اتوماسیون فروش چیست؟ راهنمای جامع اتوماسیون فرآیند فروش برای فروشنده‌ها

این روزها اگر فروشنده‌ای با اتوماسیون فروش آشنایی نداشته باشد، حتما از رقبایش عقب می‌افتد. اتوماسیون فروش در واقع پاسخ تمام دل‌نگرانی‌های فروش است. مثلا آیا تا به حال، معامله‌ای را از دست داده‌اید، چون فراموش کرده‌اید پیگیری کنید؟ یا وقت ارزشمندتان را از دست داده‌اید چون مشغول وارد کردن سرنخ‌ها و ثبت داده‌ها بوده‌اید؟ و چندین مشکل دیگر در محیط کار که راه‌حلش یک چیز است: اتوماسیون فروش.
 
علاوه بر اینکه اتوماسیون فروش که کمک زیادی در صرفه‌جویی در وقت و هزینه‌هایتان می‌کند، اتوماسیون بازاریابی هم مزیت‌های زیادی بای رشد کسب‌وکارتان به همراه دارد. پیشنهاد می‌کنیم مقاله اتوماسیون بازاریابی را یکبار بخوانید و با آن بهتر آشنا شوید.
 

اگر با اتوماسیون فروش آشنایی ندارید، در این مقاله تمام اطلاعات لازم درباره اتوماسیون فروش را در اختیارتان می‌گذاریم. حتی اگر می‌دانید اتوماسیون فروش چیست، باز هم این مقاله مطالب مفیدی دارد که حتما به دردتان می‌خورد. پس آن را از دست ندهید.

اتوماسیون فروش چیست؟

در یک کلام اتوماسیون فروش یعنی مکانیزه و اتوماتیک کردن کارهای تکراری و وقت‌گیر. اتوماسیون فروش مزایای زیادی دارد که از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

اتوماسیون فروش …

• باعث افزایش بهره‌وری و عملکرد نمایندگان فروش می‌شود.
• راندمان‌تان را بالا می‌برد.
• روند فروش را تسریع می‌کند.
• باعث می‌شود با دقت‌تر شوید.
• تضمین می‌کند لیدهای‌تان از بین نمی‌رود.
• کیفیت وظایف فروش‌تان را ساده می‌کند.
• کاهش زمان پاسخگویی و در نهایت افزایش رضایت مشتریان
• ثابت نگه داشتن داده‌های فروش
• استفاده کارآمدتر از منابع

ریسک‌های اتوماسیون فروش

هر چند که اتوماسیون فروش خوب است؛ ولی نباید همه‌ی کارها را اتوماتیک کنید. چون این کار باعث می‌شود که مشتریان احتمالی مثل ربات به شما نگاه کنند. برای مثال نباید همه‌ی ایمیل‌ها را خودکار کنید و برای همه‌ی مشتری‌ها یک ایمیل ارسال کنید. اول از همه لازم است با توجه به اینکه مشتریان در کدام مرحله هستند برای‌شان ایمیل ارسال کنید.

در قدم بعدی نیاز است که ایمیل‌های‌تان را شخصی سازی کنید. برای مثال بنویسید:« سلام خانم حمیدی، از اینکه به جمع ما پیوستید …». اگر همه ایمیل‌ها به یک صورت، بدون شخصی سازی و اتوماتیک ارسال شوند، نرخ تبدیل پایینی خواهید داشت و دید مشتری نسبت به شما بد می‌شود. مشتری با خودش می‌گوید ارزش قائل نشده که خودش یک دقیقه برایم وقت بگذارد.

اتوماسیون فرآیند فروش

اتوماسیون فرایند فروش، فرایند خودکار سازی مراحل مختلف در فرایند فروش‌تان است تا به نمایندگان فروش‌ کمک کند بیشتر روی ارتباط با مشتریان احتمالی و فروش تمرکز کنند. فرایند فروش تیم‌تان یک دارایی مهم است. این فرایند، تشخیص نقاط ضعف را برای‌تان آسان می‌کند. نرم افزار اتوماسیون فروش با ساده سازی برخی وظایف و آزاد کردن زمان و انرژی برای جستجو و پرورش سرنخ‌ها، فرایند فروش‌تان را قوی‌تر می‌کند.
 

 

CRM اتوماسیون فروش

نرم افزار CRM بخش مهمی از پازل اتوماسیون فروش است. این ابزار شبیه به مرکز چرخ است، مرکز چرخ جایی است که همه پره‌ها به آن وصل هستند و با حرکت کردنش، چرخ به حرکت در می‌آید. بدون داشتن CRM قوی خیلی از مسئولیت‌های اتوماسیون فروش ممکن است انجام نشود. برای همین نیاز است که در انتخاب CRM خود خیلی دقت کنید.

تجربه نشان می‌دهد استفاده‌ی بعضی از CRM ها فقط وقت تلف کردن است. از آنجایی که دنیای تجارت جایی برای اشتباه کردن ندارد و استفاده از CRM تاثیر زیادی روی بیزنس‌ها دارد، درست نیست که در انتخاب این ابزار ریسک کنید. پیشنهاد ما به شما استفاده از CRM دیدار است که کار کردن با آن بسیار آسان است و در عین سادگی خیلی کاربردی است. این ابزار در مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت و پیگیری سرنخ و اتوماسیون فروش کمک زیادی به شما می‌کند.

نرم افزار اتوماسیون فروش برای نمایندگان

نمایندگان فروش روزانه وظایف زیادی دارند. این ابزارهای اتوماسیون فروش کمک زیادی می‌کنند تا کارهایشان را بهتر و سریعتر انجام دهند.
 

1. پیدا کردن مشتریان بالقوه

آیا روزانه عبارت‌های مشابهی را در لینکدین سرچ می‌کنید؟راه بهتری هم وجود دارد. اگر حساب LinkedIn Premium یا Sales Navigator دارید، می‌توانید با استفاده ترکیبی از آنها یک فیلتر سفارشی تنظیم کنید. بعد انتخاب کنید هر روز، هفته یا ماه ایمیل‌هایی دریافت کنید. اکنون لیستی از مشتریان بالقوه را به صورت خودکار دریافت می‌کنید. نگران حساب‌های تکراری نباشید، چون لینکدین فقط پروفایل‌های جدید را برای‌تان ارسال می‌کند.

2. پرورش سرنخ

هر چه اطلاعات بیشتری درباره مشتریان بالقوه داشته باشید، ارتباط برقرار کردن با آنها راحت‌تر می‌شود و بهتر به شما اعتماد می‌کنند. ابزارهایی مثل LeadSpace و LeadGenius برای پرورش سرنخ‌ها عالی هستند. این ابزارها اطلاعات را از منبع‌های مختلف جمع آوری می‌کنند و پروفایل به روز و جامعی از مشتریان بالقوه را به شما می‌دهند.

3. برقراری تماس و معامله

اگر هنوز مخاطبین و داده‌ها را به صورت دستی وارد CRM می‌کنید، خبر خوبی دارم. اول با نرم افزار بازاریابی‌تان گردش کار را تنظیم کنید تا به صورت خودکار رکوردهایی را که برای سرنخ‌های واجد شرایط ایجاد و ویرایش کنید. برای مثال اگر یک سرنخ ویدیوی معرفی محصول را از سایت‌تان تماشا کرده و آن را با محصولات دیگر مقایسه کرده است، برای ابزارتان تعریف کنید که این سرنخ واجد شرایط است. بعد مطمئن شوید که منابع مختلف سرنخ‌تان با CRM یکپارچه هستند.

4. قالب‌های ایمیل

ایمیل‌های پیگیری، پیدا کردن مشتری بالقوه و تنظیم جلسات معمولا نباید فرق زیادی داشته باشند. برای اینکه نرخ پاسخ‌دهی را بالا ببرید، 30 تا 50% ایمیل‌ها را شخصی سازی کنید و نه بیشتر. با ایجاد الگوهای ایمیل، از کپی و پیست پیام‌ها دوری کنید. ایمیل‌های اولیه را بنویسید و ارسال کنید و بعد آن‌ها را به عنوان الگو استفاده کنید. برای مثال پیام اول شخصی سازی شده و می‌دانید اسم سرنخ‌تان محمد احمدی است و چه کاری می‌کند، شما می‌توانید این اطلاعات را در نرم افزار CRM ذخیره کنید.
 

 

5. اتوماسیون ایمیل فروش

اگر بخواهید چند ایمیل برای مشتری ارسال کنید (با فرض اینکه مشتری به ایمیل‌ها پاسخ ندهد) چه کار می‌کنید؟ برای انجام این کار لازم است که از ویژگی Sequences نرم افزار CRM استفاده کنید. برای این کار یک کمپین ایمیل شخصی سازی شده ایجاد کنید، زمان ارسال ایمیل و نشانه‌های شخصی سازی را برای این ابزار تعریف کنید. همچنین سعی کنید پیام‌ها را جوری تنظیم کنید که رباتیک به نظر نرسد. در آخر می‌توانید برای CRM تعریف کنید که اگر مشتری به پیام‌ها پاسخ داد، ارسال ایمیل‌ها متوقف شود.

6. برنامه ریزی جلسات

برنامه ریزی جلسات کار آسانی نیست و مثل یک بازی تنیس است. شما یک تاریخ را ارسال می‌کنید؛ ولی مشتری تاریخ دیگری را پیشنهاد می‌دهد. این کار مناسب نیست و می‌تواند باعث از دست دادن مشتری شود. می‌توانید تقویم جلسات خود را که در CRM وجود دارد برای مشتری ارسال کنید و از او بخواهید زمان مناسب را انتخاب کند.

7. تماس‌های فروش

شما روزانه با مشتریان زیادی حرف می‌زنید، ممکن است که بعضی از اطلاعات را فراموش کنید یا اینکه یادتان برود آن‌ها را وارد کنید. اینجا دو راه دارید، تماس با مشتری یا مرور تماس قبلی که گزینه دوم خیلی بهتر است. به لطف ابزارهای هوشمند، می‌توانید به سرعت خلاصه‌ای از تمام تماس‌های‌تان را مشاهده کنید. پلتفرم‌هایی مانند Gong، Wingman، Avoma و Chorus این کار را به سادگی هر چه تمام‌تر انجام می‌دهند.

8. اتوماسیون مدیریت معاملات

خودکار کردن فعالیت‌های مرتبط با معامله بی معنی است، بهتر است دنبال ابزاری باشید که تماس، جلسات و ایمیل‌ها را ضبط کند. بهترین ابزار برای این کار باز هم نرم افزار CRM است. این نرم افزار حتی ثبت می‌کند مشتری چه موقع ایمیل شما را باز کرده، روی لینک کلیک کرده یا فایل‌های پیوست شده به متن را دانلود می‌کند.

9. پیشنهادات

نیازی به فاکتور قیمت پیشنهادی با کپی جزئیات مربوطه از ایمیل‌ها، یادداشت‌ها و CRM نیست. ابزارهایی مثل PandaDoc و ClientPoint با CRM یکپارچه می‌شوند به صورتی که هنگام ارائه پیشنهاد قیمت، جزئیات کلیدی مثل اطلاعات مشتری، محصول و قیمت را به صورت خودکار منتقل می‌کنند. برای افزایش کارایی می‌توانید یادآورهای زمان‌دار هم تنظیم کنید.
 

اتوماسیون فروش برای مدیران

مسئولیت‌های مدیران فروش کاملا با نمایندگان فروش فرق دارد. بیایید ببینیم اتوماسیون فروش چه کمکی به مدیران فروش می‌کند.
 

1. گزارش نویسی

اگر رهبری یک تیم فروش را بر عهده دارید، ممکن است روزانه حداقل یک ساعت را برای ایجاد گزارش و پیوست کردن‌شان صرف کنید. به جای این کار بهتر است از نرم افزار CRM استفاده کنید که این کار را خودکار انجام می‌دهد. جدا از آن می‌توانید از ابزار اتوماسیون گزارش دهی مثل QuarterOne استفاده کنید.
 

2. امتیازدهی سرنخ

برای اینکه نهایت استفاده را از وقت‌تان ببرید، لازم است که به سرنخ‌ها رتبه دهید و روی بهترین‌شان تمرکز کنید. قبل از هر چیزی لازم است که سرنخ‌های زیادی داشته باشید. همچنین به اطلاعات صحیح و زیادی درباره هر لید نیاز دارید. حالا CRM دیدار خودش به سرنخ‌های شما رتبه می‌دهد. شما فقط لازم است با بهترین‌ها تماس بگیرید تا نرخ تبدیل‌تان بالا باشد.

کلام آخر

فرایند فروش، پروسه‌ای زمان‌بر بوده و خیلی از کارهای این فرایند تکراری است. برای افزایش فروش لازم است وقت‌تان را مدیریت کنید. بهترین راه‌حل استفاده از اتوماسیون فروش است که باعث می‌شود کارهای تکراری بدون دخالت دست انجام شود. این کار وقت را برای‌تان می‌خرد و به شما فرصت می‌دهد روی چیزهای مهم‌تری مثل ارتباط با مشتری تمرکز کنید.
 

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل