انتخاب استراتژی مناسب برای پرورش سرنخ، تاثیر بسیاری در افزایش فروش شما دارد. در بیشتر مواقع، درصد کمی از سرنخ های شما آماده خرید هستند و بیش از ۹۰ درصد آنها روی میزکارتان باقی می مانند. همچنین این کار، تاثیر بسیاری بر بازاریابی درون گرای کسب و کارتان خواهد داشت. تحقیقات فارستر نشان می دهند […]
انتخاب استراتژی مناسب برای پرورش سرنخ، تاثیر بسیاری در افزایش فروش شما دارد. در بیشتر مواقع، درصد کمی از سرنخ های شما آماده خرید هستند و بیش از ۹۰ درصد آنها روی میزکارتان باقی می مانند. همچنین این کار، تاثیر بسیاری بر بازاریابی درون گرای کسب و کارتان خواهد داشت. تحقیقات فارستر نشان می دهند که بازاریابان به طور متوسط ۲۰ درصد موقعیت های فروش خود را از پروش سرنخ بدست می آورند.
علاوه بر این، شرکت هایی که در پرورش سرنخ موفق تر بوده اند، ۵۰ درصد فروش بیشتر را با ۳۳ درصد هزینه کمتر کسب کرده اند.
مطالعات «مارکتینگ شرپا» نشان می دهند که فقط ۳۶ درصد سرنخ های فعال اقدام به خرید می کنند. این بدین معناست که استراتژی های موثر پرورش سرنخ می توانند یک فرصت عالی برای بازاریابان حرفه ای فراهم کنند تا فروش خود را افزایش دهند.
احتمالا به این فکر می کنید که….
با مطالعه ده ها گزارش پیرامون تکنیک های موثر پرورش سرنخ، به این هفت تکنیک شگفت انگیز دست یافتیم:
تولید محتوای هدفمند به استراتژی پرورش سرنخ کمک بسیاری می کند. تحقیقاتی که سایت فارستر انجام داد ثابت کرد، حدود ۳۳ درصد از بازاریابان B2B تولید محتوای هدفمند (تهیه محتوای مناسب برای افراد مناسب در زمان مناسب) را به عنوان یکی از مهمترین چالش های پیش روی خود می بینند.
برای تولید محتوای هدفمند، در گام اول باید نیازهای مشتریان خود را شناسایی کنید. سپس طبق نیازهای آنها یک استراتژی بازاریابی درون گرا طراحی کنید.
در گذشته ایمیل های پرورش سرنخ شامل یک ایمیل عمومی بود که برای گروهی از مشتریان ارسال می شد. اما بازاریابان معتقد بودند که با این شیوه تنها ۲۰ درصد از ایمیل های آنها به نتیجه می رسیدند و ۷۹ درصد ایمیل ها هرگز خوانده نمی شدند. چرا که اینگونه ایمیل ها در ارائه محصول و خدمات، موفق نبودند.
امروزه بازاریابان علاوه بر ارسال ایمیل های پرورش سرنخ، به راه های دیگری نیز می اندیشند. به همین منظور به سراغ تولید محتوا برای سایت های پربازدید و رسانه های اجتماعی نیز می روند.
در حالی که مدت زمان طی شده توسط مشتری در فرایند خرید، به محصول و خدمات شما بستگی دارد اما تحقیقات نشان می دهند که هر مشتری از زمان ورود به کاریز فروش به طور متوسط ۱۰ تماس از جانب تیم فروش دریافت می کند.
با وجود اینکه تماس به موقع با مشتریان می تواند کمک بزرگی به کسب و کار شما بکند، اما اغلب شرکت ها به این بخش توجهی ندارند. با بررسی ۲۲۴۰ شرکت آمریکایی نتایج زیر بدست آمد:
ایمیل پرورش سرنخ می تواند شما را با تعداد زیادی از مشتریان مرتبط سازد اما فراموش نکنید که تماس با مشتری و پیگیری آن در زمان مناسب، می تواند فروش شما را افزایش دهد.
همان طور که گفته شد، ارسال ایمیل یکی مهمترین راه های پرورش سرنخ است. همچنین تحقیقات نشان داده اند که اگر ایمیل های ارسالی شخصی سازی شده باشند، نتایج قابل قبول تری خواهند داشت و تا ۶ برابر درآمد شما را افزایش می دهند.
راه های مختلفی برای شخصی سازی ایمیل های پرورش سرنخ وجود دارد. شما می توانید ایمیل هایی ارسال کنید که مشتری را به دانلود محتوای تولید شده دعوت کنند، از صفحات خاصی از وبسایت شما دیدن کنند و یا با شما ارتباط برقرار کنند. همچنین این کار باعث می شود مشتریان شما تنها ایمیل های مربوط به خودشان را دریافت کنند.
تحقیقاتی که بر روی تولید سرنخ در برنامه ریزی های بازاریابی انجام شد، نشان داد که ۶۸ درصد بازاریابان موفق معتقدند، رتبه بندی سرنخ ها می تواند به عنوان بهترین روش و تکنیک برای پرورش سرنخ باشد.
با توجه به عبارت بالا می توان نتیجه گرفت که شاید تمام سازمان ها از رتبه بندی سرنخ استفاده می کنند در حالی که طبق تحقیقات «موسسه مارکتینگ شرپا» مشخص شده است تنها ۲۱ درصد از کسب و کارهای B2B این روش را بکار می گیرند.
از طریق تخصیص امتیاز به کانال هایی مثل سایت ها و شبکه های اجتماعی می توانید پلتفرم مناسبی برای کسب و کارتان پیدا کنید.
درواقع امتیازدهی، روشی کاربردی برای رتبه بندی مشتریان است. شما از این طریق می توانید مشخص کنید که کدام سرنخ ها احتیاج به پیگیری بیشتری دارند و کدام یک از آنها باید مستقیما وارد کاریز فروش شوند.
درمجموع با توجه به تحقیقاتی که انجام شد می توان گفت که رتبه بندی سرنخ ها روشی موثر برای پرورش سرنخ است اما با این حال، هنوز بسیاری از کسب و کارها از این روش استفاده نمی کنند.
طبق تحقیقات انجام شده این نتیجه حاصل شد که اگر شرکت ها پرورش سرنخ را به طور مشترک از طریق تیم بازاریابی و تیم فروش پیگیری کنند، به موفقیت بیشتری دست می یابند. ۸۹ درصد از شرکت هایی که این روش را پیش گرفته اند افزایش قابل توجهی در فروش داشته اند. در سعی کنید انتظارات، مسئولیت ها و اهداف مشترکی میان اعضای تیم فروش و بازاریابی تعریف کنید.
.