتوانید بهتر با مشتری حرف بزنید و سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید لازم است که با آن‌ها صحبت کنید. مناظره می‌تواند مشتری را خرید پشیمان کند. برای همین لازم است که تفاوت این دو را بدانید تا به بهترین شیوه ممکن با مشتری صحبت کنید و آن‌ها را به خریدار تبدیل کنید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

راهنمای جامع مذاکره فروش

از آمادگی پیش از مذاکره تا جلسات مذاکره با آدم‌های سرسخت

دانلود رایگان