اثر فریب‌گر یا اثر طعمه چیست؟ خطای شناختی (۱۲) از لیست سوگیری‌های شناختی

قسمت (۱۲) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)، سوگیری اثر فریب‌گر یا اثر طعمه (Decoy effect) یکی از خطاهای ادراکی است که در نهایت منجر به تصمیم‌گیری اشتباه و پرداخت هزینه‌ی بیش از نیاز می‌شود. 
 

تصور کنید با دوستان خود به سینما رفته‌اید، از آنجایی که خیلی احساس گرسنگی می‌کنید تصمیم می‌گیرید از دکه‌ی تنقلات یک عدد پاپ کورن متوسط بخرید. پس از اینکه در صف طولانی مدتی انتظار می‌کشید، بالاخره به فروشنده می‌رسید و با سه لیوان در سایزهای کوچک، متوسط و بزرگ مواجه می‌شوید. 

قیمت لیوان سایز کوچک ۳۰۰۰ تومان، سایز متوسط ۶۵۰۰ و سایز بزرگ ۷۰۰۰ تومان است. شما به یک پاپ کورن با سایز بزرگ احتیاج ندارید اما در نهایت همان را می‌خرید چون به صرفه‌تر است! 

تعریف سوگیری اثر فریب‌گر یا اثر طعمه

در بازاریابی عصبی، اثر فریب‌گر به سوگیری‌ای گفته می‌شود که موجب گیج شدن ذهن ما به خاطر اضافه شدن گزینه‌ی سوم (طعمه) شده و این امر موجب تغییر مسیر ذهن و در نهایت انتخاب گزینه‌ی دیگری می‌گردد. به بیان دیگر، وقتی خریدار در موقعیت انتخاب بین دو محصول قرار می‌گیرد، تحت تاثیر محصول سومی نظرش عوض می‌شود. 

 
اثر فریب‌گر همیشه باعث می‌شود ما بیش از نیاز واقعی خود هزینه کنیم. زمانی که آپشن طعمه وجود دارد، ما کمتر بر اساس اینکه کدام گزینه با اهداف ما مناسب است تصمیم می‌گیریم و در واقع ذهن ما بیشتر بر مبنای آنچه پرسودتر به نظر می‌رسد انتخاب می‌کند. متاسفانه تصمیم‌گیری بر اساس شهود همیشه به این معنی نیست که ما هوشمندانه‌ترین انتخاب‌ها را انجام می‌دهیم. بیشتر اوقات اثر طعمه باعث می‌شود که گزینه‌ی پرهزینه‌تر را برگزینیم.

بازاریاب‌ها از این تکنیک روانشناسی فروش استفاده و در واقع وقت زیادی را صرف تعیین قیمت به عنوان حساس‌ترین عنصر بازاریابی می‌کنند تا حواس شما پرت شود و به جای انتخاب گزینه‌ی ارزان‌تر و به صرفه‌تر، گزینه‌ی گران‌تر و پر سودتر را که در واقع به نفع خودشان است، انتخاب کنید و بپسندید. هر چند از این تکنیک می توان برای ترغیب افراد برای تصمیم گیری‌های مفید و  بهتر هم استفاده کرد، برای مثال تصمیماتی که مربوط به انتخاب غذای سالم‌تر یا صرفه‌جویی در انرژی هستند، نمونه‌های بارز استفاده از اثر طعمه به حساب می‌آیند. 

چگونه از اثر فریبنده در امان باشیم؟

برای جلوگیری از تحت تاثیر قرار گرفتن از این سوگیری شناختی، فقط به اندازه‌ی نیاز واقعی خرید کنید و از قبل و حتی زودتر از موعد ویژگی‌هایی را که در خرید محصول برای شما اهمیت دارند مشخص کنید. به طور کلی تصمیمات ما تحت تاثیر شرایط و موقعیتی است که در آن قرار می‌گیریم و زمانی که نتوانیم کالای مورد نظرمان را ارزیابی و مقایسه کنیم فرآیند تصمیم‌گیری برای ما پیچیده‌تر و سخت‌تر خواهد شد.

نکته‌ی فروش:

 از مطرح کردن گزینه‌ها و چندین مدل قرارداد یا پیشنهاد به مشتریانتان به نفع خودتان استفاده کنید. اگر مشتری شما نمی‌تواند تصمیم بگیرد، طعمه و گزینه‌ای را به او پیشنهاد دهید که تمایل به انتخاب و تصمیم‌گیری را در او تقویت کند.
 

×

یک پیشنهاد ویژه

دوره ویدیویی آموزش سوگیری های شناختی