سرنخ واجد شرایط چیست؟ | تفاوت سرنخ واجد شرایط بازاریابی و فروش

مدتی پیش یکی از همکاران قدیمی‌ام بهم زنگ زد و پرسید که تازه یک بیزنس راه اندازی کردم و به کمکت نیاز دارم. در آن زمان سرم خیلی شلوغ بود و بهش گفتم متاسفانه شرایط کار کردن در شرکتت را ندارم؛ ولی هر سؤالی داشتی من در خدمتم. همکار قدیمی‌ام گفت:« واقعیت آن زمان با هم کار می‌کردیم تو روزانه بیشترین سرنخ را جذب می‌کردی و درصد تبدیل تماس‌هات به مشتری بیشتر از همه‌ی ما بود، اگر ممکن است تکنیکت را بهم یاد بده»

اول خواستم شیوه مذاکره با مشتری و سرنخ را به همکار قدیمیم یاد بدهم؛ ولی یادم افتاد که آن زمان که با هم کار می‌کردیم بهترین شیوه مذاکره را داشت و در حرف زدن عالی بود. به دوستم گفتم کار سختی در پیش نداری فقط باید در مورد سه مفهوم بیشتر مطالعه کنی: سرنخ واجد شرایط، سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی MQL و SQL یا سرنخ واجد شرایط فروش. بعد با توجه به ویژگی‌های هر دسته با آنها رفتار کنی.

بیایید طی این مقاله این سه مفهوم را بررسی کنیم و بیشتر با آنها آشنا شویم.

سرنخ واجد شرایط چیست؟

سرنخ واجد شرایط (Qualified Lead) یک مشتری بالقوه در آینده بر اساس معیارهای ثابت خاصی از الزامات کسب و کار شما است. فقط سرنخ‌هایی که مایل به خرید از شما هستند را می‌توان در فرآیند پروش سرنخ به عنوان سرنخ‌های واجد شرایط طبقه‌بندی کرد. زمانی که مشتری به میل و اختیار خودش اطلاعاتش را در اختیار شما قرار می‌دهد تا به مرحله فروش برسید، می‌توان آن مشتری را سرنخ واجد شرایط بنامید. بنابراین سرنخ‌ها و پایگاه‌های داده خریداری شده به عنوان سرنخ‌های واجد شرایط واجد شرایط به حساب نمی‌آیند

سه راه برای طبقه‌بندی سرنخ‌های واجد شرایط وجود دارد:

1. سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL)
2. سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL)
3. سرنخ های واجد شرایط محصول (PQL)

حالا بیایید هر کدام از این مفاهیم را به طور کامل و جامع بررسی کنیم.

MQL یا سرنخ واجد شرایط بازاریابی چیست؟

سرنخ واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Leads ) آن دسته از سرنخ‌هایی هستند که حداقل معیارهای لازم برای ادامه انجام فعالیت‌های بازاریابی واجد شرایط را دارند. افرادی که نشان دادند به محصولات، خدمات و برندتان علاقه دارند در این دسته قرار می‌گیرند. اینجا اولین مرحله از شناسایی مشتریان است و شما هنوز اطلاعات دقیقی از نیازشان ندارید. افرادی که یک بار پیج‌تان را دیدند یا پست‌تان را لایک کردند یا اینکه از وبلاگ‌تان دیدن کردند MQL هستند.

چرا سرنخ واجد شرایط بازاریابی مهم هستند؟

این افراد به بیزنس‌تان علاقه دارند و بهتر است روی جذب و تبدیل این افراد به سرنخ سرمایه گذاری کنید، چون احتمال خرید آنها بیشتر است. بهتر است مشتریان MQL را در پایگاه داده نرم افزار CRM مشخص کنید، به این ترتیب هزینه‌های بازاریابی طی قیف فروش به شدت کاهش می‌یابد؛ زیرا تبلیغات خاصی برای مشتریانی که علاقه‌ای به محصول یا نیاز شما ندارند نمی‌فرستید.

این MQLها افرادی هستند که باید با آنها کار کنید، نه سرنخ های سرد یا کسانی که اصلاً با برند شما تعامل ندارند و درگیر نشده‌اند.

اگر هنوز سوالی درباره مدیریت ارتباط با مشتری یا ابزارهای آن دارید، پیشنهاد می‌کم یکبار مقاله «CRM چیست» را بخوانید.

سرنخ واجد شرایط فروش یا SQL چیست؟

سرنخ های واجد شرایط فروش (Sales Qualified Leads) آن دسته از سرنخ هایی هستند که واجد شرایط کافی برای توسعه فروش هستند. منظور از این سرنخ افرادی است که نشان داده‌اند تمایل به تعامل با تیم فروش‌تان دارند. برای مثال فردی که در اینستاگرام برای شما کامنت گذاشته، فردی که بهتان پیام دایرکت می‌دهد یا فردی که همه‌ی پست و استوری‌های‌تان را لایک کرده است. اگر فرایند فروش را مثل پله در نظر بگیریم، MQL پله سوم و SQL پله چهارم است. فردی که چند تعامل باهاتان دارد دیگر سرنخ گذرا نیست و واقعا به خرید از شما علاقه دارد.

چرا SQL ها مهم هستند؟

برخی از برندها و تیم‌های فروش نمی‌توانند شناسایی کنند که کدام یک از سرنخ‌های آنها SQL هستند. از آنجایی که بیشتر وقت فروشنده‌ها باید روی آن دسته از مشتریانی که قطعا خرید می‌کنند باید صرف شود، باید مشتریان احتمالی را هم بشناسید.

بدون شناسایی SQL، اعضای تیم فروش ممکن است تلاش کنند تا سرنخ هایی را که علاقه چندانی به خرید از برند ندارند، تبدیل به خریدار نهایی کنند و کسانی را که فقط یک قدم با خرید فاصله دارند را نادیده بگیرند.

تفاوت سرنخ واجد شرایط فروش و بازاریابی

در بالا هم بهش اشاره کردیم که SQL ها علاقه بیشتری به محصولات و برندتان دارند و احتمالش بیشتر است که ازتان خرید کنند. در مقابل MQL ها یا سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی علاقه کمتری به محصولات و برندتان نشان دادند و برای جذب کردن‌شان به تلاش بیشتری نیاز دارید.

نحوه انتقال سرنخ از MQL به SQL

حالا که تفاوت این دو نوع سرنخ را فهمیدید، نوبت این است که یاد بگیرید چگونه MQL را به سرنخ واجد شرایط فروش تبدیل کنید:

1. امتیازدهی لید

در شرکت‌های بزرگ و موفق به سرنخ‌ها امتیاز می‌دهند تا بفهمند در کدام گروه قرار دارند. همچنین این بهتان کمک می‌کند که بدانید کدام سرنخ واجد شرایط فروش احتمالش بیشتر است که ازتان خرید کند. این کار به اولویت بندی و برنامه ریزی تماس و مذاکرات‌تان کمک می‌کند. برای مثال 18 سرنخ دارید و می‌خواهید از 1 تا 5 بهشان نمره دهید. افرادی که نمره 4 و 5 را دارند در اولویت بگذارید و اول با لیدی که 5 امتیاز دارد، ارتباط برقرار کنید.

انجام دادن این کار به صورت دستی سخت و وقت گیر است، جدا از آن واقعا حوصله زیادی می‌خواهد. بیشتر برندها برای این کار از ابزارهای دیجیتال و تخصصی استفاده می‌کنند. برای این کار می‌توانید از نرم‌افزارهای اتوماسیون فروش یا نرم‌افزار CRM استفاده کنید. اما امتیاز دهی به سرنخ‌ها بر اساس اطلاعات زیر کار شما را راحت می‌کند:

اطلاعات جمعیت شناختی

اطلاعات اولیه مثل سن، نژاد، جنسیت، وضعیت تأهل، شغل، درآمد، تحصیلات یا قومیت بهتان کمک می‌کند که آن‌ها شخصیت خریدارتان را دارند یا خیر. مثلاً فردی که زبان انگلیسی نمی‌داند، نمی‌تواند سرنخ شما برای خرید کتاب آموزش گیتار به زبان لاتین باشد و این فرد سرنخ خرید کتاب فارسی آموزشی است.

اطلاعات شرکت

جزئیات در مورد شرکتی که سرنخ در آن کار می‌کند و اینکه چقدر با شرکت‌های هدف شما مطابقت دارد.

تعامل اجتماعی

هر چند وقت یک‌بار یک سرنخ با پست‌های اجتماعی مانند لایک کردن، اشتراک‌گذاری یا نظر دادن در پلتفرم‌های اجتماعی مختلف درگیر می‌شود.

تعامل با ایمیل

هر چند وقت یکبار یک سرنخ با بازاریابی ایمیلی شما درگیر می‌شود، مانند باز کردن، کلیک کردن یا پاسخ دادن به ایمیل ها.

رفتار آنلاین

داده‌هایی استخراج کنید که نشان می‌دهد یک سرنخ چقدر از صفحات وب‌سایت شما بازدید می‌کند، وبلاگ‌ها را می‌خواند یا روی CTA کلیک می‌کند.
 

2. رفتار سرنخ

به جز موارد بالا که کمک‌تان می‌کند که به لیدها نمره دهید، موارد دیگری هم برای این کار وجود دارند:

بازدید از سایت

افرادی که برای بار اول از سایت و پیج‌تان دیدن می‌کنند تقریباً همیشه MQL هستند. آن‌ها بهتان علاقه دارند؛ ولی میزان آن مشخص نیست. وقتی که این کار تکرار شود، این افراد به سرنخ واجد شرایط فروش تبدیل می‌شوند. برای این که این کار تکرار شود، باید محتوای پیج و سایت‌تان جذاب و کاربردی باشد. اگر پیج و سایت‌تان جذاب نباشد، ممکن است نگاه اول و آخر یکی باشد.

نامزدی ها

هر چه تعامل یک فرد باهاتان بیشتر باشد، احتمال خریدش بیشتر است. اگر فردی امروز برای اولین بار از پیج‌تان دیدن کرده و همه پست‌های‌تان را لایک کرده و زیر بعضی از آن‌ها کامنت گذاشته، آماده تبدیل شدن به SQL است.

کانال ارجاع

همه سرنخ‌ها مثل هم نیست، فردی که برای اولین بار بهتان ایمیل می‌دهد سرنخ بهتری است از شخصی که یک پست را لایک می‌کند. شخصی که بهتان ایمیل می‌دهد جدی‌تر است و می‌خواهد باهاتان ارتباط برقرار کند و خودش پیش قدم شده است.

درخواست‌های تماس

برای این که بدانید چه زمانی فرد برای تبدیل به SQL آماده است، از این روش دقیق و ساده استفاده کنید. اگر یه صفحه تماس با ما ساخته‌اید، احتمالا می‌دانید که کسانی وجود دارند که با شما تماس بگیرند. اگر تماس بگیرند و درخواست مشاوره فروش کنند، خب قطعا یک SQL دارید. اگر هم هنوز کسی از طریق تماس تلفنی با شما ارتباط نگرفته، هنوز وارد قیف فروش شما نشده است.

3. احتمال خرید

همه‌ی افرادی که با شما تعامل دارند، ازتان نمی‌خرند. بعضی افراد فقط برای سرگرمی و گذراندن وقت از سایت و صفحات شبکه‌های مجازی‌تان دیدن می‌کنند. برای مثال من هر وقتی که حوصله‌ام سر می‌رود و بیکار هستم به سایت‌های گوشی فروشی و لپ‌تاپ فروشی می‌روم و محصولات پرچم‌دار و جدید را چک می‌کنم تا ببینم چه مشخصات و قیمتی دارند. هر چند که خودم قصدی برای خریدشان ندارم. برای اینکه بدانید کدام سرنخ احتمالش هست ازتان خرید کند، سؤالات زیر را از خودتان بپرسید:

• بودجه: آیا سرنخ می‌تواند پول این محصول را بپردازد؟
• نیازها: آیا محصول‌تان می‌تواند نیاز سرنخ را برطرف کند؟
• جدول زمانی: لید چقدر سریع تصمیم می‌گیرد؟
• اقتدار: آیا سرنخ ما کسی است که در نهایت تصمیم خرید را می‌گیرد؟

کلام آخر

سه نوع سرنخ واجد شرایط داریم. اولین نوع آن‌ها واجد شرایط بازاریابی هستند و افرادی هستند که تعامل کمی باهاتان داشتند و در دنیای تجارت بهشان MQL می‌گویند. در مقابل افرادی که بیشتر باهاتان تعامل داشتند سرنخ واجد شرایط فروش هستند و بهشان SQL می‌گویند. شناخت این دو نوع سرنخ بهتان کمک می‌کند که بودجه و وقت‌تان را در راه بهتری صرف کنید و همچنین نرخ تبدیل شما را بالا می‌برد.

یک نوع سون هم هست که سرنخ های واجد شرایط محصول (PQL) نامیده می‌شوند. آن دسته از سرنخ‌هایی هستند که با استفاده از محصول شما از طریق یک تست رایگان یا یک مدل فریمیوم ارزش معناداری را تجربه کرده‌اند.

شناخت این سه نوع لید بهتان کمک می‌کند که با سرنخ‌هایی تماس بگیرید که احتمالش بیشتر است که ازتان خرید کنند و این در نهایت باعث موفق‌تر شدن‌تان می‌شود. در بالا هر چیزی که در این باره نیاز بود بدانید را بیان کردیم. همچنین چند راه برای تبدیل سرنخ واجد شرایط بازاریابی به فروش معرفی کردیم. یادتان باشد فروشندگان حرفه‌ای سخت کار نمی‌کنند، بلکه در راه درست و به شیوه درست کار می‌کنند. آنان با 100 سرنخ تماس نمی‌گیرند، بلکه با 70 سرنخ SQL تماس می‌گیرند. با این کار کمتر خسته می‌شوند، ولی به نتیجه بهتری می‌رسند.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل