سوگیری هزینه‌ی هدر رفته چیست؟ خطای شناختی (۸) از لیست سوگیری‌های شناختی

قسمت (۸) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو) | سوگیری هزینه‌ی هدر رفته (Sunk Cost Fallacy) یکی از خطاهای ادراکی است که فرد زمان، انرژی و سرمایه‌ی خود را صرف انجام کاری می‌کند، و به هر قیمتی برای به اتمام رساندن آن تلاش می‌کند.

آیا تا به حال برایتان پیش آمده پس از خواندن فصلی از یک کتاب به این نتیجه برسید که ای کاش آن را نمی‌خریدید ولی چون برایش هزینه پرداخت کرده اید، تا انتها آن را بخوانید؟

آیا برای شما اتفاق افتاده که یک شکلات برند یا غذایی از رستورانی معروف بخرید، آن را در اینستاگرام  پست و استوری کنید ولی از طعم و مزه‌ی آن خوشتان نیاید و مجبور باشید آن را بخورید، چون برایش پول داده‌اید؟

تا به حال برای شما پیش آمده که از شغل و محیط کارتان راضی نباشید اما به خاطر انرژی و زمانی که صرف کرده اید، باز هم به انجام دادن آن ادامه دهید؟

همه‌ی افراد در زندگی تصمیمات کوچک و بزرگ می‌گیرند و با دوراهی‌هایی در مسیر زندگی خود مواجه می‌شوند که گاهی سرنوشت ساز هستند. برای اینکه بدانید کدام مسیر را باید انتخاب کنید شما باید با مفهوم هزینه‌ی هدر رفته آشنا شوید.

کتاب سوگیری‌های شناختی را دانلود کنید

کتاب (سوگیری‌های شناختی چیست؟) با بررسی ۲۶ نوع از انواع خطاهای شناختی و ارائه‌ی مثال‌هایی جذاب و خواندنی به شما کمک می‌کند که با یکی از مباحث مهم در روانشناسی فروش آشنا شوید.

دانلود رایگان این کتاب

سوگیری هزینه‌ی هدر رفته چیست؟

هنگامی که فردی، زمان، انرژی و سرمایه‌ی خود را صرف انجام فعالیتی یا تصمیمی می‌کند، به تلاش  و کار خود برای اتمام آن ادامه می‌دهد. ما انسان‌ها به شدت وابسته به چیزهایی هستیم که برایشان زمان، انرژی و هزینه صرف می‌کنیم به طوری که حتی اگر بفهمیم کار اشتباهی انجام می‌دهیم تمایل داریم آن را توجیه کنیم و حتی از انتخاب خود به هر قیمتی دفاع کنیم. در واقع این گرایش حتی باعث می‌شود گزینه و موقعیت‌های بهتر و بیشتری را از دست بدهیم!

طرب نوجوان ز پیر مجوی

که دگر ناید آب رفته به جوی

برای مثال، تصور کنید یک فصل از سریالی را که خیلی باب شده نگاه می‌کنید، اما متوجه می‌شوید که از آن خوشتان نمی‌آید. آیا حاضرید از تماشای آن دست بکشید؟ یا این که چون ساعت‌ها برای آن وقت گذاشته اید به دیدن آن ادامه می‌دهید؟

خطای هزینه‌ی هدر رفته روی زندگی ما و حوزه‌های مهم تر هم تاثیر می‌گذارد. زمانی که یک شخص به این نتیجه می‌رسد که رابطه‌ی عاطفی اش به پایان رسیده، معمولاً چون برای آن هزینه‌های زیادی کرده است حاضر به بیرون آمدن از رابطه نیست و تصمیم می‌گیرد آن را ادامه دهد. 

نمونه‌های بسیار زیادی را برای این نوع خطای شناختی می‌توان ذکر کرد. به نظر شما برای مقابله با آنها چه باید کرد؟ یکی از راه‌ها، شناسایی گزینه‌ها و انتخاب‌ها، پذیرش کمبود‌ها و تصمیم گیری آگاهانه است. 

چگونه می‌توانید از سوگیری هزینه‌ی هدر رفته در کسب و کار خودتان بهره بگیرید؟

شما می‌توانید با درگیر کردن مشتریان خود، خرید محصولتان را به امری مسلم تبدیل کنید. به عبارت دیگر، مشتریان شما قدم به قدم با انجام دادن یک سری وظایف به خرید نهایی محصول شما هدایت و سوق داده می‌شوند زیرا نمی‌خواهند سرمایه گذاری ای که انجام داده اند، بی‌نتیجه بماند.

برای نمونه، برای اینکه شما مشتریان وفاداری داشته باشید، باید از آنها بخواهید تسک‌‌ها و وظایف سبک و کوچکی را مرحله به مرحله انجام دهند. یک مشتری باید مراحل زیر را طی کند:

1. قبل از جلسه‌ی اول: سوالات اولیه‌ی خود را برای مشتریان ارسال کنید تا با فضای کاری شما بیشتر آشنا شوند.
2. پیش از دومین جلسه: ایمیل‌های مرتبطی را برای مشتریان خود ارسال کنید و از آنها بخواهید مطالب را بررسی کنند.
3. بعد از جلسه‌ی دوم: از مشتریان خود بخواهید وظیفه‌ی کوچکی را انجام دهند مثلاً داده‌های خود را به نسخه‌ی رایگان نرم افزار شما منتقل و معامله ای را ثبت کنند.

نکته‌ی فروش: 

برای اینکه شما مشتریان وفاداری داشته باشید، باید از آنها بخواهید تسک‌ها و وظایف سبک و کوچکی را مرحله به مرحله انجام دهند.