مقالات نرم افزار crm

«اثر لنگر انداختن» چیست و چگونه می‌توان در کسب‌وکار از آن استفاده کرد؟

اثر لنگر انداختن

  تصور کنید الان آخرین روز کاری هفته است و شما در حال بازگشت به منزل هستید. همینطور که در حال رانندگی هستید و به آهنگ خواننده محبوب خود گوش می‌کنید، کاغذهایی که روی درب ورودی فروشگاه زنجیره‌ای نزدیک خانه‌تان چسبانده شده، توجه شما را به خود جلب می‌کند: برنج دانه بلند: ۵۰۰۰۰ فقط ۳۰۰۰۰ […]

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۲۷ دی ۱۳۹۹ -

زمان مطالعه 2.5 دقیقه

روانشناسی فروش > روش‌های افزایش فروش

 

تصور کنید الان آخرین روز کاری هفته است و شما در حال بازگشت به منزل هستید. همینطور که در حال رانندگی هستید و به آهنگ خواننده محبوب خود گوش می‌کنید، کاغذهایی که روی درب ورودی فروشگاه زنجیره‌ای نزدیک خانه‌تان چسبانده شده، توجه شما را به خود جلب می‌کند:

برنج دانه بلند: ۵۰۰۰۰ فقط ۳۰۰۰۰

مایع ماشین لباس‌شویی: ۶۰۰۰۰ فقط ۴۷۰۰۰

 

شما با دیدن این تخفیف‌های هیجان‌انگیز ماشین خود را پارک کرده و وارد فروشگاه می‌شوید. با خود فکر می‌کنید که با این تخفیف‌های استثنایی حتما در خرید این هفته مقداری کمتر خرج می‌کنید و می‌توانید با پول باقی مانده، خود را به یک غذای خوب در رستوران مهمان کنید!

 

اما وقتی هنگام خروج به فاکتور بلند بالای خود نگاه می‌کنید، در کنار برنج دانه بلند و مایع ماشین لباس‌شویی با تخفیف‌های فوق‌العاده، کلی چیز و ریز درشت و گران دیگر خریده‌اید و نه تنها صرفه‌جویی نکرده‌اید بلکه هزینه شما از هر هفته بیشتر هم شده است!

 

فکر می‌کنید چرا چنین اتفاقی رخ می‌دهد؟ چرا ما هنگام ورود به یک فروشگاه همواره تخفیف احساس می‌کنیم که کمتر پول خرج خواهیم کرد اما در عمل نسبت به خریدهای قبلی خود، هزینه بیشتری پرداخت می‌کنیم؟

 

برای دانستن جواب این سؤال باید به سراغ دومین سوگیری شناختی یعنی “اثر لنگر انداختن” (Anchoring Effect) برویم.

 

تاثیر سوگیری لنگر انداختن

 

اثر لنگر انداختن چیست؟

اثر لنگر انداختن یکی از سوگیری های شناختی است که طی آن ذهن در فرآیند تصمیم‌گیری به نخستین اطلاعاتی که به دست می‌آورد تکیه می‌کند و اطلاعات دیگر را در نظر نمی‌گیرد.

 

حتما شما هم این جمله را زیاد شنیده‌اید که نباید یک انسان را از روی ظاهرش قضاوت کرد. اما متاسفانه قضاوت از روی ظاهر دقیقا کاری است که مغز ما در انجام آن مهارت بسیار زیادی دارد و اصلا انگار برای همین ساخته شده است! این مسأله یکی از نمونه‌های اثر لنگر انداختن است.

 

وقتی ما در اولین بار فردی را ملاقات می‌کنیم، اولین سیگنال‌هایی که از جانب او دریافت می‌کنیم به نوع پوشش، لبخند زدن، دست دادن، رعایت آداب اجتماعی و… مرتبط است. مغز ما در همان چند ثانیه اول با توجه به این سیگنال‌ها تصمیم می‌گیرد که از آن فرد خوشش بیاد یا نه! اگر لنگر ذهنی ما روی این برداشت اولیه گیر کند، دو اتفاق رخ می‌دهد: یا داده‌های جدید در مورد این فرد را اصلا نمی‌بیند، یا اینکه آن داده‌ها را می‌بیند اما به آنها توجه چندانی نمی‌کند و روی برداشت اولیه خود تأکید دارد.

 

بیشتر بخوانید: ۵ نکته در مورد اثرگذاری اولیه و زبان بدن در فروش

 

مثالی از اثر لنگر انداختن

فرض کنید می‌خواهید یک ماشین دست دوم بخرید. ذهن شما دو معیار مهم برای تصمیم‌گیری در مورد کیفیت ماشین دارد: اول سال ساخت ماشین و دوم عدد روی کیلومتر شمار. اگر ذهن شما روی این دو معیار لنگر بیاندازد، آنچنان بر این دو ارزش متمرکز می‌شوید که ممکن است به وضعیت موتور، سالم بودن جلوبندی و… دقت نکنید و در نهایت انتخاب خوبی نداشته باشید.

 

مثال لنگر انداختن

کاربرد اثر لنگر انداختن در کسب‌وکار

اثر لنگر انداختن یکی از سوگیری‌های شناختی است که در کسب‌وکار، بازاریابی و فروش کاربردهای بسیاری دارد. مثالی که در ابتدای این مقاله بیان کردیم یکی از نمونه‌های کاربردی اثر لنگر انداختن به منظور بالا بردن میزان فروش یک فروشگاه زنجیره‌ای است. وقتی شما روی در ورودی فروشگاه با تخفیف‌های فوق‌العاده مواجه می‌شوید، ذهن شما این برداشت را دارد که هر جنسی از این فروشگاه بخرید تخفیف زیادی دارد و از همه جا ارزان‌تر است. بنابراین ممکن است اجناس بسیاری را بخرید که حتی از مغازه‌های دیگر گران‌تر هستند و اصلا متوجه روند تصمیم‌گیری خود نشوید.

 

مذاکره کنندگان و فروشندگان حرفه‌ای در روند مذاکرات فروش خود از اثر لنگر انداختن زیاد استفاده می‌کنند. فرض کنید شما می‌خواهید پروژه بهبود فرآیندهای داخلی شرکت خود را به یک شرکت مشاوره مدیریت بسپارید. شما تا به حال چنین قراردادی نبسته‌اید و اطلاعات و معیار دقیقی از نحوه قیمت‌گذاری آن در دست ندارید. اما به صورت حدودی برآورد قیمتی شما برای این پروژه نزدیک به ۱۰۰ میلیون تومان است.

 

اگر نماینده شرکت مشاوره مدیریت متوجه این موضوع شود، به راحتی از اثر لنگر انداختن استفاده می‌کند و رقم قراردادهای چند پروژه قبلی شرکت که برای سازمان‌های دولتی انجام شده است را به شما می‌گوید:

پروژه ۱: ۲ میلیارد تومان برای سازمان ۱

پروژه ۲: ۱ میلیارد و ۸۰۰ میلیون تومان برای وزارتخانه ۲

و…

 

البته او در ادامه روند مذاکرات به شما می‌گوید که می‌داند شرکت شما به اندازه یک وزارتخانه بزرگ نیست و فرآیندهای کمتر و ساده‌تری دارد. اما به هر حال ذهن شما روی اعداد بزرگ لنگر می‌اندازد و قراردادی که با ۱۰۰ میلیون تومان می‌توانستید منعقد کنید را با رقم ۲۰۰ میلیون تومان به این شرکت می‌سپارید و راضی و خوشحال هم هستید.

 

نکته ی فروش:

اولین برخوردها و اثری که بر دیگران می گذارید بسیار مهم هستند. برای معرفی محصول و شرکت خود با دقت برنامه ریزی کنید. اطمینان حاصل کنید که اولین جزئیاتی که مشتری شما دریافت می‌کند تاثیر مثبتی روی او می‌گذارد و او را به شنیدن ادامه‌ی حرف‌هایتان ترغیب می‌کند.

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟