مقالات نرم افزار crm

تمرکز بر آخرین اطلاعات چیست؟ خطای شناختی (۲۴) از لیست سوگیری‌های شناختی

قسمت (۲۴) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری تمرکز بر آخرین اطلاعات (Recency bias) یکی از خطاهای‌ ذهنی است که تصمیمات ما را در آخرین لحظه‌ها تحت الشعاع قرار می‌دهد.

توسط شکیبا غیاثی -

به روزرسانی شده در ۲۹ اردیبهشت ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 2.5 دقیقه

قسمت (۲۴) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری تمرکز بر آخرین اطلاعات (Recency bias) یکی از خطاهای‌ ذهنی است که تصمیمات ما را در آخرین لحظه‌ها تحت الشعاع قرار می‌دهد.


آیا تا به حال برای شما پیش آمده برای خرید یک ماشین لباس‌شویی، تلویزیون، موبایل یا هر چیز دیگری مدت‌ها تحقیق کنید و به نتیجه برسید که دقیقا چه مارک و مدلی را می‌خواهید، اما در روزی که برای خرید به بازار می‌روید، با دیدن یک مشتری شاکی از تصمیم خود منصرف شوید؟! اگر این اتفاق برای شما هم رخ داده، احتمالا دچار سوگیری شناختی تمرکز بر آخرین اطلاعات Recency Bias شده‌اید.

 

خطای شناختی تمرکز بر آخرین اطلاعات Recency Bias چیست؟

برای شناخت خطای تمرکز بر آخرین اطلاعات باید ابتدا کمی ساختار مغز خودمان را بشناسیم. یکی از تئوری‌های مغز که پاول مک‌لین آن را بیان کرده، مغز انسان را به سه قسمت تقسیم می‌کند:

  • مغز قدیم
  • مغز احساسی (میانی)
  • مغز منطقی (جدید)

 

Cognitive-bias-book

کتاب سوگیری‌های شناختی را دانلود کنید

کتاب (سوگیری‌های شناختی چیست؟) با بررسی ۲۶ نوع از انواع خطاهای شناختی و ارائه‌ی مثال‌هایی جذاب و خواندنی به شما کمک می‌کند که با یکی از مباحث مهم در روانشناسی فروش آشنا شوید.

دانلود رایگانdidar-crm-icon


 
مغز قدیم داخلی‌ترین قسمت مغز است که وظیفه حفظ حیات را بر عهده دارد. انجام کارهای غیر ارادی مانند تپش قلب و گردش خون، کارکرد دستگاه تنفسی، دستگاه گوارش، دستگاه ایمنی و… وظیفه مغز قدیم است. علاوه بر آن هر فعالیتی که به نوعی به حفظ حیات مربوط باشد را این بخش از مغز به طور سریع و غیر ارادی انجام می‌دهد. مغز قدیم از دو بخش دیگر مغز بسیار قوی‌تر است و تمایل دارد انرژی کمتری (برای تحلیل و بررسی) مصرف کند.

 

مغز میانی عواطف و احساسات ما مانند شادی، خوش گذرانی، لذت، عشق، ناراحتی، نفرت و دیگر احساسات و هیجانات را کنترل می‌کند. این بخش از مغز کلی نگر است و علاقه‌ای به جزئیات ندارد. همچنین آینده‌نگری برای مغز میانی بی‌معناست!

 

و مغز جدید، بخش منطقی مغز ما است که وظیفه تفکر کردن و تجزیه و تحلیل را به عهده دارد. همچنین مغز جدید درگیر چالش‌ها و حل کردن مسائل پیچیده می‌شود. این قسمت از مغز را فقط انسان‌ها در اختیار دارند و حیوانات از آن بی بهره‌اند.

 

تمرکز بر آخرین اطلاعات- ساختار مغز

 

سوگیری شناختی تمرکز بر آخرین اطلاعات یا خطای اثر مرجع زمانی رخ می‌دهد که مغز قدیم ما تمام اطلاعات پردازش شده‌ی دیگر بخش‌های مغز را تحت شعاع قرار می‌دهد و خود رأسا اقدام به تصمیم‌گیری می‌کند. یعنی درست مانند مثال ابتدایی مقاله، فرد تمام اطلاعاتی که در مورد جنبه‌های مختلف یک ماشین لباس‌شویی جمع‌آوری کرده و به مارک و مدل مورد نظر خود برای خرید رسیده است را در اثر برخورد با یک مشتری ناراضی از آن محصول، کنار می‌گذارد و از خریدن آن منصرف می‌شود.

 

چند مثال از خطای شناختی تمرکز بر آخرین اطلاعات

فرض کنید می‌خواهید یک خودکار معمولی (مثل بیک) بخرید. تمام اطلاعات قبلی به شما می‌گوید که این خودکار باید قیمت ارزان و مقرون به صرفه‌ای (فرض کنید ۱۰ هزار تومان) داشته باشد. اگر شما به فروشنده‌ای مراجعه کنید و او قیمت خودکار را ۵۰ هزار تومان اعلام کند، شما مطمئنا از خرید منصرف می‌شوید. ذاین اطلاعات جدید شما را کاملا شوک‌زده می‌کند و دیگر جایی برای تحلیل و بررسی بیشتر باقی نمی‌ماند! مغز قدیم شما فرمان می‌دهد که باید دست از خرید بکشید. به مثال بعدی توجه کنید.

 

تصور کنید که هر روز برای خود غذای مورد علاقه خود در وعده ناهار، ۵۰ هزار تومان خرج می‌کرده‌اید. اما امروز به هر دلیلی (گران شدن مواد اولیه و…)، همان رستوران همیشگی قیمت غذا را به شما ۷۰ هزار تومان اعلام می‌کند. احتمالا شما احساس خیلی بدی پیدا می‌کنید و شاید از خرید غذای مورد علاقه محبوب‌تان منصرف شوید، چون باید ۲۰ هزار تومان بیشتر پرداخت کنید و این موضوع با اطلاعات قبلی شما تفاوت زیادی دارد.

 

تمرکز برآخرین اطلاعات- مثال منوی غذا

 

حالا فرض کنید چند روز بعد از این اتفاق برای مسافرت به شهر دیگری رفته‌اید و وارد رستورانی شده‌اید که میانگین قیمت غذاها در منوی آن حدود ۱۰۰ هزار تومان است. اما اتفاقا قیمت غذای محبوب شما در منوی این رستوران ۷۰ هزار تومان است. احتمالا شما با خوشحالی این غذا را سفارش می‌دهید و احساس خوبی هم دارید، چون مجبور نشده‌اید که ۳۰ هزار تومان بیشتر بپردازید.

 

در هر دو حالت شما باید ۷۰ هزار تومان پرداخت کنید و به لحاظ منطقی نباید فرقی بین آنها وجود داشته باشد، اما چون داده‌های اولیه‌ای که در اختیار داشته‌اید در این دو حالت با هم متفاوت است، احساسات متفاوتی را تجربه می‌کنید که ممکن است روی تصمیم‌های شما اثر بگذارد.

 

تمرکز بر آخرین اطلاعات چه تأثیری در کسب‌وکار دارد؟

شناخت سوگیری تمرکز بر آخرین اطلاعات و نحوه تأثیر آن بر روی تصمیمات مشتریان‌تان باعث می‌شود که به فروشنده‌ی بهتری تبدیل شوید. شما می‌توانید با شناخت ذائقه مشتریان خود در طول مذاکره، فضایی ایجاد کنید که مشتری از اینکه پول بیشتری به شما می‌پردازد، احساس بدی پیدا نکند و اتفاقا آن هزینه را در قبال خدماتی که دریافت می‌کند کاملا منصفانه بداند. دقت کنید که برای این کار، در اختیار داشتن اطلاعات قبلی مشتریان اهمیت فوق‌العاده‌ای دارد.

 

نکته‌ی فروش:

اگر الگوی خاصی در داده‌ها و نتایج شما تکرار شد، شما می‌توانید با آگاهی کامل از آنها در مکالمات فروش خود استفاده کنید. تصمیمات احساسی و آنی در فروش مدرن به کار شما نمی‌آیند، داده‌های شما خودشان باید گویای همه چیز باشند.

 

لیست سوگیری‌های شناختی

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟