اثر چشم و هم‌چشمی چیست؟ خطای شناختی (۴) از لیست سوگیری‌های شناختی

۲۶ درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

بر پایه علم روانشناسی

اثر چشم و هم چشمی چیست درس چهارم از سری سوگیری شناختی است، با خواندن این سری شما با خطاهای شناختی و سوگیری های آدم ها که نقش مهمی در تصمیم گیری ایشان ایفا می کند آشنا خواهید شد این دانش به شما در مذاکرات فروش و متقاعدسازی کمک خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

قسمت (4) از لیست سوگیری‌های شناختی (ویدیو) | اثر چشم و هم‌چشمی (Bandwagon Effect) یکی از خطاهای‌ ادراکی است که می‌توانید با استفاده از آن، به فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان خود سرعت بدهید.
 

“همان طور که می‌دانید همه‌ی ما در زندگی تحت تاثیر سوگیری شناختی چشم و هم چشمی بوده ایم. چطور است با یکی از جشن‌هایی که اخیراً رایج شده یعنی جشن تعیین جنسیت نوزاد شروع کنیم؟ فرض کنید می‌خواهید پدر یا مادر شدن را تجربه کنید. ثبت این لحظه و تجربه‌ی شیرین مخصوصاً برای خانواده‌هایی که اولین فرزندشان به دنیا می‌آید، بسیار زیباست. زمانی که تعداد زیادی این جشن را برگزار کردند، بقیه هم به دنبال آن همین روند را پیش گرفتند.

خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت شو

طبق اثر چشم و هم چشمی، فرد عملی را فقط به این دلیل انجام می‌دهد که دیگران نیز دارند همان کار را می‌کنند.

بازار بورس را در نظر بگیرید. به محض اینکه ارزش فلان سهام در حال افزایش باشد و این موضوع سر زبان ها بیفتد که با خرید این سهم سود بسیار زیادی نصیب شما می شود، بسیاری از افراد خیلی سریع و بدون مقایسه با خریدهای دیگرشان برای اینکه از بقیه عقب نباشند تصمیم گیری می‌کنند.

یا مثلاً فرض کنید سر کلاس درس هستید و استاد درباره ی مبحثی نظر موافق یا مخالف دانشجویان را می‌پرسد. طبق مشاهدات، در چنین شرایطی هرچه افراد بیشتری موافقت خود را اعلام کنند، اشخاص بیشتری تمایل پیدا می کنند با آنها هم نظر شوند.

چرا مردم تمایل دارند از دیگران تبعیت کنند؟

هر چقدر یک ایده یا باور محبوبیت بیشتری پیدا کند، احتمال پذیرفتن آن بیشتر می‌شود. یکی از دلایلی که ذهن ما راه آسان تر را انتخاب می‌کند، این است که ذهن انسان به میانبر علاقه ی زیادی دارد. تفکر فرآیندی زمان بر است و هر چه این تصمیم گیری سریع تر انجام شود، برای ما جذاب تر و راحت تر خواهد بود. در واقع ما ترجیح می‌دهیم به انتخاب دیگران تکیه کنیم.

علاوه بر این، همه‌ی ما دوست داریم عضو گروهی باشیم و از اینکه از جمعی کنار گذاشته شویم واهمه داریم. بنابراین با اکثر ایده ها و رفتارهای گروهی که در آن قرار داریم همراه هستیم. تبعیت کردن از دیگران تا حدی میزان پذیرش اجتماعی را تضمین می کند. بنابراین، گاهی از هنجارها و نگرش های گروهی برای جلب تایید و تقویت موقعیت خود پیروی می‌کنیم.

و در آخر بیشتر افراد اغلب تمایل دارند همیشه برنده باشند. پس چون عقاید گروه های بزرگ اجتماعی اکثراً درست تلقی  و متعاقباً پذیرفته می شوند، از آنها پیروی می کنند.

چگونه از اثرات منفی اثر چشم و هم‌چشمی جلوگیری کنیم؟

به حداقل رساندن اثرات چشم‌ و هم‌چشمی، کار آسانی نیست. به سختی می‌توان از تفکر گروهی دوری کرد. اما اگر سه مرحله زیر را با موفقیت طی کنید، تا حد زیادی می‌توانید از اثرات منفی چشم‌ و ‌هم‌چشمی جلوگیری کنید.

1. تفکر انتقادی: در مقاله تفکر انتقادی کامل درباره آن توضیح داده‌ایم. برای اینکه بخواهید به صورت انتقادی فکر کنید، باید موقعیت‌تان، نیازها یا نظرات متفاوت با نظر خودتان را هم در نظر بگیرید. به جای اینکه از دیگران تقلید کنید، می‌توانید گزینه‌های دیگر را هم بررسی کرده و راه دیگری را انتخاب کنید.
2. به دنبال منابع اطلاعاتی معتبر باشید: اطلاعات موردنیاز خود را از منابعی جمع‌آوری کنید که در سطوح مختلف تایید شده‌اند و دچار انحراف نشده‌اند.
3. برای تصمیم‌گیری، عجله نکنید: پس از جمع‌آوری اطلاعات، خودتان را از هجوم نظرات بیرونی خلاص کنید و با آرامش تصمیم بگیرید. اجازه ندهید کسی به شما فشار بیاورد تا تصمیمی بگیرید.

نکته ی فروش: 

تایید گروهیِ محصولات و خدمات شما بیش از آنچه تصور میکنید موثر است. تعداد و نام مشتریان فعلی شرکت تان را مشخص و در کانال های ارتباطی خودتان برجسته کنید و آنها را به سرنخ های احتمالی معرفی کنید.
 

×