اثر خوش‌بینی چیست؟ خطای شناختی (۱۸) از لیست سوگیری‌های شناختی

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

سوگیری خوش بینی چیست؟درس هجدهم از سری سوگیری شناختی است، با خواندن این سری شما با خطاهای شناختی و سوگیری های آدم ها که نقش مهمی در تصمیم گیری ایشان ایفا می کند آشنا خواهید شد این دانش به شما در مذاکرات فروش و متقاعدسازی کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

قسمت (۱8) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری اثر خوش‌بینی (Optimism bias) یکی از خطاهای‌ ادراکی است که باعث می‌شود نسبت به همه چیز خوش‌بین باشیم و ملاحظات و پیش‌گیری‌های معمولی را که هر فرد در زندگی به آن نیاز دارد در نظر نگیریم. 

درحالیکه ما اغلب دوست داریم خودمان را موجودی معقول و منطقی در نظر بگیریم، محققان دریافته اند که ذهن انسان گاهی اوقات به نفع خودش بسیار خوش بین است! اگر از شما بخواهیم تخمین بزنید که چقدر احتمال دارد طلاق، بیماری، از دست دادن شغل یا تصادف را تجربه کنید، احتمالاً اتفاق افتادن و تاثیر چنین رویدادهایی را دست کم می‌گیرید. 

جالب است بدانید ذهن انسان‌ها ذاتاً سوگیری خوش بینی دارد. از این سوگیری شناختی اغلب با عنوان «توهم آسیب ناپذیری»، «خوش‌بینی غیر واقعی» و «افسانه‌ی شخصی» هم یاد می‌شود. 

این خطای شناختی منجر می‌شود ما باور کنیم احتمال گرفتار شدن و تجربه‌ی لحظات بد در زندگی بسیار کمتر از لحظات خوش و موفقیت خواهد بود. ما اغلب معتقدیم سطح زندگی متوسط به بالا داریم، فرزندانمان از میانگین بچه‌ها باهوش‌تر خواهند بود و در زندگی موفق‌تر از حد متوسط خواهیم بود. در صورتی که این چنین نیست و همه‌ی ما نمی‌توانیم بالاتر از حد متوسط باشیم. 

تعریف سوگیری اثر خوش‌بینی

سوگیری اثر خوش بینی اساساً یک باور اشتباه است که طبق آن احتمال ما برای تجربه‌ی وقایع منفی کمتر است و شانس ما برای تجربه‌ی وقایع مثبت بیشتر از هم سن و سالان خودمان است. 

طبق تحقیقی در سال 1980 در یک دانشگاه، اکثر دانشجویان اعتقاد داشتند درصد ابتلای آنها به مصرف مشروبات الکلی و تجربه‌ی طلاق کمتر از افراد دیگر است. و در عین حال اکثریت آنها باور داشتند که شانس آنها برای دستیابی به نتایج مثبت مانند صاحب خانه شدن و زندگی در سنین پیری بسیار بیشتر است. 

معایب سوگیری اثر خوش‌بینی

اثر خوش‌بینی به این معنی نیست که ما زیادی و بیش از حد به زندگی خودمان با دید مثبت نگاه می‌کنیم. بلکه این سوگیری می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری‌های ضعیف و نتایج فاجعه بار شود. 

افراد ممکن است با در نظر گرفتن شرایط جسمی سالم و خوبی که دارند، به طور مثال با نبستن کمربند ایمنی، عدم ذخیره‌ی پول برای شرایط اضطراری و عدم استفاده از کرم ضد آفتاب زمینه‌ی شرایط بد را برای خودشان فراهم کنند. زیرا به اشتباه فکر می‌کنند اتفاقات بد برای آنها نمی‌افتد. 

مزایای سوگیری اثر خوش‌بینی

از طرفی اگر ما انتظار داشته باشیم اتفاقات خوب برایمان بیفتد، به احتمال زیاد احساس خوبی را هم تجربه خواهیم کرد. این سوگیری می‌تواند به عنوان یک پیشگوی خودکفا هم عمل کند. اگر شما باور داشته باشید که فرد موفقی می‌شوید، در واقعیت هم این اتفاق خواهد افتاد. این سوگیری شناختی با ایجاد احساس پیشگویی منجر به ارتقای کیفیت و سلامت زندگی فعلی شما خواهد شد. 
 
خوش‌بینی همچنین به ما انگیزه می‌دهد اهداف خود را دنبال کنیم.  ذهن ما انسان‌ها طوری برنامه ریزی شده است که اغلب اوقات نیمه‌ی پر لیوان را ببیند.
 

چگونه از سوگیری اثر خوش‌بینی جلوگیری کنیم؟

به طور کلی می‌توان به دو راه برای کاهش اثر خوش‌بینی بر تصمیم‌گیری‌ها اشاره کرد: اینکه از بیرون به موضوع نگاه کنیم و از آخر به اول نگاه کنید.
 

سوگیری اثر خوش‌بینی موجب می‌شود درباره توانایی‌های خودمان اغراق کنیم. اما اگر خودتان را از ماجرا بیرون بکشیم و از خارج به موضوع نگاه کنیم، دید واقع‌بینانه‌تری خواهیم داشت و تصمیم‌ منطقی‌تری می‌گیریم. برای اینکه اثر خوش‌بینی را بر تصمیمات‌تان به حداقل برسانید، سعی کنید خودتان را جای کسی بگذارید که در این شرایط نیست، آنوقت عملکرد بهتری خواهید داشت.
 

یک راه دیگر برای کاهش اثر سوگیری خوش‌بینی این است که برعکس به موضوع نگاه کنید. مثلا اگر قرار است پروژه‌ای را انجام دهید، اینطور فرض کنید که یک سال گذشته و پروژه شکست خورده. بگردید و دلایل شکست پروژه را پیدا کنید. به این ترتیب می‌توانید از همین حالا که دیر نشده، آن اشکالات را برطرف کنید و مانع شکست پروژه شوید.

نتیجه‌گیری

در کل، ما باور داریم آینده بهتر از زمان گذشته یا حال خواهد بود. سوگیری شناختی اثر خوش‌بینی، هم می‌تواند به فروشندگان آسیب برساند و هم به آنها کمک کند. از طرفی، کمک به مشتریان و تصور آینده‌ای بهتر می‌تواند خیلی موثر باشد اما از جهت دیگر، مشتریان به طور غیر منطقی زیادی خوش بین هستند، حتی اگر در حال حاضر مشکلی داشته باشند انتظار دارند شرایط خود به خود حل شود و یا حداقل همانطور بماند! 

نکته‌ی فروش:

برای اطمینان از اینکه خریداران نسبت به موارد درستی خوش بین هستند، فروشندگان باید دو سناریو را برای آنها تعریف کنند: 

• زندگی با محصول آنها
• زندگی بدون محصول آنها

این تمرینِ فکری به مشتریان کمک می‌کند تا بر باورهای غیر واقعی خود غلبه کنند. همچنین مدیریت انتظارات مشتریان هنگام نتیجه گیری، برای فروشندگان امر مهمی است. برخی از محصولات ممکن است ماه‌ها و سال‌ها نتیجه ای نداشته باشند، این امر می‌تواند باعث ناامیدی مشتریانی شود که توقع دارند خیلی سریع به نتیجه برسند. گاهی حتی برخی مشتریان انتظار دارند اوج سختی کار تنها با خریدن محصول مورد نظرشان به پایان برسد.
 
بنابراین فروشندگان باید اطمینان حاصل کنند که خریداران کاملاً متوجه شده باشند بعد از امضای قرارداد چه اتفاقی خواهد افتاد.
 

×

دوره ویدیویی آموزش سوگیری های شناختی

دانلود رایگان