مقالات نرم افزار crm

قاعده‌ی اوج-پایان چیست؟ خطای شناختی (۱۵) از لیست سوگیری‌های شناختی

سوگیری قاعده اوج پایان

قسمت (۱۵) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری قاعده‌ی اوج-پایان (Peak-end rule) یکی از خطاهای‌ ادراکی است که باعث می‌شود فرد فقط لحظات خاص یعنی نقطه‌ی اوج و پایان تجربیات خود را به یاد بیاورد. 

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۱۵ فروردین ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 1.5 دقیقه

دانش فروش > روش‌های افزایش فروش

قسمت (۱۵) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو)؛ سوگیری قاعده‌ی اوج-پایان (Peak-end rule) یکی از خطاهای‌ ادراکی است که باعث می‌شود فرد فقط لحظات خاص یعنی نقطه‌ی اوج و پایان تجربیات خود را به یاد بیاورد. 

 

 

فرض کنید با یکی از دوستان خود به رستورانی گران قیمت می‌روید و غذایی که سرو می‌کنید کیفیت متوسطی دارد، تا این که گارسون دسر خوش طعمی را برای شما می‌آورد و دوست‌تان خیلی از مزه‌ی آن تعریف می‌کند، در واقع به این شکل خاطره‌ی شما از بیرون رفتن و خوردن وعده‌ی غذایی به اتفاقی خوب و دلچسب تغییر می‌کند. 

در مقابل، اگر برای تعطیلات یک هفته‌ای به مسافرت رفته باشید و لحظات خوبی برای شما رقم خورده باشد، تجربه‌ی پروازی بد در راه بازگشت می‌تواند خاطرات شیرین سفر را به شما تلخ کند!

 

Cognitive-bias-book

کتاب سوگیری‌های شناختی را دانلود کنید

کتاب (سوگیری‌های شناختی چیست؟) با بررسی ۲۶ نوع از انواع خطاهای شناختی و ارائه‌ی مثال‌هایی جذاب و خواندنی به شما کمک می‌کند که با یکی از مباحث مهم در روانشناسی فروش آشنا شوید.

دانلود رایگان این کتابdidar-crm-icon


 

سوگیری قاعده‌ی اوج-پایان چیست؟

آخرین دفعه‌ای که فیلمی را تماشا کرده اید یا نمایشنامه‌ای را خوانده اید به یاد بیاورید. آیا همه‌ی مکالمات و دیالوگ‌ها را به خاطر دارید؟ کدام قسمت‌ها برای شما جذاب‌تر و به یاد ماندنی‌تر بوده است؟ معمولاً نقطه‌ی اوج و پایانی خارق العاده و جذاب در ذهن افراد برجسته می‌شود. علت این موضوع چیست؟ به نظر شما چرا ذهن انسان طوری طراحی شده که مجذوب لحظه‌ی اوج و پایان می‌شود و به آن توجه بیشتری برای تفسیر کل ماجرا نشان می‌دهد؟

 

دانیل کانمن Daniel Kahneman، روانشناس شناخته شده در حوزه‌ی تصمیم‌گیری، مطالعه‌ای را روی افرادی انجام داد و از آنها خواست دستان خود را به مدت ۶۰ ثانیه در سطلی پر از آب سرد با دمای ۱۴ درجه نگه دارند. سپس بعد از گذشت مدت زمانی مجدداً از آنها خواست این کار را تکرار کنند، با این تفاوت که بلافاصله شرکت کنندگان می‌بایست دستان خود را در سطل پر از آب سردی با دمای ۱۵ درجه به مدت ۳۰ ثانیه نگاه می‌داشتند. دمای آب افزایش پیدا کرده بود اما تحمل آن برایشان راحت‌تر بود.

 

قاعده اوج-پایان- آزمایش سطل آب سرد

 

بعد از انجام این آزمایش از آنها پرسیده شد که کدام تجربه را بیشتر ترجیح می‌دهند و دوست دارند دوباره تکرار کنند؟ به طور شگفت انگیزی با اینکه آنها به مدت ۹۰ ثانیه دستان خود را در آب سرد نگه داشته بودند، مورد دوم را ترجیح دادند چون دما کاهش پیدا کرده بود و در لحظات آخر سرمای کمتری را حس کرده بودند!

 

طبق سوگیری شناختی قاعده‌ی اوج-پایان، در بیشتر مواقع تجربیاتی که ما به یاد می‌آوریم با نقطه‌ی اوج و پایان تعریف می‌شوند. 

 

بنابراین بهتر است برای ثبت لحظات خود نکات زیر را رعایت کنید:

  • سعی کنید تجربیات خود را با نکته‌ای مهم و مثبت به پایان برسانید؛ تمام تمرکز خود را بر این اساس بگذارید که به آن لحظه در ذهن خود بال و پر بدهید.
  •  فاکتورهای منفی یک موقعیت را از ذهن خود پاک کنید. اگر در یک صف طولانی هستید، به این فکر کنید که وقتی به اول صف برسید چقدر حس خوبی خواهید داشت، یا اگر در رستورانی خدمات ضعیف دریافت می‌کنید به کیفیت خوب غذا فکر کنید.
  • تلاش کنید ناراحتی‌های جزئی کل تجربه و خاطره‌ی شما را تحت تاثیر قرار ندهد.
  • همین حالا هم می‌توانید به خاطرات خود فکر کنید و تنظیمات ذهن خود را اصلاح کنید.

 

نکته‌ی فروش: 

سخنرانی‌ها و پرزنت محصول و فروش شما باید یک نقطه‌ی اوج از پیش برنامه ریزی شده داشته باشد، هم چنین آن را با حرفی به پایان ببرید که به یاد ماندنی و تامل برانگیز باشد. اگر شما محدودیت زمانی دارید، به جای اینکه به تمام بخش‌های سخنرانی‌تان به یک اندازه زمان اختصاص بدهید، تمام تلاش و تمرکزتان را به نقط‌ه‌ی پایانی و اوج سخنرانی خود معطوف کنید.
 

لیست سوگیری‌های شناختی

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟