سوگیری حفظ وضع موجود چیست؟ خطای شناختی (۷) از لیست سوگیری‌های شناختی

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

سوگیری حفظ وضع موجود چیست؟ درس هفتم از سری سوگیری شناختی است، با خواندن این سری شما با خطاهای شناختی و سوگیری های آدم ها که نقش مهمی در تصمیم گیری ایشان ایفا می کند آشنا خواهید شد این دانش به شما در مذاکرات فروش و متقاعدسازی کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

قسمت (7) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو) | سوگیری حفظ وضع موجود (Status Quo Bias) یکی از خطاهای ادراکی است که دلیل عدم پیگیری معاملات و به سرانجام نرسیدن ۲۵ درصد از معاملات تیم فروش را روشن می‌کند.
 

همه‌ی ما انسان‌ها زمانی که می‌خواهیم تغییری را در زندگی خود ایجاد کنیم و تصمیم بگیریم بسیار دل نگران می‌شویم و عموماً ترجیح می‌دهیم در همان وضعی که هستیم باقی بمانیم. این تمایل گرایشی است که در همه‌ی افراد عادی وجود دارد و قطعاً شما هم آن را تجربه کرده اید.

تصور کنید کارمند جدیدی را استخدام کرده اید که ایده‌های بسیار زیادی را در سر دارد و به محض ورودش آن‌ها را با شما در میان می‌گذارد. در اغلب اوقات مدیران خیلی سریع نظرات کارمندان تازه وارد را رد می‌کنند و توجهی به آنها نشان نمی‌دهند، چون اغلب ایده‌های مطرح شده تغییرات زیادی را در شرکت یا سازمان به وجود می‌آورد که باب میل مدیرانی نیست که به پیشرفت تدریجی اعتقاد دارند. در صورتی که برای به کارگیری ایده‌ها و نوآوری‌های خلاقانه باید با تدبیر و برنامه ریزی از حفظ وضع موجود دست کشید و از دایره‌ی امن بیرون آمد.

 
مثال بارز دیگری که می‌توان به آن اشاره کرد نحوه‌ی رای دهی در رویدادهای انتخاباتی است. حضور سوگیری شناختی تمایل به وضع وجود در انتخاب‌های سیاسی ما بسیار پر رنگ است. افراد اساساً گمان می‌کنند انتخاب گزینه‌های جدید و عواقب ناشی از آن نسبت به شرایط و وضعیت موجود بدتر است. در صورتی که اگر قرار باشد تکانی بخوریم و اگر خواهان تغییر هستیم باید از وضعیت فعلی خارج شد.

تعریف سوگیری حفظ وضع موجود

ما انسان‌ها اکثر اوقات به دنبال حفظ و تثبیت استقلال موقعیت گروهی خود بوده و از تصمیماتی که تغییر ایجاد می‌کنند گریزان هستیم و از آنها پرهیز می‌کنیم تا با این روش جلوی اشتباهات را بگیریم. طبق گفته‌ی پمپین در سال 2006، سوگیری حفظ وضع موجود یا دگرگون گریزی افراد را ترغیب می کند چیدمان انتخاب‌ها و گزینه‌هایشان را به گونه ای انجام دهند تا منجر به انتخابی شود که شرایط و وضع موجود را تایید ‌کند. بنابراین ذهن ما انسان‌ها سراغ منابع و اطلاعاتی می‌رود که برای ما آشنا است.

احتمالاً این موضوع را شنیده اید که اگر قورباغه‌ای را در ظرف آبی قرار دهید و به تدریج دمای آن را زیاد کنید، قورباغه از ظرف بیرون نمی‌پرد و به حرارت و داغی آب واکنشی نشان نمی‌دهد. انسان‌ها هم دقیقاً به همین شکل عمل می‌کنند، زیرا تمایل شدیدی برای حفظ وضع موجود دارند و خطرها و تهدیدهایی را که ناشی از این تصمیم گیری هستند نادیده می‌گیرند.

همان طور که می‌دانید وضعیت موجود موقعیتی تثبیت شده است و حفظ آن بسیار راحت‌تر از ریسک کردن و انجام دادن کاری جدید است و به دلیل خطای ادراکی و اثر فرار از ابهام که در مقاله ی اول به آن اشاره کردیم، گزینه های شناخته شده برای ما انسان ها بسیار جذاب تر از گزینه های ناشناخته و مبهم هستند. بنابراین ترجیح ما این است که دست روی دست بگذاریم و هیچ کاری نکنیم.
 

چگونه از اثرات منفی سوگیری حفظ وضع موجود جلوگیری کنیم؟

مانند بسیاری از سوگیری‌های شناختی، اینجا هم اولین گام برای جلوگیری از آثار منفی سوگیری حفظ وضع موجود، افزایش آگاهی است. بخشی از این آگاهی با وقت گذاشتن و بررسی دقیق گزینه‌های مختلف به دست می‌آید. این کار موجب می‌شود به صورت ناخودآگاه گزینه پیش فرض را انتخاب نکنید.
 

گاهی اوقات درگیر سوگیری حفظ وضع موجود می‌شویم، چون انتخاب یک هنجار، آسان‌ترین راه است. اما تصمیم‌گیری دقیق و آگاهانه درباره یک موضوع، مستلزم این است که از دورتر به ماجرا نگاه کنیم، حتی اگر قرار باشد یک سند ساده را امضا کنیم. در چنین شرایطی که نتیجه و پیامد تصمیم‌مان مهم است، بد نیست برنامه داشته باشیم. همه چیز را طبق برنامه بررسی کنید و تحقیقات لازم را درباره گزینه‌های مختلف به عمل آورید، بعد تصمیم بگیرید. به این ترتیب، تا حد زیادی از اثرات منفی این سوگیری شناختی جلوگیری خواهید کرد.

نکته‌ی فروش:

این سوگیری به خوبی نشان می‌دهد که چرا نزدیک به یک چهارم معاملات رها می‌شوند و تصمیمی در ارتباط با آنها گرفته نمی‌شود. دو استراتژی مهم برای جلوگیری از این پیامد وجود دارد.

اگر شما تنها تامین کننده‌ای هستید که خریداران مشغول ارزیابی آن هستند، به خوبی آنها را نسبت به چالش‌هایی که با آن روبرو هستند مطلع کنید.

اما اگر خریداران در حال انتخاب بین چندین فروشنده هستند، مشخص است که به نیازشان واقف و آگاه هستند. در این حالت، مطمئن شوید که آنها را نسبت به هزینه‌های اهمال کاری آگاه کرده‌اید تا مبادا وسوسه شوند و مشکل را به حال خود رها کنند.

×