اثر نتیجه معکوس یا اثر پس‌زدگی چیست؟ خطای شناختی (۱۰) از لیست سوگیری‌های شناختی

قسمت (۱۰) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)، سوگیری اثر نتیجه معکوس یا اثر پس زدگی (Backfire effect) یکی از خطاهای ادراکی است که فرد عمیقاً به چیزی اعتقاد دارد و به هیچ عنوان حاضر نیست نظرش را تغییر دهد؛ یعنی در برابر اطلاعات جدید موضع می‌گیرد و بخاطر اثر معکوس بیش از پیش متقاعد می‌شود که نظرش درست است.

فرض کنید با پدربزرگ خود در ارتباط با مسئله‌ای اختلاف نظر دارید و هر چقدر شما تلاش می‌کنید او را قانع کنید، نه تنها حرف‌های شما هیچ تاثیری روی او نمی‌گذارد بلکه از قبل هم بیشتر به درست بودن گفته‌ی خودش پافشاری می‌کند!

نقشه‌ی راه ذهن انسان‌ها بر مبنای آموخته‌ها، تجربیات و ارزش‌های گذشته شکل می‌گیرد؛ بنابراین زمانی که اطلاعات جدید با اطلاعات قبلی در یک راستا نباشد عموماً مورد اعتنا و پذیرش افراد قرار نمی‌گیرد. 

کتاب سوگیری‌های شناختی را دانلود کنید

کتاب (سوگیری‌های شناختی چیست؟) با بررسی ۲۶ نوع از انواع خطاهای شناختی و ارائه‌ی مثال‌هایی جذاب و خواندنی به شما کمک می‌کند که با یکی از مباحث مهم در روانشناسی فروش آشنا شوید.

دانلود رایگان این کتاب

 
در حقیقت، به لطف اثر معکوس، آنها بیشتر از قبل متقاعد می‌شوند که نظرشان درست است و حق به جانب می‌شوند و هرچه بیشتر درباره‌ی صحت و درستی گفته‌های خود با آنها صحبت کنید، نتیجه‌ی معکوس می‌گیرید! 

اثر معکوس چیست؟

در یک دنیای ایده آل و منطقی، انسان‌ها هنگام مواجهه با شواهدی که با عقایدشان تناقض دارد، ابتدا آن را ارزیابی و بررسی می‌کنند و سپس باورهایشان را مطابق آن تطبیق می‌دهند؛ اما در واقعیت به ندرت چنین اتفاقی می‌افتد. به جای آنکه افراد در ارتباط با عقایدشان شک و تردید کنند، اطلاعات جدید را نمی‌پذیرند و بیش از پیش روی حرف خودشان می‌ایستند و موضع می‌گیرند. 

اثر معکوس یا پس زدگی یعنی اگر با شخصی صحبت کنید که عمیقاً به چیزی اعتقاد دارد و حقایقی را بیان کنید که کاملاً با باور او مغایرت داشته باشد، نمی‌توانید نظر او را تغییر دهید. 

اهمیت اثر معکوس

اثر معکوس از آن جهت مهم است که هم با توانایی شما برای تغییر نظر دیگران ارتباط دارد و هم میزان درک و تحلیل منطقی اطلاعات توسط خودتان را متاثر می‌کند. برای درک بیشتر این موضوع به مثال‌های زیر توجه کنید:

طبق تحقیقی که در زمینه‌ی اولویت‌های رای گیری انجام شد، نتایج نشان داد که اطلاعات منفی دادن راجع به کاندیدای سیاسی مورد علاقه‌ی یک گروه، نه تنها نتیجه‌ی معکوس دارد بلکه حمایت و پشتیبانی آنها را هم افزایش می‌دهد. 

در مطالعه‌ای دیگر، نیت و قصد افراد برای واکسیناسیون علیه آنفلوانزا مورد بررسی قرار گرفت و آمار و داده‌ها نشان داد که اگر به افرادی که فکر می‌کنند واکسن زدن از بیخ و بن مشکل دارد و کار درست و ایمنی نیست، افسانه‌ها، داستان‌ها و اطلاعاتی تحویل دهیم که این موضوع را رد کند، روز به روز تمایل آنها برای واکسیناسیون کاهش پیدا می‌کند. 

چرا اثر پس زدگی را تجربه می‌کنیم؟

اساساً زمانی که فردی با چیزی رو به رو شود که به نوعی نشان دهد نظرات، باورها و عقاید کنونی او اشتباه و غلط هستند، احساس خطر می‌کند که این امر باعث می‌شود احساسات منفی گوناگونی را تجربه کند. احتمال این اتفاق زمانی افزایش پیدا می‌کند که این باورها در تشکیل تصور فرد از خودش نقش داشته و بسیار مهم باشد، به این معنی که بخش اصلی ایدئولوژی و هویت فرد باشند. در نتیجه، این احساسات منفی در توانایی پذیرش و آنالیز اطلاعات جدید اثر منفی می‌گذارد و این واقعیت منجر می‌شود افراد اثر پس زدگی را تجربه کنند.

نکته‌ی فروش:

زمانی که مشتری شما باور غلطی دارد، مستقیما با اطلاعات متناقض او را به چالش نکشید. در عوض، از او بخواهید استدلال خود را به شما توضیح دهد. با این روش متوجه ضعف‌ها و نارسایی‌های استدلال خودش می‌شود.